群體銷(xiāo)售就是以群體對(duì)具有消費(fèi)需求的消費(fèi)者進(jìn)行劃，并對(duì)這個(gè)具有共同需求的群體進(jìn)行銷(xiāo)售,。
　　“物以類(lèi)聚,，人以群分”。群體與個(gè)體相對(duì),，是個(gè)體的共同體,。不同個(gè)體按某種特征結(jié)合在一起，進(jìn)行共同活動(dòng),、相互交往,，就形成了群體。個(gè)體往往通過(guò)群體活動(dòng)達(dá)到參加社會(huì)生活并成為社會(huì)成員的目的,，并在群體中獲得安全感,、責(zé)任感、親情,、友情,、關(guān)心和支持。

營(yíng)銷(xiāo)中目標(biāo)人群的定義

健康干預(yù)的目標(biāo)人群是指一項(xiàng)健康促進(jìn)項(xiàng)目要干預(yù)的對(duì)象,。根據(jù)目標(biāo)人群在計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中的不同作用,，分為三種：一級(jí)目標(biāo)人群：是健康促進(jìn)項(xiàng)目將直接干預(yù)的存在問(wèn)題的人群。二級(jí)目標(biāo)人群：指對(duì)一級(jí)目標(biāo)人群的健康知識(shí),、態(tài)度和行為有直接,、重要影響的人群。三級(jí)目標(biāo)人群：對(duì)一級(jí)目標(biāo)人群的知識(shí),、信念,、行為有間接影響的人群。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)內(nèi)容

首先我要闡述的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念,?！笆袌?chǎng)”是以人群為基本單位的，由于某個(gè)產(chǎn)品可以滿(mǎn)足或者可以達(dá)成一部分人群的需要或者需求，這部分人就是這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng),，這個(gè)概念其實(shí)很多人都很清晰,，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么就不那么清晰了，從字面上去理解應(yīng)該是做這個(gè)人群的營(yíng)銷(xiāo),，也就是說(shuō)如何讓針對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品的人群有對(duì)這個(gè)產(chǎn)品或者品牌的需求，然后再滿(mǎn)足這個(gè)人群的需求,。這里面有兩個(gè)主要問(wèn)題需要解決,，一個(gè)是消費(fèi)者是不是想要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，另一個(gè)就是在消費(fèi)者想要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的時(shí)候,，能不能買(mǎi)得到你的產(chǎn)品,。“想不想買(mǎi)”需要首先解決產(chǎn)品的利益符合消費(fèi)者需求利益的問(wèn)題,，這就是我們平時(shí)說(shuō)的產(chǎn)品的企劃問(wèn)題,，這個(gè)問(wèn)題解決之后，還要讓消費(fèi)者知道你的產(chǎn)品的利益,，并且對(duì)你產(chǎn)生好感,，而更多地注重你的產(chǎn)品而不是其他的競(jìng)爭(zhēng)品牌。解決了想不想買(mǎi)的問(wèn)題后,，就要解決“能不能買(mǎi)得到”的問(wèn)題,，這個(gè)問(wèn)題就是我們說(shuō)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題，為了讓消費(fèi)者能夠買(mǎi)得到,，我們需要利用渠道把產(chǎn)品送到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)最方便的地點(diǎn),。以上的問(wèn)題加起來(lái)就是我們要做的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。目前很多人單純地把產(chǎn)品的銷(xiāo)售行為當(dāng)做是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，甚至把銷(xiāo)售行為中末端的銷(xiāo)售技巧作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)傳達(dá)給我們國(guó)內(nèi)的很多企業(yè),，使企業(yè)過(guò)多地注意自己在銷(xiāo)售技巧上的對(duì)和錯(cuò)，忽略了營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中很多關(guān)鍵問(wèn)題的處理,，造成了企業(yè)雖然培訓(xùn)了很多銷(xiāo)售技巧,，加強(qiáng)了銷(xiāo)售方面的管理，但企業(yè)的狀況并沒(méi)有什么真正改變的現(xiàn)狀,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)到底都有哪些內(nèi)容呢,？根據(jù)以上的介紹，我簡(jiǎn)單介紹如下：

