建議放棄這樣的客戶,，因為電話銷售中有一個“漏斗結(jié)構(gòu)”的概念,，意思就是你想成交的結(jié)果越多,，在你資料充足的情況下，你需要在珍惜時間的同時給更多的電話給客戶,。這個問題要一分為二來看，這還要看你電話銷售技巧的程度,。在電話銷售,，百分之二十的銷售人員做了公司百八之八十的業(yè)務(wù)最為具多。而百分之二十的銷售人員有二人顯著的特點,。

1,、能很好的找到較好客戶源的資料。

2,、每天打電話的次數(shù)同比要比別人多的多,。

我以經(jīng)營過電話銷售公司，幫別人做過電話銷售類培訓(xùn),?？梢越蛔?。

電話銷售的注意事項有哪些？

電話銷售要注意的事項如下:態(tài):要有自信,相信自己是最棒的語氣:要向跟老朋友打招呼一樣內(nèi)容:長話短說,用最短的話把自己和公司產(chǎn)品推銷出去后續(xù)營銷:最好要問到客戶的其它聯(lián)系方式,方便以后再聯(lián)系.應(yīng)堅持有限目標(biāo)原則,。一般而言,，電話推銷的目的應(yīng)是等找到有購買可能的推銷對象，排除沒有購買可能的推銷對象,，以提高登門拜訪進(jìn)行交易洽談的成功率,。換言之，電話推銷旨在創(chuàng)造和有希望成交的推銷對象的約會機(jī)會,，它不能代替面對面的商談,，電話推銷的目標(biāo)應(yīng)是以建立一個恰當(dāng)?shù)募s會為止。 電話推銷應(yīng)和登門拜訪或推銷一樣,，要事先有一個推銷計劃,。這個計劃，就是一套或幾套引導(dǎo)對方對產(chǎn)品引起注意,，對推銷員建立好感,，積極進(jìn)行約會的說辭。其中應(yīng)包括打電話給誰,，如何說見面話,、介紹產(chǎn)品的哪些方面、了解對方哪些情況,、什么時機(jī)約會等,。有了這樣的計劃，在推銷中就可以從容不迫,，給對方以好感,。 選好打電話的時間，避開電話高峰和對方忙碌的時間,。一般上午十時以后和下午都較為有利,。如正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談,，或問清對方什么時候回來,，以便以后聯(lián)系。 講話應(yīng)熱情和彬彬有禮,。熱情的講話易于感染對方,；彬彬有禮的話語，同樣易于得到有禮貌的正面回答,。像您好,、打擾您了、如您不介意的話等禮貌用語，應(yīng)成為推銷人員的口頭禪,。同樣,，開門見山，也是較受歡迎的說話方式,，拿腔捏調(diào),、故意賣關(guān)子、吐吐吞吞都易招致對方反感,。 電話推銷不能急于推銷,，應(yīng)以*息、了解對方狀況為主,。降低推銷意味,，反而易于達(dá)成約會機(jī)會。比如,，作過自我介紹之后,，你可以說：我想問您一下，咱們公司有沒有這種設(shè)備,？如對方回答：有,，則進(jìn)一步問清其購買的年限、牌子,、生產(chǎn)廠家,、使用情況怎么樣等，然后再介紹自己的產(chǎn)品,，如對方回答沒有,，就可以直接介紹自己的產(chǎn)品。最后約定見面商談機(jī)會,。 要留下對方姓名、電話,、地址,，并作好記錄。詢問對方姓名可在推銷之初,，也可在確定約會之后,，但無論何時，都應(yīng)先報出自己的姓名,，這樣對方才可能留下姓名和電話,。對電話中所談內(nèi)容，邊談邊作簡單的記錄是很必要的,，這些資料有助于下一步推銷的籌劃,，也可借此建立顧客檔案。 約會時間,，要提供兩個以上的方案或形式供對象選擇,，應(yīng)考慮到對方的方便,。但含糊其詞的約會，易為對方推脫,。因此,，較好的約會時間座是明確、而只有所選擇的,。比如請問今天下午或明天上午,，您哪個時間合適？并進(jìn)一步確定時間是上午九點,，還是下午三點,。 在大家共用一個辦公室或共用一部電話時，應(yīng)取得大家的相互配合,。無論是把電話打給對方,，還是對方有電話打過來，辦公室內(nèi)保持必要的安靜是恰當(dāng)?shù)?，一個嘈雜的辦公室或個別人的大聲說笑,，都會砸了生意。同時,，在對方打來電話時,，應(yīng)主動熱情去接，如找某人,，應(yīng)迅速轉(zhuǎn)達(dá),。如所找的人不在，應(yīng)詢問對方能否代為效勞,，也可讓對方留下電話,、姓名，并問清什么時間回電話較為適合,?？傊w的配合,，也是電話推銷中提高業(yè)績的重要因素之一,。 一、問候顧客就像問候自己得客人 沃迪?阿倫曾說,，顧客光臨生意就有80%的成功,。在對客服務(wù)方面，80%的成功就是對光臨的顧客像對待自己的客人一樣,?？腿藖砑易隹蜁r，我們會即時向他們問候，對嗎?雖然只是小事一件,，但是在酒店服務(wù)中,，向顧客提供及時友好的問候含義會更深。