做好貸款銷售需要從以下兩大點(diǎn)著手：

關(guān)于報(bào)表

報(bào)表的問(wèn)題有三種情況,，一是假報(bào)表；二是錯(cuò)報(bào)表,；三是無(wú)報(bào)表,。

作為一個(gè)信貸員,，識(shí)別假錯(cuò)報(bào)表應(yīng)該是基本功，無(wú)論是什么企業(yè),，無(wú)論是假報(bào)表,、錯(cuò)報(bào)表、無(wú)報(bào)表,，作為信貸員在放貸前首先要造出真的報(bào)表出來(lái),，即“報(bào)表再造”。

主要的財(cái)務(wù)報(bào)表包括資產(chǎn)負(fù)債表,，損益表和現(xiàn)金流量表,。根據(jù)新的企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，小企業(yè)可以不編現(xiàn)金流量表,。但實(shí)際上小企業(yè)現(xiàn)金流量情況對(duì)信貸人員最有用,。資產(chǎn)負(fù)債表，反映的是企業(yè)在某個(gè)時(shí)點(diǎn)的資產(chǎn)和負(fù)債狀況,，資產(chǎn)=負(fù)債+所有者權(quán)益,。所謂報(bào)表再造就是把資產(chǎn)負(fù)債表左減右加。

如何去用左減右加調(diào)整假錯(cuò)報(bào)表中的資產(chǎn),、負(fù)債

貨幣資金,，指現(xiàn)金、銀行存款和其他貨幣資金?，F(xiàn)金一般來(lái)講是堅(jiān)持眼見為實(shí),，企業(yè)管理當(dāng)局認(rèn)定的東西應(yīng)該看見,，看到了現(xiàn)金，看到了真的銀行存款對(duì)賬單就認(rèn)賬,，看到多少就認(rèn)賬多少,，沒看到的就從資產(chǎn)負(fù)債表左邊的貨幣資金科目減掉。

作為一名銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)員,如何營(yíng)銷樓盤按揭貸款?

大致分為貸前貸中貸后貸前一筆貸款的最初階段整理客戶資料是否符合貸款的初步要求,、商議等活動(dòng)貸中一筆貸款的記錄,、審查、批復(fù),、放款,、存檔。貸后一筆貸款放款后的一些流程譬如做抵押~追還貸款~等,。,。。,。

