銷售最重要的是探詢客戶的需求。 沒(méi)有需求,，就沒(méi)有銷售
客戶購(gòu)買的不是我們的產(chǎn)品,，他們購(gòu)買的是產(chǎn)品給他帶開(kāi)的好處,。
要知道客戶只關(guān)心自己 ---省錢、賺錢



銷售七大步驟
一、 開(kāi)場(chǎng)白
-----銷售就是銷售自己
二、探詢需求
-----銷售是用問(wèn)的,，不是用講的
-----沒(méi)有需求，就沒(méi)有銷售
三,、說(shuō)名好處
-----銷售就是貶賣好處
四,、解決反對(duì)意見(jiàn)
-----銷售就是解決問(wèn)題
五、締結(jié)(成交)
-----銷售就是幫助客戶成功
六 ,、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
----客戶是“要求”出來(lái)的
----小成功靠自己,，大成功靠別人
七、追求卓越服務(wù)銷售
----銷售就是服務(wù)

市場(chǎng)營(yíng)銷的主要任務(wù)是什么,？

任何市場(chǎng)均可能存在不同的需求狀況,，根據(jù)需求水平、時(shí)間和性質(zhì)的不同,，可歸納出八種不同的需求狀況,。在不同的需求狀況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)有所不同,要求通過(guò)不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略來(lái)解決,。 1）負(fù)需求 負(fù)需求是指市場(chǎng)上眾多顧客不喜歡某種產(chǎn)品或服務(wù),，即指絕大多數(shù)人對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡,，甚至愿意出錢回避它的一種需求狀況,。如近年來(lái)許多老年人為預(yù)防各種老年疾病不敢吃甜點(diǎn)心和肥肉，又如有些顧客害怕冒險(xiǎn)而不敢乘飛機(jī),，或害怕化纖紡織品有毒物質(zhì)損害身體而不敢購(gòu)買化纖服裝,。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是分析人們?yōu)槭裁床幌矚g這些產(chǎn)品，并針對(duì)目標(biāo)顧客的需求重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品,、訂價(jià),，作更積極的促銷，或改變顧客對(duì)某些產(chǎn)品或服務(wù)的信念,，諸如宣傳老年人適當(dāng)吃甜食可促進(jìn)腦血液循環(huán),，乘坐飛機(jī)出事的概率比較小等,。把負(fù)需求變?yōu)檎枨螅Q為改變市場(chǎng)營(yíng)銷,。 2）無(wú)需求無(wú)需求是指目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)某種產(chǎn)品從來(lái)不感興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況,。如許多非洲國(guó)家居民從不穿鞋子，對(duì)鞋子無(wú)需求,。市場(chǎng)對(duì)下列產(chǎn)品無(wú)需求：（1）人們一般認(rèn)為無(wú)價(jià)值的廢舊物資,；（2）人們一般認(rèn)為有價(jià)值，但在特定市場(chǎng)無(wú)價(jià)值的東西,；（3）新產(chǎn)品或消費(fèi)者平常不熟悉的物品等,。在無(wú)需求情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是刺激市場(chǎng)營(yíng)銷,，即通過(guò)大力促銷及其他市場(chǎng)營(yíng)銷措施,，努力將產(chǎn)品所能提供的利益與人的自然需要和興趣聯(lián)系起來(lái)。 3）潛在需求 這是指現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足許多琺伐粹和誄古達(dá)汰憚咯消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求,，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無(wú)法使之滿足的一種需求狀況,。例如，老年人需要高植物蛋白,、低膽固醇的保健食品,，美觀大方的服飾，安全,、舒適,、服務(wù)周到的交通工具等，但許多企業(yè)尚未重視老年市場(chǎng)的需求,。