這個(gè)問題,，很專業(yè)，很到位！

作為在營(yíng)銷咨詢做了十多年的老鳥,，這個(gè)問題不難,，也難,！

先說難在哪里吧,，從策劃的角度看,，沒有難度就不用策劃，策劃就是要挑戰(zhàn)困難,，解決問題，這才叫策劃,，所以,，作為策劃的結(jié)果來看,，活動(dòng)銷量目標(biāo)就成了最關(guān)鍵的指標(biāo)，但是結(jié)果可不是一點(diǎn)造成的,，策劃是一個(gè)系統(tǒng),，系統(tǒng)就需要全面，需求整體,，需要我們?nèi)吭谝黄鹜瓿?所以,，要給自己三個(gè)目標(biāo)，保底目標(biāo),、基本目標(biāo),。挑戰(zhàn)目標(biāo)！給自己壓力,！

再說說不難在哪里,，所有的策劃都是不可復(fù)制的，所以定目標(biāo)大部分就是拍腦袋的,，既然是拍腦袋,，那就不難了，這就是目標(biāo)管理中的,，現(xiàn)有目標(biāo),，在去做，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力,，這就是不難的地方,！

想，永遠(yuǎn)是問題

做,，才是答案,！

多做，熟能成巧,，就沒有太多問題了,！

以上，希望對(duì)你有用,！

策劃人生,，人生策劃，@工具社區(qū)

營(yíng)銷行業(yè)怎么精準(zhǔn)的確定目標(biāo)用戶,？

精準(zhǔn)就一定要直達(dá)用戶,，這個(gè)必須從交易入手 例如喜歡買依云水的人一定是高端用戶，所以食品行業(yè)是一個(gè)很好的精準(zhǔn)用戶切入點(diǎn),，我們專注食品飲料行業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷可以查看我們頭條號(hào)了解詳情……

立足于居民社區(qū)的會(huì)員社群是最精準(zhǔn)的目標(biāo)人群,，因?yàn)樵谕粋€(gè)居民社區(qū)更容易組織線下活動(dòng)，比如線下品鑒和線下互動(dòng)，而且這樣的社群,，可以讓線上信息傳播更加直接有效和精準(zhǔn),，可以考慮和這樣的居民社區(qū)社群合作或自己組建。簡(jiǎn)而言之,，從居民社區(qū)圈人開始,，比如社區(qū)團(tuán)購(gòu)或社群零售C2B模式就是一種產(chǎn)品精準(zhǔn)生產(chǎn)和產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷的商業(yè)模式。

