‘Sales’這個詞的定義一百個人恐怕有一百個說法,，用一句話表示,，就是‘出來賣的’！不過賣的時間久了,，就忍不住想研究研究，這個角色到底應該是干什么的,？或者說干點什么事才算對得起這兩個字,。想來想去，還真想了幾條,，拿出來和大家分享一下,。不過，我想的這些和管理學家的定義肯定不一樣,，完全是一個Sales對自己工作的一個界定,。 一、Sales是一個尋找切入點的工作：一個項目來了,，第一件事是什么,？是以事實為基礎，以經驗為導向,，找到一個可以‘切’進去的地方,。什么是切入點？有很多,，你恰巧有個不錯的關系是切入點,，你的產品恰好滿足客戶的一個迫切需求是切入點。你的價格有優(yōu)勢也是切入點,。好Sales不會拿到一個項目就盲目的撞上去,，那樣做不撞個頭破血流也會撞個頭暈眼花。他會找到這個項目最柔軟的部分,，然后拿刀輕輕的,，輕輕的切下去。從而達到事半功倍的目的,。 不過找切入點可不是件簡單的事情,，你必須具備三個條件，才可能準確的下刀：一是對客戶全面的了解,，既包括正面的,，也包括正面旁邊的。二是你得有較為豐富的經驗,，下刀講究穩(wěn),、準、狠,。也就是執(zhí)行要做到位,。如果經歷的單子太少，即使?jié)M世界都是切入點,，你手一哆嗦,，也會割偏。 二、Sales是一個關于客戶價值的的工作：發(fā)現(xiàn),、尋找,、和提供價值所需要的時間，可能要占到整個銷售周期的70-80%左右,。從滿足客戶的使用價值到滿足客戶的戰(zhàn)略價值,，從滿足最底層使用者的價值，到滿足總裁的控制公司的價值,。你都得想辦法深挖,。越是好的Sales，能找到的價值就越多,，也越大,。所以做銷售，錢（價格）不是問題,，而是問題（可以解決的）不夠大,。 三、是關于投資回報率的工作：隨著市場經濟的成熟和完善?，F(xiàn)在的銷售工作越來越像一門科學了,，傳統(tǒng)關系的影響在一天天減弱（可能永遠不會消失）。銷售他媽是心理學,，銷售他爸是邏輯學,，銷售他大爺是數(shù)學。投資回報率就是數(shù)學在銷售中的應用,。所謂投資回報率不是算你自己賣出價格和成本之間的關系,，而是算出客戶購買價格（投入），和為客戶提供的價值（產出）之間的比率關系,。比如,，你賣給客戶一套設備，幫助客戶省了五個人力,。那么這五個人的工資,、費用,、保險是多少,？這可都是你給客戶省下的錢，這事你得給人家說清楚,?？蛻敉顿Y就是為了獲得更多的回報?？汕f別羞羞答答的說不出口,。 四、是關于信任和關系的工作。這個好像很容易理解了,，不就是人家吃飯我買單嘛,。其實不然，站在銷售的角度看,，關系的實質不是感情,，而是利益的交換，千萬別誤會,，我可沒說利益就一定是傭金,、回扣什么的。我是說,，你滿足客戶背后利益的能力決定了你的客戶關系,，比如滿足節(jié)約時間的利益，滿足控制資金的利益,，滿足提高效率的利益,。也包括你滿足幫人家下班接孩子的利益。這些東西才是客戶購買的原因,?？上Э吹奖澈蟮睦婧茈y，滿足背后的利益更難,。但是這是Sales的基本功,，也是最重要的素質之一，所以再難你也得做啊,。 五,、是關于戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和規(guī)劃的工作：這里說得戰(zhàn)略戰(zhàn)術不再是客戶的了,，而是作為銷售的你,，如何制定一個具體案子的打法。如何滿足客戶,，如何阻止對手,，如何繞過陷阱，又如何設置陷阱讓對手掉下去,。銷售的作用之一,，就是創(chuàng)造一種不公平。如果客戶要方案你就找自己的技術,，客戶要報價你就找自己的領導,，客戶要參觀你就找自己的售后，那要你干嘛,？ 六,、是關于說同一種語言的工作：這里說的語言可不是漢語或者E文,，而是指客戶熟悉的東西。一般情況下,，客戶不是你的同行（同行都是冤家）,，他們搞不清你買的東西，也懶得搞清,，但是你得搞清客戶的東西,，如果你和客戶誰都搞清對方是干什么的，這生意做起來就累了,。比如你要買一架飛機給航空公司,，你要說得不是飛機的發(fā)動機是什么深奧的技術，而是要說明這架飛機如何滿足航空公司某一條航線的客運,，讓他們安安全全地賺到錢,。所以作為Sales，你不但要了解飛機,，你更要了解航空公司是怎樣運營的,。這就是用客戶的語言說話或者和客戶說同一種語言。 七,、是一個熟諳銷售規(guī)律的人：沒說的,，這也是銷售的基本功，每一行都有自己的技術,，銷售也一樣,。他是你提高效率，減少被害次數(shù)的護體神功,。不過我說的是銷售規(guī)律,，不要簡單理解為銷售技巧。銷售技巧是一種概率,，不是規(guī)律,，概率這東西用它比不用它成功的可能性大一些，但是,，不敢保證次次成功,。而如果熟諳規(guī)律，就可以根據(jù)環(huán)境,，隨心發(fā)招,。雖然也不是放之四海皆準，但是肯定成功的可能性大得多,。比如銷售漏斗的規(guī)律,，也比如客戶角色分工的規(guī)律。 八,、是一個關于執(zhí)行的工作：銷售即是算出來的,，更是干出來的，不過這個‘干’字可不僅僅是你自己干,，這包括讓你的團隊干（激勵）,，讓你的客戶干（利益），甚至是讓你的對手干（策略）,。請千萬注意,，這些行動不僅僅是要以策劃為指導，更重要的是要以事實為基礎,，特別是老銷售,，我看到過一些經驗豐富的老銷售經常會敗給一些毛頭小伙子，究其原因,，就是犯了經驗主義的錯誤,，根據(jù)經驗而不是根據(jù)事實去制定銷售策略了。記住,，能向客戶找到的事實就不要自己瞎分析,，不管你多么有經驗。 九,、是一個需要運氣的工作,。復雜銷售，尤其是大項目銷售,，運氣太重要了,，說三分努力七分天并不為過。所以無論你占有多大的優(yōu)勢,，都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,，如履薄冰。隨時的檢討自己,，每個階段都要組織自己的團隊做做批評與自我批評,。每個好銷售都是血泊里爬出來的，也都是被失敗鍛煉出來的,。所以除了努力,，祈禱也是Sales的基本功啊。