這個(gè)問(wèn)題提的挺好,，因?yàn)楹芏噤N售人員做銷售就只是單純的賣產(chǎn)品或買服務(wù)，其實(shí)我們是在給客戶提供解決方案,。這些解決方案解決了客戶的問(wèn)題,，滿足課客戶的需求,，給客戶帶來(lái)的益處，所以客戶才購(gòu)買的,。在銷售中有一個(gè)FAB銷售法則,，可以很好的向客戶傳遞價(jià)值,。

一、 銷售中利器,，F(xiàn)AB法則

FAB法則簡(jiǎn)單地說(shuō),，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，通過(guò)以下4個(gè)步驟,，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求：

1,、F代表特征(Features)：

產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能,；以及它是如何用來(lái)滿足我們的各種需要的,。

2、A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages)：

即要向顧客證明“購(gòu)買的理由”：同類產(chǎn)品相比較,，或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方,。

3、B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益(Benefits)：

即商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處,。通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益,、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

二,、FABE的例子

談到FAB?,，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個(gè)著名的故事——貓和魚的故事。?

1：一只貓非常餓了,，想大吃一頓,。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）,。

2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢,，可以買很多魚,。”買魚就是這些錢的作用（Advantage）,。但是貓仍然沒有反應(yīng),。

3：貓非常餓了，想大吃一頓,。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看,，我這兒有一摞錢，能買很多魚,，你就可以大吃一頓了,。”話剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢,。大吃一頓了就是給貓的好處或價(jià)值了（Benefit）

——這就是一個(gè)完整的FAB的順序,。

現(xiàn)在還加了一個(gè)E，E代表證據(jù)(Evidence),，或成功案例：

包括技術(shù)報(bào)告,、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章,、照片,、示范等，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示,，相關(guān)證明文件,，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。

針對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品供過(guò)于求,，競(jìng)爭(zhēng)白熱化,，價(jià)格戰(zhàn)打到吐血的市場(chǎng)環(huán)境下，向客戶灌輸價(jià)值觀是取得勝利的重要一環(huán),。

何謂價(jià)值,，我認(rèn)為分為企業(yè)價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值，人格價(jià)值,。大家一提華為,，格力，海爾等企業(yè)都會(huì)有認(rèn)同感,，購(gòu)買他們的產(chǎn)品基本作為首選,。正因?yàn)槠淦髽I(yè)，產(chǎn)品,，領(lǐng)導(dǎo)人的價(jià)值大家都相當(dāng)認(rèn)同,，購(gòu)買其生產(chǎn)的產(chǎn)品也就水到渠成。但他們也是從小到大,，到強(qiáng)一步一步走過(guò)來(lái)的。

但對(duì)于知名度低,，市場(chǎng)占有率小,，市場(chǎng)進(jìn)入門檻高的企業(yè)，尤其像工礦產(chǎn)品,，把產(chǎn)品質(zhì)量做到足夠扎實(shí),，培訓(xùn)提高銷售人員各方面素質(zhì)，做好售前售中售后服務(wù),，每個(gè)業(yè)績(jī)都作成樣板工程,，這是前提。銷售人員在向客戶傳遞各方面價(jià)值時(shí)才能做到有理有據(jù)，達(dá)到銷售目的,。