關(guān)系營銷把營銷活動看成是企業(yè)消費(fèi)者、供應(yīng)商,、競爭者,、政府機(jī)構(gòu)以及其他公眾發(fā)生互動作用的過程,，企業(yè)營銷活動的核心在于建立并發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。因而,，企業(yè)經(jīng)營管理的對象也就不僅僅是內(nèi)部可控因素,，其范圍擴(kuò)展到外部環(huán)境的相關(guān)成員。企業(yè)和這些相關(guān)成員包括競爭者的關(guān)系并不是完全對立的,，其所追求的目標(biāo)存在相當(dāng)多的一致性,，關(guān)系營銷或者說現(xiàn)代企業(yè)管理的目標(biāo)也就在于建立和發(fā)展企業(yè)和相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系，取消對立，成為一個(gè)相互依賴的事業(yè)共同體,。 工業(yè)品的購買屬于組織市場,，組織市場有其自身的特點(diǎn)，其中有很多適合于關(guān)系營銷： (1)組織市場和消費(fèi)者市場比較,，組織市場上購買者的數(shù)量較少,，購買者的規(guī)模較大。在組織市場上,，購買者絕大多數(shù)都是企業(yè)單位,，購買者的數(shù)目必然比消費(fèi)者市場少得多，購買者的規(guī)模也必然大得多,。而且,，由于資本和生產(chǎn)集中，許多行業(yè)的組織市場都由少數(shù)幾家或一家大公司的大買主所壟斷,。所以一旦和該企業(yè)建立關(guān)系,，則可以形成持久的交易行為。 (2)組織市場的需求是派生需求,，市場需求彈性小,。在組織市場上，產(chǎn)業(yè)購買者對產(chǎn)業(yè)用品和勞務(wù)的需求受價(jià)格變動的影響不大,。組織市場的需求在短期內(nèi)尤其缺乏彈性,，因?yàn)樯a(chǎn)者不能在短期內(nèi)對其生產(chǎn)方法有很大的改變，所以開展關(guān)系營銷能對企業(yè)形成持久的價(jià)值,。 (3)專業(yè)人員采購,。由于產(chǎn)業(yè)用品特別是主要設(shè)備的技術(shù)性強(qiáng)，企業(yè)通常都雇有經(jīng)過訓(xùn)練的,、內(nèi)行的專業(yè)人員,，負(fù)責(zé)采購工作。這也為開展關(guān)系營銷提供了建立關(guān)系的對象,，首先和采購人員建立良好的關(guān)系,。