給客戶說今天上咱公司來，想見你一面認識下和您交個朋友,，如果他是負責這個事情的話,，你不會買，是不是購買預算方面的原因,，還有其他什么原因,，你放心我也不會強賣強買，我只是希望我公司的產(chǎn)品和服務能夠幫助用戶解決問題我才賣給他的,。,，你找我沒有用，那你看這個項目的負責人是誰呢,，能告訴我他的聯(lián)系方式嗎,，我想和他聯(lián)系一下，見個面談談,，如果能幫助貴公司或企業(yè)提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)生經(jīng)濟價值,，這個是我希望的。

關于醫(yī)療器械產(chǎn)品的營銷策劃方案???急

這并不是很詳細的策劃推廣方案,，但有些思路還是可以借鑒的
　　希望可以幫到你

　　“財神爺”的心理分析

　　,，市場上暢銷的器械類別大致可三類：一是零售價500元左右的健康電器或一類器械；二是零售價1000元-5000元之間的水機（不是器械）或其他,；三是零售價5000元以上的健康電器,、健康寢具或二類器械。其銷售方式也分為三種,，是社區(qū)定點或不定點銷售,，俗稱“跑腿式”；第二種是會議營銷,，具體分為單一會議營銷型和復合會議營銷型,。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，主要是“社區(qū)店+會議營銷”模式，因為增加了前期篩選的過程,，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點也同樣明顯；第三種就是“體驗中心”模式,，相比較會議營銷而言,，特點是購買周期拉長，顧客滿意度較高,。

　　消費者之所以把投資用到醫(yī)療器械上,，是為了達到有效的醫(yī)療保健作用。而一旦達不到,，他們就會受到其他家庭成員的指責,。

　　對于醫(yī)療機構，只要他們能夠確定在相對較短的時間內(nèi)（即回收期）獲取利潤,，他們通常都愿意下訂單,。而相對于企業(yè)管理性設備則比較難下訂單，甚至還有這樣的認識：購買生產(chǎn)設備,，企業(yè)可以賺錢,；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于企業(yè)不會有太大好處,，因此企業(yè)購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制,。

　　和生活消費品不同的是醫(yī)療器械更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級,。價格對于醫(yī)療器械來說也是很重要,，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為消費者都有這樣的認識,，再便宜的東西如果不好用也是白搭,。特別是醫(yī)療機構,，能夠使其正常運營才是最重要的——這也正是醫(yī)療器械采購員的責任之所在,。

　　尤其在購入先進性設備時,，領導們最關心就是設備的運行費用、耐久性,、可靠性和能否提供便捷的維修服務,，只有滿足這幾條，他們才會考慮購買,。因此,，銷售員可以把它當作產(chǎn)生設備來推銷，著重說明產(chǎn)品提高生產(chǎn)率的能力,，要讓購買方清楚的了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構的生產(chǎn)成本（時間及人力成本）的,，從而加強其競爭力。而家庭使用者時,，則更應強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性。

　　“大蛋糕”得有大胃口

　　一般來講,，醫(yī)療器械的交易額要大于日用消費品交易額的數(shù)倍,。醫(yī)療器械銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，每次做成幾百萬元生意的人也不少見,。他們在跟巨大的市場打交道,。換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉到消費者的重大經(jīng)濟問題,，他們更應當花費足夠的時間和精力來搞好工作,。由于負擔的責任異常重大，有些醫(yī)療器械銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來,。例如，有一個銷售X光機的小伙子,，接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃,，由于沒有玩大鈔經(jīng)驗，嚇得他夜不能寐,，整天擔心完不成任務,，連腿腳都不聽使喚了，甚至無法從容不迫地過正常的生活,，而最終的結果是由于自己的精神狀態(tài)不好,，未能有效的作好溝通，緊張一場,，生意卻沒談成?，F(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生,。

