恕我直言：題主的銷售水平還處于沒有入門級，需要學(xué)習(xí)和積累的東西太多了,。我簡短的回答一下。

有人告訴你,，要找準(zhǔn)關(guān)鍵人。你不多跑幾次,，怎么能找到關(guān)鍵人,？醫(yī)院剛買了一批設(shè)備，你找準(zhǔn)了關(guān)鍵人有什么用,，他會有預(yù)算,？

世界上沒有萬能鑰匙，銷售考驗(yàn)的是軟技能,，教科書般的說教不頂用,，一定是要具體問題具體分析，每一個客戶都不一樣,，為什么有些銷售人員成單率高,？因?yàn)榫邆洹敖鉀Q問題的能力”。

目前題主面臨兩個方向的問題,，1,，自己的問題；2,，公司的問題。

自己的問題：我們逐步分析一下

1,，客戶分析能力:

比如:老板分的幾個市的醫(yī)院你都跑遍了,，這些醫(yī)院 說沒意愿、不需要,。請問,，說這些話的醫(yī)院，你有沒有問：你們現(xiàn)在用的哪個品牌（競品分析）的設(shè)備,？什么時候買的（判斷壽命,、下一次購買時間）？大概多少錢（價格分析,，調(diào)整自家產(chǎn)品價格）,？使用過程中有沒有什么問題（找競爭對手短板）？有哪些功能需要加強(qiáng)（找突破口）,？

上述問題你問了嗎,？一個優(yōu)秀的銷售人員,，不會是話多的那類人，而是會說話,！我所說的每一句話,，都是為我的銷售服務(wù)。

銷售必修課：不會聆聽,，就別做銷售了

2,知彼知己,，百戰(zhàn)不殆：

如果你知道哪些醫(yī)院設(shè)備老化、產(chǎn)品使用體驗(yàn)不好,、價格高是有人給回扣,，你接下來是不是可以有針對性的拜訪客戶，不用每次去了不知道說什么,。別人給5萬回扣,，我們給10萬，買誰的不是買,？他們的設(shè)備售后需要1星期,，病人都死成干尸了，我們24小時內(nèi)上門服務(wù),。這些都是有針對性的解決問題,。

如果你知道某家醫(yī)院院長的小舅子在競品公司上班，果斷放棄,；如果你知道某醫(yī)院決策人新上任,，該設(shè)備買了不到2個月，果斷放棄,；難啃的骨頭不要啃,，牛逼的銷售從來不是能啃下難啃的骨頭的銷售，而是訂單多的銷售,！千萬不要聽那些費(fèi)盡九牛二虎之力拿下某個客戶的案例,，那種銷售就是死腦筋，除非九牛二虎換來的是訂單多,，否則我只能說那是**,，有那個精力，搞定一大把容易搞得客戶,，費(fèi)那九牛二虎之力給誰看,？在職場上大家只看功勞，誰有功夫看你的苦勞,，幫幫忙,，公司不是慈善機(jī)構(gòu)！

總結(jié)來說：前面的拜訪,，是摸清客戶現(xiàn)狀,、了解客戶需求,，然后進(jìn)行客戶分析，確定下一次客戶拜訪的策略,。如果這家醫(yī)院剛買了設(shè)備兩個月,，負(fù)責(zé)采購的領(lǐng)導(dǎo)剛離任，那這家醫(yī)院你就暫時別浪費(fèi)時間了,，肯定是領(lǐng)導(dǎo)離開前突擊花錢拿好處,，新上任的領(lǐng)導(dǎo)也不敢在花錢方面有大動作。相反,，這家醫(yī)院的設(shè)備用快10年了,，超期服役，領(lǐng)導(dǎo)再有半年就要退休,，這就是個好時候啊,。

3，經(jīng)驗(yàn)積累,，客戶管理：

見的客戶要建檔,，每一次聊的什么要有記錄，客戶越多,，腦子越亂,，時間長了，才會形成一種解決辦法,。

那些人教你要找對關(guān)鍵人,，卻沒有告訴你如何找對關(guān)鍵人。沒有別的法子,，多跑,、多問，僅此而已,。有很多二缺兒職員,，為了刷存在感，屁權(quán)利沒有,，還整天攔著你不讓你找關(guān)鍵人，這種二缺兒到處都是,，你還不能得罪他們,，每次拜訪的時候，適可而止,，別再這種人身上費(fèi)時間,。這種人無非是揩層油，怕有好處繞過他,，沒啥出息,，逢年過節(jié)二百的購物卡就能打發(fā)了,。

同一個客戶，每一次拜訪都會有新的收獲,，不同時期考慮的問題不一樣,。比如說，他剛決定要買,，結(jié)果換領(lǐng)導(dǎo)了,，你就要做好筆記：新?lián)Q領(lǐng)導(dǎo)。再拜訪的時候,，不能操之過急,，去催客戶。有些傻逼銷售沒有眼力價,，整天催客戶趕緊買,、抓緊時間買、公司最近搞活動,，這種銷售都是沒腦子的,，要記住：站在客戶的立場看問題,！大家都懂這句話,，對不？但是大家都不會用,。

綜上,，找好突破口，確認(rèn)醫(yī)院近期有采購計劃,，有賬期,、價格、服務(wù)等優(yōu)勢,，最后才是確認(rèn)誰是關(guān)鍵人,，關(guān)鍵人買你的產(chǎn)品，也是需要理由好吧,，也就是說,，你要替關(guān)鍵人找好買你產(chǎn)品的理由！

