銷售最重要的是探詢客戶的需求,。 沒有需求,，就沒有銷售
客戶購買的不是我們的產(chǎn)品，他們購買的是產(chǎn)品給他帶開的好處,。
要知道客戶只關(guān)心自己 ---省錢,、賺錢



銷售七大步驟
一、 開場白
-----銷售就是銷售自己
二,、探詢需求
-----銷售是用問的,，不是用講的
-----沒有需求，就沒有銷售
三,、說名好處
-----銷售就是貶賣好處
四,、解決反對意見
-----銷售就是解決問題
五、締結(jié)(成交)
-----銷售就是幫助客戶成功
六 ,、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
----客戶是“要求”出來的
----小成功靠自己,，大成功靠別人
七、追求卓越服務銷售
----銷售就是服務

市場營銷的主要任務是什么,？

任何市場均可能存在不同的需求狀況,，根據(jù)需求水平、時間和性質(zhì)的不同,，可歸納出八種不同的需求狀況,。在不同的需求狀況下，市場營銷管理的任務有所不同,要求通過不同的市場營銷策略來解決。 1）負需求 負需求是指市場上眾多顧客不喜歡某種產(chǎn)品或服務,，即指絕大多數(shù)人對某個產(chǎn)品感到厭惡,，甚至愿意出錢回避它的一種需求狀況。如近年來許多老年人為預防各種老年疾病不敢吃甜點心和肥肉,，又如有些顧客害怕冒險而不敢乘飛機,，或害怕化纖紡織品有毒物質(zhì)損害身體而不敢購買化纖服裝,。市場營銷管理的任務是分析人們?yōu)槭裁床幌矚g這些產(chǎn)品,，并針對目標顧客的需求重新設計產(chǎn)品、訂價,，作更積極的促銷,，或改變顧客對某些產(chǎn)品或服務的信念，諸如宣傳老年人適當吃甜食可促進腦血液循環(huán),，乘坐飛機出事的概率比較小等。把負需求變?yōu)檎枨?，稱為改變市場營銷,。 2）無需求無需求是指目標市場顧客對某種產(chǎn)品從來不感興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況。如許多非洲國家居民從不穿鞋子,，對鞋子無需求,。市場對下列產(chǎn)品無需求：（1）人們一般認為無價值的廢舊物資；（2）人們一般認為有價值,，但在特定市場無價值的東西,；（3）新產(chǎn)品或消費者平常不熟悉的物品等。在無需求情況下,，市場營銷管理的任務是刺激市場營銷,，即通過大力促銷及其他市場營銷措施，努力將產(chǎn)品所能提供的利益與人的自然需要和興趣聯(lián)系起來,。 3）潛在需求 這是指現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務不能滿足許多琺伐粹和誄古達汰憚咯消費者的強烈需求,，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務又無法使之滿足的一種需求狀況。例如,，老年人需要高植物蛋白,、低膽固醇的保健食品，美觀大方的服飾,，安全,、舒適、服務周到的交通工具等,，但許多企業(yè)尚未重視老年市場的需求,。在潛伏需求情況下，市場營銷管理的任務是開發(fā)市場營銷,，準確地衡量潛在市場需求,，開發(fā)有效的產(chǎn)品和服務,，即開發(fā)市場營銷，將潛伏需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求,。 4）下降需求 這是指目標市場顧客對某些產(chǎn)品或服務的需求出現(xiàn)了下降趨勢的一種需求狀況,，如近年來城市居民對電風扇的需求已飽和，需求相對減少,。在下降需求情況下,，市場營銷者要了解顧客需求下降的原因，或通過改變產(chǎn)品的特色,，采用更有效的溝通方法再刺激需求,，即創(chuàng)造性的再營銷，或通過尋求新的目標市場,， 以扭轉(zhuǎn)需求下降的格局,。 5）不規(guī)則需求 許多企業(yè)常面臨因季節(jié)、月份,、周,、日、時對產(chǎn)品或服務需求的變化,，而造成生產(chǎn)能力和商品的閑置或過度使用,。如在公用交通工具方面，在運輸高峰時不夠用,，在非高峰時則閑置不用,。又如在旅游旺季時旅館緊張和短缺，在旅游淡季時,，旅館空閑,。再如節(jié)假日或周末時，商店擁擠,，在平時商店顧客稀少,。在不規(guī)則需求情況下，市場營銷的任務是通過靈活的定價,、促銷及其他激勵因素來改變需求時間模式,，使物品或服務的市場供給與需求在時間上協(xié)調(diào)一致，這稱為同步營銷,。 6）充分需求 這是指某種產(chǎn)品或服務目前的需求水平和時間等于期望的需求,，這是企業(yè)最理想的一種需求狀況。但是,，在動態(tài)市場上,，消費者需求會不斷變化， 競爭日益加劇。因此,，在充分需求情況下,，企業(yè)營銷的任務是改進產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計消費者的滿足程度，通過降低成本來保持合理價格,，并激勵推銷人員和經(jīng)銷商大力推銷,，千方百計維持目前需求水平維持現(xiàn)時需求，這稱為“維持營銷”,。 7）過度需求 是指市場上顧客對某些產(chǎn)品的需求超過了企業(yè)供應能力,，產(chǎn)品供不應求的一種需求狀況。比如,，由于人口過多或物資短缺,，引起交通,、能源及住房等產(chǎn)品供不應求,。在過量需求情況下，企業(yè)營銷管理的任務是減緩營銷,，可以通過提高價格,、減少促銷和服務等方式暫時或永久地降低市場需求水平，或者設法降低來自盈利較少或服務需要不大的市場的需求水平,。企業(yè)最好選擇那些利潤較少,、要求提供服務不多的目標顧客作為減緩營銷的對象。減緩營銷的目的不是破壞需求,，而只是暫緩需求水平,。 8）有害需求 有害需求是指市場對某些有害物品或服務的需求。對于有害需求,，市場營銷管理的任務是反市場營銷,，即勸說喜歡有害產(chǎn)品或服務的消費者放棄這種愛好和需求，大力宣傳有害產(chǎn)品或服務的嚴重危害性,，大幅度提高價格,，以及停止生產(chǎn)供應等。降低市場營銷與反市場營銷的區(qū)別在于：前者是采取措施減少需求,，后者是采取措施消滅需求,。