一、醫(yī)藥營銷中的四種典型模式

二,、終端的基礎(chǔ)知識 1）,、終端含義 2）、終端重要性 3）,、終端類型4）,、構(gòu)成終端的要素

（一）、終端的含義 終端（零售場所,、零售點）：是指商品與消費者直接見面的地方,；實現(xiàn)商品與貨幣交換的地方；是商品從廠家到真正購買者手中的最后一環(huán),；在通路各環(huán)節(jié)中,，終端是企業(yè)實現(xiàn)銷售的最后戰(zhàn)場。

終端是商品向貨幣的驚險一跳過程中的最后跳板,，是顧客,、商品、金錢三項要素的聯(lián)結(jié)點,，是企業(yè)和消費者接觸的最后樞紐,。 （二）、終端工作的重要性

1,、銷售的源頭

對于消費品,、保健品和藥品，終端效應(yīng)

已經(jīng)成為拉動銷售的一個重要手段：有人對１６４例樣本進行調(diào)查：結(jié)果顯示有５２,。

４％的患者選擇直接到藥店購藥,，說明零售渠道越來越為人們關(guān)注與重視。

2,、談判的籌碼(略)

3,、促銷活動的場地（略）

4、競爭的利器 研究表明：消費者達(dá)到購物終端前就決定購買某種的產(chǎn)品的約占30％,，70％的消費者是在終端才決定購買某種商品及其數(shù)量的,，而前面30％的消費者,，會受到終端影響，有13,。

4％的人會改變購買計劃,。

5、信息的窗口 了解消費者的最佳途徑,，到位的終端工作不僅可以提示產(chǎn)品的存在,，還可以展示企業(yè)文化與企業(yè)形象。

6,、承上啟下的紐帶 消費者通過店頭信息了解生產(chǎn)商,；企業(yè)通過店頭信息收集了解消費者的需求。

（三）,、終端類型

1,、零售藥店（平價大藥店、藥超）

2,、醫(yī)院

3,、車站碼頭藥品零售場所

4、商場及賓館藥柜

5,、企事業(yè)單位衛(wèi)生室

6,、勞保用藥市場 零售店員終端的特點

１、以醫(yī)帶售,；２,、自診選購；３,、顧客重效用而輕價格,；

４、準(zhǔn)顧客多,；５,、專業(yè)知識要求：醫(yī)藥知識

（四）、構(gòu)成終端的要素

硬終端維護：（圖略）

軟終端建設(shè)：（圖略）,。

醫(yī)藥代表主要是具體做什么的,，是不是就是業(yè)務(wù)員，出去賣藥呢,？

我是一家大外企的醫(yī)藥代表,，

醫(yī)藥代表（臨床的）：為醫(yī)生正確傳遞藥品信息并將藥品使用的信息收集并反饋給公司的醫(yī)藥營銷人員，是藥品與醫(yī)生的橋梁,。

職責(zé)：(1)正確準(zhǔn)確地傳遞藥品的信息,。

(2)及時準(zhǔn)確地反饋使用后信息，包括不良反應(yīng)。

(3)為公司盈利,，當(dāng)然也為自己,。

分類（1）臨床代表：跑醫(yī)院，根據(jù)區(qū)域大小分,。一般一個代表3~5家醫(yī)院,。不過我也見過十幾家的（都是社區(qū)級別，個別有中小型醫(yī)院級別的）,。也有的一家大三甲醫(yī)院。甚至還有AB代表做同一家醫(yī)院,。

（2）代表：跑藥店,，辛苦點。一天估計要十幾家二十家以上,，據(jù)我個人經(jīng)驗,，普遍掙的沒有臨床的多（當(dāng)然個別有大俠掙得多的）

sredfox說的電話營銷估計是招商代理，底薪少點,，沒做過,，不多評論。

2.待遇（我這里說的是普通醫(yī)代,，不是高代,，更不是經(jīng)理級別的）全國肯定不同，一般是底薪+補助+提成或獎金,。但從北京來說,，一般民營或國企的底薪是1000~3000不等，外企的也不盡相同,，3000~7000不等,，這還不包括補助和獎金。

3.工作情況上面職責(zé)里面說了,。

4.一般要求首先是專業(yè)（但我見過學(xué)計算機做醫(yī)代的,，所以嚴(yán)格說專業(yè)不是問題，況且你的專業(yè)又是學(xué)醫(yī)的）,。然后就是要樂觀,、積極、向上,、開朗,，有眼力勁兒，善于與人溝通,，不一定要說的天花亂墜,，但一定要誠信。