‘Sales’這個(gè)詞的定義一百個(gè)人恐怕有一百個(gè)說(shuō)法，用一句話表示，就是‘出來(lái)賣(mài)的’,！不過(guò)賣(mài)的時(shí)間久了，就忍不住想研究研究,，這個(gè)角色到底應(yīng)該是干什么的？或者說(shuō)干點(diǎn)什么事才算對(duì)得起這兩個(gè)字,。想來(lái)想去,，還真想了幾條,，拿出來(lái)和大家分享一下,。不過(guò)，我想的這些和管理學(xué)家的定義肯定不一樣,，完全是一個(gè)Sales對(duì)自己工作的一個(gè)界定,。 一、Sales是一個(gè)尋找切入點(diǎn)的工作：一個(gè)項(xiàng)目來(lái)了,，第一件事是什么,？是以事實(shí)為基礎(chǔ)，以經(jīng)驗(yàn)為導(dǎo)向,，找到一個(gè)可以‘切’進(jìn)去的地方,。什么是切入點(diǎn)？有很多,，你恰巧有個(gè)不錯(cuò)的關(guān)系是切入點(diǎn),，你的產(chǎn)品恰好滿足客戶的一個(gè)迫切需求是切入點(diǎn)。你的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)也是切入點(diǎn),。好Sales不會(huì)拿到一個(gè)項(xiàng)目就盲目的撞上去,，那樣做不撞個(gè)頭破血流也會(huì)撞個(gè)頭暈眼花。他會(huì)找到這個(gè)項(xiàng)目最柔軟的部分,，然后拿刀輕輕的,，輕輕的切下去。從而達(dá)到事半功倍的目的,。 不過(guò)找切入點(diǎn)可不是件簡(jiǎn)單的事情,，你必須具備三個(gè)條件，才可能準(zhǔn)確的下刀：一是對(duì)客戶全面的了解,，既包括正面的,，也包括正面旁邊的。二是你得有較為豐富的經(jīng)驗(yàn)，下刀講究穩(wěn),、準(zhǔn),、狠。也就是執(zhí)行要做到位,。如果經(jīng)歷的單子太少,，即使?jié)M世界都是切入點(diǎn)，你手一哆嗦,，也會(huì)割偏,。 二、Sales是一個(gè)關(guān)于客戶價(jià)值的的工作：發(fā)現(xiàn),、尋找,、和提供價(jià)值所需要的時(shí)間，可能要占到整個(gè)銷(xiāo)售周期的70-80%左右,。從滿足客戶的使用價(jià)值到滿足客戶的戰(zhàn)略價(jià)值,，從滿足最底層使用者的價(jià)值，到滿足總裁的控制公司的價(jià)值,。你都得想辦法深挖,。越是好的Sales，能找到的價(jià)值就越多,，也越大,。所以做銷(xiāo)售，錢(qián)（價(jià)格）不是問(wèn)題,，而是問(wèn)題（可以解決的）不夠大,。 三、是關(guān)于投資回報(bào)率的工作：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟和完善?，F(xiàn)在的銷(xiāo)售工作越來(lái)越像一門(mén)科學(xué)了,，傳統(tǒng)關(guān)系的影響在一天天減弱（可能永遠(yuǎn)不會(huì)消失）。銷(xiāo)售他媽是心理學(xué),，銷(xiāo)售他爸是邏輯學(xué),，銷(xiāo)售他大爺是數(shù)學(xué)。投資回報(bào)率就是數(shù)學(xué)在銷(xiāo)售中的應(yīng)用,。所謂投資回報(bào)率不是算你自己賣(mài)出價(jià)格和成本之間的關(guān)系,，而是算出客戶購(gòu)買(mǎi)價(jià)格（投入），和為客戶提供的價(jià)值（產(chǎn)出）之間的比率關(guān)系,。比如,，你賣(mài)給客戶一套設(shè)備，幫助客戶省了五個(gè)人力,。那么這五個(gè)人的工資,、費(fèi)用,、保險(xiǎn)是多少？這可都是你給客戶省下的錢(qián),，這事你得給人家說(shuō)清楚,。客戶投資就是為了獲得更多的回報(bào),?？汕f(wàn)別羞羞答答的說(shuō)不出口。 四,、是關(guān)于信任和關(guān)系的工作,。這個(gè)好像很容易理解了，不就是人家吃飯我買(mǎi)單嘛,。其實(shí)不然,，站在銷(xiāo)售的角度看，關(guān)系的實(shí)質(zhì)不是感情,，而是利益的交換,，千萬(wàn)別誤會(huì)，我可沒(méi)說(shuō)利益就一定是傭金,、回扣什么的,。我是說(shuō)，你滿足客戶背后利益的能力決定了你的客戶關(guān)系,，比如滿足節(jié)約時(shí)間的利益，滿足控制資金的利益,，滿足提高效率的利益,。也包括你滿足幫人家下班接孩子的利益。這些東西才是客戶購(gòu)買(mǎi)的原因,?？