如何對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行貸前調(diào)查與貸后管理

貸前調(diào)查是信貸管理的一個(gè)重要程序和環(huán)節(jié),，是貸款發(fā)放的基石，直接關(guān)系到貸款決策的正確與否,。
個(gè)別信貸人員由于只看借款申請(qǐng)人提供的資料,，而造成貸前調(diào)查失實(shí)。在貸前調(diào)查中,，除了按一般的調(diào)查方式對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行必要的調(diào)查外，還要摸清申請(qǐng)人的真實(shí)情況,。貸前調(diào)查工作如果不扎實(shí),，一是可能增加信貸
的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，二是可能喪失與每個(gè)優(yōu)良客戶建立信貸關(guān)系的機(jī)會(huì),。貸前調(diào)查主要分為個(gè)人貸款與企事業(yè)貸款兩種,。個(gè)人貸款相比企業(yè)貸款而言，它的貸前調(diào)查較為直觀,，著重查看客戶以前的信用記錄,，其次可以看一下客戶的經(jīng)歷、經(jīng)營(yíng)能力,、社會(huì)關(guān)系,、品行等方面，最后再查看第二還款來(lái)源情況,。
企業(yè)貸款的貸前調(diào)查較為復(fù)雜,，主要從以下幾方面著手調(diào)查：一是借款人資格。審查企業(yè)是否具備貸款條件,，看企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照是否經(jīng)工商管理部門等管理機(jī)構(gòu)核準(zhǔn)登記,。了解企業(yè)法定代表人的社會(huì)關(guān)系,、品行、經(jīng)營(yíng)管理能力等情況,，了解企業(yè)的職工人數(shù)和人員構(gòu)成情況,，特別是管理人員、科技人員的專業(yè)技能與經(jīng)
驗(yàn),。一個(gè)企業(yè)的注冊(cè)資本很高,，但如果沒有與之相匹配的管理人員、技術(shù)人員,、管理理念,，那么該企業(yè)的產(chǎn)品也不會(huì)有多大的競(jìng)爭(zhēng)力，它的獲利能力也不會(huì)太強(qiáng),，假如銀行對(duì)其發(fā)放貸款,，那么貸款的風(fēng)險(xiǎn)度將會(huì)比較高。二是數(shù)據(jù)分析與采集,。查看企業(yè)歷史記錄,，包括人行征信記錄及商業(yè)銀行帳戶往來(lái)情況等，看其與銀行
有無(wú)信貸合作,，有無(wú)不良信用記錄等,。實(shí)地查看經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的可行性、盈利能力,、法定代表人綜合能力,、管理人員情況等，了解企業(yè)生產(chǎn)用電,、用水情況,，這些可以一定程度上反映企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)力。還有,，通過(guò)查看企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表,、損益表、現(xiàn)金流量表,，了解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況,。值得一提的是，溫州的小微企業(yè)普遍存
在陰陽(yáng)財(cái)務(wù)報(bào)表的情況,，單從財(cái)務(wù)報(bào)表中很難全面了解企業(yè)的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況,，所以還要結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)銷售訂單、抽查貨物發(fā)票等手段來(lái)進(jìn)一步核實(shí)其內(nèi)在真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況,。溫州的企業(yè)與民間融資的關(guān)系比較密切,，單從銀行征信系統(tǒng)很難完全掌握其借貸情況，這也是貸前調(diào)查的難點(diǎn)這一。三是調(diào)查貸款原因,。借款單位申
請(qǐng)貸款的原因,、用途、用款計(jì)劃,，這是貸前調(diào)查的主要內(nèi)容,。要分析借款人產(chǎn)品是否有市場(chǎng)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是否有效益,、有無(wú)挪用貸款資金,、是否恪守信用等條件。近年監(jiān)管部門提出“三個(gè)辦法,，一個(gè)指引,，”在貸前調(diào)查中要結(jié)合政策，這樣才能保證每一筆貸款的調(diào)查都能到位,。
二,、貸后管理的重要地位
貸后管理是信貸管理的最終環(huán)節(jié)，與貸前調(diào)查具有同等重要的地位,。貸后管理與貸前調(diào)查前后呼應(yīng),，是控制風(fēng)險(xiǎn)，防止不良貸款發(fā)生的重要一環(huán),，對(duì)于確保銀行貸款安全和案件防控具有至關(guān)重要的作用,。客戶的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況是不斷變化的,，可能在審批授信時(shí)客戶經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況良好,，但由于行業(yè)政策的影響、客戶投資失誤的影響,，上下游的影響（原材料漲價(jià),、產(chǎn)品降價(jià)或需求減少等）會(huì)引起客戶經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)狀況發(fā)生較大的不利變化。貸后管理就是要跟蹤客戶經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況包括其商業(yè)信用的變化,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)可能不利于貸款按時(shí)歸還的問(wèn)題，并提出減貸或退出的措施,。
溫州銀行為規(guī)范小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷提出“六項(xiàng)機(jī)制”建設(shè),、“四單原則”的基本要求：規(guī)定凡從事相關(guān)小微企業(yè)授信工作的授信工作人員，都必須按照本實(shí)施細(xì)則的相應(yīng)要求盡職工作,。小微企業(yè)信貸務(wù)“六項(xiàng)機(jī)制”建設(shè)包括小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià),、貸款審批、單獨(dú)核算,、激勵(lì)約束,、人員培訓(xùn)、違約信息等六個(gè)方面的機(jī)制建設(shè)。小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)“四單原則”包括單列信貸計(jì)劃,、單獨(dú)配置人力資源和財(cái)務(wù)資源,、單獨(dú)客戶認(rèn)定與信貸評(píng)審、單獨(dú)會(huì)計(jì)核算,。這里重點(diǎn)講述激勵(lì)約束機(jī)制,，將小微企業(yè)授信情況納入銀行分支機(jī)構(gòu)的考核范圍，考核指標(biāo)包括小微企業(yè)客戶經(jīng)濟(jì)增加值,、綜合回報(bào),、新增和存量戶數(shù)、筆數(shù)和金額,、授信治理,、管理水平等，根據(jù)全行年度發(fā)展導(dǎo)向及考核側(cè)重對(duì)上述指標(biāo)進(jìn)行挑選組合,。建立新增小微企業(yè)貸款免責(zé)與問(wèn)責(zé)追究制度,，即對(duì)新增小微企業(yè)不良貸款率小于0.5%且經(jīng)辦人員已按《授信盡職指引》要求進(jìn)行盡職管理，酌情給予免責(zé),；對(duì)新增小微企業(yè)不良貸款率大于0.5%或經(jīng)辦人員未按《授信盡職指引》要求進(jìn)行管理,，
將追究其責(zé)任，主要有“逾期貸款質(zhì)詢制”,、“風(fēng)險(xiǎn)貸款責(zé)任評(píng)議制”等責(zé)任追究制度,。
企業(yè)是貸后管理的對(duì)象，企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境日益復(fù)雜多變,，影響因素廣泛,，不僅會(huì)受到國(guó)內(nèi)宏觀調(diào)控政策的影響，同時(shí)還受國(guó)際經(jīng)濟(jì)影響,。未來(lái)經(jīng)濟(jì)的不確定性進(jìn)一步加大,，全球流動(dòng)性變化迅速，市場(chǎng)波動(dòng)明顯加大,，這些都會(huì)給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很大影響,，也對(duì)銀行貸后管理的專業(yè)性、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與應(yīng)對(duì)能力以及決策水平和效率提出更高的要求,。目前銀行競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，信貸市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，銀行間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有發(fā)生,，造成客戶逆向選擇,，一些道德風(fēng)險(xiǎn)如“短貸長(zhǎng)用”，將流動(dòng)資金貸款用于固定資產(chǎn)投資,；移用貸款,，將企業(yè)經(jīng)營(yíng)貸款用于房地產(chǎn)投資,；將實(shí)體經(jīng)濟(jì)貸款用于虛擬經(jīng)濟(jì)投資。部分集團(tuán)大客戶利用其在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位,，降低授信條件,，迫使銀行放棄部分貸后管理要求。在這種情況下,，銀行往往面臨兩難選擇,，一方面怕得罪客戶，丟失了業(yè)務(wù),，不敢采取應(yīng)有的貸后管理措施,；另一方面如果放棄貸后管理的一些要求，那么商業(yè)銀行就會(huì)失去對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的及時(shí)管控,。強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),，強(qiáng)化信貸安全理念，強(qiáng)化銀行內(nèi)部的道德風(fēng)險(xiǎn)管理,，要求信貸責(zé)任人采取多種辦法,、深入企業(yè)掌握貸款挪用情況和證據(jù)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，及時(shí)減少或退出貸款,。逾期貸款發(fā)生后，要果斷采取法律手段,，以保護(hù)債權(quán)人的利益,。