從事超市銷售工作已經(jīng)兩年多了，從最基層的促銷員到現(xiàn)在的省區(qū)經(jīng)理,，一路走來,，個中的酸甜苦辣只有自己才能體會。因為工作緣故,，我經(jīng)常出入于各類賣場,，看著那些促銷員不遺余力地推銷產(chǎn)品，我總想起自己剛出道時的樣子,。人常說,，聽君一席話，勝讀十年書,，現(xiàn)在把自己做促銷員時的經(jīng)驗與超市銷售技巧寫出來與拼搏在超市銷售技巧第一線的同仁們共享,，希望對大家有所幫助。 我第一份工作是在國內(nèi)一家非常著名的音響企業(yè)做促銷員,，我至今還非常感謝這家企業(yè),，在那里我開始了自己的超市銷售技巧生涯，獲得了良好的培訓(xùn),，為后期的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ),。那時候我大學(xué)還沒畢業(yè),，鑒于嚴峻的就業(yè)形勢,，我提前一年開始了實習(xí)，用高中畢業(yè)證書應(yīng)聘進了這家企業(yè),，并且在短短的半年之內(nèi),，用優(yōu)異的業(yè)績征服了公司所有人，被破格提升為專賣店的店長,。后來,，我離開了企業(yè)，南下發(fā)展。 總結(jié)自己的成長經(jīng)歷,，我認為一名出色的促銷員,，超市銷售技巧 必須要做到以下的幾個方面： 超市銷售技巧 一：厲兵秣馬 兵法說，不打無準備之仗,。做為超市銷售技巧來講,，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū),，以為超市銷售技巧就是要能說會道,，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月,，從產(chǎn)品知識到故障分析,，從企業(yè)歷史到超市銷售技巧技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),，直至倒背如流,。那時候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機器人了,。我記得當(dāng)時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果,，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗,，持續(xù)了將近一個星期,，終于得到了自己滿意的效果。 每次輪到自己休息,，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場,，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡問促銷員,，哪里哪里有多么便宜,，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況,，面對顧客時將會非常被動,。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長,，你才能煉就不敗金身,！ 超市銷售技巧二：關(guān)注細節(jié) 現(xiàn)在有很多介紹超市銷售技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情,。但在現(xiàn)實中,，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容,，要言語主動,。其實這也是錯誤的,，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響,。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的,，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,，金石為開,！隨風(fēng)潛入夜，潤物細無聲,，真正的誠就是想顧客所想,，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益,。我常常跟下面的促銷員說,，現(xiàn)在競爭這么激烈，簡單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點顯然是不行了,，在信息爆炸的年代,，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品,，你必須要學(xué)會想象,，學(xué)會畫餅，讓他感受到切實的利益,。我現(xiàn)在有個促銷員,，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活,，并把它運用到超市銷售技巧中去,。舉個簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋,，它的特點是安全,、省電、環(huán)保,。他就講解的非常有特點,，先是跟顧客嘮家常，現(xiàn)在用煤氣怎么貴啦,，用電則速度慢啊等等,，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉(zhuǎn),，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品,，給顧客算了一筆經(jīng)濟賬,，用了這款產(chǎn)品,，怎么省時,，一個月又可以幫他省多少錢。最后,，顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了,。 超市銷售技巧三：借力打力 超市銷售技巧就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源,，對超市銷售技巧業(yè)績的幫助不可小視,。 作為站在超市銷售技巧第一線的促銷員，這點同樣重要,。 我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙,，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛,。當(dāng)然,，我們不能做違法的事，但是,，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢,？