‘Sales’這個(gè)詞的定義一百個(gè)人恐怕有一百個(gè)說法,，用一句話表示,，就是‘出來賣的’！不過賣的時(shí)間久了,，就忍不住想研究研究,，這個(gè)角色到底應(yīng)該是干什么的？或者說干點(diǎn)什么事才算對(duì)得起這兩個(gè)字,。想來想去,，還真想了幾條，拿出來和大家分享一下,。不過,，我想的這些和管理學(xué)家的定義肯定不一樣，完全是一個(gè)Sales對(duì)自己工作的一個(gè)界定,。 一,、Sales是一個(gè)尋找切入點(diǎn)的工作：一個(gè)項(xiàng)目來了，第一件事是什么,？是以事實(shí)為基礎(chǔ),，以經(jīng)驗(yàn)為導(dǎo)向，找到一個(gè)可以‘切’進(jìn)去的地方,。什么是切入點(diǎn),？有很多，你恰巧有個(gè)不錯(cuò)的關(guān)系是切入點(diǎn),，你的產(chǎn)品恰好滿足客戶的一個(gè)迫切需求是切入點(diǎn),。你的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)也是切入點(diǎn)。好Sales不會(huì)拿到一個(gè)項(xiàng)目就盲目的撞上去,，那樣做不撞個(gè)頭破血流也會(huì)撞個(gè)頭暈眼花,。他會(huì)找到這個(gè)項(xiàng)目最柔軟的部分，然后拿刀輕輕的,，輕輕的切下去,。從而達(dá)到事半功倍的目的,。 不過找切入點(diǎn)可不是件簡(jiǎn)單的事情，你必須具備三個(gè)條件,，才可能準(zhǔn)確的下刀：一是對(duì)客戶全面的了解,，既包括正面的，也包括正面旁邊的,。二是你得有較為豐富的經(jīng)驗(yàn),，下刀講究穩(wěn)、準(zhǔn),、狠,。也就是執(zhí)行要做到位。如果經(jīng)歷的單子太少,，即使?jié)M世界都是切入點(diǎn),，你手一哆嗦，也會(huì)割偏,。 二,、Sales是一個(gè)關(guān)于客戶價(jià)值的的工作：發(fā)現(xiàn)、尋找,、和提供價(jià)值所需要的時(shí)間,，可能要占到整個(gè)銷售周期的70-80%左右。從滿足客戶的使用價(jià)值到滿足客戶的戰(zhàn)略價(jià)值,，從滿足最底層使用者的價(jià)值,，到滿足總裁的控制公司的價(jià)值。你都得想辦法深挖,。越是好的Sales,，能找到的價(jià)值就越多，也越大,。所以做銷售,，錢（價(jià)格）不是問題，而是問題（可以解決的）不夠大,。 三,、是關(guān)于投資回報(bào)率的工作：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟和完善。現(xiàn)在的銷售工作越來越像一門科學(xué)了,，傳統(tǒng)關(guān)系的影響在一天天減弱（可能永遠(yuǎn)不會(huì)消失）,。銷售他媽是心理學(xué)，銷售他爸是邏輯學(xué),，銷售他大爺是數(shù)學(xué),。投資回報(bào)率就是數(shù)學(xué)在銷售中的應(yīng)用。所謂投資回報(bào)率不是算你自己賣出價(jià)格和成本之間的關(guān)系,，而是算出客戶購(gòu)買價(jià)格（投入）,，和為客戶提供的價(jià)值（產(chǎn)出）之間的比率關(guān)系,。比如，你賣給客戶一套設(shè)備,，幫助客戶省了五個(gè)人力,。那么這五個(gè)人的工資,、費(fèi)用,、保險(xiǎn)是多少？這可都是你給客戶省下的錢,，這事你得給人家說清楚,。客戶投資就是為了獲得更多的回報(bào),?？汕f別羞羞答答的說不出口。 四,、是關(guān)于信任和關(guān)系的工作,。這個(gè)好像很容易理解了，不就是人家吃飯我買單嘛,。其實(shí)不然,，站在銷售的角度看，關(guān)系的實(shí)質(zhì)不是感情,，而是利益的交換,，千萬別誤會(huì)，我可沒說利益就一定是傭金,、回扣什么的,。我是說，你滿足客戶背后利益的能力決定了你的客戶關(guān)系,，比如滿足節(jié)約時(shí)間的利益,，滿足控制資金的利益，滿足提高效率的利益,。