推款指的是主推款,，是指你店鋪中具有潛力的寶貝,，這樣的單品一般更具備可塑性，后期也具備培養(yǎng)成爆款的潛力,。首先，主推就是主要推薦的意思，是一個(gè)服裝行業(yè)專業(yè)術(shù)語,，后來延伸到很多營銷行業(yè),，都會(huì)使用這個(gè)詞。其實(shí)就是在眾多商品中篩選出最可能暢銷的,，作為這次銷售營銷的主要推薦商品,。

什么是移動(dòng)幸運(yùn)客戶？

所謂的幸運(yùn)客戶和目標(biāo)客戶都是移動(dòng)公司根據(jù)你的消費(fèi),、等級等等采用某種邏輯篩選出來的,。具體是什么邏輯，沒有公開資料無法判斷,。但其實(shí)這本質(zhì)上只是一種營銷手段而已,。是套路你的。

客戶被選中成為幸運(yùn)客戶,，說可以以某種折扣購買某款新手機(jī),，當(dāng)然價(jià)格不一定是非常優(yōu)惠，款式不一定是你喜歡的,，所以,，你難說是“幸運(yùn)”，這種營銷手段和街邊的抽獎(jiǎng)沒有什么本質(zhì)區(qū)別,。

就是移動(dòng)公司搞活動(dòng)抽獎(jiǎng)之類的你中獎(jiǎng)了,，就是幸運(yùn)客戶。

做銷售 如何了解客戶的心理

市場上,買賣雙方的關(guān)系十分微妙,要想把東西賣出去,就得十分講究經(jīng)營策略和方法,密切注視買方的心理情緒變化,抓住有利時(shí)機(jī),促成交易成功,。否則,只能落個(gè)“賠本賺吆喝”,。那么,怎樣及時(shí)發(fā)現(xiàn)生意能否成交的信號呢?我們初步歸納了反映買方不同心理的客戶公關(guān)秘笈11則。
秘笈1:不懂——客戶臉上露出“不懂”的神情時(shí),這是促銷的好機(jī)會(huì)
有利時(shí)機(jī):有時(shí)候,客戶應(yīng)該已經(jīng)很明了商品的性能,、用途等問題了,但他還是懂了裝聽不懂,故意裝憨,一臉的“劉姥姥進(jìn)大觀園”,。其實(shí),這是客戶在打小九九。這樣的神情,無非是想讓你“同情”一下,壓壓價(jià),給點(diǎn)優(yōu)惠,給點(diǎn)許諾等等,但他們已有購買的意向,。這一點(diǎn),作為賣主不能視而不見,。
公關(guān)技術(shù):要抓住他們有意購買的良好時(shí)機(jī),要么誠懇以言,據(jù)實(shí)以告,把價(jià)碼講實(shí)在;要么給點(diǎn)小許諾,打消他們心中的最后防范;要么……總之,在這個(gè)時(shí)候,要想生意成交,賣主總得比買主“精”一些才行。
秘笈2:當(dāng)客戶向同伴征詢意見時(shí),預(yù)示著生意成交的可能性極大
有利時(shí)機(jī):聽完有關(guān)商品的介紹,或者挑選了一陣商品后,客戶可能會(huì)彼此相互對視,動(dòng)一動(dòng)眉頭,嘟一嘟嘴,眼神里傳遞“你的意見怎樣?”也可能會(huì)議論一番,。這種現(xiàn)象表明其中已經(jīng)有人可能看中了商品,他是在征求別人的意見,以堅(jiān)定自己購買的決心,。
公關(guān)技術(shù):出現(xiàn)這種情況,你要緊緊抓住生意成交的良好時(shí)機(jī)。如果客戶是兩個(gè)同事,你不妨對其中的一位說:“你這位同事很有眼力,您再給參謀參謀怎么樣?”這樣的話其實(shí)對兩個(gè)人都有“激將”作用,。在這種場合,切記不要冷落其中任何一個(gè)人,否則交易不可能前功盡棄,。
秘笈3:客戶對商品的某些新功能興趣極大,意味著他準(zhǔn)備購買了
