一,、醫(yī)藥營(yíng)銷中的四種典型模式

二、終端的基礎(chǔ)知識(shí) 1）,、終端含義 2）,、終端重要性 3）,、終端類型4）、構(gòu)成終端的要素

（一）,、終端的含義 終端（零售場(chǎng)所,、零售點(diǎn)）：是指商品與消費(fèi)者直接見面的地方；實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的地方,；是商品從廠家到真正購(gòu)買者手中的最后一環(huán),；在通路各環(huán)節(jié)中,，終端是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的最后戰(zhàn)場(chǎng)。

終端是商品向貨幣的驚險(xiǎn)一跳過(guò)程中的最后跳板,，是顧客,、商品、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn),，是企業(yè)和消費(fèi)者接觸的最后樞紐,。 （二）、終端工作的重要性

1,、銷售的源頭

對(duì)于消費(fèi)品,、保健品和藥品，終端效應(yīng)

已經(jīng)成為拉動(dòng)銷售的一個(gè)重要手段：有人對(duì)１６４例樣本進(jìn)行調(diào)查：結(jié)果顯示有５２,。

４％的患者選擇直接到藥店購(gòu)藥,，說(shuō)明零售渠道越來(lái)越為人們關(guān)注與重視。

2,、談判的籌碼(略)

3,、促銷活動(dòng)的場(chǎng)地（略）

4、競(jìng)爭(zhēng)的利器 研究表明：消費(fèi)者達(dá)到購(gòu)物終端前就決定購(gòu)買某種的產(chǎn)品的約占30％,，70％的消費(fèi)者是在終端才決定購(gòu)買某種商品及其數(shù)量的,，而前面30％的消費(fèi)者，會(huì)受到終端影響,，有13,。

4％的人會(huì)改變購(gòu)買計(jì)劃。

5,、信息的窗口 了解消費(fèi)者的最佳途徑,，到位的終端工作不僅可以提示產(chǎn)品的存在，還可以展示企業(yè)文化與企業(yè)形象,。

6,、承上啟下的紐帶 消費(fèi)者通過(guò)店頭信息了解生產(chǎn)商；企業(yè)通過(guò)店頭信息收集了解消費(fèi)者的需求,。

（三）,、終端類型

1、零售藥店（平價(jià)大藥店,、藥超）

2,、醫(yī)院

3、車站碼頭藥品零售場(chǎng)所

4,、商場(chǎng)及賓館藥柜

5,、企事業(yè)單位衛(wèi)生室

6、勞保用藥市場(chǎng) 零售店員終端的特點(diǎn)

１,、以醫(yī)帶售,；２,、自診選購(gòu)；３,、顧客重效用而輕價(jià)格,；

４、準(zhǔn)顧客多,；５,、專業(yè)知識(shí)要求：醫(yī)藥知識(shí)

（四）、構(gòu)成終端的要素

硬終端維護(hù)：（圖略）

軟終端建設(shè)：（圖略）,。

醫(yī)藥代表主要是具體做什么的,，是不是就是業(yè)務(wù)員，出去賣藥呢,？

我是一家大外企的醫(yī)藥代表,，

醫(yī)藥代表（臨床的）：為醫(yī)生正確傳遞藥品信息并將藥品使用的信息收集并反饋給公司的醫(yī)藥營(yíng)銷人員,，是藥品與醫(yī)生的橋梁,。

職責(zé)：(1)正確準(zhǔn)確地傳遞藥品的信息。

(2)及時(shí)準(zhǔn)確地反饋使用后信息,，包括不良反應(yīng),。

(3)為公司盈利，當(dāng)然也為自己,。

分類（1）臨床代表：跑醫(yī)院,，根據(jù)區(qū)域大小分。一般一個(gè)代表3~5家醫(yī)院,。不過(guò)我也見過(guò)十幾家的（都是社區(qū)級(jí)別,，個(gè)別有中小型醫(yī)院級(jí)別的）。也有的一家大三甲醫(yī)院,。甚至還有AB代表做同一家醫(yī)院,。

（2）代表：跑藥店，辛苦點(diǎn),。一天估計(jì)要十幾家二十家以上,，據(jù)我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，普遍掙的沒有臨床的多（當(dāng)然個(gè)別有大俠掙得多的）

sredfox說(shuō)的電話營(yíng)銷估計(jì)是招商代理,，底薪少點(diǎn),，沒做過(guò)，不多評(píng)論,。

2.待遇（我這里說(shuō)的是普通醫(yī)代,，不是高代，更不是經(jīng)理級(jí)別的）全國(guó)肯定不同,，一般是底薪+補(bǔ)助+提成或獎(jiǎng)金,。但從北京來(lái)說(shuō),，一般民營(yíng)或國(guó)企的底薪是1000~3000不等，外企的也不盡相同,，3000~7000不等,，這還不包括補(bǔ)助和獎(jiǎng)金。

3.工作情況上面職責(zé)里面說(shuō)了,。

4.一般要求首先是專業(yè)（但我見過(guò)學(xué)計(jì)算機(jī)做醫(yī)代的,，所以嚴(yán)格說(shuō)專業(yè)不是問(wèn)題，況且你的專業(yè)又是學(xué)醫(yī)的）,。然后就是要樂(lè)觀,、積極、向上,、開朗,，有眼力勁兒，善于與人溝通,，不一定要說(shuō)的天花亂墜,，但一定要誠(chéng)信。