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營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)方式
1.薪酬激勵(lì)
　　營(yíng)銷(xiāo)工作是一種高風(fēng)險(xiǎn)、極具挑戰(zhàn)性的工作,，這就要求有一套高回報(bào)且彈性較大的薪酬體系與之匹配,，盡管薪酬激勵(lì)是一種短期激勵(lì)機(jī)制,，且激勵(lì)作用遵循邊際效用遞減規(guī)律，即當(dāng)薪酬達(dá)到一定程度后,，其激勵(lì)作用將會(huì)逐步下降,。但是在我國(guó)這樣一個(gè)生活水平不高甚至偏低的國(guó)家，人的生存和發(fā)展是第一位的,，因此物質(zhì)利益所占比重仍然較大,。目前，許多企業(yè)普遍采用的是崗位效益工資,，即將工資分為兩大塊,，崗位工資和效益工資。崗位工資部分包括崗位工資,、工齡工資,、職務(wù)及技能補(bǔ)貼、相關(guān)津貼,；效益工資部分包括崗位獎(jiǎng)金及與工作業(yè)績(jī)掛鉤的相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì),。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)其營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)劃分了營(yíng)銷(xiāo)員、營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等級(jí)別,，分別享受不同的職務(wù)津貼。業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)（營(yíng)銷(xiāo)提成）根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)積分進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),。
　　薪酬激勵(lì)具有方式簡(jiǎn)單,、短期效果明顯等優(yōu)點(diǎn)，但也存在一定的不足,，它遵循邊際效用遞減規(guī)律,，在短期內(nèi)效果明顯，但隨著社會(huì)收入和文化水平的不斷提高,，其激勵(lì)效果將會(huì)減弱,。如何有效的發(fā)揮其激勵(lì)效果呢？可以采取以下措施：首先,，獎(jiǎng)勵(lì)必須及時(shí)兌現(xiàn),。在企業(yè)出臺(tái)新的薪酬政策時(shí)，要及時(shí)予以執(zhí)行,，如果營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)達(dá)到,，要及時(shí)兌現(xiàn)相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)，形成規(guī)模效應(yīng),，切實(shí)達(dá)到“激勵(lì)先進(jìn),，鼓舞后進(jìn)”的目的。其次,，拉開(kāi)薪酬檔次,。在激勵(lì)措施制定時(shí)，業(yè)績(jī)和薪酬檔距要成幾何倍數(shù)增長(zhǎng),，對(duì)特別突出的拔尖營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行重獎(jiǎng),。最后，物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合,。在兌現(xiàn)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí),，對(duì)于優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員也要進(jìn)行精神鼓勵(lì)。例如,，召開(kāi)大會(huì)頒獎(jiǎng),、制作光榮榜、在企業(yè)內(nèi)部刊物或行業(yè)刊物上刊登先進(jìn)事跡宣傳,、向上級(jí)推薦授予榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)等方式,，可以使他們?cè)讷@取物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)獲得精神上的極大滿(mǎn)足，在薪酬激勵(lì)過(guò)程中,，在措施制定上要把握一個(gè)“度”,，同時(shí)在激勵(lì)過(guò)程中要進(jìn)行多種方式的組合激勵(lì),，針對(duì)不同人員可以采取不同的組合方式，力求激勵(lì)效果最佳,。

