這個(gè)問(wèn)題提的挺好,，因?yàn)楹芏噤N售人員做銷售就只是單純的賣產(chǎn)品或買服務(wù),，其實(shí)我們是在給客戶提供解決方案。這些解決方案解決了客戶的問(wèn)題,，滿足課客戶的需求，給客戶帶來(lái)的益處,，所以客戶才購(gòu)買的,。在銷售中有一個(gè)FAB銷售法則，可以很好的向客戶傳遞價(jià)值,。

一,、 銷售中利器，F(xiàn)AB法則

FAB法則簡(jiǎn)單地說(shuō),，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后,，通過(guò)以下4個(gè)步驟，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求：

1,、F代表特征(Features)：

產(chǎn)品的特質(zhì),、特性等最基本功能,；以及它是如何用來(lái)滿足我們的各種需要的。

2,、A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages)：

即要向顧客證明“購(gòu)買的理由”：同類產(chǎn)品相比較,，或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方。

3,、B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益(Benefits)：

即商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處,。通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望,。

二,、FABE的例子

談到FAB?，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個(gè)著名的故事——貓和魚的故事,。?

1：一只貓非常餓了,，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢,，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）,。

2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生,，我這兒有一摞錢,，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）,。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。

3：貓非常餓了,，想大吃一頓,。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢,，能買很多魚,，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完,，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢。大吃一頓了就是給貓的好處或價(jià)值了（Benefit）

——這就是一個(gè)完整的FAB的順序,。

現(xiàn)在還加了一個(gè)E,，E代表證據(jù)(Evidence)，或成功案例：

包括技術(shù)報(bào)告,、顧客來(lái)信,、報(bào)刊文章,、照片,、示范等,，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件,，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹,。

針對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)白熱化,，價(jià)格戰(zhàn)打到吐血的市場(chǎng)環(huán)境下,，向客戶灌輸價(jià)值觀是取得勝利的重要一環(huán)。

何謂價(jià)值,，我認(rèn)為分為企業(yè)價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值,，人格價(jià)值。大家一提華為,，格力,，海爾等企業(yè)都會(huì)有認(rèn)同感，購(gòu)買他們的產(chǎn)品基本作為首選,。正因?yàn)槠淦髽I(yè),，產(chǎn)品，領(lǐng)導(dǎo)人的價(jià)值大家都相當(dāng)認(rèn)同,，購(gòu)買其生產(chǎn)的產(chǎn)品也就水到渠成,。但他們也是從小到大，到強(qiáng)一步一步走過(guò)來(lái)的,。

但對(duì)于知名度低,，市場(chǎng)占有率小，市場(chǎng)進(jìn)入門檻高的企業(yè),，尤其像工礦產(chǎn)品,，把產(chǎn)品質(zhì)量做到足夠扎實(shí)，培訓(xùn)提高銷售人員各方面素質(zhì),，做好售前售中售后服務(wù),，每個(gè)業(yè)績(jī)都作成樣板工程，這是前提,。銷售人員在向客戶傳遞各方面價(jià)值時(shí)才能做到有理有據(jù),，達(dá)到銷售目的。