這個問題提的挺好,，因為很多銷售人員做銷售就只是單純的賣產(chǎn)品或買服務(wù),，其實我們是在給客戶提供解決方案。這些解決方案解決了客戶的問題,，滿足課客戶的需求,，給客戶帶來的益處，所以客戶才購買的,。在銷售中有一個FAB銷售法則,，可以很好的向客戶傳遞價值。

一,、 銷售中利器,，F(xiàn)AB法則

FAB法則簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后,，通過以下4個步驟,，從而順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求：

1、F代表特征(Features)：

產(chǎn)品的特質(zhì),、特性等最基本功能,；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。

2,、A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(Advantages)：

即要向顧客證明“購買的理由”：同類產(chǎn)品相比較,，或者列出這個產(chǎn)品獨特的地方。

3,、B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益(Benefits)：

即商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處,。通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望,。

二,、FABE的例子

談到FAB?，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個著名的故事——貓和魚的故事,。?

1：一只貓非常餓了,，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢,，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性（Feature）,。

2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生,，我這兒有一摞錢,，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）,。但是貓仍然沒有反應(yīng)。

3：貓非常餓了,，想大吃一頓,。銷售員過來說：“貓先生請看,，我這兒有一摞錢，能買很多魚,，你就可以大吃一頓了,。”話剛說完,，這只貓就飛快地撲向了這摞錢,。大吃一頓了就是給貓的好處或價值了（Benefit）

——這就是一個完整的FAB的順序。

現(xiàn)在還加了一個E,，E代表證據(jù)(Evidence),，或成功案例：

包括技術(shù)報告、顧客來信,、報刊文章,、照片、示范等,，通過現(xiàn)場演示,，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹,。

針對國內(nèi)產(chǎn)品供過于求,，競爭白熱化，價格戰(zhàn)打到吐血的市場環(huán)境下,，向客戶灌輸價值觀是取得勝利的重要一環(huán),。

何謂價值，我認為分為企業(yè)價值和產(chǎn)品價值,，人格價值,。大家一提華為，格力,，海爾等企業(yè)都會有認同感,，購買他們的產(chǎn)品基本作為首選。正因為其企業(yè),，產(chǎn)品,，領(lǐng)導人的價值大家都相當認同，購買其生產(chǎn)的產(chǎn)品也就水到渠成,。但他們也是從小到大,，到強一步一步走過來的,。

但對于知名度低,，市場占有率小，市場進入門檻高的企業(yè),，尤其像工礦產(chǎn)品,，把產(chǎn)品質(zhì)量做到足夠扎實,，培訓提高銷售人員各方面素質(zhì)，做好售前售中售后服務(wù),，每個業(yè)績都作成樣板工程,，這是前提。銷售人員在向客戶傳遞各方面價值時才能做到有理有據(jù),，達到銷售目的,。