今天我們來分析下伊的家到底如何尋找客戶,，如何給消費(fèi)者帶來真實(shí)的價(jià)值,。

我們知道價(jià)值體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)、情感,、認(rèn)同,、美學(xué)等方面。

從經(jīng)濟(jì)和情感認(rèn)同方面評(píng)估是否有價(jià)值,，消費(fèi)者購買行為結(jié)果是否符合預(yù)期,，或者超過預(yù)期,。只有滿足和超過預(yù)期值才能獲得用戶滿意，才有后期的對(duì)品牌的情感認(rèn)同,。

這一層面的價(jià)值點(diǎn)包括：產(chǎn)品的質(zhì)量,，問詢溝通與建立策略，執(zhí)行策略后的改善情況,，購買后的售后行為等,。

1、產(chǎn)品質(zhì)量與成分

先說產(chǎn)品,，伊的家在美護(hù)方面平臺(tái)主打兩個(gè)品牌,，妍詩美和妍膳美，以下來自官方：

“伊的家所有產(chǎn)品都可保證無添加任何激素,，每季度我們都會(huì)提供產(chǎn)品給到食藥監(jiān)局監(jiān)測,，并且產(chǎn)品都有在國家食藥監(jiān)總局進(jìn)行非特備案與第三方檢測，標(biāo)注了全部成分,，如果懷疑有激素,，可以送去任何第三方有資質(zhì)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢測。妍詩美主打護(hù)膚品,，妍膳美主打內(nèi)調(diào),，所有成分清晰可見，經(jīng)過國家及第三方檢測機(jī)構(gòu)檢測出具相關(guān)證明,，用過妍詩美的女性朋友們知道妍詩美的護(hù)膚成分多專利成分及植物精粹,，成分健康自然，可以有效舒緩修復(fù)肌膚屏障,，適用于過敏性皮膚和孕婦,。

關(guān)于貨源，精選17國優(yōu)質(zhì)原料,，與很多國際大牌同廠同源,。與頂級(jí)原料商、供應(yīng)商合作,。

2016年6月伊的家旗下妍膳美榮獲法國羅賽洛頒發(fā)的中國區(qū)“優(yōu)秀品牌商”獎(jiǎng)牌,。2018年3月，伊的家戰(zhàn)略入股創(chuàng)美抗衰老研究院,。2019年,，伊的家榮獲了化妝品高質(zhì)量發(fā)展大會(huì)頒發(fā)的“匠品獎(jiǎng)”。

伊的家不僅布局線上,，也推出伊站布局線下,，伊站采用數(shù)據(jù)化皮膚檢測管理系統(tǒng)，運(yùn)用全球先進(jìn)的物理學(xué)輕光電儀器,，并建立專屬的互聯(lián)網(wǎng)智慧肌膚檔案,，為女性提供包括護(hù)膚,、彩妝、服裝,、發(fā)型等全方位線下體驗(yàn)場所,。

作為伊的家電商項(xiàng)目O2O閉環(huán)的重要部分，從立項(xiàng)摸索到2017年首家精致女人生活館開業(yè),，伊站已在廣州,、武漢、周口三座城市設(shè)立,。以期全國各地女性進(jìn)入伊站就能便捷享受一站式精致女人打造服務(wù),。2020年將全面升級(jí)，搭建上百平方旗艦店,，提升更好的服務(wù)體驗(yàn),。

2、顧問是服務(wù)的價(jià)值

之前也說過,，伊的家的模式是重視護(hù)膚導(dǎo)師的角色,，護(hù)膚導(dǎo)師具備美容師等相關(guān)資質(zhì)，伊的家經(jīng)過篩選和層層培訓(xùn),，讓更多專業(yè)的顧問老師提供專業(yè)的護(hù)膚知識(shí),。這個(gè)是護(hù)膚老師能提供服務(wù)的門檻。

服務(wù)過程：護(hù)膚老師需要搜集了解消費(fèi)者的需求,，比如干性皮膚類型總是過敏發(fā)紅,，導(dǎo)師需要收集詢問各種和肌膚相關(guān)的情況，通過自己的專業(yè)知識(shí),，給與意見指導(dǎo),，如果是VIP一對(duì)一服務(wù)，對(duì)肌膚相關(guān)信息整理制作肌膚問題解決方案,，建檔,，按流程和周期幫助女性朋友們解決肌膚問題。除了肌膚問題的解決,，護(hù)膚導(dǎo)師會(huì)在社群里分享護(hù)膚知識(shí),、課程等，以及涉及塑形,、時(shí)尚穿搭,、化妝技巧、健康美食生活等領(lǐng)域,，因?yàn)橐恋募沂且粋€(gè)社區(qū)，打造的是精致女人方方面面,。

伊的家護(hù)膚導(dǎo)師開發(fā)客戶方式主要有社群推廣,，口碑傳播等,，關(guān)于社群拉新，只是一個(gè)獲客渠道,，產(chǎn)品有沒有用,，服務(wù)是否達(dá)到預(yù)期，才是最重要的,，就像是學(xué)歷,，是面試的敲門磚，但是很多有才華的人也許沒有敲門磚,，失去了機(jī)遇,。伊的家能在美妝行業(yè)立足十幾年，維系客戶,，業(yè)務(wù)拓展起到功不可沒的作用,。后期，因?yàn)橘|(zhì)量和服務(wù)被更多人認(rèn)可,，口碑相傳,，推薦，社群也越來越壯大,。

安利和玫琳凱等直銷模式,，過去的銷售人員會(huì)走訪各地拓展渠道。現(xiàn)在從傳統(tǒng)的“親力親為走訪”變成“社交電商”形式,，只是獲客的方式變了,，但其實(shí)營銷本質(zhì)并沒變。所以很多資深伊的家粉,，看重的是“肌膚到底有沒有改善”是否獲得本身產(chǎn)品和服務(wù)帶來的最終價(jià)值,。

關(guān)于護(hù)膚老師制定的肌膚問題解決方案，說說關(guān)于方案的內(nèi)部原理,，我們知道肌膚問題受到很多因素影響,，包括基因、環(huán)境,、荷爾蒙內(nèi)部循環(huán)系統(tǒng),、個(gè)人平時(shí)護(hù)膚步驟和選擇怎樣的產(chǎn)品等，在信息碎片越來越多的互聯(lián)網(wǎng),，拼湊一個(gè)相對(duì)健全理性的方案是需要大量時(shí)間和嘗試的,。如果只是偏聽種草的各種產(chǎn)品，我們反問自己,，那些真的適合自己的肌膚嗎,？

護(hù)膚是一個(gè)過程，是一種習(xí)慣,，而且我們要以變化的心態(tài)看待肌膚的狀態(tài),，如果某一階段護(hù)膚沒有成為一種體系,，可能成分之間會(huì)互相抵消，削弱功效,，或者成分對(duì)肌膚狀態(tài)沒有好的效果反而越來越差,，比如敏感肌和過敏肌概念的混淆，誤把混合肌膚當(dāng)做油性肌膚進(jìn)行護(hù)膚,，導(dǎo)致肌膚狀況越來越糟等問題,。

伊的家把成本放在了打造社區(qū)，獲取用戶的信任上,，這是伊的家運(yùn)營策略和思維邏輯,，采取用戶運(yùn)營策略，不斷深挖用戶需求,，為用戶節(jié)約時(shí)間成本和試錯(cuò)成本,，立足于做好“全方位專業(yè)貼心導(dǎo)購”才能維系和建立長久的信賴關(guān)系，這才是社交電商的本質(zhì),。