《酒店市場營銷》是北京大學(xué)出版社2011年7月1日出版的圖書,，作者是趙偉麗。該書以市場營銷基本原理在酒店業(yè)中的應(yīng)用為核心,，綜合現(xiàn)代服務(wù)營銷的內(nèi)在聯(lián)系和酒店營銷工作過程,，形成了屬于酒店市場營銷課程的內(nèi)容體系。

內(nèi)容介紹

銷售才能是酒店職業(yè)人的一項重要能力要求,，酒店市場營銷課程是旅游（酒店）管理專業(yè)的核心課程,。為了更好地適應(yīng)旅游（酒店）職業(yè)教育和專業(yè)教學(xué)改革的需要，《酒店市場營銷》案例豐富,，邏輯縝密,，并配有多種形式的增強記憶手段和有效的視覺運用效果，力求提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,。理論與實踐相結(jié)合的論述和真實商業(yè)環(huán)境的分析,，也可以為酒店決策和營銷實踐者提供指導(dǎo),。《酒店市場營銷》適合高等職業(yè)院校酒店管理專業(yè)的學(xué)生使用,，也可作為酒店從業(yè)人員的自學(xué)用書,。

酒店營銷代表一般是做些什么工作？

專業(yè)與規(guī)范的酒店市場需要專業(yè)的營銷隊伍,，專業(yè)的酒店營銷隊伍中需要有一批專業(yè)的銷售經(jīng)理。如何選拔及培養(yǎng)一批素質(zhì)好,、能力強,、有朝氣、有活力的銷售經(jīng)理是當(dāng)今酒店業(yè)專業(yè)代理酒店贏得市場的法寶,。 一,、 銷售經(jīng)理的標準 1、 忠誠可靠,、樂于奉獻,，一切以酒店利益為出發(fā)點，忠于職 守,，不以權(quán)謀私,。 2、 敢于管理,、善于管理,、盡心盡力、盡職盡責(zé),。 3,、 管的公平、公正,、一視同仁,、心胸寬廣、寬容善待他人,、任人為賢,。要有一桿公平秤。 4,、 積極熱情,、充滿活力。用自己的熱情去感染你的下屬,，關(guān)心他們的工作和生活,。 5、 良好的業(yè)務(wù)能力,。培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員,、幫助業(yè)務(wù)員開單并解答客戶的疑難問題,。 6、 具有獨特的人格魅力,。 二,、 如何進行日常的銷售管理 1、 酒店的形象管理：酒店形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒,，酒店形象的管理可從以下兩個方面進行管理,。 A、 靜態(tài)：酒店現(xiàn)場的環(huán)境及各項物品應(yīng)保持整齊,、清潔,、有序，給人以舒適的感覺,。 B,、 動態(tài)：酒店銷售人員的舉止言行應(yīng)保持熱情、禮貌,，尊敬客戶,，給客戶以賓至如歸的感覺。 2,、 酒店的人員管理：通過對銷售人員的了解,，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強隊伍的團隊精神,。 A,、 了解下屬的不同個性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢,，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳,。 B、 堅持原則,，敢于管理,，樹立良好的人際關(guān)系，增強團隊作戰(zhàn)精神,，化解矛盾,，處理害群之馬。 C,、 貫徹酒店的考勤,、考查制度，決不放任自流,，督促下屬遵守酒店的各項規(guī)章制度,。 D、 根據(jù)人員存在的問題,，有針對性地進行人員素質(zhì)培訓(xùn),，整頓銷售隊伍,，樹立正氣。 3,、 酒店的銷售管理：銷售管理的好壞,，直接關(guān)系到銷售的結(jié)果，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)酒店的情況及特點,，制定切實可行的管理制度,，保證銷售工作的順利進行。 A,、 現(xiàn)場接待： ☆ 新客戶的接待（電話客戶,、來訪客戶）。 ☆ 老客戶的接待（熟人,、朋友的接待介定）。 ☆ 客戶的歸屬原則,。 ☆ 嚴格管理,，堅持原則，調(diào)動團隊的積極性,。 ☆ 處理客戶歸屬問題的糾紛,。 B、 客戶的管理及跟蹤： ☆ 解答客戶的疑難問題,。 ☆ 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作,。 ☆ 建立客戶擋案。 C,、 銷售過程： ☆銷控方面：⊙銷控人員的確定,。⊙銷控時間及目的,?！芽射N控單位數(shù)量及金額?！唁N控單位的放出處理,。⊙換單位的處理,?！褤槎ǖ奶幚怼,！殉霈F(xiàn)銷控錯誤的處理,。 ☆ 成交方面：⊙優(yōu)惠折扣的申請及指定負責(zé)人?！殉山豢蛻艉灱s程序及對合約的審核與管理,?！熏F(xiàn)場成交客戶定金款項的收取及單據(jù)的管理?！讯酱黉N售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定酒店業(yè)買賣合同,。 D、培訓(xùn)方面： ☆ 售前培訓(xùn)：組織市場調(diào)研,、本項目分析,、周邊可比項目分析、銷售技巧培訓(xùn),、模擬銷售過程,、成績考評。 ☆ 售中培訓(xùn)：對在銷售過程中出現(xiàn)的問題進行培訓(xùn),，明確每一階段銷售的目的,，及時解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。 ☆ 針對性培訓(xùn)：針對銷售過程中出現(xiàn)的特殊問題,，有針對性的進行培訓(xùn),。 