首先是產(chǎn)品方面的培訓(xùn),。產(chǎn)品的培訓(xùn)包括產(chǎn)品的品牌,、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的概念,、產(chǎn)品的包裝,、產(chǎn)品的服務(wù)等方面的內(nèi)容，我們的企業(yè)要拿這些內(nèi)容和消費(fèi)者的需求進(jìn)行對(duì)接，讓消費(fèi)者感受到你的產(chǎn)品和他們的需求之間的聯(lián)系,。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明,，就像兩個(gè)人在搞對(duì)象，你要讓對(duì)方喜歡你,，首先要了解對(duì)方的需求條件是什么,，如果對(duì)方需求的是一個(gè)美麗的外表，而你不具備的話(huà),，你們之間就沒(méi)有可以對(duì)接的條件,，但是，消費(fèi)者的需求往往都是很多條件組合而成的,，也就是說(shuō),，她可能需要有一個(gè)很好的外表，雖然你不具備,，但是由于你有很好的內(nèi)涵和素質(zhì),，有很白嫩的肌膚，有很好的學(xué)識(shí)等其他條件,，可能那個(gè)只有美麗外表的條件綜合對(duì)比起來(lái)就不如你的條件更加具備競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),。所以我們營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的第一步就是把這些綜合的條件整合好，并使消費(fèi)者容易了解,，這就是我們要說(shuō)的產(chǎn)品方面的培訓(xùn),。

把自己的產(chǎn)品利益組合好看起來(lái)是一件很容易的事情，但由于這些內(nèi)容涉及到的東西是方方面面的,，主要關(guān)系到消費(fèi)者對(duì)這些利益的感覺(jué),，比如：你的產(chǎn)品沒(méi)有比別人更突出的利益和品質(zhì)，也沒(méi)有比別人更好的品牌,，這個(gè)時(shí)候你想讓消費(fèi)者放棄別人的產(chǎn)品來(lái)選擇你的產(chǎn)品肯定是不現(xiàn)實(shí)的,，但我們存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)要求我們的企業(yè)學(xué)會(huì)告訴消費(fèi)者你的特殊的利益，就是讓消費(fèi)者了解你的其他優(yōu)點(diǎn),，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)不是我們隨便可以自吹自擂的,，而是通過(guò)產(chǎn)品的企劃，也就是我們對(duì)產(chǎn)品的各類(lèi)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整合,，同時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的喜好,，找出合適的包裝和裝飾方法，把自己進(jìn)行一些修飾,，以迎合消費(fèi)者的需要,。這些修飾有些是與生俱來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，有些是有意而為之的刻意裝裱,?？傊?，產(chǎn)品的企劃是營(yíng)銷(xiāo)行為當(dāng)中最基本的，也是首先要做的主要工作,，所以,，產(chǎn)品的培訓(xùn)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的技巧性培訓(xùn)，它是觀念的培訓(xùn),。因?yàn)橐岩粋€(gè)產(chǎn)品包裝好,，往往需要通過(guò)咨詢(xún)或者策劃公司的高手來(lái)完成，而這些不是企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng),，但問(wèn)題的關(guān)鍵是我們的企業(yè)對(duì)這個(gè)問(wèn)題的重視程度不夠,，甚至往往忽視這方面的工作，有些企業(yè)雖然有一些認(rèn)識(shí),，但對(duì)于如何做這方面的工作認(rèn)識(shí)不足，也會(huì)造成理解上的偏差,，造成錯(cuò)誤的決斷,。

其次要談的是推廣方面的培訓(xùn)。推廣培訓(xùn)是營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的第二個(gè)大的內(nèi)容,，因?yàn)?，你把產(chǎn)品包裝好了之后，要解決的就是把這個(gè)產(chǎn)品如何介紹給消費(fèi)者的問(wèn)題,，而這種如何介紹的問(wèn)題正是我們要說(shuō)的推廣問(wèn)題,。

