保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)公司的委托,，向保險(xiǎn)公司收取傭金,，在保險(xiǎn)公司授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人,，包括保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu),、保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)及個(gè)人保險(xiǎn)代理人,。按照業(yè)務(wù)銷售類別,，個(gè)人保險(xiǎn)代理人可分為壽險(xiǎn)代理人,、非壽險(xiǎn)代理人兩類,。其中,，壽險(xiǎn)更依賴代理“人海戰(zhàn)術(shù)”進(jìn)行分銷，非壽險(xiǎn)則更依賴高專業(yè)素質(zhì)的代理人招攬業(yè)務(wù),。

2015年保監(jiān)會(huì)取消保險(xiǎn)營(yíng)銷員考試后,，保險(xiǎn)營(yíng)銷員（含代理人）規(guī)模開(kāi)始迅猛增長(zhǎng)。人員總數(shù)在2017年底突破800萬(wàn)后,，增速雖有所放緩,，但仍保持較快增長(zhǎng)。隨著保險(xiǎn)代理人規(guī)模的擴(kuò)大,，大量新招募代理人涌入行業(yè),，繁榮的人才市場(chǎng)背后卻暗藏隱憂：伴隨高招募而來(lái)的是高脫落，低留存乃至凈流出的人員格局制約了個(gè)人代理人線下展業(yè)的整體效率,。頗為嚴(yán)重的代理人流失問(wèn)題,，儼然成為保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的一大掣肘。

1,、代理人低留存難題待解

2004年波士頓咨詢公司公布的代理人調(diào)研報(bào)告數(shù)據(jù)顯示,，我國(guó)保險(xiǎn)代理人第一年的流失率高達(dá)70%-80%；至2008年,，我國(guó)保險(xiǎn)代理人的一年留存率平均水平仍維持在30%左右,。在2015-2017年間，保險(xiǎn)行業(yè)校招大學(xué)生留存率大致呈60%,、50%,、40%逐年遞減的發(fā)展趨勢(shì)；至近三年,，隨著行業(yè)保費(fèi)收入增速的整體下滑,，代理人人均保費(fèi)增速開(kāi)始下滑，13個(gè)月留存率也持續(xù)下降,。

頻繁入職,、離職的個(gè)人代理人，容易導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊,；大量從業(yè)不到一年就脫落的新人,、代理人流失或跳槽產(chǎn)生的“孤兒保單”,，不僅加大了保險(xiǎn)公司的人力資源成本，也會(huì)影響長(zhǎng)期險(xiǎn)種的客戶體驗(yàn)與關(guān)系維護(hù),。而代理人的留存困境，某種程度上也是保險(xiǎn)行業(yè)的縮影,。

從增員模式看,，不同于國(guó)外嚴(yán)格的代理人篩選模式，我國(guó)險(xiǎn)企多采取“大進(jìn)大出”模式：大量吸引新人而后再大批量淘汰,，依靠高于脫落率的增員率維持人海戰(zhàn)術(shù),。招聘過(guò)程中較低的準(zhǔn)入門檻，以及“轉(zhuǎn)介紹”,、線上招聘,、創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)等多樣的增員渠道，都維系保險(xiǎn)公司的增員率保持較高水平,；而代理人入職后卻缺乏專業(yè)化的展業(yè)培訓(xùn)和長(zhǎng)期化的職業(yè)規(guī)劃,，因此在面臨績(jī)效壓力時(shí)較容易退縮、放棄或離職,。

從收入結(jié)構(gòu)看,，代理人大多低底薪、高傭金,，其中傭金收入一般根據(jù)新單銷售額和傭金率確定,。中保協(xié)《2018年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書-保險(xiǎn)營(yíng)銷員調(diào)查報(bào)告》顯示，約一半的代理人月收入在6000元以下,，月收入2萬(wàn)元以上僅占9.2%,。對(duì)于代理新人而言，盡管新保單的首年傭金率較高,，但保費(fèi)高的保險(xiǎn)產(chǎn)品普遍需要一定的專業(yè)背景和較高的知識(shí)水平,，因此成功簽單的挑戰(zhàn)性較大；而層層抽傭的薪資體系又限制了其收入,，進(jìn)一步增加其職業(yè)壓力,。

