今天我們來分析下伊的家到底如何尋找客戶,，如何給消費者帶來真實的價值。

我們知道價值體現(xiàn)在經(jīng)濟,、情感,、認同,、美學等方面。

從經(jīng)濟和情感認同方面評估是否有價值,，消費者購買行為結(jié)果是否符合預(yù)期,，或者超過預(yù)期。只有滿足和超過預(yù)期值才能獲得用戶滿意,，才有后期的對品牌的情感認同,。

這一層面的價值點包括：產(chǎn)品的質(zhì)量，問詢溝通與建立策略,，執(zhí)行策略后的改善情況,，購買后的售后行為等。

1,、產(chǎn)品質(zhì)量與成分

先說產(chǎn)品,，伊的家在美護方面平臺主打兩個品牌，妍詩美和妍膳美,，以下來自官方：

“伊的家所有產(chǎn)品都可保證無添加任何激素,，每季度我們都會提供產(chǎn)品給到食藥監(jiān)局監(jiān)測，并且產(chǎn)品都有在國家食藥監(jiān)總局進行非特備案與第三方檢測,，標注了全部成分,，如果懷疑有激素，可以送去任何第三方有資質(zhì)的機構(gòu)進行檢測,。妍詩美主打護膚品,，妍膳美主打內(nèi)調(diào)，所有成分清晰可見,，經(jīng)過國家及第三方檢測機構(gòu)檢測出具相關(guān)證明,，用過妍詩美的女性朋友們知道妍詩美的護膚成分多專利成分及植物精粹,，成分健康自然，可以有效舒緩修復(fù)肌膚屏障,，適用于過敏性皮膚和孕婦,。

關(guān)于貨源，精選17國優(yōu)質(zhì)原料,，與很多國際大牌同廠同源,。與頂級原料商、供應(yīng)商合作,。

2016年6月伊的家旗下妍膳美榮獲法國羅賽洛頒發(fā)的中國區(qū)“優(yōu)秀品牌商”獎牌,。2018年3月，伊的家戰(zhàn)略入股創(chuàng)美抗衰老研究院,。2019年,，伊的家榮獲了化妝品高質(zhì)量發(fā)展大會頒發(fā)的“匠品獎”。

伊的家不僅布局線上,，也推出伊站布局線下,，伊站采用數(shù)據(jù)化皮膚檢測管理系統(tǒng)，運用全球先進的物理學輕光電儀器,，并建立專屬的互聯(lián)網(wǎng)智慧肌膚檔案,，為女性提供包括護膚、彩妝,、服裝,、發(fā)型等全方位線下體驗場所。

作為伊的家電商項目O2O閉環(huán)的重要部分,，從立項摸索到2017年首家精致女人生活館開業(yè),，伊站已在廣州、武漢,、周口三座城市設(shè)立,。以期全國各地女性進入伊站就能便捷享受一站式精致女人打造服務(wù)。2020年將全面升級,，搭建上百平方旗艦店,，提升更好的服務(wù)體驗。

2,、顧問是服務(wù)的價值

之前也說過,，伊的家的模式是重視護膚導(dǎo)師的角色，護膚導(dǎo)師具備美容師等相關(guān)資質(zhì),，伊的家經(jīng)過篩選和層層培訓(xùn),，讓更多專業(yè)的顧問老師提供專業(yè)的護膚知識。這個是護膚老師能提供服務(wù)的門檻,。

服務(wù)過程：護膚老師需要搜集了解消費者的需求,，比如干性皮膚類型總是過敏發(fā)紅,，導(dǎo)師需要收集詢問各種和肌膚相關(guān)的情況，通過自己的專業(yè)知識,，給與意見指導(dǎo),，如果是VIP一對一服務(wù)，對肌膚相關(guān)信息整理制作肌膚問題解決方案,，建檔,，按流程和周期幫助女性朋友們解決肌膚問題。除了肌膚問題的解決,，護膚導(dǎo)師會在社群里分享護膚知識,、課程等，以及涉及塑形,、時尚穿搭、化妝技巧,、健康美食生活等領(lǐng)域,，因為伊的家是一個社區(qū)，打造的是精致女人方方面面,。

伊的家護膚導(dǎo)師開發(fā)客戶方式主要有社群推廣,，口碑傳播等，關(guān)于社群拉新,，只是一個獲客渠道,，產(chǎn)品有沒有用，服務(wù)是否達到預(yù)期,，才是最重要的,，就像是學歷，是面試的敲門磚,，但是很多有才華的人也許沒有敲門磚,，失去了機遇。伊的家能在美妝行業(yè)立足十幾年,，維系客戶,，業(yè)務(wù)拓展起到功不可沒的作用。后期,，因為質(zhì)量和服務(wù)被更多人認可,，口碑相傳，推薦,，社群也越來越壯大,。

安利和玫琳凱等直銷模式，過去的銷售人員會走訪各地拓展渠道?，F(xiàn)在從傳統(tǒng)的“親力親為走訪”變成“社交電商”形式,，只是獲客的方式變了,，但其實營銷本質(zhì)并沒變。所以很多資深伊的家粉,，看重的是“肌膚到底有沒有改善”是否獲得本身產(chǎn)品和服務(wù)帶來的最終價值,。

關(guān)于護膚老師制定的肌膚問題解決方案，說說關(guān)于方案的內(nèi)部原理,，我們知道肌膚問題受到很多因素影響,，包括基因、環(huán)境,、荷爾蒙內(nèi)部循環(huán)系統(tǒng),、個人平時護膚步驟和選擇怎樣的產(chǎn)品等，在信息碎片越來越多的互聯(lián)網(wǎng),，拼湊一個相對健全理性的方案是需要大量時間和嘗試的,。如果只是偏聽種草的各種產(chǎn)品，我們反問自己,，那些真的適合自己的肌膚嗎,？

護膚是一個過程，是一種習慣,，而且我們要以變化的心態(tài)看待肌膚的狀態(tài),，如果某一階段護膚沒有成為一種體系，可能成分之間會互相抵消,，削弱功效,，或者成分對肌膚狀態(tài)沒有好的效果反而越來越差，比如敏感肌和過敏肌概念的混淆,，誤把混合肌膚當做油性肌膚進行護膚,，導(dǎo)致肌膚狀況越來越糟等問題。

伊的家把成本放在了打造社區(qū),，獲取用戶的信任上,，這是伊的家運營策略和思維邏輯，采取用戶運營策略,，不斷深挖用戶需求,，為用戶節(jié)約時間成本和試錯成本，立足于做好“全方位專業(yè)貼心導(dǎo)購”才能維系和建立長久的信賴關(guān)系,，這才是社交電商的本質(zhì),。