新入職,，干銷售，想做出一定成績(jī),，工作怎么規(guī)劃,？怎么成為優(yōu)秀？

我曾在世界500強(qiáng)企業(yè)做銷售管理7年,，自主創(chuàng)業(yè)10幾年,，以我經(jīng)驗(yàn)，我對(duì)銷售新人建議如下,。

盡快出第一單,！盡快出第一單的意義：

1、迅速建立工作信心,。新人干銷售,，一開始信心比什么都重要！

2,、迅速讓學(xué)到的產(chǎn)品知識(shí),、方法、技巧和市場(chǎng)實(shí)操相結(jié)合,！培訓(xùn)班只是學(xué)到,，第一單才是你的畢業(yè)證書！

3,、迅速讓公司建立起對(duì)你的信心,。別跟我說(shuō)公司可以做到一視同仁，誰(shuí)早出單,，誰(shuí)就能更早享受到政策的傾斜,，這對(duì)新人太重要了！

4,、迅速讓客戶建立起對(duì)你的信心,。通常客戶不太愿意聽你的產(chǎn)品有多好,，更愿意聽誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)用了有多好,！

所以，銷售新人開始工作,，一切為圍繞著如何盡早出第一單,。

如何盡早出第一單？---五步法建議按以下五步走：

第一步：精選3--5個(gè)優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶

1,、為什么3--5個(gè),？銷售講概率，準(zhǔn)客戶少了容易掛0,，太多了又不能集中精力,，做太多無(wú)用功,。

2、何謂優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶,？通常有4點(diǎn)：一是有采購(gòu)需求,，二是有預(yù)算，三是有決定權(quán),，四是比較容易接近,。

好了，你腦海里有沒有準(zhǔn)客戶人選了,？

第二步：盡早和準(zhǔn)客戶建立聯(lián)系,，達(dá)成初次面訪

1、大綜產(chǎn)品銷售,，期限長(zhǎng),，決策復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)劇烈,。一定是先下手為強(qiáng),，所以你動(dòng)作要快！

2,、不要認(rèn)為要準(zhǔn)備得多充分才開始面訪,，事實(shí)上第一次見面，更多的銷售自己,，有時(shí)能和對(duì)方交換微信,，目的就達(dá)到了。

3,、能見老板盡量見老板,，不能見到從經(jīng)辦人開始接觸，總之見到的級(jí)別越高,，以后辦事越順利,；

4、能面訪盡量面訪,，不能面訪盡量視頻通話,，不能視頻通話盡量電話，不能電話就微信,。銷售建立印象第一步,，就是“混個(gè)臉熟”,，這是打破堅(jiān)冰,，建立信任的第一步。

第三步：搜集客戶采購(gòu)關(guān)鍵情報(bào)

有哪些情報(bào),？一切和簽單有關(guān)的信息,，4W2H供參考：

Who---和采購(gòu)相關(guān)的關(guān)鍵人物：決策人,、采購(gòu)人、使用人,、經(jīng)辦人...名單有沒收齊,？有沒建立聯(lián)系？

What---企業(yè)需求有哪些,？個(gè)人需求有哪些,？其中最重要的三個(gè)需求是什么？

Where---客戶喜歡什么樣的接觸方式,？辦公室面訪,？私人聚會(huì)？招標(biāo),？會(huì)議營(yíng)銷,？展會(huì)？...

When---客戶公司的預(yù)算會(huì)什么時(shí)候開,？領(lǐng)導(dǎo)什么時(shí)候去考察同類產(chǎn)品,？班子例會(huì)什么時(shí)候？...

How much---客戶的預(yù)算是多少,？是多少,？是多少？重要的問題說(shuō)三遍,！

How do---客戶的決策流程是什么,？老板說(shuō)了算？老板娘說(shuō)了算,？女秘書說(shuō)了算,？還是部門經(jīng)理敲定就可以了？還是集體決策,？...

銷售就是在合適的時(shí)候,，在合適的地點(diǎn)，用合適的方式,，向合適的客戶推銷合適的產(chǎn)品,。在這過(guò)程中的“合適”信息，都是關(guān)鍵信息,。

第四步：分析競(jìng)爭(zhēng)策略---用已之長(zhǎng),，攻敵之弱

1、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格,、質(zhì)量,、品牌、服務(wù),、靈活性,、交貨期,、兼容性、置換成本,、關(guān)系,、長(zhǎng)期合作潛力...等等方面全方位對(duì)比！

2,、采取的戰(zhàn)術(shù)參考 ：以強(qiáng)制弱,、瓦解戰(zhàn)術(shù)、借力戰(zhàn)術(shù),、迂回戰(zhàn)術(shù),、分割戰(zhàn)術(shù)、陷井戰(zhàn)術(shù),，拖延戰(zhàn)術(shù),、擾亂戰(zhàn)術(shù)...

3、一般而言,，訂單金額越大,，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越需要精心準(zhǔn)備,。

第五步：開干,！完全地跟進(jìn)！

或許,，題主的第一單,，難度不一定太大，不需要那么復(fù)雜,。但我想表達(dá)的是：任何的理論不如一次實(shí)踐,，行動(dòng)才能出真知。所以,，銷售新人盡早簽下第一單,，是做好工作的開始，是成為優(yōu)秀的開始,！祝題主早日開單,！