恕我直言：題主的銷售水平還處于沒(méi)有入門級(jí),，需要學(xué)習(xí)和積累的東西太多了,。我簡(jiǎn)短的回答一下,。

有人告訴你，要找準(zhǔn)關(guān)鍵人,。你不多跑幾次,，怎么能找到關(guān)鍵人,？醫(yī)院剛買了一批設(shè)備，你找準(zhǔn)了關(guān)鍵人有什么用,，他會(huì)有預(yù)算,？

世界上沒(méi)有萬(wàn)能鑰匙，銷售考驗(yàn)的是軟技能,，教科書般的說(shuō)教不頂用,，一定是要具體問(wèn)題具體分析，每一個(gè)客戶都不一樣,，為什么有些銷售人員成單率高,？因?yàn)榫邆洹敖鉀Q問(wèn)題的能力”。

目前題主面臨兩個(gè)方向的問(wèn)題,，1,，自己的問(wèn)題；2,，公司的問(wèn)題,。

自己的問(wèn)題：我們逐步分析一下

1，客戶分析能力:

比如:老板分的幾個(gè)市的醫(yī)院你都跑遍了,，這些醫(yī)院 說(shuō)沒(méi)意愿,、不需要。請(qǐng)問(wèn),，說(shuō)這些話的醫(yī)院,，你有沒(méi)有問(wèn)：你們現(xiàn)在用的哪個(gè)品牌（競(jìng)品分析）的設(shè)備？什么時(shí)候買的（判斷壽命,、下一次購(gòu)買時(shí)間）,？大概多少錢（價(jià)格分析，調(diào)整自家產(chǎn)品價(jià)格）,？使用過(guò)程中有沒(méi)有什么問(wèn)題（找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短板）？有哪些功能需要加強(qiáng)（找突破口）,？

上述問(wèn)題你問(wèn)了嗎,？一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，不會(huì)是話多的那類人,，而是會(huì)說(shuō)話,！我所說(shuō)的每一句話，都是為我的銷售服務(wù),。

銷售必修課：不會(huì)聆聽(tīng),，就別做銷售了

2,知彼知己，百戰(zhàn)不殆：

如果你知道哪些醫(yī)院設(shè)備老化,、產(chǎn)品使用體驗(yàn)不好,、價(jià)格高是有人給回扣,，你接下來(lái)是不是可以有針對(duì)性的拜訪客戶，不用每次去了不知道說(shuō)什么,。別人給5萬(wàn)回扣,，我們給10萬(wàn)，買誰(shuí)的不是買,？他們的設(shè)備售后需要1星期,，病人都死成干尸了，我們24小時(shí)內(nèi)上門服務(wù),。這些都是有針對(duì)性的解決問(wèn)題,。

如果你知道某家醫(yī)院院長(zhǎng)的小舅子在競(jìng)品公司上班，果斷放棄,；如果你知道某醫(yī)院決策人新上任,，該設(shè)備買了不到2個(gè)月，果斷放棄,；難啃的骨頭不要啃,，牛逼的銷售從來(lái)不是能啃下難啃的骨頭的銷售，而是訂單多的銷售,！千萬(wàn)不要聽(tīng)那些費(fèi)盡九牛二虎之力拿下某個(gè)客戶的案例,，那種銷售就是死腦筋，除非九牛二虎換來(lái)的是訂單多,，否則我只能說(shuō)那是**,，有那個(gè)精力，搞定一大把容易搞得客戶,，費(fèi)那九牛二虎之力給誰(shuí)看,？在職場(chǎng)上大家只看功勞，誰(shuí)有功夫看你的苦勞,，幫幫忙,，公司不是慈善機(jī)構(gòu)！

總結(jié)來(lái)說(shuō)：前面的拜訪,，是摸清客戶現(xiàn)狀,、了解客戶需求，然后進(jìn)行客戶分析,，確定下一次客戶拜訪的策略,。如果這家醫(yī)院剛買了設(shè)備兩個(gè)月，負(fù)責(zé)采購(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)剛離任,，那這家醫(yī)院你就暫時(shí)別浪費(fèi)時(shí)間了,，肯定是領(lǐng)導(dǎo)離開(kāi)前突擊花錢拿好處，新上任的領(lǐng)導(dǎo)也不敢在花錢方面有大動(dòng)作。相反,，這家醫(yī)院的設(shè)備用快10年了,，超期服役，領(lǐng)導(dǎo)再有半年就要退休,，這就是個(gè)好時(shí)候啊,。