?如何發(fā)現(xiàn)目標(biāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求,？

目標(biāo)市場(chǎng)定位,。 然后，交待目標(biāo)市場(chǎng)定位背景,，即企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)定位有關(guān)的情況作個(gè)描述,。目標(biāo)市場(chǎng)定位雖然是一種根據(jù)當(dāng)前情況預(yù)測(cè)將來要達(dá)到的目的的手段，但其定位常常受客觀條件的約束,，尤其是受企業(yè)自身資源條件影響較大,。為此，在作定位時(shí)要對(duì)企業(yè)的這些基本情況,，如企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模,，經(jīng)營(yíng)條件，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及其營(yíng)銷情況,，尤其在目標(biāo)市場(chǎng)方面的優(yōu)劣勢(shì)狀況,，在企業(yè)調(diào)查的基礎(chǔ)上，把這些調(diào)查資料進(jìn)行整理后,，寫入《目標(biāo)市場(chǎng)定位設(shè)計(jì)》,。這部分內(nèi)容寫作注意，要求為客觀,，簡(jiǎn)練,。設(shè)計(jì)報(bào)告如果是本單位人員所作，有關(guān)的企業(yè)背景可略,。 根據(jù)上述目標(biāo)市場(chǎng)定位背景,，確定本次市場(chǎng)定位的目的，任務(wù),。 二,，目標(biāo)市場(chǎng)定位的市場(chǎng)環(huán)境分析 目標(biāo)市場(chǎng)的定位是建立在客觀，準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上,，這是確定市場(chǎng)細(xì)分,，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)定位的依據(jù),。只有在此基礎(chǔ)上,，才能正確的進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的定位,。可見,，有關(guān)的市場(chǎng)環(huán)境分析是非常之重要的,。 根據(jù)調(diào)查收集的市場(chǎng)環(huán)境資料，經(jīng)過整理,，統(tǒng)計(jì)后，應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析,。市場(chǎng)分析要求全面,，準(zhǔn)確，客觀,，并要求具有一定的前瞻性,，即進(jìn)行預(yù)測(cè)。 目標(biāo)市場(chǎng)定位的市場(chǎng)分析可以從宏觀環(huán)境分析和微觀環(huán)境分析兩個(gè)方面著手,。具體選擇哪些環(huán)境因素進(jìn)行調(diào)查分析,，根據(jù)不同的市場(chǎng)，不同的消費(fèi)差異來確定,。本章范文是針對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位,，環(huán)境分析放在宏觀分析上。具體從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析的 1,，人口分析,。根據(jù)調(diào)查，分析人口環(huán)境主要有哪些特點(diǎn),，它們的變化對(duì)市場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生什么影響 ,。 2，經(jīng)濟(jì)分析,。根據(jù)調(diào)查,，分析經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體水平，市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素主要有哪些特點(diǎn),，它們的變化對(duì)市場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生什么影響 。 3,，政治法律分析,。根據(jù)調(diào)查，分析政治局面的穩(wěn)定,，法律法規(guī)的完善,，相關(guān)政策穩(wěn)定延續(xù)的狀況，特點(diǎn),，以及它們對(duì)市場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生什么影響 ,。 4,，自然生態(tài)分析。根據(jù)調(diào)查,，分析自然生態(tài)環(huán)境的現(xiàn)狀,，特點(diǎn)，及其它 們對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響 ,。 5,，科學(xué)技術(shù)分析。隨著科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展,，提出了哪些新課題,，新要求 又對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容，方式等方面的調(diào)整與變革產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響 ,。 6,，社會(huì)文化分析。根據(jù)調(diào)查,，分析人們?cè)谝欢ㄉ鐣?huì)環(huán)境中成長(zhǎng)和生活所形成的價(jià)值觀念和生活準(zhǔn)則,。 三，市場(chǎng)細(xì)分 在市場(chǎng)上,，由于有了市場(chǎng)需求的差異性和企業(yè)營(yíng)銷能力局限性的矛盾,，同時(shí)，又存在著整體市場(chǎng)需求的差異性和細(xì)分市場(chǎng)需求的相似性,，市場(chǎng)細(xì)分才有了客觀基礎(chǔ),，才具有市場(chǎng)細(xì)分的必要性和可能性。掌握市場(chǎng)細(xì)分技能是本章實(shí)訓(xùn)的重點(diǎn),。 (一)市場(chǎng)細(xì)分步驟: ①依據(jù)需求選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍 ②列舉潛在顧客的基本需求 ③分析潛在顧客的不同需求 ④移去潛在顧客的共同需求 ⑤為分市場(chǎng)暫時(shí)取名 ⑥進(jìn)一步認(rèn)識(shí)各分市場(chǎng)的特點(diǎn) ⑦測(cè)量各分市場(chǎng)的大小 (二)市場(chǎng)細(xì)分注意事項(xiàng): ①市場(chǎng)細(xì)分核心是區(qū)分消費(fèi)者需求的差異性,； ②市場(chǎng)細(xì)分的目的是為企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的； ③市場(chǎng)細(xì)分的原則是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行,；