上Э吹奖澈蟮睦婧茈y，滿足背后的利益更難,。但是這是Sales的基本功,，也是最重要的素質(zhì)之一，所以再難你也得做啊,。 五,、是關(guān)于戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和規(guī)劃的工作：這里說(shuō)得戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)不再是客戶的了,，而是作為銷(xiāo)售的你,，如何制定一個(gè)具體案子的打法。如何滿足客戶,，如何阻止對(duì)手,，如何繞過(guò)陷阱,，又如何設(shè)置陷阱讓對(duì)手掉下去。銷(xiāo)售的作用之一,，就是創(chuàng)造一種不公平,。如果客戶要方案你就找自己的技術(shù)，客戶要報(bào)價(jià)你就找自己的領(lǐng)導(dǎo),，客戶要參觀你就找自己的售后,，那要你干嘛？ 六,、是關(guān)于說(shuō)同一種語(yǔ)言的工作：這里說(shuō)的語(yǔ)言可不是漢語(yǔ)或者E文,，而是指客戶熟悉的東西。一般情況下,，客戶不是你的同行（同行都是冤家）,，他們搞不清你買(mǎi)的東西，也懶得搞清,，但是你得搞清客戶的東西,，如果你和客戶誰(shuí)都搞清對(duì)方是干什么的，這生意做起來(lái)就累了,。比如你要買(mǎi)一架飛機(jī)給航空公司,，你要說(shuō)得不是飛機(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)是什么深?yuàn)W的技術(shù)，而是要說(shuō)明這架飛機(jī)如何滿足航空公司某一條航線的客運(yùn),，讓他們安安全全地賺到錢(qián),。所以作為Sales，你不但要了解飛機(jī),，你更要了解航空公司是怎樣運(yùn)營(yíng)的,。這就是用客戶的語(yǔ)言說(shuō)話或者和客戶說(shuō)同一種語(yǔ)言。 七,、是一個(gè)熟諳銷(xiāo)售規(guī)律的人：沒(méi)說(shuō)的,，這也是銷(xiāo)售的基本功，每一行都有自己的技術(shù),，銷(xiāo)售也一樣,。他是你提高效率，減少被害次數(shù)的護(hù)體神功,。不過(guò)我說(shuō)的是銷(xiāo)售規(guī)律,，不要簡(jiǎn)單理解為銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售技巧是一種概率,，不是規(guī)律,，概率這東西用它比不用它成功的可能性大一些，但是,，不敢保證次次成功,。而如果熟諳規(guī)律,，就可以根據(jù)環(huán)境，隨心發(fā)招,。雖然也不是放之四海皆準(zhǔn),，但是肯定成功的可能性大得多。比如銷(xiāo)售漏斗的規(guī)律,，也比如客戶角色分工的規(guī)律,。 八、是一個(gè)關(guān)于執(zhí)行的工作：銷(xiāo)售即是算出來(lái)的,，更是干出來(lái)的,，不過(guò)這個(gè)‘干’字可不僅僅是你自己干，這包括讓你的團(tuán)隊(duì)干（激勵(lì)）,，讓你的客戶干（利益）,，甚至是讓你的對(duì)手干（策略）。請(qǐng)千萬(wàn)注意,，這些行動(dòng)不僅僅是要以策劃為指導(dǎo),，更重要的是要以事實(shí)為基礎(chǔ)，特別是老銷(xiāo)售,，我看到過(guò)一些經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷(xiāo)售經(jīng)常會(huì)敗給一些毛頭小伙子,，究其原因，就是犯了經(jīng)驗(yàn)主義的錯(cuò)誤,，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)而不是根據(jù)事實(shí)去制定銷(xiāo)售策略了,。記住，能向客戶找到的事實(shí)就不要自己瞎分析,，不管你多么有經(jīng)驗(yàn),。 九、是一個(gè)需要運(yùn)氣的工作,。復(fù)雜銷(xiāo)售，尤其是大項(xiàng)目銷(xiāo)售,，運(yùn)氣太重要了,，說(shuō)三分努力七分天并不為過(guò)。所以無(wú)論你占有多大的優(yōu)勢(shì),，都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,，如履薄冰。隨時(shí)的檢討自己,，每個(gè)階段都要組織自己的團(tuán)隊(duì)做做批評(píng)與自我批評(píng),。每個(gè)好銷(xiāo)售都是血泊里爬出來(lái)的，也都是被失敗鍛煉出來(lái)的,。所以除了努力,，祈禱也是Sales的基本功啊,。