我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個超市銷售技巧與方法,，非常有效,，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客,，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候,，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他,，領(lǐng)導(dǎo)都出面了,，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠,，顧客一般都會買單,，屢試不爽！當(dāng)然,，如果領(lǐng)導(dǎo)不在,，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病,。 超市銷售技巧四：見好就收 超市銷售技巧最懼的就是拖泥帶水,，不當(dāng)機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗,，在超市銷售技巧現(xiàn)場,，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳！有些促銷員不善于察言觀色,，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成超市銷售技巧,，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,，結(jié)果導(dǎo)致了超市銷售技巧的失敗。所以,，一定要牢記我們的使命,，就是促成超市銷售技巧！不管你是介紹產(chǎn)品也好,，還是做別的什么努力,，最終都為了超市銷售技巧產(chǎn)品。所以,，只要到了超市銷售技巧的邊緣,，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車,，嘗試締約,。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤,。 超市銷售技巧五：送君一程 很多促銷員在達成超市銷售技巧后就馬上松了一口氣，甚至有人馬上離開顧客干自己的活去了,。其實這也是犯了一個嚴重的錯誤,。很多人都說，一個人最重要的資源不是別的什么,，而是人脈,！這是很有道理的。超市銷售技巧上有一個說法,，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍,！要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多,。我在做促銷員的時候,，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報,。其實做起來也很簡單,，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別,，如果不是很忙的話,，甚至可以把他送到電梯口。有時候,，一些微不足道的舉動,，會使顧客感動萬分！有一次，我忘了把促銷禮品給顧客,，發(fā)現(xiàn)時他已經(jīng)出了商場門了,，我馬上拎起禮物，撒腿就追,，當(dāng)我氣喘噓噓地趕上他時,，顧客當(dāng)時感動的真是不可用語言來形容,。這位顧客后來給我介紹了很多生意,，我們也成了很好的朋友。我現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進來的,，當(dāng)然,，這都是后話了。 超市銷售技巧無定式,！關(guān)鍵是自己要用心專研,，找出一套適合自己的模式。希望這篇拙文能對各位有所幫助,，則無憾我心,。 什么是推銷？超市銷售技巧具體怎么做,？ 廣義上推銷是指：自己的意圖和觀念能獲得對方認可的行為,。而狹義上的推銷是指：工商企業(yè)在一定的經(jīng)營環(huán)境中，針對其超市銷售技巧對象所采取的一系列促銷手段及活動的過程,，它分為非人員推銷和人員銷,。 一、向顧客推銷自己是超市銷售技巧 在西方經(jīng)濟發(fā)達的國家,，流傳這樣一句話：沒有賣不出去的商品,，只有賣不出去商品的推銷員。要把商品賣給顧客,，除了掌握必要的推銷技巧,，熟知市場知識、產(chǎn)品知識,、顧客心理知識外,，更需做到-----推銷自己。贏得顧客的信任和好感 促銷員超市銷售技巧需要做到以下幾點： 1,、微笑,。 微笑應(yīng)該是推銷訓(xùn)練中的第一堂課。假如你沒有漂亮的容貌,，就應(yīng)展示你迷人的笑容,。推銷工作不適合繃著臉的哲學(xué)博士，而適合那些雖然只有初中,、高中學(xué)歷但臉上始終陽光燦爛的人,。 日本一位推銷員,，在家中的洗手間安裝了一面鏡子，在上側(cè)所的時候?qū)χR子苦苦的練習(xí)微笑,。他可以模仿72種微笑,。（嬰兒的微笑、蒙娜麗莎的神秘微笑,、哈哈大笑,、皮笑肉不笑、抿著嘴笑）有露八顆牙齒的標準微笑,；露出五顆牙齒的微笑,；不露齒的微笑。只有親切和親和的眼神配合,，才令你的微笑更具魅力,。微笑是唯一不需要語言的世界語言；是成本基于零的最佳服務(wù)方式,。（舉例我一次承坐飛機的經(jīng)歷） 2,、贊美顧客。 真誠的贊美顧客,，這是令顧客“開心”的特效藥,。法國作家安德列、莫洛亞說：“美好的語言勝過禮物”,。贊美要發(fā)自內(nèi)心,、要實事求是，貴在自然,。如果購物的兩個人,，一定要弄清他們之間的關(guān)系。（舉例：我和姐姐的一次買冰箱,。推銷員贊美顧客的話應(yīng)當(dāng)象鈴銷一樣搖得叮當(dāng)響,。日本古河長次郎將自己多年的工作經(jīng)驗，自編了600套贊美詞,，在不同的場合中贊美顧客,。如他看到顧客的小男孩，就彎下腰和小孩一般高,，一邊摸小孩的頭(最好摸兩圈半),，一面說：好聰明呀，將來必像你爸爸一樣做大生意,。如果是小女孩,，則說，好漂亮呀，長大一定跟媽媽一樣是個美人兒,。） 3,、注重禮儀。 中國是最講禮儀的,。著有禮多人不怪之說,。推銷之道禮儀為先。禮儀即是禮節(jié)和儀式,。我們達到推銷的目的,，則需借助禮儀這塊 “敲門磚”。這是對顧客的尊重顧客,、顧客至上的一種體現(xiàn),。如：15度欠身禮,?！坝心信d趣的商品嗎？” 4,、注重形象,。 促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛,。更可以獲得顧客信賴,。所謂專業(yè)形象是指促銷員的服飾、舉止姿態(tài),、精神狀態(tài),、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺,。（淺談化裝：化裝不是千篇一律,，而是因人而異。原則上突出清麗俊秀,、典雅大方貼近生活,。站姿“丁”字步，右手輕放在左手上,，自然的垂于胸前,。