這個問題提的挺好,，因?yàn)楹芏噤N售人員做銷售就只是單純的賣產(chǎn)品或買服務(wù)，其實(shí)我們是在給客戶提供解決方案,。這些解決方案解決了客戶的問題,，滿足課客戶的需求，給客戶帶來的益處,，所以客戶才購買的,。在銷售中有一個FAB銷售法則，可以很好的向客戶傳遞價值,。

一,、 銷售中利器，F(xiàn)AB法則

FAB法則簡單地說,，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后,，通過以下4個步驟，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求：

1,、F代表特征(Features)：

產(chǎn)品的特質(zhì),、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的,。

2,、A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages)：

即要向顧客證明“購買的理由”：同類產(chǎn)品相比較，或者列出這個產(chǎn)品獨(dú)特的地方,。

3,、B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益(Benefits)：

即商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益,、好處激發(fā)顧客的購買欲望,。

二、FABE的例子

談到FAB?,，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個著名的故事——貓和魚的故事,。?

1：一只貓非常餓了，想大吃一頓,。這時銷售員推過來一摞錢,，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。

2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,，銷售員過來說：“貓先生,，我這兒有一摞錢，可以買很多魚,?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng),。

3：貓非常餓了,，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看,，我這兒有一摞錢,，能買很多魚，你就可以大吃一頓了,?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢,。大吃一頓了就是給貓的好處或價值了（Benefit）

——這就是一個完整的FAB的順序,。

現(xiàn)在還加了一個E，E代表證據(jù)(Evidence),，或成功案例：

包括技術(shù)報告,、顧客來信,、報刊文章、照片,、示范等,，通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件,，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹,。

針對國內(nèi)產(chǎn)品供過于求，競爭白熱化,，價格戰(zhàn)打到吐血的市場環(huán)境下,，向客戶灌輸價值觀是取得勝利的重要一環(huán)。

何謂價值,，我認(rèn)為分為企業(yè)價值和產(chǎn)品價值,，人格價值。大家一提華為,，格力,，海爾等企業(yè)都會有認(rèn)同感，購買他們的產(chǎn)品基本作為首選,。正因?yàn)槠淦髽I(yè),，產(chǎn)品，領(lǐng)導(dǎo)人的價值大家都相當(dāng)認(rèn)同,，購買其生產(chǎn)的產(chǎn)品也就水到渠成,。但他們也是從小到大，到強(qiáng)一步一步走過來的,。

但對于知名度低,，市場占有率小，市場進(jìn)入門檻高的企業(yè),，尤其像工礦產(chǎn)品,，把產(chǎn)品質(zhì)量做到足夠扎實(shí)，培訓(xùn)提高銷售人員各方面素質(zhì),，做好售前售中售后服務(wù),，每個業(yè)績都作成樣板工程，這是前提,。銷售人員在向客戶傳遞各方面價值時才能做到有理有據(jù),，達(dá)到銷售目的。