　　其實,，決定市場規(guī)模大小的人是銷售員自己，也就說你希望自己在市場上扮演什么角色,。這有點像拉斯的賭博,，在那里你可以自由地選擇玩法，你想玩5元,、10元,、100元，還是100萬元,，得根據(jù)自身的心理承受力和你所擁有的實力,。如果你不想玩巨鈔游戲,，或者受不了這種精神考驗，那就干脆走出公司的大門,，個人作坊才是你選擇的目標,。猶太人有句叫“小孩子――小問題；大孩子――大問題”,，正是這個問題最好的解釋,。

　　“敲定”業(yè)務要拜各路菩薩

　　醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而各異，這取決于單位的經(jīng)營規(guī)模和管理側重點,。一般說來,，申請可能由技術部或相關醫(yī)師提出，然后交給采購部,。如果采購的東西超出了常規(guī),，最高領導層或許會進行干預做最后決定。

　　在小型單位里,，一切重要物資的采購大權實際上都掌握在老板的手里,，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響,。比如他們要購買一臺油測光機,，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子呢,？可能測光師的建議會起到很大的作用,，因為這種機器是她用得最多，因此也最有發(fā)言權,。這樣一來,，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人,，并考慮這些人所扮演的角色,，打通各種關節(jié)，最后才能做成生意,。

　　“拉關系”勢在必行

　　有人說在醫(yī)療器械市場上,，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理,，卻充分表明：當顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關系時,，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵,。從另一方面講,，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的服務,，你就像樹起一道堅固的圍墻,，可以阻擋競爭對手的入侵,。

　　有時，醫(yī)療器械交易的談判可有延續(xù)很長一段時間,，甚至幾年之久,，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務,，在舊合同期滿前沒有購買權,。有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶,，他不但經(jīng)過了很長的時間,，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪,，并不時給予一些比如產(chǎn)品維護的建議,。所以他說，我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年里做出什么銷售成績來,。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可,，別抱做成買賣的希望,。

　　當然，并非所有的醫(yī)療器械都需要這么長時間的關系,，有時公關活動做得好，效果很快就會現(xiàn)身,。一位銷售X光機的朋友就是這樣做成生意的,，他看到機構不愿進他的貨時，他就找這家機構的消費者,，通過消費者提出要求使用他們的產(chǎn)品,，這一小招還真有用，客戶看到消費者都說該產(chǎn)品好,，也同意選擇了他的產(chǎn)品,。于是這種X光機自然也進了這家機構，銷售量還是很可喜,。

　　“服務至上”非兒戲

　　服務已成為當前商家競爭的一大手段,。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題,，對醫(yī)療器械來說尤其如此,。可以毫不夸張的說,，在許多情況下,，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因,。如果購買了你的產(chǎn)品，使用卻經(jīng)常失靈,，失靈后又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞醫(yī)療器械買賣雙方的關系,。

　　有時，買主為了獲得維修工作的及時進行,，他們寧愿多出點錢也無所謂,，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?，醫(yī)療器械的售后服務是多么的重要,。對于醫(yī)療器械產(chǎn)品來說，拿到定單只是銷售的開始,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務工作。因此,，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好善后的每工作,，尤其是大客戶，要特別認真,，決不能因小而失大,。

　　找個下手的機會

　　應當知道，醫(yī)療器械的需求完全受著消費需求的支配,。說到底,，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會買一臺機器僅僅是想擁有它,。因此,，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

　　預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題,，如果你的產(chǎn)品購入資金已經(jīng)列入預算,，那是大吉，如果沒有列入,，你便遇到了麻煩,，重新申請預算的方案往往都不易達到目的。

　　大型公司精明的主管們都知道,，內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂,，他們都非常了解自己的公司現(xiàn)狀，擔心你的新產(chǎn)品或新方法會破壞原有的運行秩序,，但如果公司來了一位新領導,，這將是你下手的好機會。

　　總之,，醫(yī)療器械產(chǎn)品的成交沒有什么特別的地方,，但有一點需要特別強調(diào),，就是“機不可失，時不再來”,，所有的客戶都十分重視產(chǎn)品功效,、發(fā)貨時間和售后服務。