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先說難在哪里吧，從策劃的角度看,，沒有難度就不用策劃,，策劃就是要挑戰(zhàn)困難，解決問題,，這才叫策劃,，所以，作為策劃的結果來看,，活動銷量目標就成了最關鍵的指標,，但是結果可不是一點造成的，策劃是一個系統(tǒng),，系統(tǒng)就需要全面,，需求整體，需要我們全部在一起完成!所以,，要給自己三個目標,，保底目標,、基本目標。挑戰(zhàn)目標,！給自己壓力,！

再說說不難在哪里，所有的策劃都是不可復制的,，所以定目標大部分就是拍腦袋的,，既然是拍腦袋，那就不難了,，這就是目標管理中的，現(xiàn)有目標,，在去做,，強調執(zhí)行力，這就是不難的地方,！

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營銷行業(yè)怎么精準的確定目標用戶？

精準就一定要直達用戶,，這個必須從交易入手 例如喜歡買依云水的人一定是高端用戶,，所以食品行業(yè)是一個很好的精準用戶切入點，我們專注食品飲料行業(yè)精準營銷可以查看我們頭條號了解詳情……

立足于居民社區(qū)的會員社群是最精準的目標人群,，因為在同一個居民社區(qū)更容易組織線下活動,，比如線下品鑒和線下互動，而且這樣的社群,，可以讓線上信息傳播更加直接有效和精準,，可以考慮和這樣的居民社區(qū)社群合作或自己組建。簡而言之,，從居民社區(qū)圈人開始,，比如社區(qū)團購或社群零售C2B模式就是一種產品精準生產和產品精準營銷的商業(yè)模式。

?如何發(fā)現(xiàn)目標產品的市場需求,？

目標市場定位,。 然后，交待目標市場定位背景，即企業(yè)與目標市場定位有關的情況作個描述,。目標市場定位雖然是一種根據(jù)當前情況預測將來要達到的目的的手段,，但其定位常常受客觀條件的約束，尤其是受企業(yè)自身資源條件影響較大,。為此,，在作定位時要對企業(yè)的這些基本情況，如企業(yè)經營規(guī)模,，經營條件,，經營業(yè)績及其營銷情況，尤其在目標市場方面的優(yōu)劣勢狀況,，在企業(yè)調查的基礎上,，把這些調查資料進行整理后，寫入《目標市場定位設計》,。這部分內容寫作注意,，要求為客觀，簡練,。設計報告如果是本單位人員所作,，有關的企業(yè)背景可略。 根據(jù)上述目標市場定位背景,，確定本次市場定位的目的,，任務。 二,，目標市場定位的市場環(huán)境分析 目標市場的定位是建立在客觀,，準確的市場分析的基礎上，這是確定市場細分,，選擇目標市場,，市場定位的依據(jù)。只有在此基礎上,，才能正確的進行目標市場的定位,。可見,，有關的市場環(huán)境分析是非常之重要的,。 根據(jù)調查收集的市場環(huán)境資料，經過整理,，統(tǒng)計后,，應進行市場環(huán)境分析。市場分析要求全面,，準確,，客觀,，并要求具有一定的前瞻性，即進行預測,。 目標市場定位的市場分析可以從宏觀環(huán)境分析和微觀環(huán)境分析兩個方面著手,。具體選擇哪些環(huán)境因素進行調查分析，根據(jù)不同的市場,，不同的消費差異來確定,。本章范文是針對房產市場進行目標市場定位，環(huán)境分析放在宏觀分析上,。具體從以下幾個方面進行分析的 1,，人口分析。根據(jù)調查,，分析人口環(huán)境主要有哪些特點,，它們的變化對市場會產生什么影響 。 2,，經濟分析。根據(jù)調查,，分析經濟發(fā)展總體水平,，市場需求動態(tài)，市場競爭因素主要有哪些特點,，它們的變化對市場會產生什么影響 ,。 3，政治法律分析,。根據(jù)調查,，分析政治局面的穩(wěn)定，法律法規(guī)的完善,，相關政策穩(wěn)定延續(xù)的狀況,，特點，以及它們對市場會產生什么影響 ,。 4,，自然生態(tài)分析。根據(jù)調查,，分析自然生態(tài)環(huán)境的現(xiàn)狀,，特點，及其它 們對企業(yè)營銷的影響 ,。 5,，科學技術分析。隨著科學技術迅猛發(fā)展,，提出了哪些新課題,，新要求 又對企業(yè)市場營銷的內容,，方式等方面的調整與變革產生了深遠的影響 。 6,，社會文化分析,。根據(jù)調查，分析人們在一定社會環(huán)境中成長和生活所形成的價值觀念和生活準則,。 三,，市場細分 在市場上，由于有了市場需求的差異性和企業(yè)營銷能力局限性的矛盾,，同時,，又存在著整體市場需求的差異性和細分市場需求的相似性，市場細分才有了客觀基礎,，才具有市場細分的必要性和可能性,。掌握市場細分技能是本章實訓的重點。 (一)市場細分步驟: ①依據(jù)需求選定產品市場范圍 ②列舉潛在顧客的基本需求 ③分析潛在顧客的不同需求 ④移去潛在顧客的共同需求 ⑤為分市場暫時取名 ⑥進一步認識各分市場的特點 ⑦測量各分市場的大小 (二)市場細分注意事項: ①市場細分核心是區(qū)分消費者需求的差異性,； ②市場細分的目的是為企業(yè)選擇目標市場服務的,； ③市場細分的原則是按照一定的標準來進行；