有利時(shí)機(jī):消費(fèi)者與生產(chǎn)廠家的作用是雙向的。消費(fèi)者普遍具有獵奇心理,這促使生產(chǎn)廠家花樣翻新,。表現(xiàn)在具體的商品交易場合中,如果客戶對新產(chǎn)品的某些新功能極感興趣,不是反復(fù)觸摸,就是反復(fù)詢問,這意味著,藉此新功能不僅使他動(dòng)心了,而且他已經(jīng)準(zhǔn)備購買了,。
公關(guān)技術(shù):在這種情況下,推銷員或售貨員不但要熱情地回答客戶的提問,而且要反復(fù)演示,并且在可能的條件下讓客戶新手操作,以充分滿足客戶的好奇心,。促使客戶在了解、掌握商品的新功能之后,盡快定下購買的決心,。
秘笈4:客戶顯出百無聊賴的神情,表明需要進(jìn)一步的激勵(lì)
有利時(shí)機(jī):客戶的購物心理有一個(gè)漸進(jìn)過程,。在了解了商品的基本情況后,客戶心里常常要進(jìn)一步權(quán)衡一番,這時(shí),他的神情可能會(huì)顯得百無聊賴,或是滿臉的困惑。
公關(guān)技術(shù):在這種情況,要爭取生意成交,就應(yīng)該主動(dòng)上前,對客戶親切地說些“要不要試一試”之類的話,以激勵(lì)客戶的情緒,讓他對你產(chǎn)生“認(rèn)同感”,。在客戶決定購買時(shí),便可能以這種“認(rèn)同感”為參考依據(jù),。既然客戶已把你當(dāng)成好友看待了,有這種“認(rèn)同感”相助,你的生意豈有不成之理?
秘笈5:當(dāng)客戶用其它產(chǎn)品的“優(yōu)”比你的產(chǎn)品的“劣”時(shí),你千萬不要誤會(huì)這是貶毀,這里面正隱藏著成交的信號
有利時(shí)機(jī):大凡客戶能夠?qū)ν活愋筒煌谱拥漠a(chǎn)品相比較時(shí),說明他們已經(jīng)對市場行情有了一定了解。不論他是有意說出,還是無意說出,都是購物心態(tài)的自然流露,。說你的洗衣機(jī)造型不如××牌,潛臺(tái)詞可能是,你的洗衣機(jī)內(nèi)在質(zhì)量還可以;說××牌子的洗衣機(jī)比你的便宜,潛臺(tái)詞可能是,你的洗衣機(jī)壓點(diǎn)價(jià)我就買……
公關(guān)技術(shù):在這種情況下,你要及時(shí)領(lǐng)悟客戶是在“揚(yáng)彼抑此”,用其它的“優(yōu)”比你的“劣”,這是客戶要你的小小花招,無非是想讓你讓價(jià),。如果你給他適當(dāng)?shù)拿孀优c讓價(jià)便可成交。
秘笈6:當(dāng)客戶顯露出明朗,、興奮的眼神時(shí),表明他已經(jīng)準(zhǔn)備掏錢了
有利時(shí)機(jī):眼睛是心靈的窗戶,。如果客戶在挑選商品,或者聽完你熱情介紹之后,顯露出明朗、興奮的眼神,那么,表示他已經(jīng)定下了購買的決心,準(zhǔn)備掏錢了,。
公關(guān)技術(shù):客戶的這種眼神可能是十分明顯的,也可能是稍縱即逝的,。它常常出現(xiàn)在和你目光對視的一瞬間。如果他的眼神遇到一種誠懇,、熱情的目光,可能會(huì)堅(jiān)定他購買的決心,。如果他的眼神遇到的是一種冷漠、狡黠的目光,也有可能突然改變主意,。所以,要以誠待客,始終把溫馨的目光投向客戶,以喚起他心靈上的共鳴,激起他的興奮感,。
秘笈7:當(dāng)客戶對你介紹的商品的有關(guān)細(xì)節(jié)顯示出認(rèn)真的神情,這是客戶有意購買的良好信號
有利時(shí)機(jī):交易中,要想成功,貴在觀察客戶的言談舉止,見機(jī)行事。果你將商品的有關(guān)細(xì)節(jié)及付款方式等問題詳細(xì)說明之后,客戶顯示出認(rèn)真的神情,表明他已有購買的意向,。
公關(guān)技術(shù):這時(shí),你如果以和藹可親的口吻說:“先生,要不要試一試?”然后靜靜地等待客戶的反應(yīng),并及時(shí)打消客戶的疑慮,這筆生意很快就成交了,。