一個顧客等了30秒鐘或40秒鐘,，但常常會覺得已經(jīng)等了3分鐘或4分鐘,。當(dāng)被忽視時，就會覺得時間很慢,，即時問候會減少顧客因等待而帶來的壓力,。友好的問候更能讓顧客在陌生的環(huán)境中放松心理壓力，從而使服務(wù)工作順利開展,。所以,，我們要求服務(wù)人員在顧客一進(jìn)入酒店就要提供即時的問候、交談,，并且要求聲音響亮,，讓客人感覺到自己是被歡迎的。 二,、 真誠地贊揚(yáng)　 人人都喜歡聽到別人真誠的贊美,，花幾秒鐘對顧客說一些稱贊的話，能有效地增加與顧客間相互的友好情誼,。讓自己養(yǎng)成贊美的習(xí)慣,，會很快改變你的人緣關(guān)系。與顧客之間建立起一個和諧,、愉快的服務(wù)與被服務(wù)的氛圍,。　 三,、 用名字或姓氏稱呼　 一個人的名字是他或她最喜歡聽的聲音,。當(dāng)別人在寫出信給我們時，沒法找到并使用我們的名字,，我們都非常感到親切,，在適當(dāng)?shù)臅r候，向顧客作自我介紹,，并詢問他們名字,。假如不便,，可從信用卡,、預(yù)訂單或其他證件上獲得顧客的名字，你會發(fā)現(xiàn)在你的工作中起到意想不 到的效果,。不過,，也不要過快得親密起來，通常稱×先生、×小姐比較保險,，如果人們喜歡被直呼其名,，便會告知。 四,、 學(xué)會用眼神與顧客交談　 在無法大聲說話的情況下,，你可以用眼神來交流，告訴顧客有關(guān)你愿意為他服務(wù)的信息,。但時間的合理安排非常重要,。我們建議采用10秒鐘規(guī)則。即使你在忙于招待另外一個人,，也要在10秒鐘內(nèi)用眼神與顧客交流,。如用口頭問候一樣，你不必打斷與顧客正在進(jìn)行的服務(wù),。只是暫停一下和瞥一眼就能抓住新顧客,，而大大減少顧客被冷落而引起的投訴與不滿?！? 五,、 說請和謝謝　 這看起來似乎過時。而且你會說一些顧客對你也不那禮貌,，因那不是他們的工作,。要建立與顧客的密切關(guān)系和獲取顧客的忠誠，請和謝謝是重要的詞語,，容易說并且值得我們重復(fù),。　 六,、 多聽顧客的意見并經(jīng)常問我該怎么做　 很少有人能真正聽得進(jìn)別人的批評,。聽批評這種技巧提供了最好的超越期望值的機(jī)會。聽取他人的意見很重要,，因為一些最好的想法源于他人對你的批評,，要成為好的聽眾，首先要培養(yǎng)易于接受批評的態(tài)度及聽取意見的方法,。首先要判斷人們所講的內(nèi)容,，而不是計較他們說 話的方式；要沉住氣,，在顧客沒有講完之前,，不要馬上作出判斷；學(xué)會保持目光接觸,，學(xué)會聽取別人談話,；防止干擾,，始終將顧客作為你注意的中心；讓顧客闡明情況,，這樣就能完全明白他們的需求,。不要表現(xiàn)出敵意的口吻，而是用真誠的,、謾談的方式來問問題,。總之,，重 要的是獲取顧客的信息反饋,，從而更好的評估他們的期望值。 七,、 微笑必不可少　 正如格言所說：沒有面帶微笑,，就不能說有完整的工作著裝，或者如同玩世不恭者所說：微笑,，微笑使人們很想知道你們想做什么,。但更為重要的是，它告訴顧客,，他們來對了地方,，并且處在友好的環(huán)境里。 八,、 欣賞他人,，及人與人之間多樣性　 在我們?nèi)粘７?wù)接待工作中，多數(shù)顧客是令人愉快的,，也有有一小部分人是明顯難伺候,，愛找麻煩的。每個人都有獨特的個性,。愛找我們麻煩的人大多數(shù)是不喜歡我們的那類人,。我們要學(xué)會接受這種差異，但要知道只要我們善待顧客,，定會讓他們感到友好,。這就需要我們不斷地加強(qiáng)語言交流訓(xùn)練，戒掉處事消極和武斷的習(xí)氣,，把你的自由(由內(nèi)心的談話)和對他人的評論著眼于積極的一面,。不要妄加判斷，如這家伙吝嗇得要死而說這顧客非常有價格意識,。聲音：不高不低,，不卑不亢，千萬不能有求客戶的那種語氣,。要有禮貌心態(tài)要正,，不可以有心虛，要記得自己在幫客戶節(jié)約成本,，幫客戶找到更合適的產(chǎn)品,。你是在幫客戶，而不是在求客戶,。第1次電話時間不能太長,。制制訂電話要達(dá)到哪個效果反正要注意的事項很多，不同的客戶,，隨時適應(yīng)聲音：不高不低,，不卑不亢，千萬不能有求客戶的那種語氣,。要有禮貌心態(tài)要正,，不可以有心虛，要記得自己在幫客戶節(jié)約成本,，幫客戶找到更合適的產(chǎn)品,。你是在幫客戶，而不是在求客戶,。第1次電話時間不能太長,。