另外，保險(xiǎn)公司普遍采取的“考核達(dá)標(biāo)者提獎(jiǎng),，考核未達(dá)標(biāo)降級(jí)”績(jī)效與激勵(lì)制度,，既不利于新人收入提升和有效留存，也是壓垮不少代理人的“最后一根稻草”,。

2,、多措并舉實(shí)現(xiàn)人才可持續(xù)發(fā)展

代理人隊(duì)伍可謂險(xiǎn)企的核心資產(chǎn)。近年來(lái),，保險(xiǎn)行業(yè)在提高代理人留存率上做了一系列嘗試,。

正本清源,，不少險(xiǎn)企一直在積極優(yōu)化增員標(biāo)準(zhǔn)，試圖轉(zhuǎn)變松懈的代理人篩選模式,。2013年7月1日起施行的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定》已規(guī)定代理人必須具備大專以上學(xué)歷,，在學(xué)歷這一門檻外，險(xiǎn)企在招聘時(shí)也開(kāi)始著重考量候選人的“軟實(shí)力”,，包括銷售能力,、抗壓能力、誠(chéng)信水平,、學(xué)習(xí)意識(shí)等綜合素養(yǎng),。友邦等險(xiǎn)企的“金領(lǐng)人才招募計(jì)劃”還對(duì)社會(huì)招聘候選人的工作年限、過(guò)往收入等設(shè)置了門檻,。

聚焦入職,，不少險(xiǎn)企主動(dòng)提供了崗前帶薪培訓(xùn)，并積極為新人進(jìn)行長(zhǎng)期職業(yè)規(guī)劃,。與此同時(shí),，建立職業(yè)保險(xiǎn)以減輕代理人可能因各類銷售誤導(dǎo)行為而承擔(dān)的責(zé)任，也是一些險(xiǎn)企的創(chuàng)新之舉,。如浙商財(cái)險(xiǎn)推出的保險(xiǎn)代理人職業(yè)責(zé)任險(xiǎn),，便圍繞保險(xiǎn)代理人在執(zhí)行代理業(yè)務(wù)過(guò)程中的過(guò)失行為導(dǎo)致第三人遭受的經(jīng)濟(jì)損失進(jìn)行賠付。

另外,，代理人規(guī)模及人均產(chǎn)能都是保費(fèi)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)因素,。因此在代理人留存難題、提高人力資源效率的同時(shí),，提升個(gè)人代理人產(chǎn)能既是增加渠道價(jià)值的重要路徑,，也有助于強(qiáng)化代理人留存率。

3,、保險(xiǎn)科技助力代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級(jí)

《中國(guó)保險(xiǎn)代理人渠道調(diào)查報(bào)告·2019》顯示,，保險(xiǎn)科技在賦能代理人上已初顯身手，包括應(yīng)用于出單,、電子計(jì)劃書,、客戶服務(wù)環(huán)節(jié)的移動(dòng)技術(shù)，以及將代理人從簡(jiǎn)單流程中解放出來(lái)的人工智能技術(shù),。

運(yùn)用新興科技對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理進(jìn)行更新與再造,，是信息時(shí)代向保險(xiǎn)業(yè)拋出的高質(zhì)量發(fā)展命題，也是保險(xiǎn)企業(yè)提升代理人總體留存率的途徑之一,。如在2020年初疫情期間,，依托智能銷售訓(xùn)練小程序進(jìn)行的線上培訓(xùn)，能夠幫助代理人提升銷售能力,；流量陡增的線上商城與智能終端,，也降低了代理人的獲客成本,，并將經(jīng)驗(yàn)豐富的代理人集中在高度意向客戶的營(yíng)銷服務(wù)中。

《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》指出要建立多層次,、多成分,、多形式的保險(xiǎn)中介服務(wù)，這也啟發(fā)保險(xiǎn)公司在代理人隊(duì)伍建設(shè)中,，應(yīng)發(fā)展小微型,、社區(qū)化和門店化展業(yè)的代理人團(tuán)隊(duì)，亦可創(chuàng)新探索獨(dú)立代理人制度,、“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)代理”等形式，推動(dòng)人才可持續(xù)發(fā)展,。