秘笈8:客戶用其它牌子的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品相比較,隱藏著成交的信息
有利時(shí)機(jī):如果你是經(jīng)銷電冰箱的。有的客戶說××牌的洗衣機(jī)比你的造型好;你的電冰箱比××牌的價(jià)格貴了一點(diǎn)點(diǎn)……客戶壓低價(jià)格的態(tài)度強(qiáng)硬,生意成交的可能性很大,。不管是到用戶的門上推銷,還是客戶找上門來買東西,一接觸到價(jià)格問題時(shí),如果客戶或用戶對價(jià)格咬得死死的,壓低價(jià)格的態(tài)度非常強(qiáng)硬,表明他們有意購物,。
公關(guān)技術(shù):討價(jià)還價(jià)是生意場上的常事,對這種討價(jià)還價(jià),推銷者要十分留意,樂于逢迎。要善于把握時(shí)機(jī),話要說得十分得體,以誠懇的態(tài)度相迎合,抓住客戶的心理,力爭生意成交,。
秘笈9:有的客戶購物時(shí)不愛講話,只默默地專心挑選商品,表明他們有購物欲望但又有警戒心理
有利時(shí)機(jī):在商場經(jīng)常會(huì)遇到這種情況,有的客戶不愛講話,但挑選商品的神態(tài)卻十分專注,。他們雖然不愛講話,但并不是沒有購物欲望,而是另有原因所致。一般來說,大凡不愛講話的客戶,一是認(rèn)為話說多了,有暗示人家勸自己買東西的意思;二是客戶認(rèn)為不講話就可以不讓人家知道自己的底細(xì),顯得高傲一點(diǎn);三是客戶性格上天生如此,就是不喜歡多講話,。四是客戶是外地人,怕講出話來人家欺生,。
公關(guān)技術(shù):無論是哪種類型的不愛講話的客戶,從他們挑選商品的專注神態(tài)上,可以看出他們既有購物欲望,又有警戒心理。如果能主動(dòng)搭訕,巧妙逢迎,就可以化解他們的警戒心理,讓他們愉快地把鈔票放到你的柜臺(tái)上,。
秘笈10:客戶不問商品貴賤,只對商品的質(zhì)量和使用方法尤感興趣,表明客戶購物心切
有利時(shí)機(jī):對于同一種商品,客戶之中有的是直接消費(fèi)者,有的是批發(fā)零售商,也有的是單位的采買人員,出于不同的購物動(dòng)機(jī),他們對商品會(huì)產(chǎn)生不同的關(guān)心和疑問。但有一條是共同的,即一旦他們定下購買的決心后,對商品的價(jià)格不再過多的關(guān)心,而十分關(guān)注商品的使用效益,這是關(guān)系到批發(fā)零售商的生意信譽(yù),關(guān)系到單位采買人員的聲望與前途,他們不會(huì)因小而失大,。
公關(guān)技術(shù):此時(shí)作為一個(gè)成功的推銷員,都盡心盡力使他們對商品產(chǎn)生牢靠的信任感,要講一些使他們放心的話,并注意用多種方法刺激和堅(jiān)定他們的購物欲望,始終吊住他們的胃口,以免坐失良機(jī),。
秘笈11:購物時(shí),妻子詢問丈夫:“這種衣服穿上美不美”,表明這宗生意肯定能成交
有利時(shí)機(jī):在柜臺(tái)前,你發(fā)現(xiàn)一同購物的夫婦,只要妻子就某種商品詢問丈夫時(shí),就可大體肯定女士實(shí)際上已經(jīng)下定了購買的決心,。出于男士的“尊嚴(yán)”,一般來說,女士的心愿自然會(huì)得到滿足,特別是年輕的夫婦尤為如此。
公關(guān)技術(shù):這時(shí),有經(jīng)驗(yàn)的推銷者只要因勢利導(dǎo),順?biāo)浦?對女士投其所好,對男士“煸風(fēng)點(diǎn)火”,這宗生意肯定能成交,。