公司的問題：你們老板讓你們自己摸索銷售方法,，是不對的,！

你們可能是代理公司，或者小規(guī)模公司,，老板的格局不夠,，沒有見識。他之所以告訴你們銷售沒有定式，一是他壓根不懂如何開展業(yè)務(wù),，二是沒銷售意識,，不認(rèn)為銷售是一個有技術(shù)含量的活兒。

真正的大公司,，之所以能做大,，很重視員工的培養(yǎng)，除了內(nèi)部培養(yǎng),，每年會有不少于兩次培訓(xùn)計劃,。

為什么公司會高薪聘請銷售總監(jiān)？

1,，培養(yǎng),、教育銷售。銷售不會跑業(yè)務(wù),，要傳授給他們銷售技巧,、談判技巧。

2,，制定營銷政策,，適應(yīng)市場變化。競爭如此激烈,，要實(shí)時關(guān)注市場,、競爭對手動態(tài)，做出調(diào)整,，否則銷售人員開展業(yè)務(wù)被動,；

3，團(tuán)隊(duì)文化建設(shè),。這個聽上去很虛,，但是銷售人員在工作中經(jīng)常遇到挫折，很多挫折不是來自客戶,，而是公司內(nèi)部其他部門,，財務(wù)：這個賬不能這么走、那個發(fā)票不能開,；生產(chǎn)：產(chǎn)品沒貨,，發(fā)不了；很多公司內(nèi)部原因?qū)е掠唵瘟魇?，相關(guān)部門沒有損失,，銷售人員真金白銀丟了。部門領(lǐng)袖要經(jīng)常開到員工,，給員工打氣！

4,，和員工一起摸索方向,。尤其是新產(chǎn)品,、新市場，需要一定的時間去摸索,，如果全部交給銷售人員,，做得好就行，做的不好就是沒本事,，這種銷售總監(jiān)或者老板真可以給他們一個大嘴巴,。

總之，銷售團(tuán)隊(duì),，要教銷售往哪兒跑,、怎么跑。否則員工跑了3個月,，還是覺得迷茫,，沒有頭緒。

我們很多時候,，并不是懂得比員工多,，也沒有提前見過客戶。我們只是陪員工一起分析分析問題,，幫他們捋順了,，讓他們少走彎路，提升一下效率,。僅此而已,。

銷售是一門大學(xué)問！

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題,。

　　醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點(diǎn),，因些進(jìn)入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本,，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由,。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長,，客戶要求嚴(yán),，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水,，該怎么做,，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去,。技巧就是堅持下去,。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考,。

　　再提一下,，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決,，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì),，沒有專業(yè)知識和銷售技巧,，是很難獲得成功的。

　　■ 分析各類客戶心理

　　目前,，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷,，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型,。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程,，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,，相比較會議營銷而言，特點(diǎn)是購買周期長,，顧客滿意度較高,。

　　了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例,，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康,。而一旦達(dá)不到這個目標(biāo),，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況,，對產(chǎn)品品牌的樹立,、口碑的形成都是非常不利的。

　　對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤,，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對于醫(yī)院不會有太大好處,，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

　　消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值,，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然,，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素,，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

　　對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說,，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。因?yàn)椋a(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,，沒有這個基礎(chǔ),，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起。而在購入設(shè)備時,，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用,、耐久性、可靠性和售后服務(wù),，只有這幾個要素都能達(dá)到院方的要求,，他們才會考慮購買。

　　銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作,。以管理性設(shè)備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力,，要讓購買方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買,。而在面對家庭使用者時,，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性,。

　　■ 提高個人心理素質(zhì)

　　通常來說,，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

　　在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過氣”來。一個銷售X光機(jī)的小伙子,，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃,，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐,，整天擔(dān)心完不成任務(wù),，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,，未能有效溝通,，生意沒談成。

現(xiàn)實(shí)中,，這種事情常在新手身上發(fā)生,。其實(shí)，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”,，意思是人要根據(jù)自己的個性特征,，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”,，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力,。如果不能提高個人??醫(yī)療器械的銷售了。

　　■ 比拼耐力贏得長跑

　　醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn),。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,，然后交給采購部,。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定,。

　　即使在一個小型公司里,，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中,，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購買一臺測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里,，但購買哪個牌子,、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時,，測光師的建議可能會起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多,，也最有發(fā)言權(quán),。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面,，往往需要面對各色人等,，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié),，加以突破,，才能最終做成生意。

　　有人說在醫(yī)療器械市場上,，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷,，但也提示我們,，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時,，你能否插足進(jìn)去,，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵,。

　　某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時間才打進(jìn)一家醫(yī)院,。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪,，并不時在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說,，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來,。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備,，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可,。

　　的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間,，甚至幾年之久,。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域,。

　　■ 服務(wù)至上絕非兒戲

　　服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一,，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此,。可以毫不夸張地說,，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后,，使用中經(jīng)常出問題,，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

　　在我國,，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時的維修服務(wù),，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見,，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說,，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此,，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問題時,，要特別認(rèn)真,，決不能因小而失大。

　　■ 密切留意尋找機(jī)會

　　應(yīng)當(dāng)知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配,。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,，誰也不會因收藏,、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械,。因此,，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。

　　預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題,，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算,，你便遇到了麻煩,，因?yàn)橹匦律暾堫A(yù)算的方案很難通過,。

　　精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動均有可能引起混亂,，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運(yùn)行秩序,。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會,。而能否尋找并把握這些機(jī)會,，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。