1.尋找產(chǎn)品尋找合適的產(chǎn)品自然是第一步,。目前有兩種方法：業(yè)務(wù)靈感和數(shù)據(jù)挖掘。有些時候,，業(yè)務(wù)靈感可以告訴企業(yè),，哪些產(chǎn)品需要進行交叉銷售,。業(yè)務(wù)靈感的確是一個快速確定交叉銷售產(chǎn)品的方法。但是,，僅僅依賴業(yè)務(wù)靈感可能會喪失許多商機,，因為在某些情況下，一些好的交叉銷售產(chǎn)品并不是直觀可見的,。因此,，如果要尋找那些潛在的交叉銷售商機，有一個最好用的工具――數(shù)據(jù)挖掘,。鏈接分析是數(shù)據(jù)挖掘中的一種方法,，它可以從歷史數(shù)據(jù)中找到產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的相關(guān)關(guān)系，從而產(chǎn)生出最恰當?shù)慕徊驿N售產(chǎn)品或服務(wù),。但是,，鏈接分析的結(jié)果必須依賴業(yè)務(wù)知識來審核其準確性和價值，因此,，在實際應(yīng)用中,，又常常將業(yè)務(wù)靈感和數(shù)據(jù)挖掘結(jié)合起來,，以確定合適的交叉銷售產(chǎn)品。2. 客戶分析一旦確定了要推銷的產(chǎn)品,，就必須進行客戶定位,，主要是了解不同產(chǎn)品之間同時或前后發(fā)生的購買關(guān)系，從而為交叉銷售提供有價值的建議,。通常來講,，如果具備客戶的產(chǎn)品購買信息，就可以應(yīng)用鏈接分析的方法來了解產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的相關(guān)程度,，從而確定交叉銷售的對象,。鏈接分析起源于零售業(yè)，它的一個典型例子就是啤酒和尿布的故事,。數(shù)據(jù)挖掘人員通過對交易數(shù)據(jù)的分析,，發(fā)現(xiàn)啤酒和尿布同時購買的相關(guān)程度很高。再經(jīng)進一步的調(diào)查發(fā)現(xiàn),，原來是有孩子的父親在給自己購買啤酒時,，也常會給自己剛出生不久的子女購買尿布。根據(jù)以上信息,，超市人員便及時調(diào)整了物品的擺放結(jié)構(gòu),，從而讓客戶的購買更加方便。目前,，類似的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)也已在國外企業(yè)中廣泛使用,，針對既有客戶推銷不同的產(chǎn)品和服務(wù)。應(yīng)用分類模型對所有客戶購買該指定產(chǎn)品的可能性進行預(yù)測,，從而發(fā)現(xiàn)誰最有可能購買該產(chǎn)品,。 3.篩選預(yù)測對篩選出來的客戶進行預(yù)測，可以選擇全部的潛在客戶進行交叉銷售,，也可以采用數(shù)據(jù)挖掘中分類的方法進行評分,，以便找出購買性大的客戶，從而進一步提高購買率,。但是在有些情況下,，我們可能不用去關(guān)心產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的相關(guān)程度，而只需要從現(xiàn)有的客戶中找出最有可能購買某指定產(chǎn)品的客戶,，并不限定這些客戶是什么產(chǎn)品的客戶,。對于這種情形，我們直接應(yīng)用分類模型就可以了,。對于指定產(chǎn)品A,，我們將收集客戶在購買A之前的背景信息和其它產(chǎn)品的交易數(shù)據(jù),。對于購買A的客戶,，可以將其賦值為1,，而沒有買A的客戶，則可以將其賦值為0,。運用科學(xué),、有效的市場細分標準和市場細分方法對所有客戶進行系統(tǒng)深入的市場細分。在對各個細分市場的增長潛力,、競爭程度,、資源要求等方面進行科學(xué)評估的基礎(chǔ)上選擇出明確的目標客戶群。 4.確定合作伙伴 企業(yè)總想以更少的精力和成本更頻繁地接觸更多潛在客戶,，提供豐富的信息或優(yōu)惠,，以吸引人們購買產(chǎn)品或服務(wù)，就得尋找最能幫忙的合作伙伴,。選擇合作伙伴時,，應(yīng)多考慮對方的信譽和他們服務(wù)的顧客群，而不是他們實際提供的產(chǎn)品或服務(wù),。最好的合作伙伴應(yīng)具備下列特點：服務(wù)于相同的顧客群,，但不存在競爭；伙伴企業(yè)中有相識的經(jīng)理,，有利于共事,；服務(wù)企業(yè)想爭取的顧客；雙方的商業(yè)淡旺季互補,，一方淡季時,，另一方恰好是旺季，一方的客戶群至少同另一方現(xiàn)有的客戶群一樣大,，擁有與對方不同的資源,，包括高訪問量的網(wǎng)站，不同的細分市場等,；雙方有可互相捆綁銷售的產(chǎn)品或服務(wù),；相兼容的價值觀念。與潛在合作伙伴接近時,，先說明自己想探索一種新辦法,，使他們以相同或更少的費用和時間接觸到更多顧客。然后自己試著描述一種打算嘗試的簡單方式,，要清楚闡明交叉營銷的好處及責任,。 5.效果評估為了提高今后的交叉營銷方案設(shè)計質(zhì)量和交叉營銷活動效果，在每一次組合營銷活動結(jié)束后應(yīng)主要根據(jù)方案設(shè)計時所制定的交叉營銷效果評估的標準和方法及時地對交叉營銷活動進行效果評估和經(jīng)驗總結(jié) ★直接效果評價,。如用戶數(shù)量,、營銷ROI、交叉營銷收入,、交叉營銷成本等,。 ★間接效果評價,。如交叉營銷活動對新用戶和老用戶之間的影響、交叉營銷活動對相關(guān)業(yè)務(wù)之間的影響,、交叉營銷活動對客戶忠誠度的影響,、交叉營銷活動對長期效益和企業(yè)形象的影響、交叉營銷活動對聯(lián)盟合作關(guān)系的影響,、交叉營銷活動對競爭關(guān)系及競爭格局的影響等,。 ★經(jīng)驗與教訓(xùn)總結(jié)。要認真分析和總結(jié)在交叉營銷目的,、市場細分,、目標客戶群特點分析、合作伙伴選擇,、產(chǎn)品選擇,、方案設(shè)計、實施過程控制等方面的經(jīng)驗或教訓(xùn)