　　2.職務(wù)晉升激勵(lì)
　　企業(yè)職務(wù)晉升制度有兩大功能,，一是選拔人才，二是激勵(lì)現(xiàn)有員工的工作積極性,。企業(yè)從內(nèi)部選拔優(yōu)秀的員工到更高,、更重要的崗位上，對(duì)員工或?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展都具有重要意義,。對(duì)員工個(gè)人來(lái)講,，職務(wù)晉升是員工個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展的重要途徑。員工獲得晉升的機(jī)會(huì),，會(huì)認(rèn)為這是企業(yè)對(duì)其工作能力和工作業(yè)績(jī)的肯定與賞識(shí),，是自身價(jià)值的提升，是個(gè)人職業(yè)生涯成功的標(biāo)志,，職務(wù)晉升將帶來(lái)員工經(jīng)濟(jì)地位與社會(huì)地位的提高,，進(jìn)一步晉升的機(jī)會(huì)以及更多的外部選擇機(jī)會(huì)等。但職務(wù)晉升必須遵循晉升決策的結(jié)果公正性,、程序公正性與交往公正性三大原則，盡可能地消除晉升帶來(lái)的負(fù)面影響,。例如因不公正的晉升而帶來(lái)員工之間的抱怨甚至磨擦,，影響整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的穩(wěn)定。
　　在營(yíng)銷(xiāo)管理中,，企業(yè)應(yīng)為不同類(lèi)型的員工提供不同的晉升階梯,。適合做管理且達(dá)到晉升要求的，就晉升到更高一級(jí)的管理崗位,；不適合做管理但達(dá)到晉升要求的,，就提供其專(zhuān)業(yè)發(fā)展的途徑。這種制度使沒(méi)有管理興趣或管理能力欠缺的優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員可以在專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能階梯上升遷,，既保證了對(duì)他們的激勵(lì),，又能使他們充分發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)。近幾年來(lái),，電信系統(tǒng)在對(duì)生產(chǎn)一線(xiàn)人員的管理過(guò)程中,，徹底打破工人和干部界限、生產(chǎn)人員和管理人員界限,。對(duì)于在業(yè)務(wù)發(fā)展上成績(jī)突出,，做出巨大貢獻(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，可以享受中層管理崗位的職位待遇,，在住房分配等福利待遇上優(yōu)先考慮,。同時(shí)在人員提拔任用上將營(yíng)銷(xiāo)能力也作為一個(gè)重要條件。比如縣分公司一般管理人員的晉升，要經(jīng)過(guò)相應(yīng)程序,，對(duì)于優(yōu)秀的職工可以選拔為優(yōu)秀中青年干部進(jìn)行培養(yǎng),。然后對(duì)于其中的優(yōu)秀者根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)分別提拔任用，適合管理的搞管理,，適合專(zhuān)業(yè)技術(shù)的搞技術(shù),。


　　3.授權(quán)激勵(lì)
　　授權(quán)激勵(lì)是充分信任人的一種好方法。人人都想實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值,，充分授權(quán)對(duì)下屬是信賴(lài),、滿(mǎn)足，又具有挑戰(zhàn)性,。只有當(dāng)各級(jí)部門(mén)主管和員工被充分授權(quán)后,，他們才能釋放他們一切的能量，敢干放手去做事情,。在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理把與客戶(hù)談判,、簽訂協(xié)議或合同等重大的富有挑戰(zhàn)的工作交給手下，即給了員工展示自己才華的一次鍛煉機(jī)會(huì),，又體現(xiàn)了上司的知人善任,。當(dāng)然在授權(quán)的同時(shí)上司必須為員工正確的行使權(quán)利提供必要的幫助，傳授員工處理業(yè)務(wù)的技巧和經(jīng)驗(yàn),。一旦授權(quán)就不要有任何猶豫,，應(yīng)表現(xiàn)出充分信任和關(guān)切，以免傷害下屬的自尊,。尤其在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域,，如果上司放手不放心，委任不授權(quán),，則下屬在完成談判任務(wù)的過(guò)程中將會(huì)處于一種兩難境地：或是事無(wú)巨細(xì)樣樣請(qǐng)示,，以至貽誤時(shí)機(jī)；或是因權(quán)責(zé)不到位而無(wú)法在重要環(huán)節(jié)上達(dá)成一致,，這將是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員自尊心的極大傷害,。為此，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,，推行項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo),，可以有效地發(fā)揮授權(quán)的激勵(lì)作用，減少因授權(quán)不當(dāng)造成的不必要的損失,，商南電信分公司在這一方面做了有益的嘗試,，取得了一定的收效。營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目明確到人,，明確項(xiàng)目的目標(biāo)值,，明確完成的時(shí)限,，明確項(xiàng)目費(fèi)用，明確相應(yīng)的激勵(lì)政策,，明確項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的應(yīng)有權(quán)利,，給其創(chuàng)造較為寬松的發(fā)展環(huán)境，以促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的成功率,。

　　 4.寬容激勵(lì)
　　上下級(jí)之間發(fā)生矛盾和沖突是在所難免的,，下級(jí)觸犯上級(jí)的情況也時(shí)有發(fā)生。還有當(dāng)下屬在做業(yè)務(wù)時(shí)難免不犯錯(cuò)誤,，尤其是企業(yè)新招進(jìn)的大學(xué)畢業(yè)生,，由于實(shí)際操作能力及工作經(jīng)驗(yàn)不足，可能將一筆可觀的業(yè)務(wù)搞砸,，這是很正常的事,。遇到這種情況，營(yíng)銷(xiāo)主管人員應(yīng)以豁達(dá)的態(tài)度泰然處之,，不能耿耿于懷,，更不能蓄意報(bào)復(fù)，即便下級(jí)的態(tài)度比較惡劣,，也要本著“企業(yè)大事講原則,，個(gè)人小事不計(jì)較”的精神理念去消除和化解，必要時(shí)可于事后主動(dòng)找對(duì)方談心交換意見(jiàn),，以圖圓滿(mǎn)解決,。這樣處理不僅不會(huì)有損于管理人員的形象，還會(huì)因此而提高威信及親和力,，加深上下級(jí)的理解和溝通,。一個(gè)現(xiàn)代企業(yè),，一個(gè)鼓勵(lì)創(chuàng)新的企業(yè),，應(yīng)該是一個(gè)允許人犯錯(cuò)誤的企業(yè)，一個(gè)沒(méi)有人犯錯(cuò)誤的企業(yè)或部門(mén)只能是死水一潭,，沒(méi)有活力,，工作只是平推。企業(yè)員工被鼓勵(lì)發(fā)展,，鼓勵(lì)創(chuàng)新,，他們便沒(méi)有思想包袱，沒(méi)有后顧之憂(yōu),，不必畏首畏尾,。

