關系營銷把營銷活動看成是企業(yè)消費者、供應商,、競爭者,、政府機構以及其他公眾發(fā)生互動作用的過程,，企業(yè)營銷活動的核心在于建立并發(fā)展與這些公眾的良好關系。因而,，企業(yè)經營管理的對象也就不僅僅是內部可控因素,，其范圍擴展到外部環(huán)境的相關成員。企業(yè)和這些相關成員包括競爭者的關系并不是完全對立的,，其所追求的目標存在相當多的一致性,，關系營銷或者說現代企業(yè)管理的目標也就在于建立和發(fā)展企業(yè)和相關個人及組織的關系，取消對立,，成為一個相互依賴的事業(yè)共同體,。 工業(yè)品的購買屬于組織市場，組織市場有其自身的特點,，其中有很多適合于關系營銷： (1)組織市場和消費者市場比較,，組織市場上購買者的數量較少，購買者的規(guī)模較大,。在組織市場上,，購買者絕大多數都是企業(yè)單位，購買者的數目必然比消費者市場少得多,，購買者的規(guī)模也必然大得多,。而且，由于資本和生產集中,，許多行業(yè)的組織市場都由少數幾家或一家大公司的大買主所壟斷,。所以一旦和該企業(yè)建立關系，則可以形成持久的交易行為,。 (2)組織市場的需求是派生需求,，市場需求彈性小。在組織市場上,，產業(yè)購買者對產業(yè)用品和勞務的需求受價格變動的影響不大,。組織市場的需求在短期內尤其缺乏彈性，因為生產者不能在短期內對其生產方法有很大的改變,，所以開展關系營銷能對企業(yè)形成持久的價值,。 (3)專業(yè)人員采購。由于產業(yè)用品特別是主要設備的技術性強,，企業(yè)通常都雇有經過訓練的,、內行的專業(yè)人員,，負責采購工作,。這也為開展關系營銷提供了建立關系的對象,，首先和采購人員建立良好的關系。