也包括你滿足幫人家下班接孩子的利益,。這些東西才是客戶購(gòu)買的原因?？上Э吹奖澈蟮睦婧茈y,，滿足背后的利益更難。但是這是Sales的基本功,，也是最重要的素質(zhì)之一,，所以再難你也得做啊。 五,、是關(guān)于戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術(shù)和規(guī)劃的工作：這里說得戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)不再是客戶的了,，而是作為銷售的你，如何制定一個(gè)具體案子的打法,。如何滿足客戶,，如何阻止對(duì)手，如何繞過陷阱,，又如何設(shè)置陷阱讓對(duì)手掉下去,。銷售的作用之一，就是創(chuàng)造一種不公平,。如果客戶要方案你就找自己的技術(shù),，客戶要報(bào)價(jià)你就找自己的領(lǐng)導(dǎo)，客戶要參觀你就找自己的售后,，那要你干嘛,？ 六、是關(guān)于說同一種語言的工作：這里說的語言可不是漢語或者E文,，而是指客戶熟悉的東西,。一般情況下，客戶不是你的同行（同行都是冤家）,，他們搞不清你買的東西,，也懶得搞清，但是你得搞清客戶的東西,，如果你和客戶誰都搞清對(duì)方是干什么的,，這生意做起來就累了。比如你要買一架飛機(jī)給航空公司,，你要說得不是飛機(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)是什么深?yuàn)W的技術(shù),，而是要說明這架飛機(jī)如何滿足航空公司某一條航線的客運(yùn)，讓他們安安全全地賺到錢,。所以作為Sales,，你不但要了解飛機(jī)，你更要了解航空公司是怎樣運(yùn)營(yíng)的,。這就是用客戶的語言說話或者和客戶說同一種語言,。 七、是一個(gè)熟諳銷售規(guī)律的人：沒說的,，這也是銷售的基本功,，每一行都有自己的技術(shù)，銷售也一樣,。他是你提高效率,，減少被害次數(shù)的護(hù)體神功。不過我說的是銷售規(guī)律，不要簡(jiǎn)單理解為銷售技巧,。銷售技巧是一種概率,，不是規(guī)律，概率這東西用它比不用它成功的可能性大一些,，但是,，不敢保證次次成功。而如果熟諳規(guī)律,，就可以根據(jù)環(huán)境,，隨心發(fā)招。雖然也不是放之四海皆準(zhǔn),，但是肯定成功的可能性大得多,。比如銷售漏斗的規(guī)律,，也比如客戶角色分工的規(guī)律,。 八、是一個(gè)關(guān)于執(zhí)行的工作：銷售即是算出來的,，更是干出來的,，不過這個(gè)‘干’字可不僅僅是你自己干，這包括讓你的團(tuán)隊(duì)干（激勵(lì)）,，讓你的客戶干（利益）,，甚至是讓你的對(duì)手干（策略）。請(qǐng)千萬注意,，這些行動(dòng)不僅僅是要以策劃為指導(dǎo),，更重要的是要以事實(shí)為基礎(chǔ)，特別是老銷售,，我看到過一些經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售經(jīng)常會(huì)敗給一些毛頭小伙子,，究其原因，就是犯了經(jīng)驗(yàn)主義的錯(cuò)誤,，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)而不是根據(jù)事實(shí)去制定銷售策略了,。記住，能向客戶找到的事實(shí)就不要自己瞎分析,，不管你多么有經(jīng)驗(yàn),。 九、是一個(gè)需要運(yùn)氣的工作,。復(fù)雜銷售,，尤其是大項(xiàng)目銷售，運(yùn)氣太重要了,，說三分努力七分天并不為過,。所以無論你占有多大的優(yōu)勢(shì)，都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰,。隨時(shí)的檢討自己,，每個(gè)階段都要組織自己的團(tuán)隊(duì)做做批評(píng)與自我批評(píng)。每個(gè)好銷售都是血泊里爬出來的,，也都是被失敗鍛煉出來的,。所以除了努力，祈禱也是Sales的基本功啊,。