新入職一家醫(yī)療器械的銷售工作,,如何才能做好工作,?如何才能做的出色呢?
新入職,,干銷售,想做出一定成績,,工作怎么規(guī)劃,?怎么成為優(yōu)秀?
我曾在世界500強(qiáng)企業(yè)做銷售管理7年,,自主創(chuàng)業(yè)10幾年,,以我經(jīng)驗(yàn),我對銷售新人建議如下,。
盡快出第一單,!盡快出第一單的意義:
1、迅速建立工作信心,。新人干銷售,,一開始信心比什么都重要!
2,、迅速讓學(xué)到的產(chǎn)品知識,、方法、技巧和市場實(shí)操相結(jié)合,!培訓(xùn)班只是學(xué)到,,第一單才是你的畢業(yè)證書!
3,、迅速讓公司建立起對你的信心,。別跟我說公司可以做到一視同仁,誰早出單,,誰就能更早享受到政策的傾斜,,這對新人太重要了!
4,、迅速讓客戶建立起對你的信心,。通常客戶不太愿意聽你的產(chǎn)品有多好,,更愿意聽誰誰誰用了有多好,!
所以,銷售新人開始工作,,一切為圍繞著如何盡早出第一單。
如何盡早出第一單,?---五步法建議按以下五步走:
第一步:精選3--5個(gè)優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶
1,、為什么3--5個(gè)?銷售講概率,,準(zhǔn)客戶少了容易掛0,,太多了又不能集中精力,,做太多無用功。
2,、何謂優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶,?通常有4點(diǎn):一是有采購需求,二是有預(yù)算,,三是有決定權(quán),,四是比較容易接近。
好了,,你腦海里有沒有準(zhǔn)客戶人選了,?
第二步:盡早和準(zhǔn)客戶建立聯(lián)系,達(dá)成初次面訪
1,、大綜產(chǎn)品銷售,,期限長,決策復(fù)雜,,競爭劇烈,。一定是先下手為強(qiáng),所以你動作要快,!
2,、不要認(rèn)為要準(zhǔn)備得多充分才開始面訪,事實(shí)上第一次見面,,更多的銷售自己,,有時(shí)能和對方交換微信,目的就達(dá)到了,。
3,、能見老板盡量見老板,不能見到從經(jīng)辦人開始接觸,,總之見到的級別越高,,以后辦事越順利;
4,、能面訪盡量面訪,,不能面訪盡量視頻通話,不能視頻通話盡量電話,,不能電話就微信,。銷售建立印象第一步,就是“混個(gè)臉熟”,,這是打破堅(jiān)冰,,建立信任的第一步。
第三步:搜集客戶采購關(guān)鍵情報(bào)
有哪些情報(bào),?一切和簽單有關(guān)的信息,,4W2H供參考:
Who---和采購相關(guān)的關(guān)鍵人物:決策人,、采購人、使用人,、經(jīng)辦人...名單有沒收齊,?有沒建立聯(lián)系?
What---企業(yè)需求有哪些,?個(gè)人需求有哪些,?其中最重要的三個(gè)需求是什么?
Where---客戶喜歡什么樣的接觸方式,?辦公室面訪,?私人聚會?招標(biāo),?會議營銷,?展會?...
When---客戶公司的預(yù)算會什么時(shí)候開,?領(lǐng)導(dǎo)什么時(shí)候去考察同類產(chǎn)品,?班子例會什么時(shí)候?...
How much---客戶的預(yù)算是多少,?是多少,?是多少?重要的問題說三遍,!
How do---客戶的決策流程是什么,?老板說了算?老板娘說了算,?女秘書說了算,?還是部門經(jīng)理敲定就可以了?還是集體決策,?...
銷售就是在合適的時(shí)候,,在合適的地點(diǎn),用合適的方式,,向合適的客戶推銷合適的產(chǎn)品,。在這過程中的“合適”信息,都是關(guān)鍵信息,。
第四步:分析競爭策略---用已之長,,攻敵之弱
1、和競爭對手在價(jià)格,、質(zhì)量,、品牌、服務(wù),、靈活性,、交貨期、兼容性,、置換成本,、關(guān)系、長期合作潛力...等等方面全方位對比,!
2,、采取的戰(zhàn)術(shù)參考 :以強(qiáng)制弱、瓦解戰(zhàn)術(shù),、借力戰(zhàn)術(shù),、迂回戰(zhàn)術(shù)、分割戰(zhàn)術(shù),、陷井戰(zhàn)術(shù),,拖延戰(zhàn)術(shù)、擾亂戰(zhàn)術(shù)...
3,、一般而言,,訂單金額越大,競爭越激烈,,越需要精心準(zhǔn)備,。
第五步:開干!完全地跟進(jìn),!
或許,,題主的第一單,難度不一定太大,,不需要那么復(fù)雜,。但我想表達(dá)的是:任何的理論不如一次實(shí)踐,行動才能出真知,。所以,,銷售新人盡早簽下第一單,是做好工作的開始,,是成為優(yōu)秀的開始,!祝題主早日開單!
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