1. 首先要克服自已對(duì)電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會(huì)好轉(zhuǎn),。心理的建設(shè)并不是人人都能做的,，除具備專業(yè)知識(shí)及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為,。

2. 切記電話拜訪時(shí)，對(duì)方看不見(jiàn)您的表情及態(tài)度,，但可從您的聲音做為第一印象的判斷,。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào),，同時(shí)也可使對(duì)方減低排斥感,，如此便能做到親和力的第一步-將心比心,。

3. 適當(dāng)?shù)膯?wèn)候語(yǔ)能拉近彼此的距離感，使對(duì)方認(rèn)為我們是朋友,，而非只是電話拜訪員,。通常在電話拜訪時(shí)應(yīng)注意下列幾點(diǎn)：

a. 在一周的開(kāi)始，通常每一公司都會(huì)很忙,，且上班族最不喜歡的也是這一天,，所以不要太早做電話拜訪，才不會(huì)花許多時(shí)間卻得不到理想的成績(jī),。

b. 依不同行業(yè)調(diào)整電話拜訪時(shí)間,。

c. 在電話拜訪時(shí)應(yīng)對(duì)此行業(yè)有初步的認(rèn)知；何時(shí)忙,，何時(shí)可電話拜訪,。

d. 若已知對(duì)方職稱時(shí)，應(yīng)直接稱呼對(duì)方職稱,，會(huì)使對(duì)方有被重視感,。

e. 訪問(wèn)結(jié)束時(shí)，應(yīng)表達(dá)感謝之意,，并說(shuō)聲“對(duì)不起,，耽誤您不少時(shí)間”。

4. 如何開(kāi)口說(shuō)第一句話,。常會(huì)遇到的狀況分述如下：

a. 總機(jī)不愿轉(zhuǎn)接：先說(shuō)聲謝謝并掛掉電話，等整個(gè)拜訪計(jì)劃過(guò)一次以后,，再重新打,，有可能當(dāng)時(shí)總機(jī)正在忙或心情不好。

b. 對(duì)方表示已有專人負(fù)責(zé),，故不愿轉(zhuǎn)接：婉轉(zhuǎn)詢問(wèn)對(duì)方狀況,，并研判是否另找時(shí)間再度電話拜訪。

c. 對(duì)方表示無(wú)專人負(fù)責(zé)：將對(duì)方基本資料詢問(wèn)完整,，以利日后再度電話拜訪,。

d. 專人不在：請(qǐng)對(duì)方告知負(fù)責(zé)人之全名及職稱，通常何時(shí)會(huì)在,。

e. 撥不通或無(wú)人接：應(yīng)透過(guò)查詢臺(tái) (如114) 查詢對(duì)方電話是否有誤或故障,。

f. 不愿多談即將電話掛掉：另找時(shí)間電話拜訪，并檢討自己的表達(dá)方式或是時(shí)機(jī)不對(duì),。

5. 順利通過(guò)第一關(guān)后應(yīng)可順利完成訪談,，因?yàn)椋晒Φ牡谝徊揭烟こ?，接下?lái)是該如何完成一份完整的客戶資料卡,。

a. 應(yīng)保持客戶資料卡書(shū)寫(xiě)之工整,，以免增加自己無(wú)謂的困擾。

b. 將訪談重點(diǎn)摘錄出來(lái),。

6. 填完客戶資料卡后應(yīng)加注電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名,。

7. 詢問(wèn)對(duì)方主要銷售或制造產(chǎn)品內(nèi)容及行業(yè)別。

8. 若有可能則進(jìn)一步詢問(wèn)對(duì)方公司狀況,、產(chǎn)品的需求及對(duì)其他配合廠商的印象,。

9. 電話拜訪的大約流程：收到電話拜訪資料先約略整理→準(zhǔn)備好工具及調(diào)適心情→開(kāi)始電話拜訪→每拜訪完一家客戶即填寫(xiě)一張客戶資料卡。

如何做好心理調(diào)適：

1. 一般人對(duì)于電話拜訪,，不是認(rèn)為他是一件最不起眼的工作,，便是認(rèn)為他是一件簡(jiǎn)單的不得了的工作，但事實(shí)上并非如此,，要真正做好電話拜訪是一件相當(dāng)不簡(jiǎn)單的事,，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。

2. 電話拜訪所獲得的成就感及滿足感,，并不如一般工作在付出同等努力,，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲,。但不要灰心,，只要努力不懈，說(shuō)不一定這一分的掌聲所帶來(lái)的是更高的成就感及滿足感,，為何不勇于向自己挑戰(zhàn),。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當(dāng)大的，所花的時(shí)間之多也是無(wú)法想像的,。