在潛伏需求情況下,，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷，準(zhǔn)確地衡量潛在市場(chǎng)需求,，開(kāi)發(fā)有效的產(chǎn)品和服務(wù),，即開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷，將潛伏需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求,。 4）下降需求 這是指目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)某些產(chǎn)品或服務(wù)的需求出現(xiàn)了下降趨勢(shì)的一種需求狀況,，如近年來(lái)城市居民對(duì)電風(fēng)扇的需求已飽和，需求相對(duì)減少,。在下降需求情況下,，市場(chǎng)營(yíng)銷者要了解顧客需求下降的原因，或通過(guò)改變產(chǎn)品的特色,，采用更有效的溝通方法再刺激需求,，即創(chuàng)造性的再營(yíng)銷，或通過(guò)尋求新的目標(biāo)市場(chǎng)， 以扭轉(zhuǎn)需求下降的格局,。 5）不規(guī)則需求 許多企業(yè)常面臨因季節(jié),、月份、周,、日,、時(shí)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)需求的變化，而造成生產(chǎn)能力和商品的閑置或過(guò)度使用,。如在公用交通工具方面,，在運(yùn)輸高峰時(shí)不夠用，在非高峰時(shí)則閑置不用,。又如在旅游旺季時(shí)旅館緊張和短缺,，在旅游淡季時(shí)，旅館空閑,。再如節(jié)假日或周末時(shí),，商店擁擠，在平時(shí)商店顧客稀少,。在不規(guī)則需求情況下,，市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是通過(guò)靈活的定價(jià)、促銷及其他激勵(lì)因素來(lái)改變需求時(shí)間模式,，使物品或服務(wù)的市場(chǎng)供給與需求在時(shí)間上協(xié)調(diào)一致,，這稱為同步營(yíng)銷。 6）充分需求 這是指某種產(chǎn)品或服務(wù)目前的需求水平和時(shí)間等于期望的需求,，這是企業(yè)最理想的一種需求狀況,。但是，在動(dòng)態(tài)市場(chǎng)上,，消費(fèi)者需求會(huì)不斷變化,， 競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。因此,，在充分需求情況下,，企業(yè)營(yíng)銷的任務(wù)是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計(jì)消費(fèi)者的滿足程度，通過(guò)降低成本來(lái)保持合理價(jià)格,，并激勵(lì)推銷人員和經(jīng)銷商大力推銷,，千方百計(jì)維持目前需求水平維持現(xiàn)時(shí)需求，這稱為“維持營(yíng)銷”,。 7）過(guò)度需求 是指市場(chǎng)上顧客對(duì)某些產(chǎn)品的需求超過(guò)了企業(yè)供應(yīng)能力,，產(chǎn)品供不應(yīng)求的一種需求狀況,。比如,，由于人口過(guò)多或物資短缺，引起交通、能源及住房等產(chǎn)品供不應(yīng)求,。在過(guò)量需求情況下,，企業(yè)營(yíng)銷管理的任務(wù)是減緩營(yíng)銷，可以通過(guò)提高價(jià)格,、減少促銷和服務(wù)等方式暫時(shí)或永久地降低市場(chǎng)需求水平,，或者設(shè)法降低來(lái)自盈利較少或服務(wù)需要不大的市場(chǎng)的需求水平。企業(yè)最好選擇那些利潤(rùn)較少,、要求提供服務(wù)不多的目標(biāo)顧客作為減緩營(yíng)銷的對(duì)象,。減緩營(yíng)銷的目的不是破壞需求，而只是暫緩需求水平,。 8）有害需求 有害需求是指市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求,。對(duì)于有害需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是反市場(chǎng)營(yíng)銷,，即勸說(shuō)喜歡有害產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者放棄這種愛(ài)好和需求,，大力宣傳有害產(chǎn)品或服務(wù)的嚴(yán)重危害性，大幅度提高價(jià)格,，以及停止生產(chǎn)供應(yīng)等,。降低市場(chǎng)營(yíng)銷與反市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別在于：前者是采取措施減少需求，后者是采取措施消滅需求,。