　　 5.情感激勵(lì)
　　要關(guān)心人，多談心溝通,，特別是一個(gè)人有思想情緒時(shí),，要及時(shí)談心,，解除他人的心理障礙。營(yíng)銷(xiāo)主管與自己下屬的日常交往既是正常的,、大量的,，又是于無(wú)形中實(shí)施“柔性激勵(lì)”的最佳時(shí)機(jī)。首先,，管理者應(yīng)調(diào)整好自己的心態(tài),。領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)只是行政職務(wù)崗位上的分工，上下級(jí)在工作中是平等的,，沒(méi)有高低貴賤之分,。所以，領(lǐng)導(dǎo)在下屬面前不能有絲毫的優(yōu)越感和特殊感,?？紤]到下屬可能會(huì)產(chǎn)生心理障礙，領(lǐng)導(dǎo)者更應(yīng)在交往中主動(dòng),、虛心,，神態(tài)語(yǔ)言要平易、謙和,，從這個(gè)基點(diǎn)出發(fā),，和部下的融通就會(huì)更加樸素地不著痕跡。人與人交往,，一方面謀求情感方面的交流,，另一方面實(shí)現(xiàn)信息方面的溝通。尤其是營(yíng)銷(xiāo)人員,，他們?cè)谧鳂I(yè)務(wù)時(shí),，經(jīng)常頻繁地與上級(jí)主管接觸交流，可以增強(qiáng)彼此的信賴(lài)和了解程度,，上級(jí)體察到下級(jí)的所思所想,、才華能力，在工作安排上就能知人善任,，人盡其用,。

　　6.目標(biāo)激勵(lì)
　　營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)企業(yè)總的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，制定本部門(mén)的發(fā)展奮斗目標(biāo),，讓營(yíng)銷(xiāo)人員了解部門(mén)目標(biāo),，看到發(fā)展的前景、目標(biāo),，看到光明,。這種激勵(lì)是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度出發(fā)的激勵(lì)。同時(shí),，本部門(mén)在制定發(fā)展目標(biāo)時(shí),，一定要讓員工參與,，虛心聽(tīng)取員工的意見(jiàn)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)員工,，大多希望企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能給他們提供一個(gè)展示自己全部智力的舞臺(tái),，以圓自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)之夢(mèng)。這是企業(yè)員工精神方面的一種高層次的追求,，應(yīng)該得到愛(ài)護(hù)和尊重,。只有讓員工明白企業(yè)的目標(biāo)，并為他們給企業(yè)發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策提供機(jī)會(huì),，才能激發(fā)他們創(chuàng)造性思維的火花,，從而煥發(fā)出許多不尋常的創(chuàng)新和有價(jià)值的建議。另外,，員工在明白并參與制定企業(yè)的目標(biāo)后,，會(huì)在內(nèi)心形成一種無(wú)形的動(dòng)力，從而為自己的行為制定自我?jiàn)^斗目標(biāo),。

　　7.發(fā)展機(jī)會(huì)激勵(lì)
　　高科技企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員一般學(xué)歷都不低,，他們除了滿(mǎn)足適當(dāng)?shù)奶刭|(zhì)和精神需求之外，考慮更多的卻是未來(lái)的發(fā)展,。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，人的自由和充分發(fā)展則將是企業(yè)員工價(jià)值體系的部分，有許多員工頻頻跳槽,，并不是企業(yè)待遇差,，其實(shí)更主要的是為自己贏得一個(gè)充分自由的發(fā)展空間。因此,，企業(yè)必須為員工提供一定的發(fā)展機(jī)會(huì),，如在職培訓(xùn)、脫產(chǎn)學(xué)習(xí),、學(xué)費(fèi)贊助,、外派出國(guó)留學(xué)等。給員工提供了發(fā)展機(jī)會(huì),，也就無(wú)形地增強(qiáng)了對(duì)員工的激勵(lì),，從而為企業(yè)未來(lái)的更大發(fā)展增強(qiáng)了后勁和力量,。