新入職,，干銷售,，想做出一定成績(jī),，工作怎么規(guī)劃,？怎么成為優(yōu)秀,？

我曾在世界500強(qiáng)企業(yè)做銷售管理7年,，自主創(chuàng)業(yè)10幾年,，以我經(jīng)驗(yàn)，我對(duì)銷售新人建議如下,。

盡快出第一單,！盡快出第一單的意義：

1,、迅速建立工作信心。新人干銷售,，一開(kāi)始信心比什么都重要,！

2、迅速讓學(xué)到的產(chǎn)品知識(shí),、方法,、技巧和市場(chǎng)實(shí)操相結(jié)合！培訓(xùn)班只是學(xué)到,，第一單才是你的畢業(yè)證書,！

3、迅速讓公司建立起對(duì)你的信心,。別跟我說(shuō)公司可以做到一視同仁,，誰(shuí)早出單，誰(shuí)就能更早享受到政策的傾斜,，這對(duì)新人太重要了,！

4、迅速讓客戶建立起對(duì)你的信心,。通?？蛻舨惶敢饴?tīng)你的產(chǎn)品有多好，更愿意聽(tīng)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)用了有多好,！

所以,，銷售新人開(kāi)始工作，一切為圍繞著如何盡早出第一單,。

如何盡早出第一單,？---五步法建議按以下五步走：

第一步：精選3--5個(gè)優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶

1、為什么3--5個(gè),？銷售講概率,，準(zhǔn)客戶少了容易掛0，太多了又不能集中精力,，做太多無(wú)用功,。

2、何謂優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶,？通常有4點(diǎn)：一是有采購(gòu)需求,，二是有預(yù)算，三是有決定權(quán),，四是比較容易接近,。

好了，你腦海里有沒(méi)有準(zhǔn)客戶人選了,？

第二步：盡早和準(zhǔn)客戶建立聯(lián)系,，達(dá)成初次面訪

1,、大綜產(chǎn)品銷售，期限長(zhǎng),，決策復(fù)雜,，競(jìng)爭(zhēng)劇烈。一定是先下手為強(qiáng),，所以你動(dòng)作要快！

2,、不要認(rèn)為要準(zhǔn)備得多充分才開(kāi)始面訪,，事實(shí)上第一次見(jiàn)面，更多的銷售自己,，有時(shí)能和對(duì)方交換微信,，目的就達(dá)到了。

3,、能見(jiàn)老板盡量見(jiàn)老板,，不能見(jiàn)到從經(jīng)辦人開(kāi)始接觸，總之見(jiàn)到的級(jí)別越高,，以后辦事越順利,；

4、能面訪盡量面訪,，不能面訪盡量視頻通話,，不能視頻通話盡量電話，不能電話就微信,。銷售建立印象第一步,，就是“混個(gè)臉熟”，這是打破堅(jiān)冰,，建立信任的第一步,。

第三步：搜集客戶采購(gòu)關(guān)鍵情報(bào)

有哪些情報(bào)？一切和簽單有關(guān)的信息,，4W2H供參考：

Who---和采購(gòu)相關(guān)的關(guān)鍵人物：決策人,、采購(gòu)人、使用人,、經(jīng)辦人...名單有沒(méi)收齊,？有沒(méi)建立聯(lián)系？

What---企業(yè)需求有哪些,？個(gè)人需求有哪些,？其中最重要的三個(gè)需求是什么？

Where---客戶喜歡什么樣的接觸方式,？辦公室面訪,？私人聚會(huì),？招標(biāo)？會(huì)議營(yíng)銷,？展會(huì),？...

When---客戶公司的預(yù)算會(huì)什么時(shí)候開(kāi)？領(lǐng)導(dǎo)什么時(shí)候去考察同類產(chǎn)品,？班子例會(huì)什么時(shí)候,？...

How much---客戶的預(yù)算是多少？是多少,？是多少,？重要的問(wèn)題說(shuō)三遍！

How do---客戶的決策流程是什么,？老板說(shuō)了算,？老板娘說(shuō)了算？女秘書說(shuō)了算,？還是部門經(jīng)理敲定就可以了,？還是集體決策？...

銷售就是在合適的時(shí)候,，在合適的地點(diǎn),，用合適的方式，向合適的客戶推銷合適的產(chǎn)品,。在這過(guò)程中的“合適”信息,，都是關(guān)鍵信息。

第四步：分析競(jìng)爭(zhēng)策略---用已之長(zhǎng),，攻敵之弱

1,、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格、質(zhì)量,、品牌,、服務(wù)、靈活性,、交貨期,、兼容性、置換成本,、關(guān)系,、長(zhǎng)期合作潛力...等等方面全方位對(duì)比！

2,、采取的戰(zhàn)術(shù)參考 ：以強(qiáng)制弱,、瓦解戰(zhàn)術(shù)、借力戰(zhàn)術(shù),、迂回戰(zhàn)術(shù),、分割戰(zhàn)術(shù),、陷井戰(zhàn)術(shù)，拖延戰(zhàn)術(shù),、擾亂戰(zhàn)術(shù)...

3,、一般而言，訂單金額越大,，競(jìng)爭(zhēng)越激烈,，越需要精心準(zhǔn)備。

第五步：開(kāi)干,！完全地跟進(jìn),！

或許，題主的第一單,，難度不一定太大，不需要那么復(fù)雜,。但我想表達(dá)的是：任何的理論不如一次實(shí)踐,，行動(dòng)才能出真知。所以,，銷售新人盡早簽下第一單,，是做好工作的開(kāi)始，是成為優(yōu)秀的開(kāi)始,！祝題主早日開(kāi)單,！