??選擇突破口般從三方面人手：產(chǎn)品突破口,。尋求和發(fā)現(xiàn)企業(yè)即將進(jìn)入的市場(chǎng)中,，一個(gè)或幾個(gè)被其他經(jīng)營(yíng)者忽略或服務(wù)欠佳的市場(chǎng),。抓住這些缺口,，集中精力建立橋頭堡陣地,。例如,，20世紀(jì)60年代后期,，日本為了進(jìn)人美國(guó)的汽車、摩托車,、電器市場(chǎng),，就是選定美國(guó)企業(yè)不屑一顧的小型汽車、輕便摩托車,、便攜式收錄機(jī),、手提電視機(jī)等產(chǎn)品為缺口，這些產(chǎn)品美國(guó)同行譏諷為“小孩的玩物”,，不能登大雅之堂,。
??如美國(guó)哈雷公司總裁，當(dāng)時(shí)評(píng)價(jià)日本本田產(chǎn)輕便摩托車,，就認(rèn)為這只是休閑時(shí)娛樂(lè)用的,，成不了大氣候，不必去理睬它,。競(jìng)爭(zhēng)突破口,。一般應(yīng)選擇競(jìng)爭(zhēng)力較弱的地區(qū)為突破口。如當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品尚無(wú)直接生產(chǎn)的廠商,，或者暫時(shí)被強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視的地區(qū),，而且有經(jīng)營(yíng)該類產(chǎn)品經(jīng)銷商可以 被利用。
??20世紀(jì)60年代日本豐田,、本田汽車進(jìn)入美國(guó)市 場(chǎng),，就是按上述條件，選取以加利福尼亞州為橋頭陣地,， 一舉獲得成功的,。目標(biāo)對(duì)象突破口。就是選準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象尚未獲得滿足 的潛在需求,。日本的小型汽車,、輕便摩托車、小型計(jì)算 機(jī),、收錄機(jī),、手提電視機(jī)等,，就是以學(xué)生、老人等收入微 薄階層為目標(biāo)對(duì)象,。
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??這些人收人少,，購(gòu)買力低，一向?yàn)槊?國(guó)廠商忽視,，但現(xiàn)代生活使這些對(duì)象對(duì)上述產(chǎn)品有強(qiáng)烈的 需求,，因而新產(chǎn)品一旦適合了這些人的口味，就站穩(wěn)了腳 跟,，獲得很快發(fā)展,。日本索尼產(chǎn)的微型收錄機(jī)，13厘米 (5英寸）電視機(jī),，就是以學(xué)生、老人為對(duì)象,，一年銷出 400多萬(wàn)臺(tái),，未遇到任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，輕而易舉地打入了美 國(guó)市場(chǎng),。

發(fā)行企業(yè)可供選擇的目標(biāo)營(yíng)銷策略有哪幾,？

??目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷有三個(gè)主要步驟： 第一步，市場(chǎng)細(xì)分,，根據(jù)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品或營(yíng)銷組合的不同需要,，將市場(chǎng)分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細(xì)分市場(chǎng)的輪廓,。 第二步,，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇要進(jìn)入的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng),。 第三步,，定位，建立與在市場(chǎng)上傳播該產(chǎn)品的關(guān)鍵特征與利益,。
?? 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷又稱STP營(yíng)銷或STP三步曲,，這里S指Segmenting market，即市場(chǎng)細(xì)分,；T指Targeting market,，即選擇目標(biāo)市場(chǎng)；P為Positioning,，亦即定位,。正因?yàn)槿绱耍瑺I(yíng)銷大師菲利普·科特勒認(rèn)為：當(dāng)代戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心,，可被定義為STP,。
??7,。2。1目標(biāo)市場(chǎng)的概念目標(biāo)市場(chǎng)是指通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,，被企業(yè)所選定的,，準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足其現(xiàn)實(shí)或潛在需求的那一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。7,。2,。2評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)一般來(lái)說(shuō)，評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)至少應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面的指標(biāo),。1,、規(guī)模細(xì)分市場(chǎng)的預(yù)計(jì)規(guī)模是企業(yè)決定是否進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng)的主要因素。
??2,、市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)增長(zhǎng)率是指企業(yè)在某一細(xì)分市場(chǎng)上,、在一定時(shí)期內(nèi)銷售額或利潤(rùn)增長(zhǎng)的百分例。3,、結(jié)構(gòu)吸引力一個(gè)具有適度規(guī)模和良好潛力的細(xì)分市場(chǎng),，如果存在所需的原材料被一家企業(yè)所壟斷、退出壁壘很高,、競(jìng)爭(zhēng)者很容易進(jìn)入等問(wèn)題,，想必它對(duì)企業(yè)的吸引力會(huì)大打折扣。
??因此,，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)除了考慮其規(guī)模和發(fā)展?jié)摿ν?，還要對(duì)其吸引力做出評(píng)價(jià)。波特認(rèn)為有5種力量決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)期內(nèi)在吸引力,。這5種力量是：同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者,、潛在的新加入的競(jìng)爭(zhēng)者、替代品,、購(gòu)買者和供應(yīng)商,。細(xì)分市場(chǎng)的吸引力分析就是對(duì)這5種威脅本企業(yè)長(zhǎng)期贏利的主要因素做出評(píng)價(jià)。