制制訂電話要達(dá)到哪個效果反正要注意的事項很多，不同的客戶,，隨時適應(yīng)重點：一,、增強(qiáng)聲音的感染力二、建立融洽的關(guān)系三,、提問的技巧在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的,。電話銷售也是銷售，所以這一點對電話銷售人員來說也是同樣適用的,。因此,，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關(guān)鍵問題的能力,。很多銷售代表在電話中沒有意識去提問問題,，為什么呢？原因就是因為他們根本沒有想過應(yīng)該怎樣幫助客戶解決問題,。他們滿腦子想的只是自己的產(chǎn)品,，想的只是如何才能讓客戶買自己的產(chǎn)品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題,。作為一名優(yōu)秀的電話銷售人員,，應(yīng)該以善于向客戶提問關(guān)鍵問題為導(dǎo)向。以幫助客戶解決問題為導(dǎo)向的銷售代表,，會時刻注意客戶目前的環(huán)境中可能存在什么問題,，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題,。但是你如何才能全面地了解客戶可能存在的問題呢？這就需要向客戶提問各種關(guān)鍵的問題了,。所以,，想要做一名出色的電話營銷人員，就一定要記?。合蚩蛻籼釂柛鞣N關(guān)鍵問題的能力跟銷售的能力是成正比的,。提問的方式根據(jù)提問的角度，可以簡要地把問題分為兩大類：開放式的問題和封閉式的問題,。1.開放式的問題開放式的問題就是為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題,。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題,。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有：“什么”,、“哪里”、“告訴”,、“怎樣”,、“為什么”、“談?wù)劇钡取?.封閉式的問題封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題,，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍,。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對嗎”,、“是不是”,、“會不會”、“多久”等疑問詞之間,。如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時,，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思,。但是在電話銷售中,，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力,，同時也不利于自己對信息的收集,。所以在前期了解客戶的需求時，應(yīng)多問一些開放式的問題,，以便讓客戶能夠自由,、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息,，找到新的商機(jī),。問題的類型在你跟客戶交流時，需要提問客戶一些問題,，而這些問題可以分為以下八類：1.判斷客戶的資格根據(jù)自己的銷售目標(biāo),，向客戶提出一些特定的問題,，通過對方的回答來確定他究竟是不是符合你的目標(biāo)的客戶。例如可以提問這樣的問題：有些公司已經(jīng)采用電話銷售,，您是否有電話銷售人員呢,？2.客戶對系統(tǒng)或服務(wù)的需求根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向，用封閉式的提問的方式來進(jìn)一步明確客戶的需求,，并盡可能多地獲得其它所需的信息。提問的問題可以是：可靠和可管理性,、易維護(hù),，哪一點對您來講最重要呢？為什么,？3.決策用委婉的口氣提問,，確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂于回答你的問題,，直截了當(dāng)?shù)貑柨蛻簟澳?fù)責(zé)這件事兒嗎,？”顯然這并不是一種好的提問方式。如果您換一種方式問：“除了您之外,，還有誰參與這個決策呢,？”客戶覺得自己受到重視，事情的進(jìn)展自然就會相對順利一些,。4.預(yù)算為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品,，你要了解客戶方的預(yù)算。