推廣需要利用載體，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的媒體,，要把一件事情介紹出去,，需要利用什么樣的媒體，這些媒體有什么優(yōu)缺點(diǎn),，這些優(yōu)缺點(diǎn)符合要傳達(dá)的什么內(nèi)容的需要,，而接受這些媒體的時(shí)候，不同的消費(fèi)者是如何反應(yīng)的等等,，這些都是需要學(xué)習(xí)的方法,，是推廣行為當(dāng)中的媒體利用行為，也是推廣培訓(xùn)的主要行為之一,。但是推廣行為不是簡(jiǎn)單地利用媒體和如何進(jìn)行媒體的分配,，以達(dá)到更加合理的利用目的，推廣是企業(yè)需要利用消費(fèi)者的接受行為,，以一切可以迎合消費(fèi)者的手段對(duì)他們進(jìn)行啟發(fā),，這里包括的內(nèi)容很多，其中主要有告知性推廣,、好感度推廣,、賣(mài)產(chǎn)品的推廣,、賣(mài)品牌的推廣等；推廣的具體形式也是很多的,，其中包括：產(chǎn)品上市的推廣,、產(chǎn)品促銷(xiāo)型推廣、品牌提升型推廣等,；根據(jù)產(chǎn)品的不同階段進(jìn)行的推廣有：教育市場(chǎng),、拓展市場(chǎng)、建設(shè)市場(chǎng)等不同的推廣方式,；根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況進(jìn)行的有地面推廣,、空中推廣、推拉組合式推廣,、渠道中的助銷(xiāo)型推廣,、渠道拉動(dòng)推廣等；還有終端組合推廣,、人員導(dǎo)購(gòu),、賣(mài)場(chǎng)活化等各種推廣形式的配合等，總之,，推廣是一個(gè)綜合的課題,，而企業(yè)需要首先把市場(chǎng)啟動(dòng)，才能夠達(dá)成市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求和渴望,，有了這樣的需求和渴望,，才能使銷(xiāo)售行為成為需要和可能。推廣的行為和銷(xiāo)售的行為要在一個(gè)合理的空間中和諧地配合,，才能使?fàn)I銷(xiāo)行為更有作用,。

上面說(shuō)了很多推廣培訓(xùn)的內(nèi)容，但企業(yè)在接受推廣培訓(xùn)的時(shí)候,，往往不知道應(yīng)該讓誰(shuí)去接受推廣培訓(xùn),，也不知道企業(yè)應(yīng)該接受哪一類(lèi)推廣培訓(xùn)，這就造成很多企業(yè)讓銷(xiāo)售人員接受推廣培訓(xùn)的現(xiàn)象,。

在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,，推廣工作是解決消費(fèi)者愿意不愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的問(wèn)題的，這個(gè)工作就是企業(yè)的市場(chǎng)工作,，而銷(xiāo)售工作是解決消費(fèi)者能不能買(mǎi)到產(chǎn)品的工作的,，這個(gè)工作在企業(yè)中是由企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)的。這兩個(gè)工作是有明確的分工的,，在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)當(dāng)中是先有市場(chǎng),，后產(chǎn)生銷(xiāo)售，而我們現(xiàn)在的企業(yè)之所以沒(méi)有市場(chǎng)而存在著銷(xiāo)售,，是因?yàn)槲覀儑?guó)家以前是需求一直大于供給,，僅靠銷(xiāo)售在以前的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)是可以解決戰(zhàn)斗的,，而隨著市場(chǎng)的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)不行了,，即使不行了,，我們還是沒(méi)有解決需求的市場(chǎng)問(wèn)題，還是不知道推廣是解決市場(chǎng)問(wèn)題的,，還是不知道推廣是企業(yè)的中層以上的人員必須要學(xué)習(xí)的內(nèi)容,，還是用銷(xiāo)售的方法在解決我們的市場(chǎng)問(wèn)題，造成銷(xiāo)售的力度越來(lái)越大,，而對(duì)市場(chǎng)依然不起作用,，更多的結(jié)果是各個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售的力度都積壓在終端，造成終端的拼殺和無(wú)序的肉搏,，不知誰(shuí)能最終生存下來(lái),？