④市場細分依據(jù)是異質市場上的同質需求,。 四,，目標市場的選擇 企業(yè)面臨的細分市場是極為廣泛的，而企業(yè)本身的生產,，銷售能力又有一定的限度,，任何企業(yè)不可能有足夠的資源進入所有的細分市場。因此,，為了更有效的發(fā)揮企業(yè)的現(xiàn)有的資源,，爭取最大的獲利機會，企業(yè)應在市場細分化的基礎上選擇一個或幾個細分市場,，作為企業(yè)營銷的對象,。這個營銷決策的過程就是目標市場的選擇。掌握目標市場選擇技能也是本章實訓的重點 (一)目標市場的分析評估 為了保證選擇目標市場的最優(yōu)化,，企業(yè)必須對各細分市場進行評估,。評估細分市場，是選擇目標市場的前提,。 企業(yè)面臨劃分出來的各個不同的細分市場,，有重點的選擇有關細分市場進行經營性價值的評價，從而確定準備為哪些細分市場服務,。評估細分市場必須考慮以下要素: 1,，評估細分市場的現(xiàn)有容量和潛力 估計各細分市場目前的基本容量有多大，這需要通過對消費者的數(shù)量,，購買力,，消費習慣及對價格變動的敏感程度等情況的調查,，來分析產品的可銷量，可銷金額及營銷利潤,。 公司要提出的第一個問題是:潛在的細分市場是否具有適度規(guī)模和發(fā)展特征,。適度規(guī)模是個相對的概念。大公司都重視銷售量大的細分市場,，往往忽視銷售量小的細分市場,，或者避免與之聯(lián)系，認為不值得為之苦心經營,，同時,，小公司也避免進入大的細分市場，因為過大則所需投入的資源太多,，并且對大公司的吸引力也過于強烈,。 細分市場發(fā)展通常是一個理想的特征，因為公司一般都想擴大銷售額和增加利潤,。不過,，競爭對手會迅速搶占正在發(fā)展的細分市場，使本公司利潤減少,。 2,，評估細分市場結構的吸引力 細分市場可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，然而從贏利的觀點來看,，它未必有吸引力。波特認為有5種力量決定整個市場或其中任何一個細分市場的長期的內在吸引力?，F(xiàn)在位于中間部分的細分市場結構的吸引力加以分析,。公司應對下面5個群體對長期贏利的影響作出評估。這5個群體是:同行業(yè)競爭者,，潛在的新參加的競爭者,，替代產品，購買者和供應商,。 3,，評估公司的目標和資源 某些細分市場雖然有較大吸引力，但不能推動企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展目標 ,，甚至分散企業(yè)的精力,，使之無法完成其主要目標，這樣的市場應考慮放棄,。如果把目標定得過高,，實施難度過大，最終不光沒有達到目標,，反而影響企業(yè)形象,；如果胸無大志,，缺少使命感，對外難以順應社會公眾,，對內缺乏凝聚力,。 另一方面，還應考慮企業(yè)的資源條件是否適合在某一細分市場經營,。只有選擇那些企業(yè)有條件進入,，能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢的市場作為目標市場，企業(yè) 才會立于不敗之地,。 (二)目標市場模式選擇 通過對不同的細分市場進行評估,，公司會發(fā)現(xiàn)一個或幾個值得進入的細分市場。公司必須決定要進入哪幾個細分市場,。公司可考慮可能的市場覆蓋模式,，一共有5種模式可供采用。 ①密集單一市場 最簡單的方式是公司選擇一個細分市場集中營銷,。公司可能本來就具備了在該細分市場獲勝必需的條件,；它可能資金有限，只能在一個細分市場經營,；這個細分市場中可能沒有競爭對手,；這個細分市場可能會成為促進細分市場繼續(xù)發(fā)展的開始。 公司通過密集營銷,，了解本細分市場的需要,，樹立特別的聲譽，在該細分市場建立鞏固的市場地位,。另外,，公司通過生產，銷售和促銷的專業(yè)化分工,，也獲得了許多經濟效益,。如果細分市場選擇得當，公司的投資便可獲得很高的報酬,。 密集市場營銷缺陷是在一般情況下,，風險更大，個別細分市場可能出現(xiàn)不景氣的情況,。