3. 許多公司會(huì)透過(guò)電話拜訪來(lái)篩選有望的潛在客戶,，而電話拜訪員的素質(zhì)不一常會(huì)造成一些困擾。如受訪對(duì)象一聽(tīng)是要做電訪,，不是把電話掛掉便是推說(shuō)沒(méi)空,。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因?yàn)橐晃怀晒Φ碾娫挵菰L員,，他在成功前不知被掛了幾通電話,，即使在成功后仍有可能被掛電話。

4. 如果碰到受訪者語(yǔ)氣不好時(shí),，更應(yīng)維持自己的好口氣,，不要受到這種情緒波動(dòng)的影響，禮貌性的將電話掛掉,，并重新擬定下一次電訪日,。

5. 遇到滔滔不絕講個(gè)不停的受訪者時(shí)，切記不要與對(duì)方扯談,，應(yīng)盡快切入訪談重點(diǎn),，婉轉(zhuǎn)暗示對(duì)方此次電話拜訪的目地,，并適時(shí)將電話結(jié)束。因?yàn)檫@是拒絕訪談的高招,，可千萬(wàn)別中計(jì)了,！

6. 如果遇到一位不肯開(kāi)金口的受訪者時(shí)，就要施展耐力戰(zhàn),，而且使對(duì)方在不知不覺(jué)中說(shuō)出我們所要獲得的資訊,。

7. 不要一開(kāi)始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心,，二者各抱持50%,。太陽(yáng)底下沒(méi)有一件事是絕對(duì)的，凡事都有變數(shù),。期望太高,，失敗較不易復(fù)原；期望太低,，也不易品嘗到成功的果實(shí),。

8. 電訪人員應(yīng)將被掛電話或被對(duì)方拒絕，當(dāng)做是一種磨練,，進(jìn)而做到自我的提升,。如此您的技巧及客戶資料卡才會(huì)有所進(jìn)步。

9. 如何才算成功,，這是很難下定義的,。不妨給自己一段時(shí)間完成自己心中所欲達(dá)成的目標(biāo)，量力而為,，做起來(lái)才會(huì)愉快,，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己,。

10.有很多事只能靠自己的經(jīng)驗(yàn)去琢磨，而無(wú)法以言語(yǔ)相交流,，希望您能以最短的時(shí)間成為一位最杰出的電話拜訪人員,。


第一:

在打電話之前一定要清楚自己打這個(gè)電話的目的，也就是要目地明確,我們很多銷售人員,，在打電話之前根本不認(rèn)真思考,，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō),，該達(dá)到的銷售目的沒(méi)有達(dá)到,。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品,，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品,。有了這個(gè)目的,，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格,。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象,，以便達(dá)成銷售目的。所以,，利用電話營(yíng)銷一定要目的明確,。


第二:

語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰,，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔,。有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張,，語(yǔ)氣慌里慌張,，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清,，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流,。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷售電話，報(bào)不清公司名稱,，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品,，也弄不清來(lái)意，只好拒絕,。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意,，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹,，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么,？所以，在電話營(yíng)銷時(shí),，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn),，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話,。語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔,，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意,。

第三:
要非常清楚你的電話是打給誰(shuí),。有許多銷售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話一通,，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品,，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò),，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò),，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度,，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶,。因此，我們每一個(gè)銷售員,，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事,，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚,，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的,。

第四:
在一分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。這一點(diǎn)是非常重要的,，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話,，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因,，他每次打電話來(lái),，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊,，我時(shí)間一長(zhǎng),，就不記得了。在電話營(yíng)銷時(shí),，一定要把公司名稱,，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí),，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字,。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快,，希望我們合作成功,，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的,。

第五:

做好電話登記工作,，跟進(jìn)更重要。銷售人員打過(guò)電話后,，一定要做登記,，并做以總結(jié),，把客戶分成類,，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議,，乙類,，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn),。還要敢于讓客戶下單,，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通,，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品,，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款,。丙類,，是沒(méi)有合作意向的。這類客戶,，你也要不定期的給他電話,，看他有沒(méi)有需求。


總之,，電話營(yíng)銷除了以上五點(diǎn)外,，還有許多的細(xì)節(jié)要注意。比如,，優(yōu)美的聲音,，美好的祝福，客戶的心里,，及時(shí)的服務(wù)等等,，只要有心去做，就一定會(huì)越做越好,。