今天我們來分析下伊的家到底如何尋找客戶,，如何給消費者帶來真實的價值。

我們知道價值體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì),、情感,、認(rèn)同、美學(xué)等方面,。

從經(jīng)濟(jì)和情感認(rèn)同方面評估是否有價值,，消費者購買行為結(jié)果是否符合預(yù)期，或者超過預(yù)期,。只有滿足和超過預(yù)期值才能獲得用戶滿意,，才有后期的對品牌的情感認(rèn)同。

這一層面的價值點包括：產(chǎn)品的質(zhì)量,，問詢溝通與建立策略,，執(zhí)行策略后的改善情況，購買后的售后行為等,。

1,、產(chǎn)品質(zhì)量與成分

先說產(chǎn)品，伊的家在美護(hù)方面平臺主打兩個品牌,，妍詩美和妍膳美,，以下來自官方：

“伊的家所有產(chǎn)品都可保證無添加任何激素,，每季度我們都會提供產(chǎn)品給到食藥監(jiān)局監(jiān)測，并且產(chǎn)品都有在國家食藥監(jiān)總局進(jìn)行非特備案與第三方檢測,，標(biāo)注了全部成分,，如果懷疑有激素，可以送去任何第三方有資質(zhì)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢測,。妍詩美主打護(hù)膚品,，妍膳美主打內(nèi)調(diào)，所有成分清晰可見,，經(jīng)過國家及第三方檢測機(jī)構(gòu)檢測出具相關(guān)證明,，用過妍詩美的女性朋友們知道妍詩美的護(hù)膚成分多專利成分及植物精粹，成分健康自然,，可以有效舒緩修復(fù)肌膚屏障,，適用于過敏性皮膚和孕婦。

關(guān)于貨源,，精選17國優(yōu)質(zhì)原料,，與很多國際大牌同廠同源。與頂級原料商,、供應(yīng)商合作,。

2016年6月伊的家旗下妍膳美榮獲法國羅賽洛頒發(fā)的中國區(qū)“優(yōu)秀品牌商”獎牌。2018年3月,，伊的家戰(zhàn)略入股創(chuàng)美抗衰老研究院,。2019年，伊的家榮獲了化妝品高質(zhì)量發(fā)展大會頒發(fā)的“匠品獎”,。

伊的家不僅布局線上,，也推出伊站布局線下，伊站采用數(shù)據(jù)化皮膚檢測管理系統(tǒng),，運用全球先進(jìn)的物理學(xué)輕光電儀器,，并建立專屬的互聯(lián)網(wǎng)智慧肌膚檔案，為女性提供包括護(hù)膚,、彩妝,、服裝、發(fā)型等全方位線下體驗場所,。

作為伊的家電商項目O2O閉環(huán)的重要部分,，從立項摸索到2017年首家精致女人生活館開業(yè)，伊站已在廣州,、武漢,、周口三座城市設(shè)立。以期全國各地女性進(jìn)入伊站就能便捷享受一站式精致女人打造服務(wù)。2020年將全面升級,，搭建上百平方旗艦店,，提升更好的服務(wù)體驗。

2,、顧問是服務(wù)的價值

之前也說過,，伊的家的模式是重視護(hù)膚導(dǎo)師的角色，護(hù)膚導(dǎo)師具備美容師等相關(guān)資質(zhì),，伊的家經(jīng)過篩選和層層培訓(xùn),，讓更多專業(yè)的顧問老師提供專業(yè)的護(hù)膚知識。這個是護(hù)膚老師能提供服務(wù)的門檻,。

服務(wù)過程：護(hù)膚老師需要搜集了解消費者的需求,，比如干性皮膚類型總是過敏發(fā)紅，導(dǎo)師需要收集詢問各種和肌膚相關(guān)的情況,，通過自己的專業(yè)知識,，給與意見指導(dǎo)，如果是VIP一對一服務(wù),，對肌膚相關(guān)信息整理制作肌膚問題解決方案，建檔,，按流程和周期幫助女性朋友們解決肌膚問題,。除了肌膚問題的解決，護(hù)膚導(dǎo)師會在社群里分享護(hù)膚知識,、課程等,，以及涉及塑形、時尚穿搭,、化妝技巧,、健康美食生活等領(lǐng)域，因為伊的家是一個社區(qū),，打造的是精致女人方方面面,。

伊的家護(hù)膚導(dǎo)師開發(fā)客戶方式主要有社群推廣，口碑傳播等,，關(guān)于社群拉新,，只是一個獲客渠道，產(chǎn)品有沒有用,，服務(wù)是否達(dá)到預(yù)期,，才是最重要的，就像是學(xué)歷,，是面試的敲門磚,，但是很多有才華的人也許沒有敲門磚，失去了機(jī)遇,。伊的家能在美妝行業(yè)立足十幾年,，維系客戶,，業(yè)務(wù)拓展起到功不可沒的作用。后期,，因為質(zhì)量和服務(wù)被更多人認(rèn)可,，口碑相傳，推薦,，社群也越來越壯大,。

安利和玫琳凱等直銷模式，過去的銷售人員會走訪各地拓展渠道?，F(xiàn)在從傳統(tǒng)的“親力親為走訪”變成“社交電商”形式,，只是獲客的方式變了，但其實營銷本質(zhì)并沒變,。所以很多資深伊的家粉,，看重的是“肌膚到底有沒有改善”是否獲得本身產(chǎn)品和服務(wù)帶來的最終價值。

關(guān)于護(hù)膚老師制定的肌膚問題解決方案,，說說關(guān)于方案的內(nèi)部原理,，我們知道肌膚問題受到很多因素影響，包括基因,、環(huán)境,、荷爾蒙內(nèi)部循環(huán)系統(tǒng)、個人平時護(hù)膚步驟和選擇怎樣的產(chǎn)品等,，在信息碎片越來越多的互聯(lián)網(wǎng),，拼湊一個相對健全理性的方案是需要大量時間和嘗試的。如果只是偏聽種草的各種產(chǎn)品,，我們反問自己,，那些真的適合自己的肌膚嗎？

護(hù)膚是一個過程,，是一種習(xí)慣,，而且我們要以變化的心態(tài)看待肌膚的狀態(tài)，如果某一階段護(hù)膚沒有成為一種體系,，可能成分之間會互相抵消,，削弱功效，或者成分對肌膚狀態(tài)沒有好的效果反而越來越差,，比如敏感肌和過敏肌概念的混淆,，誤把混合肌膚當(dāng)做油性肌膚進(jìn)行護(hù)膚，導(dǎo)致肌膚狀況越來越糟等問題,。

伊的家把成本放在了打造社區(qū),，獲取用戶的信任上，這是伊的家運營策略和思維邏輯，采取用戶運營策略,，不斷深挖用戶需求,，為用戶節(jié)約時間成本和試錯成本，立足于做好“全方位專業(yè)貼心導(dǎo)購”才能維系和建立長久的信賴關(guān)系,，這才是社交電商的本質(zhì),。