??4,、市場(chǎng)機(jī)會(huì)及獲利狀況（1）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析即分析企業(yè)所擁有的資源和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是否能夠與細(xì)分市場(chǎng)的需求相吻合,。（2）獲利狀況分析即企業(yè)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)獲利狀況的分析。7,。2,。3目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略根據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)特性和企業(yè)自身的目標(biāo)，有三種目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略可供選擇,。
??1,、無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指企業(yè)將整個(gè)市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，推出一種產(chǎn)品,，實(shí)施一種營(yíng)銷組合策略,，以滿足整個(gè)市場(chǎng)盡可能多的消費(fèi)者的某種共同需求,。采用該戰(zhàn)略的企業(yè)，主要是著眼于顧客需求的共性或同質(zhì)性,，忽略顧客需求的差異性,，對(duì)市場(chǎng)不進(jìn)行細(xì)分，只求滿足大多數(shù)顧客的共性需求,。
??無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)在于成本低,、經(jīng)濟(jì)性好。缺點(diǎn),，首先,，忽視了市場(chǎng)要求的差異性，難以滿足顧客的個(gè)性化需求,；其次,，容易導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈和市場(chǎng)飽和，企業(yè)難以保持持久的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益,。所以這種戰(zhàn)略只適用于少數(shù)大家有共同需要,，差異不大的商品。2,、差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng),，并針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的不同特點(diǎn),，分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，運(yùn)用不同的營(yíng)銷組合策略,，以滿足多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的不同需求,。
??優(yōu)點(diǎn)在于：一是可以更好地滿足消費(fèi)者的多樣化需求，提高整體銷量,；二是由于企業(yè)在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷,，一定程度上可以降低投資風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。缺點(diǎn)在于：一是企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品,，采用多種營(yíng)銷組合,，增加了生產(chǎn)成本和營(yíng)銷成本；二是企業(yè)的資源分散在多個(gè)領(lǐng)域,，導(dǎo)致企業(yè)不能集中使用資源,，甚至企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)彼此爭(zhēng)奪資源的現(xiàn)象，容易失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。
??差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略適用于：一,，異質(zhì)市場(chǎng)；二,，實(shí)力強(qiáng)的企業(yè),。3,、集中性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略集中性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略又稱為“密集性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略”，是選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的一部分作為目標(biāo)市場(chǎng),，集中企業(yè)全部資源為其服務(wù),，實(shí)行專門(mén)化生產(chǎn)和營(yíng)銷。
??優(yōu)點(diǎn)在于：一是營(yíng)銷目標(biāo)集中,，便于企業(yè)深入了解市場(chǎng)需求變化,，能充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)；二是營(yíng)銷組合策略的針對(duì)性強(qiáng),，可以節(jié)約生產(chǎn)成本和營(yíng)銷費(fèi)用,；三是生產(chǎn)的專業(yè)化程度高；四是能滿足個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)的特殊需求,，有利于企業(yè)產(chǎn)品在該細(xì)分市場(chǎng)取得優(yōu)勢(shì)地位,，提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率和知名度。
??缺點(diǎn)在于：一是目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)于狹小,，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Σ淮?，企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展可能會(huì)受到限制；二是企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)于集中與狹小,，產(chǎn)品過(guò)于專業(yè)化,，一旦市場(chǎng)發(fā)生變化（比如強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入、購(gòu)買力下降或興趣轉(zhuǎn)移,、替代品出現(xiàn)等）,，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)極大的威脅。集中性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略適用于：一生產(chǎn)周期短,、需求量波動(dòng)大的產(chǎn)品,；二資源有限、實(shí)力不強(qiáng)的中小企業(yè),。
??7,。2。4影響目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇的因素1,、企業(yè)能力企業(yè)能力是指企業(yè)在研發(fā),、生產(chǎn)、技術(shù),、分銷,、促銷、管理和資金等方面力量的總和,。2,、產(chǎn)品的同質(zhì)性3、產(chǎn)品所處的生命周期階段4,、市場(chǎng)的同質(zhì)性5,、競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,。