“∨”字步兩手自然垂放在身體的兩側(cè),。 5,、傾聽顧客說話。 就推銷而言,，善聽比善說更重要,。如果你想成為一個善談的人，要先學(xué)會做一個善于傾聽的人開始。言多必失,，于其自行暴露缺點,，倒不如認真擇言，因為我們欣賞的是知識豐富,，而不是亂講話的人或老講錯話的人,。從傾聽可以了解顧客需要什么，關(guān)心什么,，擔(dān)心什么,。聽時要注意：不要左顧右盼，不要打斷對方的話,，避免呆若目雞,。（兩個耳朵，一張嘴） 優(yōu)秀的促銷員80%的時間是用來聽的,，20%的時間才是說,。與顧客的交往中，最難判斷的是他們關(guān)注的什么或利益點,。一個好的促銷員應(yīng)借華佗治病箴言：“望,、聞、問,、切來弄清楚他們關(guān)注什么,。望：觀察顧客，一眼識別顧客的層次,、素質(zhì),、需求、喜好等,。聞：聽顧客的敘說,，必須給顧客表白的時間，耐心的聽,，高質(zhì)量的聽,，顧客沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會反復(fù)強調(diào)重點,，甚至有時他們會自然不自然的隱藏自己真實的需求,，這就更要細心聽；問：顧客只知道他們目前需要購買東西解決問題,，卻不知買什么與怎樣做,，就需要促銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色為他們提供全面、準確,、適合的方案,。要了解顧客的真實的需求,，就需要不斷的提問，從而為顧客購買當(dāng)好參謀,，完成超市銷售技巧,。切：特殊的顧客還要實際考察他的狀況。二,、超市銷售技巧要向顧客推銷利益 促銷員常犯的錯誤是特征推銷,，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量,、特征等,，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么益處和好處。促銷員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品,，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處,。 促銷員可分為三個層次：低級的促銷員講產(chǎn)品特點,，中級的促銷員講產(chǎn)品優(yōu)點，高級的促銷員講產(chǎn)品利益點,。那么,，促銷員如何向顧客推銷利益,？ 1,、利益分類 （1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益,。 （2）企業(yè)利益,，由企業(yè)的技術(shù)、實力,、信譽,、服務(wù)等帶給顧客的利益。 （3）差別利益,，即競爭對手所不能提供的利益,，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。 2,、強調(diào)推銷要點 一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的,，促銷員在介紹利益時不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣,、最關(guān)心之處重點介紹,。推銷的一個基本原則是：“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上”,。 推銷要點,，就是把產(chǎn)品的用法,，以及在設(shè)計（窗簾）、性能（電炒鍋）,、質(zhì)量,、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_出來,。 促銷員推銷產(chǎn)品超市銷售技巧技巧thldl.org.cn的盡管形形色色,，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性,、耐久性,、安全性、舒適性,、簡便性,、流行性、效用性,、美觀性,、經(jīng)濟性。 3,、FABE推銷法 F代表特征,，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益,，E代表證據(jù)（技術(shù)報告,、顧客來信、報刊文章,、照片,、示范等）。FABE法簡單地說,，就是促銷員在找出顧客最感興趣的各種特征后,，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益,，最后提出證據(jù),，證實該產(chǎn)品確實能給顧客帶來這些利益。 三,、超市銷售技巧向顧客推銷產(chǎn)品 促銷員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品,；二是如何有效化解顧客異議；三是引導(dǎo)顧客成交,。 （一）產(chǎn)品介紹的超市銷售技巧與方法 1,、語言介紹 （1）講故事。 通過故事來介紹商品,，是說服顧客的最好超市銷售技巧與方法之一,，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象,。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)、生產(chǎn)過程中對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事,，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度,。 （2）引發(fā)例證。 用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人,，生動的例證更易說服顧客,。可引為論證的有榮譽證書,、質(zhì)量認證證書,、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論,、廣告宣傳情況,、報刊報道、顧客來信等,。 （3）用數(shù)據(jù)說話,。 應(yīng)具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，有多少,。（舉例：傳統(tǒng)的產(chǎn)品原來一個小時電費多少,，技術(shù)改進后電費省多少。廣告語：省著用還不如用著省 （4）比喻,。 用顧客熟悉的東西與你超市銷售技巧的產(chǎn)品進行類比,，；來說明產(chǎn)品的優(yōu)點,。什么叫微波,？就是一種無限電波。波長越短,，穿透力越強。對人體有輻射,。因此格蘭仕微波爐就在開門的一瞬間,，微波爐停止工作。對人體無輻射,。 （5）富蘭克林說服法,。 這是美國著名政治家富蘭克林發(fā)明的。該超市銷售技巧與方法的核心內(nèi)容是,，推銷員把顧客購買產(chǎn)品所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一條一條的列出,，用列舉事實的超市銷售技巧與方法增強說服力。富蘭克林說服法是從理智上打動顧客的好超市銷售技巧與方法,。舉例說明：日本汽車推銷之神奧誠良治,，曾連續(xù)16年成為日產(chǎn)汽車公司的推銷冠軍,。為了能賣出一輛汽車，他詳細的準備了一份資料,，這份資料共記有顧客有購買此種汽車的優(yōu)點及不購買的不便整整100條,。這樣，奧誠良治在與顧客打交道時就顯得胸有成竹,，應(yīng)付自如,。 （6）形象描繪產(chǎn)品利益。 要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益,，通過有聲有色的描敘,，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。 2,、演示示范 促銷員只用語言的超市銷售技巧與方法介紹產(chǎn)品,。面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對促銷員的介紹半信半疑,。這時,，促銷員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。 所謂示范,，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能,、優(yōu)點、特色展示出來,，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受,。促銷員可結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺,、聽覺,、視覺、嗅覺,、味覺來進行示范,。一個設(shè)計巧妙的示范超市銷售技巧與方法，能夠創(chuàng)造出超市銷售技巧奇跡,。（舉例：推銷玻璃刷,、做美容） 促銷員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目,？有沒有一些有特色的演示超市銷售技巧與方法,？一些好的演示超市銷售技巧與方法落實了嗎？是不是仍停留在想法上,？是否熟練演示的超市銷售技巧與方法,？ 3、超市銷售技巧工具 超市銷售技巧工具是指有助于介紹產(chǎn)品的資料,、用具,、器皿,、如顧客來信、圖片,、像冊,、產(chǎn)品宣傳資料、說明書,、POP,、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料，市場調(diào)查報告,、專家內(nèi)行證詞,、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證,、獲獎證書,、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書,、報紙剪貼等,。促銷員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計和制作超市銷售技巧工具。一個準備好了超市銷售技巧工具的促銷員,，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答,，顧客也會因此而信任并放心購買。 方大公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示,，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合,，讓顧客產(chǎn)生購買欲望；以打擊虛假廣告為背景,，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標注的二星級標志,，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時,。促銷員都手持宣傳單頁,，邊介紹邊指明所介紹產(chǎn)品在宣傳單頁上的位置，最后很慎重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客,。這樣促銷員在講解時有理有據(jù),，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點,。 （二）消除顧客的異議（拒絕處理） 異議并不表明顧客不會購買，促銷員如果能正確處理顧客異議,，消除顧客疑慮,，就會促其下定購買決心。如：常用得拒絕時,，太貴等 1,、事前認真準備,。 企業(yè)要對促銷員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案,；促銷員要熟練掌握在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答,。 2、“對,，但是”處理法,。 如果顧客的意見是錯誤的，促銷員要首先承認顧客的意見是有道理的,，在給顧客留面子后,，再提出與顧客不同的意見。這種超市銷售技巧與方法是間接地否定顧客的意見,，有利于保持良好的推銷氣氛,，促銷員的意見也容易為顧客接受。（贏了道理,，輸了錢包,。） 2、同意和補償處理法,。 如果顧客意見是正確的,，促銷員首先要承認顧客的意見，肯定產(chǎn)品的缺點,，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點,。 3、利用處理法,。 將顧客的異議變成顧客購買的理由,，如一位暖風(fēng)機促銷員面對顧客提出的“產(chǎn)品大小，使用效果不好”的問題,?？梢曰卮穑骸靶∏闪岘囀俏覀儺a(chǎn)品的一大優(yōu)點，非常適合您孩子做作業(yè)時取暖用”,。 4,、詢問處理法。 用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的超市銷售技巧與方法答復(fù)顧客異議,。如顧客說：“你的東西很好,，不過我現(xiàn)在不想買”，促銷員可以追問“既然東西很好,，為什么您現(xiàn)在不買了,？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。 在處理顧客異議時,，促銷員一定要記住“顧客永遠是對的”,。促銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客哦，而不是與顧客進行辯論,，與顧客爭論之時,，就是推銷失敗的開始。