②有選擇的專門化 采用有選擇的專門化選擇若干個細分市場,，其中每個細分市場在客觀上都有吸引力，并且符合公司的目標和資源,。但在各細分市場之間很少有或者根本沒有任何聯(lián)系,，然而每個細分市場都有可能贏利。這種多細分市場目標優(yōu)于單細分市場目標,，因為這樣可以分散公司的風險,，即使某個細分市場失去吸引力,，公司仍可繼續(xù)在其他細分市場獲取利潤。 ③產品專門化 公司用產品專門化集中生產一種產品,，并向各類顧客銷售這種產品,。例如顯微鏡生產商向大學實驗室，政府實驗室和工商企業(yè)實驗室銷售顯微鏡,。公司準備向不同的顧客群體銷售不同種類的顯微鏡,，而不去生產實驗室可能需要的其他儀器。公司通過這種策略,，在某個產品方面樹立起很高的聲譽,。如果產品--這里是指顯微鏡，被一種全新的顯微技術代替,，就會發(fā)生滑坡的危險,。 ④市場專門化 市場專門化是指公司專門為滿足某個顧客群體的各種需要服務。例如公司可為大學實驗室提供一系列產品,，包括顯微鏡,，示波器，本生燈,，化學燒瓶等等,。公司專門為這個顧客群體服務，而獲得良好的聲譽,，并成為這個顧客群體所需各種新產品的銷售代理商,。如果這個顧客群體--這里是指大學實驗室，突然發(fā)現(xiàn)經費預算已經削減,，它們就會養(yǎng)活從這個市場專門化公司購買儀器的數(shù)量,，這就會產生滑坡的危險。 ⑤完全市場覆蓋 完全市場覆蓋是指公司想用各種產品滿足各種顧客群體的需求,。只有大公司才能采用完全市場覆蓋策略，例如像國際商用機器公司(計算機市場),，通用汽車公司(汽車市場)和可口可樂公司(飲料市場),。 (三)目標市場策略選擇 ①無差異市場營銷策略 無差異營銷策略是指企業(yè)將產品的整個市場視為一個目標市場，用單一的營銷策略開拓市場 ,，即用一種產品和一套營銷方案吸引盡可能多的購買者,。無差異營銷策略只考慮消費者或用戶在需求上的共同點，而不關心他們在需求上的差異性,。 ②,。差異性市場營銷策略 差異性市場營銷策略是將整體市場劃分為若干細分市場，針對每一個細分市場制定一套獨立的營銷方案,。比如,，服裝生產企業(yè)針對不同性別,，不同收入水平的消費者推出不同品牌，不同價格的產品,，并采用不同的廣告主題來宣傳這些產品,，就是采用的差異性營銷策略。 差異性營銷策略的優(yōu)點是:小批量,，多品種,，生產機動靈活，針對性強,，使消費者需求更好地得到滿足,，由此促進產品銷售。另外,，由于企業(yè)是在多個細分市場上經營,，一定程度上可以減少經營風險；一旦企業(yè)在幾個細分市場上獲得成功,，有助于提高企業(yè)的形象及提高市場占有率,。 差異性營銷策略的不足之處主要體現(xiàn)在兩個方面:一是增加營銷成本。由于產品品種多,，管理和存貨成本將增加,；由于公司必須針對不同的細分市場發(fā)展獨立的營銷計劃，會增加企業(yè)在市場調研,，促銷和渠道管理等方面的營銷成本,。二是可能使企業(yè)的資源配置不能有效集中 ，顧此失彼,，甚至在企業(yè)內部出現(xiàn)彼此爭奪資源的現(xiàn)象,，使拳頭產品難以形成優(yōu)勢 。 ③集中性市場營銷策略 實行差異性營銷策略和無差異營銷策略,，企業(yè)均是以整體市場作為營銷目標,，試圖滿足所有消費者在某一方面的需要。集中性營銷策略則是集中力量進入一個或少數(shù)幾個細分市場,，實行專業(yè)化生產和銷售,。實行這一策略，企業(yè)不是追求在一個大市場角逐,，而是力求在一個或幾個子市場占有較大份額,。 (四)確定目標市場的主要因素:

①企業(yè)資源或實力。當企業(yè)生產,，技術,，營銷，財務等方面勢力很強時，可以考慮采用差異性或無差異市場營銷策略,；資源有限,，實力不強時，采用集中性營銷策略效果可能更好,。 ②產品的類似性,。產品質量差別不大的日用消費品，標準件等,，可采用無差別策略,；差異性很大，消費者選擇性很強的產品,，則應采用差別策略或密集化策略,。 ③市場類似性。消費者需要和偏好接近,，市場類似性強,，可采用無差別策略；消費者需求相背,，市場差異性強,，宜采用差別策略或密集化策略。 ④產品壽命周期,。產品處于投入期和成長期,，可采用無差別策略；產品進入成熟期或衰退期,，應采用差別策略,，開拓新市場，或采用密集化策略,，維持或延長產品壽命周期,。 ⑤競爭者及其策略。在競爭對手力量薄弱時,，本企業(yè)選擇策略的余地大,，主動性強；在競爭對手力量強,，具有明顯優(yōu)勢,，且采用無差別策略時，本企業(yè)只能采用差別策略或密集化策略,。 ⑥競爭者的數(shù)目。當市場上同類產品的競爭者較少,，競爭不激烈時,，可采用無差異性營銷策略。當競爭者多，競爭激烈時,，可采用差異性營銷策略或集中性營銷策略,。 五，市場定位 (一)內容和步驟: 市場定位是指企業(yè)在市場營銷中,，根據(jù)消費者的需求和心理特征,，確定自己的特點和地位，以征服和吸引消費者,。在市場營銷戰(zhàn)略中這種定位主要包括以下內容和步驟: ①市場營銷目標定位,，即在營銷過程中，應達到哪些目標,，諸如銷售量,，銷售額，市場占有率,，產品特色,，產品價格，質量標準,，促銷方法,，目標利潤等。 ②目標市場與營銷組合定位,，即企業(yè)必須從掌握環(huán)境條件入手,，正確地分析劃分市場，在充分了解部分對手狀況和消費者特點的前提下設定本企業(yè)銷售和服務的對象,。同時,，企業(yè)應該將既定的市場營銷戰(zhàn)略加以展開，確定市場營銷組合,，把產品,，價格，銷售渠道和促銷方法等納入統(tǒng)一的規(guī)劃實施,，以最大限度地有效利用人員,，時間和資金，使市場營銷活動達到最佳效果,。 ③企業(yè)形象定位,。企業(yè)形象是一個完整的理念系統(tǒng)，它不僅包括企業(yè)在社會和公眾心目中的形象和聲譽,，而且還包括產品,，商標的形象和聲譽。 上述三方面定位是一個統(tǒng)一的整體,，是相互聯(lián)系和相互影響的,，其中以企業(yè)形象定位為層次最高,，難度也最大，因為企業(yè)形象雖然可以由企業(yè)自己來設計和塑造,，但對企業(yè)形象的接受者和評價者只能是社會公眾,。 (二)市場定位方法 企業(yè)市場定位必須從以下幾個方面著手: ①要做好企業(yè)形象的調查，了解社會公眾對本企業(yè)的認識,，依賴和好感程度,，了解人們對企業(yè)總體形象的評價。其具體方法是通過社會公眾對產品質量的滿意,，對服務質量的認可,，對企業(yè)實力的依賴，對企業(yè)信譽的肯定等方面的因素來評價的,。 ②是企業(yè)形象定位要切合實際,，要能吸引社會公眾，符合社會發(fā)展變化的趨勢,，符合公眾的心理需求,，符合企業(yè)自身發(fā)展的需要，要求不要過高,，但要有創(chuàng)新,，便于操作。 ③是企業(yè)形象定位策略運用要正確,，必須以企業(yè)在市場上所處的地位來制定相應的策略,，一般來說，如果企業(yè)在市場上已處于領先地位,，企業(yè)形象已植根于消費者心中,，企業(yè)就不應輕易改變自己在消費者心中已確定的地位，而應進一步增進社會公眾對企業(yè)的了解和好感,，擴大自己的影響,；如果企業(yè)是挑戰(zhàn)者，則應該弄清楚自己的策略目標和策略方法,，找到差異,，獨樹一幟，提升企業(yè)在社會公眾心目中的形象,。 (三)市場定位策略選擇 ① 競爭性定位策略也稱迎頭定位策略,，是指企業(yè)根據(jù)自身實力，為了占據(jù)較好的市場位置,，不惜與市場上占支配地位的,，實力較強的競爭者發(fā)生沖突，從而達到使自己的產品進入與競爭者相同的市場位置的目的,。 ② 拾遺補缺定位策略也稱避強定位策略,，是指企業(yè)盡力避免與實力較強的競爭者發(fā)生直接競爭,，而將自己的產品定位于另一個市場區(qū)域內，使自己產品的某些屬性或特征與較強的競爭者有比較明顯的區(qū)別,。 ③ 突出特色定位策略，它是指企業(yè)通過分析市場中現(xiàn)有的產品定位狀況,，發(fā)掘新的具有鮮明特色的市場位置,。 一、開展調查,，收集資料 這是目標市場定位的初始階段,，也是目標市場定位的基礎。目標市場是被企業(yè)所選定的,，準備以相應的產品和服務去滿足現(xiàn)實的或潛在的消費需求而開拓的特定市場,。為此，目標市場定位必須對整個市場狀況,，消費者的需求情況,，競爭對手的市場狀況進行調查，收集有關資料,。資料收集可以分成兩大塊： 一是第一手資料的收集,，即通過市場實地調查，觀察,，召開座談會收集資料,。二是第二手資料的收集，包括查找有關市場文獻,，統(tǒng)計報表,，銷售報表，財務報表,，經營計劃等等,。資料收集既要包括對現(xiàn)狀資料的收集，又要包括對歷史資料的收集,，因為對歷史資料的了解可以看出事物變化發(fā)展的軌跡,，有助于目標市場定位分析。 二,、對市場營銷環(huán)境分析 對收集到的市場資料,，進行系統(tǒng)整理，予以客觀分析,。通過分析,，從繁雜的材料，數(shù)據(jù)中把握住市場的真實狀況極其變化規(guī)律,。環(huán)境分析要求明了,，準確,。環(huán)境分析內容有宏觀營銷環(huán)境和微觀營銷環(huán)境，并作具體分析,。 三,、企業(yè)機會分析 這一部分可以把它和前面的環(huán)境分析看作是一個整體。要從上面的環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的機會與威脅,，優(yōu)勢與劣勢,，然后找出企業(yè)存在的真正問題與潛力，為后面的方案設計打下基礎,。 四,、目標市場定位方案設計與分析 1，進行市場細分,。根據(jù)市場狀況,，產品特定，消費者的需求差異情況分析,，確定市場的細分標準,，設計不同的細分市場。 2,，目標市場選擇,。根據(jù)市場的評估條件，有針對性的對各細分市場作可行性分析,。在此基礎上進行目標市場選擇,，所選定的這個目標市場，是企業(yè)最能為之服務的那個細分市場,，即目標顧客群,。 3，產品市場定位,。根據(jù)市場競爭狀況,，確定本企業(yè)產品在市場中的競爭地位，創(chuàng)造和體現(xiàn)自己產品的特色,，在消費者心目中樹立良好形象,，更好地為目標市場服務。