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅需要啟發(fā)市場(chǎng)，還需要配合啟發(fā)的工作把產(chǎn)品有效地送到消費(fèi)者面前,，這種配合送到的工作就是我們現(xiàn)在所說(shuō)的銷(xiāo)售工作,。在銷(xiāo)售工作中，為了有效地達(dá)成目的和擴(kuò)大市場(chǎng)的規(guī)模,，需要利用渠道成員把市場(chǎng)的有效面積做大，這種做大是市場(chǎng)需求結(jié)果的產(chǎn)物,，不是我們自己想如何就能如何的事情,。所以，銷(xiāo)售的滿(mǎn)足工作是在市場(chǎng)需求條件下的具體工作,，而且,，銷(xiāo)售還要擔(dān)負(fù)著面對(duì)消費(fèi)者的地面的推廣配合工作，也就是在銷(xiāo)售的終端,，銷(xiāo)售人員需要利用地面的工具和人員自身在一對(duì)一,、面對(duì)面的時(shí)候?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行啟發(fā)和教育，這就是銷(xiāo)售人員的工作和職責(zé),，而這些正是需要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行具體的技巧培訓(xùn)的原因所在,。

對(duì)銷(xiāo)售的培訓(xùn)可以分兩塊內(nèi)容，一塊是如何把產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前的策略工作,，這些工作包括：渠道的利用工作,、渠道的管理工作，而在渠道的利用工作中需要重點(diǎn)闡述的是渠道選擇,、渠道政策設(shè)計(jì),、渠道在產(chǎn)品不同階段的利用方式選擇等不同內(nèi)容；而渠道的管理工作的重點(diǎn)是：客戶(hù)關(guān)系管理,、渠道的助銷(xiāo),、渠道的物流管理,、貨款管理等內(nèi)容。為了使渠道成員和企業(yè)的發(fā)展更加和諧有序,，企業(yè)還要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行管理,。以上這些培訓(xùn)的內(nèi)容都是企業(yè)的策略性培訓(xùn)內(nèi)容，是企業(yè)配合推廣進(jìn)行的整合營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容,，也是企業(yè)發(fā)展的核心部分,。

上面我們談到過(guò)銷(xiāo)售人員的終端技巧問(wèn)題，這些是屬于銷(xiāo)售行為中非常具體的個(gè)人化行為,，這種個(gè)人化的行為在推銷(xiāo)行為當(dāng)中是非常重要的,，但隨著市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)工作已經(jīng)從個(gè)性化行為上升到集體化的行為,，也就是說(shuō),，某一個(gè)人已經(jīng)不能夠達(dá)成銷(xiāo)售行為，而需要一群人共同完成銷(xiāo)售的行為,，其中有負(fù)責(zé)教育市場(chǎng)的,，有負(fù)責(zé)渠道成員的，也有負(fù)責(zé)終端擺放的,，總之,，每一個(gè)人的工作都很具體，但整合起來(lái)就可以完成我們整個(gè)企業(yè)需要的營(yíng)銷(xiāo)工作,，就能達(dá)成企業(yè)需要的市場(chǎng)結(jié)果,。

我們已經(jīng)從個(gè)人化的推銷(xiāo)時(shí)代進(jìn)入了一個(gè)市場(chǎng)化的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，然而我們的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)還停留在推銷(xiāo)時(shí)代的激情演繹,、個(gè)人的互動(dòng)等英雄主義時(shí)代,，一個(gè)是提倡個(gè)人發(fā)展，一個(gè)是提倡團(tuán)隊(duì)建設(shè),，兩個(gè)截然不同的主體和目標(biāo),，不能在我們的課堂上同時(shí)演繹，要使不同的課程達(dá)到不同的目標(biāo),，明確地把自己的目的告知企業(yè),，讓我們的企業(yè)自己去選擇吧。