E、 總結(jié)： 做為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作,。 ☆ 制定銷售計劃,，明確下一階段的銷售任務(wù)。 ☆ 匯總銷售情況,，對前一階段的銷售工作從銷售情況,、人員情況、客戶情況,、與發(fā)展商合作情況,、周邊市場情況、成本控制情況方面認真進行總結(jié)與分析,。 4,、 酒店信息管理：銷售現(xiàn)場信息的反饋對策劃組制定和調(diào)整酒店的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向酒店提供第一手資料是銷售經(jīng)理責(zé)無旁貸的任務(wù),。信息來源可從以下幾方面獲取,。 A、 客戶：了解客戶對酒店的各種反映,，如對戶型,、面積、配套,、價格,、付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問答的方式進行編輯,。 B,、 售樓員：了解售酒店服務(wù)人員的看法及建議,，并通過銷售代表對周邊酒店調(diào)研的信息進行酒店分析并做好信息反饋。 5,、 協(xié)調(diào)管理：銷售部門不可能脫離其它相關(guān)部門而獨立存在,，而協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系也是銷售經(jīng)理很重要的工作。 A,、 與大客戶的溝通,。 B、 與策劃人員的溝通,。 C,、 與酒店領(lǐng)導(dǎo)部門的溝通。 D,、 與財務(wù)部門的溝通,。 E、 與下屬員工的溝通,。 F,、 與潛在客戶的溝通。 銷售人員有許多積極的態(tài)度需要學(xué)習(xí),，同時也有許多不良的習(xí)慣應(yīng)該避免，以免影響個性及專業(yè)能力,。仔細看看這些缺點,，反省你自己，還需要改善的畫×,，直到你給自己一百分為止,。找一位深知你的好友，讓他誠實地給你分數(shù),。舉出實際的例子,，讓別人參與你改善的過程，你會得到更大的鼓舞和勇氣,。 1．拖延的習(xí)慣――不能立即且堅定的行動,。 2．六項基本的恐懼――心里充滿恐懼的人不會成功。六種基本的恐懼是： A貧窮,；B批評,；C病痛；D失去所愛的人,；E年老,；F死亡 這些基本的恐懼應(yīng)該再加上一項：擔(dān)心目標客戶不買的恐懼。 3．花太多時間“聊天”而不是銷售,。 4．把責(zé)任推給業(yè)務(wù)經(jīng)理,。業(yè)務(wù)經(jīng)理沒有義務(wù)陪推銷員拜訪客戶,。他的工作是教推銷員怎么做，而不是替他做,。 5．找藉口,。不要找藉口，找訂單才有用,。 6．花太多時間耗在旅館大廳或咖啡館,。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員,，遲早會被炒魷魚,。 7．景氣。景氣是常見的商談話題,，但是不要讓目標客戶以此轉(zhuǎn)移你的銷售重點,。 8．昨天的宴會很好玩，但對隔天的生意卻沒有幫助,。 9．依賴業(yè)務(wù)經(jīng)理替你尋找客戶,。 10．等待景氣復(fù)蘇。守株待兔是沒有用的,，訂單不會自動從推銷員的門里溜進來,。 11．聽到別人說“不”。這個字對一個真正的推銷員而言,，只是努力的開始,。如果每個客戶都說“好”，推銷員就失業(yè)了,，因為根本就不需要推銷員,。 12．害怕競爭。亨利?福特有很多競爭對手,，但他一點也不擔(dān)心,，因為他有勇氣和能力推出超低價位的八汽缸汽車，其他廠牌在短期內(nèi)望塵莫及,。 13．未能事先安排一天的工作計劃,。事先規(guī)劃的人能夠合理、有效地完成當(dāng)天的工作,，如果沒有組織,，推銷員自然“不知該如何著手”。 14．疏于拜訪客戶,。目標客戶對于沒有在一定時間內(nèi)拜訪的推銷員,，很快就會疏遠。客戶需要產(chǎn)品,，馬上就要,！ 15．怠惰。業(yè)務(wù)會議,、約客戶見面遲到,，早早回到辦公室的推銷員將一事無成，很快就要再找新的工作,。 16．使用破舊或不合時宜的推銷材料,。污損、破舊,、散亂的推銷材料,，顯示推銷員的散漫不用心。 17．未隨身帶筆,。書寫工具是推銷員有效的利器,，銷售大師隨身帶著合用的筆。目標客戶會很快厭惡老是借筆寫字的推銷員,，尤其是借了不還的人,。 18．因為眼鏡或飾物而分心。不安地看手表,、轉(zhuǎn)動戒指,、推鏡框或咬眼鏡架，故作思考狀,，會使目標客戶緊張,，失去成交的機會。 19．無精打采的解說,。仔細聽你自己的解說，如果連你自己都不想聽――自言自語,、枯燥無味――客戶 一定也是同樣的感覺,。 20．提及私人的問題。你的問題是你自己的問題,，每個人都有自己的困擾,，并不想聽你的問題。 21．沒有看或聽完在職訓(xùn)練的材料,。公司的文宣材料不是用來摺紙飛機或空投垃圾桶,，而是有話要告訴你，所以應(yīng)該仔細研讀,，隨時應(yīng)用,。 22．任意停車。把車停在客戶的私人車位，占住別人的車道,，造成塞車,，激怒客戶，勢必斷絕將來成交的可能,。把車停在稍遠的地方,，走路并不麻煩。 23．承諾公司做不到的事,。推銷員承諾的東西,，客戶就會有所期待，若無法實現(xiàn),，徒然造成客戶和公司的尷尬和不愉快,。 24．雨天毫無防備。下雨淋成落湯雞,，明知道會下雨又不帶傘,，在客戶面前狼狽不堪。隨時準備輕便的雨衣及雨傘,，以備不時之需,。 25．文具用品耗盡。合約,、說明書,、空白訂單沒有準備充裕，往往喪及成交的機會,。 26．悲觀,，結(jié)果正如預(yù)期一樣黯淡。附:

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