客戶為導向永遠是不二之選,！

必須深入到消費者中去做廣泛的市場調查.還是講個案例來讓大家了解如何貼近最真實的需求.需求絕不是拍腦袋在實驗室中鼓搗出來的,，一定要摸清需求痛點，哪里有未滿足的地方,，市場就在哪里.

史玉柱算是營銷老手,，他剛開始進入保健品市場時，腦白金推出時,，是先選擇投放在江蘇一個小縣城做試銷,，初期各種廣告也都有投放,，比如報紙，地方電視集中轟炸,，效果有,，但銷量上不去. 他就同幾個骨干去到縣城做調查，本來定位的購買者是老頭老太,，于是就拜訪了很多老年人,，他們也都聲稱知道腦白金，但都舍不得買,，后來仔細詢問發(fā)現(xiàn)，有些老頭子女給買了后 吃完后就不再買,，甚至故意把吃完的盒子放桌子,，想讓子女看見，希望他們來買.

要知道中國老頭老太對自己最摳,，只對孫子孫女大方,，因此史老板就發(fā)現(xiàn)廣告的目標客戶是子女，必須讓子女來買,，市場才能做大,，接著廣告詞全換成送禮只送腦白金！ 一下就解決了最緊要的需求痛點,！銷量也爆增,。

因此市場需求 必須深入一線去做詳細市場調查