1. 首先要克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙,，勇敢的跨出第一步一切就會好轉(zhuǎn)。心理的建設(shè)并不是人人都能做的,，除具備專業(yè)知識及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為,。

2. 切記電話拜訪時，對方看不見您的表情及態(tài)度,，但可從您的聲音做為第一印象的判斷,。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào),，同時也可使對方減低排斥感,，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。

3. 適當(dāng)?shù)膯柡蛘Z能拉近彼此的距離感,，使對方認(rèn)為我們是朋友,，而非只是電話拜訪員。通常在電話拜訪時應(yīng)注意下列幾點：

a. 在一周的開始,，通常每一公司都會很忙,，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話拜訪,，才不會花許多時間卻得不到理想的成績,。

b. 依不同行業(yè)調(diào)整電話拜訪時間,。

c. 在電話拜訪時應(yīng)對此行業(yè)有初步的認(rèn)知；何時忙,，何時可電話拜訪,。

d. 若已知對方職稱時，應(yīng)直接稱呼對方職稱,，會使對方有被重視感,。

e. 訪問結(jié)束時，應(yīng)表達感謝之意,，并說聲“對不起,，耽誤您不少時間”。

4. 如何開口說第一句話,。常會遇到的狀況分述如下：

a. 總機不愿轉(zhuǎn)接：先說聲謝謝并掛掉電話,，等整個拜訪計劃過一次以后，再重新打,，有可能當(dāng)時總機正在忙或心情不好,。

b. 對方表示已有專人負(fù)責(zé)，故不愿轉(zhuǎn)接：婉轉(zhuǎn)詢問對方狀況,，并研判是否另找時間再度電話拜訪,。

c. 對方表示無專人負(fù)責(zé)：將對方基本資料詢問完整，以利日后再度電話拜訪,。

d. 專人不在：請對方告知負(fù)責(zé)人之全名及職稱,，通常何時會在。

e. 撥不通或無人接：應(yīng)透過查詢臺 (如114) 查詢對方電話是否有誤或故障,。

f. 不愿多談即將電話掛掉：另找時間電話拜訪,，并檢討自己的表達方式或是時機不對。

5. 順利通過第一關(guān)后應(yīng)可順利完成訪談,，因為,，成功的第一步已踏出，接下來是該如何完成一份完整的客戶資料卡,。

a. 應(yīng)保持客戶資料卡書寫之工整,，以免增加自己無謂的困擾。

b. 將訪談重點摘錄出來,。

6. 填完客戶資料卡后應(yīng)加注電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名,。

7. 詢問對方主要銷售或制造產(chǎn)品內(nèi)容及行業(yè)別。

8. 若有可能則進一步詢問對方公司狀況,、產(chǎn)品的需求及對其他配合廠商的印象,。

9. 電話拜訪的大約流程：收到電話拜訪資料先約略整理→準(zhǔn)備好工具及調(diào)適心情→開始電話拜訪→每拜訪完一家客戶即填寫一張客戶資料卡。

如何做好心理調(diào)適：

1. 一般人對于電話拜訪，不是認(rèn)為他是一件最不起眼的工作,，便是認(rèn)為他是一件簡單的不得了的工作,，但事實上并非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當(dāng)不簡單的事,，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作,。

2. 電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，并不如一般工作在付出同等努力,，便可得到同等值的掌聲,，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心,，只要努力不懈,，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感，為何不勇于向自己挑戰(zhàn),。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當(dāng)大的,，所花的時間之多也是無法想像的。

3. 許多公司會透過電話拜訪來篩選有望的潛在客戶,，而電話拜訪員的素質(zhì)不一常會造成一些困擾,。如受訪對象一聽是要做電訪,，不是把電話掛掉便是推說沒空,。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因為一位成功的電話拜訪員,，他在成功前不知被掛了幾通電話,，即使在成功后仍有可能被掛電話。

4. 如果碰到受訪者語氣不好時,，更應(yīng)維持自己的好口氣,，不要受到這種情緒波動的影響，禮貌性的將電話掛掉,，并重新擬定下一次電訪日,。

5. 遇到滔滔不絕講個不停的受訪者時，切記不要與對方扯談,，應(yīng)盡快切入訪談重點,，婉轉(zhuǎn)暗示對方此次電話拜訪的目地，并適時將電話結(jié)束,。因為這是拒絕訪談的高招,，可千萬別中計了！

6. 如果遇到一位不肯開金口的受訪者時,，就要施展耐力戰(zhàn),，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。

7. 不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心,，二者各抱持50%,。太陽底下沒有一件事是絕對的，凡事都有變數(shù),。期望太高,，失敗較不易復(fù)原；期望太低,，也不易品嘗到成功的果實,。

8. 電訪人員應(yīng)將被掛電話或被對方拒絕，當(dāng)做是一種磨練,，進而做到自我的提升,。如此您的技巧及客戶資料卡才會有所進步。

9. 如何才算成功,，這是很難下定義的,。不妨給自己一段時間完成自己心中所欲達成的目標(biāo)，量力而為,，做起來才會愉快,，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己,。

10.有很多事只能靠自己的經(jīng)驗去琢磨,，而無法以言語相交流，希望您能以最短的時間成為一位最杰出的電話拜訪人員,。


第一:

在打電話之前一定要清楚自己打這個電話的目的,，也就是要目地明確,我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考,，也不組織語言,，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到,。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話,，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品,。有了這個目的,，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格,。最終給對方留下一個深刻的印象,，以便達成銷售目的。所以,，利用電話營銷一定要目的明確,。


第二:

語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔,。有許多銷售員由于害怕被拒絕,，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張,，語速過快,，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流,。我經(jīng)常接到打來的銷售電話,，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品,，也弄不清來意,，只好拒絕。有時就是弄清他的來意,，就要花幾分鐘,，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么,？所以,，在電話營銷時，一定要使自己的語氣平穩(wěn),，讓對方聽清楚你在說什么,，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。語言要盡量簡潔,，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣,，要引起客戶的注意,。

第三:
要非常清楚你的電話是打給誰,。有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通,，就開始介紹自己和產(chǎn)品,，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員,，把客戶的名字搞錯,，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯,，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度,，嚴(yán)重時還會丟掉客戶。因此,，我們每一個銷售員,，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚,，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的,。

第四:
在一分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。這一點是非常重要的,，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話,，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因,，他每次打電話來,，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊,，我時間一長,，就不記得了。在電話營銷時,，一定要把公司名稱,，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時,，一定別忘了強調(diào)你自己的名字,。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識我很愉快,，希望我們合作成功,，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的,。

第五:

做好電話登記工作,，跟進更重要。銷售人員打過電話后,，一定要做登記,，并做以總結(jié)，把客戶分成類,，甲類是最有希望成交的,，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議,，乙類,，是可爭取的，要不間斷的跟進,。還要敢于讓客戶下單,，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通,，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品,，希望今天就能給你發(fā)貨,，希望你盡快匯款。丙類,，是沒有合作意向的,。這類客戶，你也要不定期的給他電話,，看他有沒有需求,。


總之，電話營銷除了以上五點外,，還有許多的細(xì)節(jié)要注意,。比如，優(yōu)美的聲音,，美好的祝福,，客戶的心里，及時的服務(wù)等等,，只要有心去做,，就一定會越做越好。