④市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)是異質(zhì)市場(chǎng)上的同質(zhì)需求,。 四，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 企業(yè)面臨的細(xì)分市場(chǎng)是極為廣泛的,，而企業(yè)本身的生產(chǎn),，銷售能力又有一定的限度，任何企業(yè)不可能有足夠的資源進(jìn)入所有的細(xì)分市場(chǎng),。因此,，為了更有效的發(fā)揮企業(yè)的現(xiàn)有的資源，爭(zhēng)取最大的獲利機(jī)會(huì),，企業(yè)應(yīng)在市場(chǎng)細(xì)分化的基礎(chǔ)上選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng),，作為企業(yè)營(yíng)銷的對(duì)象。這個(gè)營(yíng)銷決策的過程就是目標(biāo)市場(chǎng)的選擇,。掌握目標(biāo)市場(chǎng)選擇技能也是本章實(shí)訓(xùn)的重點(diǎn) (一)目標(biāo)市場(chǎng)的分析評(píng)估 為了保證選擇目標(biāo)市場(chǎng)的最優(yōu)化,，企業(yè)必須對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估,。評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提,。 企業(yè)面臨劃分出來的各個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng),，有重點(diǎn)的選擇有關(guān)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)性價(jià)值的評(píng)價(jià)，從而確定準(zhǔn)備為哪些細(xì)分市場(chǎng)服務(wù),。評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)必須考慮以下要素: 1,，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)有容量和潛力 估計(jì)各細(xì)分市場(chǎng)目前的基本容量有多大，這需要通過對(duì)消費(fèi)者的數(shù)量,，購(gòu)買力,，消費(fèi)習(xí)慣及對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度等情況的調(diào)查，來分析產(chǎn)品的可銷量,，可銷金額及營(yíng)銷利潤(rùn)。 公司要提出的第一個(gè)問題是:潛在的細(xì)分市場(chǎng)是否具有適度規(guī)模和發(fā)展特征,。適度規(guī)模是個(gè)相對(duì)的概念,。大公司都重視銷售量大的細(xì)分市場(chǎng)，往往忽視銷售量小的細(xì)分市場(chǎng),，或者避免與之聯(lián)系,，認(rèn)為不值得為之苦心經(jīng)營(yíng)，同時(shí),，小公司也避免進(jìn)入大的細(xì)分市場(chǎng),，因?yàn)檫^大則所需投入的資源太多，并且對(duì)大公司的吸引力也過于強(qiáng)烈,。 細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展通常是一個(gè)理想的特征,，因?yàn)楣疽话愣枷霐U(kuò)大銷售額和增加利潤(rùn)。不過,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)迅速搶占正在發(fā)展的細(xì)分市場(chǎng),，使本公司利潤(rùn)減少。 2,，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力 細(xì)分市場(chǎng)可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征,，然而從贏利的觀點(diǎn)來看，它未必有吸引力,。波特認(rèn)為有5種力量決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力?，F(xiàn)在位于中間部分的細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力加以分析。公司應(yīng)對(duì)下面5個(gè)群體對(duì)長(zhǎng)期贏利的影響作出評(píng)估,。這5個(gè)群體是:同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者,，潛在的新參加的競(jìng)爭(zhēng)者，替代產(chǎn)品,，購(gòu)買者和供應(yīng)商,。 3,，評(píng)估公司的目標(biāo)和資源 某些細(xì)分市場(chǎng)雖然有較大吸引力，但不能推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo) ,，甚至分散企業(yè)的精力,，使之無法完成其主要目標(biāo)，這樣的市場(chǎng)應(yīng)考慮放棄,。如果把目標(biāo)定得過高,，實(shí)施難度過大，最終不光沒有達(dá)到目標(biāo),，反而影響企業(yè)形象,；如果胸?zé)o大志，缺少使命感,，對(duì)外難以順應(yīng)社會(huì)公眾,，對(duì)內(nèi)缺乏凝聚力。 另一方面,，還應(yīng)考慮企業(yè)的資源條件是否適合在某一細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng),。只有選擇那些企業(yè)有條件進(jìn)入，能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),，企業(yè) 才會(huì)立于不敗之地,。 (二)目標(biāo)市場(chǎng)模式選擇 通過對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，公司會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)或幾個(gè)值得進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng),。公司必須決定要進(jìn)入哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng),。公司可考慮可能的市場(chǎng)覆蓋模式，一共有5種模式可供采用,。 ①密集單一市場(chǎng) 最簡(jiǎn)單的方式是公司選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)集中營(yíng)銷,。公司可能本來就具備了在該細(xì)分市場(chǎng)獲勝必需的條件；它可能資金有限,，只能在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng),；這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中可能沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)可能會(huì)成為促進(jìn)細(xì)分市場(chǎng)繼續(xù)發(fā)展的開始,。 公司通過密集營(yíng)銷,，了解本細(xì)分市場(chǎng)的需要，樹立特別的聲譽(yù),，在該細(xì)分市場(chǎng)建立鞏固的市場(chǎng)地位,。另外，公司通過生產(chǎn),，銷售和促銷的專業(yè)化分工,，也獲得了許多經(jīng)濟(jì)效益。如果細(xì)分市場(chǎng)選擇得當(dāng),，公司的投資便可獲得很高的報(bào)酬,。 密集市場(chǎng)營(yíng)銷缺陷是在一般情況下,，風(fēng)險(xiǎn)更大，個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)可能出現(xiàn)不景氣的情況,。