3，經(jīng)驗(yàn)積累,，客戶管理：

見(jiàn)的客戶要建檔,，每一次聊的什么要有記錄，客戶越多,，腦子越亂,，時(shí)間長(zhǎng)了，才會(huì)形成一種解決辦法,。

那些人教你要找對(duì)關(guān)鍵人,，卻沒(méi)有告訴你如何找對(duì)關(guān)鍵人。沒(méi)有別的法子,，多跑,、多問(wèn)，僅此而已,。有很多二缺兒職員,，為了刷存在感，屁權(quán)利沒(méi)有,，還整天攔著你不讓你找關(guān)鍵人,，這種二缺兒到處都是，你還不能得罪他們,，每次拜訪的時(shí)候,，適可而止，別再這種人身上費(fèi)時(shí)間,。這種人無(wú)非是揩層油,，怕有好處繞過(guò)他，沒(méi)啥出息,，逢年過(guò)節(jié)二百的購(gòu)物卡就能打發(fā)了,。

同一個(gè)客戶，每一次拜訪都會(huì)有新的收獲,，不同時(shí)期考慮的問(wèn)題不一樣。比如說(shuō),，他剛決定要買,，結(jié)果換領(lǐng)導(dǎo)了，你就要做好筆記：新?lián)Q領(lǐng)導(dǎo)。再拜訪的時(shí)候,，不能操之過(guò)急,，去催客戶。有些傻逼銷售沒(méi)有眼力價(jià),，整天催客戶趕緊買,、抓緊時(shí)間買、公司最近搞活動(dòng),，這種銷售都是沒(méi)腦子的,，要記住：站在客戶的立場(chǎng)看問(wèn)題,！大家都懂這句話,，對(duì)不？但是大家都不會(huì)用,。

綜上,，找好突破口，確認(rèn)醫(yī)院近期有采購(gòu)計(jì)劃,，有賬期,、價(jià)格、服務(wù)等優(yōu)勢(shì),，最后才是確認(rèn)誰(shuí)是關(guān)鍵人,，關(guān)鍵人買你的產(chǎn)品，也是需要理由好吧,，也就是說(shuō),，你要替關(guān)鍵人找好買你產(chǎn)品的理由！

公司的問(wèn)題：你們老板讓你們自己摸索銷售方法,，是不對(duì)的,！

你們可能是代理公司，或者小規(guī)模公司,，老板的格局不夠,，沒(méi)有見(jiàn)識(shí)。他之所以告訴你們銷售沒(méi)有定式,，一是他壓根不懂如何開(kāi)展業(yè)務(wù),，二是沒(méi)銷售意識(shí)，不認(rèn)為銷售是一個(gè)有技術(shù)含量的活兒,。

真正的大公司,，之所以能做大，很重視員工的培養(yǎng),，除了內(nèi)部培養(yǎng),，每年會(huì)有不少于兩次培訓(xùn)計(jì)劃,。

為什么公司會(huì)高薪聘請(qǐng)銷售總監(jiān)？

1,，培養(yǎng),、教育銷售。銷售不會(huì)跑業(yè)務(wù),，要傳授給他們銷售技巧,、談判技巧。

2,，制定營(yíng)銷政策,，適應(yīng)市場(chǎng)變化。競(jìng)爭(zhēng)如此激烈,，要實(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，做出調(diào)整,，否則銷售人員開(kāi)展業(yè)務(wù)被動(dòng),；

3，團(tuán)隊(duì)文化建設(shè),。這個(gè)聽(tīng)上去很虛,，但是銷售人員在工作中經(jīng)常遇到挫折，很多挫折不是來(lái)自客戶,，而是公司內(nèi)部其他部門,，財(cái)務(wù)：這個(gè)賬不能這么走、那個(gè)發(fā)票不能開(kāi),；生產(chǎn)：產(chǎn)品沒(méi)貨,，發(fā)不了；很多公司內(nèi)部原因?qū)е掠唵瘟魇?，相關(guān)部門沒(méi)有損失,，銷售人員真金白銀丟了。部門領(lǐng)袖要經(jīng)常開(kāi)到員工,，給員工打氣,！

4，和員工一起摸索方向,。尤其是新產(chǎn)品,、新市場(chǎng)，需要一定的時(shí)間去摸索,，如果全部交給銷售人員,，做得好就行，做的不好就是沒(méi)本事,，這種銷售總監(jiān)或者老板真可以給他們一個(gè)大嘴巴,。