如果客戶的預(yù)算較低而你卻需要向他推銷高檔產(chǎn)品,，成功的概率相應(yīng)地就會很低,，反之亦然。這里可能會有一些困難,，因為客戶一般都不愿意把他的預(yù)算是多少告訴你,，你可以從其它的項目談起，逐步地誘導(dǎo)其透露一些預(yù)算的問題,。5.競爭對手提問競爭對手信息的最佳時機(jī)是當(dāng)客戶提到競爭對手的時候,，不要自己主動地提問有關(guān)競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息,，分析其優(yōu)勢和劣勢,。如果客戶認(rèn)為競爭對手的不足正是自己的強(qiáng)項，下次談時要突出競爭對手的不足正是自己的強(qiáng)項,，以此來吸引客戶的可能性就會很大,。6.時間期限了解客戶對需求的時間限制有利于你進(jìn)一步制訂銷售策略。假如對方以不確定來回答你,，那么很可能是他還沒有真正決定要跟你合作,。這時你要進(jìn)一步地去引導(dǎo)他,，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定,。7.成交也就是引導(dǎo)客戶做出達(dá)成生意的決策,。在恰當(dāng)時，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時,，你可以主動地建議客戶,，完成簽字手續(xù)，達(dá)成生意,。8.向客戶提供自己的信息用恰當(dāng)?shù)姆绞桨延欣谧约旱男畔鬟f給客戶,，讓客戶感到購買你的產(chǎn)品是一個正確的決定，提高客戶的滿意度,，這些對你日后的銷售工作也可能會有很大的幫助,。提問的技巧提問的技巧具體分為以下四個方面：1.前奏前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的,。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題,，運(yùn)用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預(yù)算,，一般的客戶都是不愿意告訴你的,。這時你可以加一個這樣的前奏：“為了給您推薦一個最適合的方案，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢,？”通過前奏就能有效地提醒客戶,，讓我了解項目預(yù)算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性,。2.反問如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答,，這時你有兩種方式可以選擇：①實事求是，切忌不懂裝懂,；②反過來提問客戶,，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答,，你也就正好可以據(jù)此投其所好了,。3.沉默如果在通話過程中出現(xiàn)了長時間的沉默，這當(dāng)然會造成很尷尬的局面,。但是適當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾?。例如向客戶提問后，保持一小段時間的沉默,，正好能給客戶提供一次必要的思考的時間,。4.同一時間只問一個問題通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答，而他往往只會記得其中的一個，或覺得無從談起,。所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇,。四、傾聽的技巧五,、表達(dá)同理心一,、接聽電話 接聽電話應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶姓名、電話,、了解客戶購房用途,，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀,，估 計該客戶的意向程度,，最后還要盡量使客戶在對話中對業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場約他來現(xiàn)場,。 電話接聽最重要的是留下對方的聯(lián)系方式,，在留住宅和手機(jī)電話時,，有以下幾種方法： 1,、開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。