②有選擇的專門化 采用有選擇的專門化選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng),，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)在客觀上都有吸引力，并且符合公司的目標(biāo)和資源,。但在各細(xì)分市場(chǎng)之間很少有或者根本沒有任何聯(lián)系,，然而每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有可能贏利。這種多細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)優(yōu)于單細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo),，因?yàn)檫@樣可以分散公司的風(fēng)險(xiǎn),，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)失去吸引力，公司仍可繼續(xù)在其他細(xì)分市場(chǎng)獲取利潤(rùn),。 ③產(chǎn)品專門化 公司用產(chǎn)品專門化集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品,，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。例如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室,，政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷售顯微鏡,。公司準(zhǔn)備向不同的顧客群體銷售不同種類的顯微鏡，而不去生產(chǎn)實(shí)驗(yàn)室可能需要的其他儀器,。公司通過這種策略，在某個(gè)產(chǎn)品方面樹立起很高的聲譽(yù),。如果產(chǎn)品--這里是指顯微鏡,，被一種全新的顯微技術(shù)代替，就會(huì)發(fā)生滑坡的危險(xiǎn),。 ④市場(chǎng)專門化 市場(chǎng)專門化是指公司專門為滿足某個(gè)顧客群體的各種需要服務(wù),。例如公司可為大學(xué)實(shí)驗(yàn)室提供一系列產(chǎn)品，包括顯微鏡,，示波器,，本生燈，化學(xué)燒瓶等等,。公司專門為這個(gè)顧客群體服務(wù),，而獲得良好的聲譽(yù)，并成為這個(gè)顧客群體所需各種新產(chǎn)品的銷售代理商,。如果這個(gè)顧客群體--這里是指大學(xué)實(shí)驗(yàn)室,，突然發(fā)現(xiàn)經(jīng)費(fèi)預(yù)算已經(jīng)削減，它們就會(huì)養(yǎng)活從這個(gè)市場(chǎng)專門化公司購(gòu)買儀器的數(shù)量,，這就會(huì)產(chǎn)生滑坡的危險(xiǎn),。 ⑤完全市場(chǎng)覆蓋 完全市場(chǎng)覆蓋是指公司想用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求。只有大公司才能采用完全市場(chǎng)覆蓋策略,，例如像國(guó)際商用機(jī)器公司(計(jì)算機(jī)市場(chǎng)),，通用汽車公司(汽車市場(chǎng))和可口可樂公司(飲料市場(chǎng)),。 (三)目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇 ①無差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略 無差異營(yíng)銷策略是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)視為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，用單一的營(yíng)銷策略開拓市場(chǎng) ,，即用一種產(chǎn)品和一套營(yíng)銷方案吸引盡可能多的購(gòu)買者,。無差異營(yíng)銷策略只考慮消費(fèi)者或用戶在需求上的共同點(diǎn)，而不關(guān)心他們?cè)谛枨笊系牟町愋浴? ②,。差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略是將整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng),，針對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定一套獨(dú)立的營(yíng)銷方案。比如,，服裝生產(chǎn)企業(yè)針對(duì)不同性別,，不同收入水平的消費(fèi)者推出不同品牌，不同價(jià)格的產(chǎn)品,，并采用不同的廣告主題來宣傳這些產(chǎn)品,，就是采用的差異性營(yíng)銷策略。 差異性營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)是:小批量,，多品種,，生產(chǎn)機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng),，使消費(fèi)者需求更好地得到滿足,，由此促進(jìn)產(chǎn)品銷售。另外,，由于企業(yè)是在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng),，一定程度上可以減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；一旦企業(yè)在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上獲得成功,，有助于提高企業(yè)的形象及提高市場(chǎng)占有率,。 差異性營(yíng)銷策略的不足之處主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是增加營(yíng)銷成本。由于產(chǎn)品品種多,，管理和存貨成本將增加,；由于公司必須針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展獨(dú)立的營(yíng)銷計(jì)劃，會(huì)增加企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研,，促銷和渠道管理等方面的營(yíng)銷成本,。二是可能使企業(yè)的資源配置不能有效集中 ，顧此失彼,，甚至在企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)彼此爭(zhēng)奪資源的現(xiàn)象,，使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢(shì) 。 ③集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略 實(shí)行差異性營(yíng)銷策略和無差異營(yíng)銷策略,，企業(yè)均是以整體市場(chǎng)作為營(yíng)銷目標(biāo),，試圖滿足所有消費(fèi)者在某一方面的需要。集中性營(yíng)銷策略則是集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售,。實(shí)行這一策略,，企業(yè)不是追求在一個(gè)大市場(chǎng)角逐，而是力求在一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)占有較大份額,。 (四)確定目標(biāo)市場(chǎng)的主要因素:

①企業(yè)資源或?qū)嵙?。?dāng)企業(yè)生產(chǎn)，技術(shù),，營(yíng)銷,，財(cái)務(wù)等方面勢(shì)力很強(qiáng)時(shí)，可以考慮采用差異性或無差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略,；資源有限,，實(shí)力不強(qiáng)時(shí)，采用集中性營(yíng)銷策略效果可能更好,。 ②產(chǎn)品的類似性,。產(chǎn)品質(zhì)量差別不大的日用消費(fèi)品，標(biāo)準(zhǔn)件等,，可采用無差別策略,；差異性很大，消費(fèi)者選擇性很強(qiáng)的產(chǎn)品,，則應(yīng)采用差別策略或密集化策略,。 ③市場(chǎng)類似性。消費(fèi)者需要和偏好接近,，市場(chǎng)類似性強(qiáng),，可采用無差別策略；消費(fèi)者需求相背,，市場(chǎng)差異性強(qiáng)，宜采用差別策略或密集化策略,。 ④產(chǎn)品壽命周期,。產(chǎn)品處于投入期和成長(zhǎng)期，可采用無差別策略,；產(chǎn)品進(jìn)入成熟期或衰退期,，應(yīng)采用差別策略，開拓新市場(chǎng),，或采用密集化策略,，維持或延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命周期。 ⑤競(jìng)爭(zhēng)者及其策略,。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量薄弱時(shí),，本企業(yè)選擇策略的余地大，主動(dòng)性強(qiáng)；在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量強(qiáng),，具有明顯優(yōu)勢(shì),，且采用無差別策略時(shí)，本企業(yè)只能采用差別策略或密集化策略,。 ⑥競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目,。當(dāng)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者較少，競(jìng)爭(zhēng)不激烈時(shí),，可采用無差異性營(yíng)銷策略,。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者多，競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí),，可采用差異性營(yíng)銷策略或集中性營(yíng)銷策略,。 五，市場(chǎng)定位 (一)內(nèi)容和步驟: 市場(chǎng)定位是指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中,，根據(jù)消費(fèi)者的需求和心理特征,，確定自己的特點(diǎn)和地位，以征服和吸引消費(fèi)者,。在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中這種定位主要包括以下內(nèi)容和步驟: ①市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)定位,，即在營(yíng)銷過程中，應(yīng)達(dá)到哪些目標(biāo),，諸如銷售量,，銷售額，市場(chǎng)占有率,，產(chǎn)品特色,，產(chǎn)品價(jià)格，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，促銷方法,，目標(biāo)利潤(rùn)等。 ②目標(biāo)市場(chǎng)與營(yíng)銷組合定位,，即企業(yè)必須從掌握環(huán)境條件入手,，正確地分析劃分市場(chǎng)，在充分了解部分對(duì)手狀況和消費(fèi)者特點(diǎn)的前提下設(shè)定本企業(yè)銷售和服務(wù)的對(duì)象,。同時(shí),，企業(yè)應(yīng)該將既定的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略加以展開，確定市場(chǎng)營(yíng)銷組合,，把產(chǎn)品,，價(jià)格，銷售渠道和促銷方法等納入統(tǒng)一的規(guī)劃實(shí)施,，以最大限度地有效利用人員,，時(shí)間和資金，使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)到最佳效果。 ③企業(yè)形象定位,。企業(yè)形象是一個(gè)完整的理念系統(tǒng),，它不僅包括企業(yè)在社會(huì)和公眾心目中的形象和聲譽(yù)，而且還包括產(chǎn)品,，商標(biāo)的形象和聲譽(yù),。 上述三方面定位是一個(gè)統(tǒng)一的整體，是相互聯(lián)系和相互影響的,，其中以企業(yè)形象定位為層次最高,，難度也最大，因?yàn)槠髽I(yè)形象雖然可以由企業(yè)自己來設(shè)計(jì)和塑造,，但對(duì)企業(yè)形象的接受者和評(píng)價(jià)者只能是社會(huì)公眾,。 (二)市場(chǎng)定位方法 企業(yè)市場(chǎng)定位必須從以下幾個(gè)方面著手: ①要做好企業(yè)形象的調(diào)查，了解社會(huì)公眾對(duì)本企業(yè)的認(rèn)識(shí),，依賴和好感程度,，了解人們對(duì)企業(yè)總體形象的評(píng)價(jià)。其具體方法是通過社會(huì)公眾對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的滿意,，對(duì)服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)可,，對(duì)企業(yè)實(shí)力的依賴，對(duì)企業(yè)信譽(yù)的肯定等方面的因素來評(píng)價(jià)的,。 ②是企業(yè)形象定位要切合實(shí)際,，要能吸引社會(huì)公眾，符合社會(huì)發(fā)展變化的趨勢(shì),，符合公眾的心理需求,，符合企業(yè)自身發(fā)展的需要，要求不要過高,，但要有創(chuàng)新,，便于操作。 ③是企業(yè)形象定位策略運(yùn)用要正確,，必須以企業(yè)在市場(chǎng)上所處的地位來制定相應(yīng)的策略,，一般來說，如果企業(yè)在市場(chǎng)上已處于領(lǐng)先地位,，企業(yè)形象已植根于消費(fèi)者心中,，企業(yè)就不應(yīng)輕易改變自己在消費(fèi)者心中已確定的地位,，而應(yīng)進(jìn)一步增進(jìn)社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的了解和好感,，擴(kuò)大自己的影響；如果企業(yè)是挑戰(zhàn)者,，則應(yīng)該弄清楚自己的策略目標(biāo)和策略方法,，找到差異，獨(dú)樹一幟，提升企業(yè)在社會(huì)公眾心目中的形象,。 (三)市場(chǎng)定位策略選擇 ① 競(jìng)爭(zhēng)性定位策略也稱迎頭定位策略,，是指企業(yè)根據(jù)自身實(shí)力，為了占據(jù)較好的市場(chǎng)位置,，不惜與市場(chǎng)上占支配地位的,，實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)生沖突，從而達(dá)到使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與競(jìng)爭(zhēng)者相同的市場(chǎng)位置的目的,。 ② 拾遺補(bǔ)缺定位策略也稱避強(qiáng)定位策略,，是指企業(yè)盡力避免與實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)生直接競(jìng)爭(zhēng)，而將自己的產(chǎn)品定位于另一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi),，使自己產(chǎn)品的某些屬性或特征與較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者有比較明顯的區(qū)別,。 ③ 突出特色定位策略，它是指企業(yè)通過分析市場(chǎng)中現(xiàn)有的產(chǎn)品定位狀況,，發(fā)掘新的具有鮮明特色的市場(chǎng)位置,。 一、開展調(diào)查,，收集資料 這是目標(biāo)市場(chǎng)定位的初始階段,，也是目標(biāo)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。目標(biāo)市場(chǎng)是被企業(yè)所選定的,，準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足現(xiàn)實(shí)的或潛在的消費(fèi)需求而開拓的特定市場(chǎng),。為此，目標(biāo)市場(chǎng)定位必須對(duì)整個(gè)市場(chǎng)狀況,，消費(fèi)者的需求情況,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)查，收集有關(guān)資料,。資料收集可以分成兩大塊： 一是第一手資料的收集,，即通過市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查，觀察,，召開座談會(huì)收集資料,。二是第二手資料的收集，包括查找有關(guān)市場(chǎng)文獻(xiàn),，統(tǒng)計(jì)報(bào)表,，銷售報(bào)表，財(cái)務(wù)報(bào)表,，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃等等,。資料收集既要包括對(duì)現(xiàn)狀資料的收集，又要包括對(duì)歷史資料的收集,，因?yàn)閷?duì)歷史資料的了解可以看出事物變化發(fā)展的軌跡,，有助于目標(biāo)市場(chǎng)定位分析,。 二、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 對(duì)收集到的市場(chǎng)資料,，進(jìn)行系統(tǒng)整理,，予以客觀分析。通過分析,，從繁雜的材料,，數(shù)據(jù)中把握住市場(chǎng)的真實(shí)狀況極其變化規(guī)律。環(huán)境分析要求明了,，準(zhǔn)確,。環(huán)境分析內(nèi)容有宏觀營(yíng)銷環(huán)境和微觀營(yíng)銷環(huán)境，并作具體分析,。 三,、企業(yè)機(jī)會(huì)分析 這一部分可以把它和前面的環(huán)境分析看作是一個(gè)整體。要從上面的環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅,，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),，然后找出企業(yè)存在的真正問題與潛力，為后面的方案設(shè)計(jì)打下基礎(chǔ),。 四,、目標(biāo)市場(chǎng)定位方案設(shè)計(jì)與分析 1，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,。根據(jù)市場(chǎng)狀況,，產(chǎn)品特定，消費(fèi)者的需求差異情況分析,，確定市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn),，設(shè)計(jì)不同的細(xì)分市場(chǎng)。 2,，目標(biāo)市場(chǎng)選擇,。根據(jù)市場(chǎng)的評(píng)估條件，有針對(duì)性的對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)作可行性分析,。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇,，所選定的這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)最能為之服務(wù)的那個(gè)細(xì)分市場(chǎng),，即目標(biāo)顧客群,。 3，產(chǎn)品市場(chǎng)定位,。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,，確定本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位，創(chuàng)造和體現(xiàn)自己產(chǎn)品的特色,，在消費(fèi)者心目中樹立良好形象,，更好地為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)。