總之,，銷售團(tuán)隊(duì)，要教銷售往哪兒跑,、怎么跑。否則員工跑了3個(gè)月,，還是覺(jué)得迷茫,，沒(méi)有頭緒。

我們很多時(shí)候,，并不是懂得比員工多,，也沒(méi)有提前見(jiàn)過(guò)客戶。我們只是陪員工一起分析分析問(wèn)題,，幫他們捋順了,，讓他們少走彎路，提升一下效率,。僅此而已,。

銷售是一門大學(xué)問(wèn)！

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營(yíng)銷模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面,，提高銷售人員技巧水平，成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題,。

　　醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn),，因些進(jìn)入的門檻較高，但近年來(lái)仍然吸引著大量的資本,，豐厚的利潤(rùn)不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由,。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長(zhǎng),，客戶要求嚴(yán),，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無(wú)數(shù)盆冷水,，該怎么做,，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題,。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去,。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來(lái)的銷售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考,。

　　再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng),，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q,，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上，銷售人員沒(méi)有良好的心理素質(zhì),，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧,，是很難獲得成功的。

　　■ 分析各類客戶心理

　　目前,，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,，俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營(yíng)銷,，具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型,。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程,，會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,，相比較會(huì)議營(yíng)銷而言，特點(diǎn)是購(gòu)買周期長(zhǎng),，顧客滿意度較高,。

　　了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例,，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康,。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo),，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況,，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹(shù)立,、口碑的形成都是非常不利的。

　　對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn),，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制,。

　　消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,，而購(gòu)買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題。雖然,，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素,，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)椋M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。

　　對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ),，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí),，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用,、耐久性、可靠性和售后服務(wù),，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求,，他們才會(huì)考慮購(gòu)買。

　　銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開(kāi)展工作,。以管理性設(shè)備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來(lái)推銷，著重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力,，要讓購(gòu)買方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的，從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買,。而在面對(duì)家庭使用者時(shí),，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性,。

　　■ 提高個(gè)人心理素質(zhì)

　　通常來(lái)說(shuō),，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事,，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn),。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來(lái)看,，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù),。

　　在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過(guò)氣”來(lái),。一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子,，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃,，由于過(guò)去沒(méi)有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐,，整天擔(dān)心完不成任務(wù),，甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,，未能有效溝通,，生意沒(méi)談成。

現(xiàn)實(shí)中,，這種事情常在新手身上發(fā)生,。其實(shí)，猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題;大孩子——大問(wèn)題”,，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征,，心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”,，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力,。如果不能提高個(gè)人??醫(yī)療器械的銷售了。

　　■ 比拼耐力贏得長(zhǎng)跑

　　醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn),。一般說(shuō)來(lái)，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,，然后交給采購(gòu)部,。如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定,。

　　即使在一個(gè)小型公司里,，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過(guò)程中,，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購(gòu)買一臺(tái)測(cè)光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里,，但購(gòu)買哪個(gè)牌子,、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí)，測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用,，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多,，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見(jiàn),，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面,，往往需要面對(duì)各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié),，加以突破,，才能最終做成生意。

　　有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上,，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們,，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡(jiǎn)單,。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去,，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過(guò)來(lái)說(shuō),，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),，就像樹(shù)起了一道堅(jiān)固的屏障,，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

　　某測(cè)光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院,。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪,，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說(shuō),，我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來(lái),。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備,，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可,。

　　的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間,，甚至幾年之久,。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域,。

　　■ 服務(wù)至上絕非兒戲

　　服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一,，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō),，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因,。如果購(gòu)買了某產(chǎn)品后,，使用中經(jīng)常出問(wèn)題，出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系,。

　　在我國(guó),，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆?。由此可?jiàn),，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來(lái)說(shuō),，拿到訂單只是工作的開(kāi)端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此,，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問(wèn)題時(shí),，要特別認(rèn)真,，決不能因小而失大。

　　■ 密切留意尋找機(jī)會(huì)

　　應(yīng)當(dāng)知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配,。說(shuō)到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,，誰(shuí)也不會(huì)因收藏,、跟風(fēng)、喜愛(ài)等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械,。因此,，我們說(shuō)，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。

　　預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無(wú)可避免的問(wèn)題,，如果你銷售的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好;如果沒(méi)有列入預(yù)算,，你便遇到了麻煩,，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò)。

　　精明的大型公司主管們都知道,，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂,，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo),，這或許將是介入的好機(jī)會(huì),。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì)，就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。