客戶為導(dǎo)向永遠(yuǎn)是不二之選,！

必須深入到消費(fèi)者中去做廣泛的市場(chǎng)調(diào)查.還是講個(gè)案例來讓大家了解如何貼近最真實(shí)的需求.需求絕不是拍腦袋在實(shí)驗(yàn)室中鼓搗出來的,，一定要摸清需求痛點(diǎn)，哪里有未滿足的地方,，市場(chǎng)就在哪里.

史玉柱算是營(yíng)銷老手,，他剛開始進(jìn)入保健品市場(chǎng)時(shí)，腦白金推出時(shí),，是先選擇投放在江蘇一個(gè)小縣城做試銷,，初期各種廣告也都有投放，比如報(bào)紙,，地方電視集中轟炸,，效果有，但銷量上不去. 他就同幾個(gè)骨干去到縣城做調(diào)查,，本來定位的購(gòu)買者是老頭老太,，于是就拜訪了很多老年人，他們也都聲稱知道腦白金,，但都舍不得買,，后來仔細(xì)詢問發(fā)現(xiàn)，有些老頭子女給買了后 吃完后就不再買,，甚至故意把吃完的盒子放桌子,，想讓子女看見，希望他們來買.

要知道中國(guó)老頭老太對(duì)自己最摳,，只對(duì)孫子孫女大方,，因此史老板就發(fā)現(xiàn)廣告的目標(biāo)客戶是子女，必須讓子女來買,，市場(chǎng)才能做大,，接著廣告詞全換成送禮只送腦白金！ 一下就解決了最緊要的需求痛點(diǎn),！銷量也爆增,。

因此市場(chǎng)需求 必須深入一線去做詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)查