說法可為：“某先生或某小姐,，您看留個電話好嗎?”或者“某先生或某小姐請您留個電話,，我們要做一下登記?！?2,、中途打斷法：來了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問,，使客戶沒有多考慮,，自然電話號碼脫口而出。 3,、最后追問便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時,，當(dāng)他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問，他為了想了解情況而告訴你 電話,。 還有一些特殊方法： 1,、假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去,。 2,、故意說某個問題不清楚，要查詢,，或要詢問經(jīng)理,，請留下電話再聯(lián)系。 3、說自己不是業(yè)務(wù)員,，說業(yè)務(wù)員很忙,，留下電話再聯(lián)系(讓業(yè)務(wù)員打過去)。 電話接聽的注意事項： 1,、不要一味回答客戶的問題,，不要被客戶牽著走，要會去引導(dǎo)客戶,。最佳方法是客戶提出問題,，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問,， 然后等其回答你所提問題后,，再回答他的問題，但要把握分寸,，不要咄咄逼人,。 2、不要過分夸大贊揚(yáng)自己樓盤,，要不瘟不火,。 3、 由于開盤時來電量大,，不要接聽時間過長,，一般1~2分鐘為宜，詢問情況結(jié)束后,，馬上約他到現(xiàn)場來,。 4、要用簡短而具有吸引力的語言,，給客戶 良好印象,。 5、不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶,，要保留一下,，對他才更具有吸引力，想要進(jìn)一步了解嗎?請到現(xiàn)場來,。 6,、 要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員,，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答,。可說：“你看,，開盤電話很忙,，而我們這線路不多,，你看想了解更多，不 妨約個時間請到現(xiàn)場來,?！币恍┟舾袉栴}不要回答，如得房率,、容積率,、基地面積、總建筑面積等,?？赏普f自己是初來業(yè)務(wù)員，不是很清楚,。記?。悍矆笊瞎_的都 可以介紹，而其它請到現(xiàn)場來,。 7,、在電話接聽中，可留下伏筆,，如不回答問題,，說去詢問過兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤,，這樣今后就有借口掛 電話給他,。 約客戶到現(xiàn)場 約客戶到現(xiàn)場的基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象,，在約客戶到現(xiàn)場時要注意的事項：不要用提問式的方法,，而要用選擇式的方法提問。 例：不要問：“你看,，?/span>先生什么時候過來(到現(xiàn)場)?” 他會回答你：”我有空就來,。“ 而要問：“?/span>先生(小姐)你看,，你星期六過來還是星期天過來?”(給他限定),。 他會回答：“我星期天吧?！?，你說：“那好，星期天我等你,?！?電話接聽標(biāo)準(zhǔn)語言例舉： “鬃(案名)，您好!” “?/span>先生或?/span>小姐,，再見,。” “歡迎到樓盤參觀?！?二,、電話追蹤及邀約 1、電話追蹤,、拜訪的意義 客戶初次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進(jìn)行了解,，一般情況下 不會輕易下定或購買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他,，并且現(xiàn)場氣氛運(yùn)做得相當(dāng)完善,，促其成交，否則的話,，客戶都會回去再考慮,。比較一下，此時追蹤客戶,，甚至上 門拜訪將是銷售的重要手段,，不要指望客戶會主動，再來現(xiàn)場送上門,，當(dāng)然這種情況亦有,。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀,，從而達(dá)成交易,。 2、客戶的追蹤,、拜訪基本采取二種形式 電話追蹤,，約客戶到售樓處洽談，若客戶沒時間或表示誠意,，直接上門拜訪,。一般來說，采用第一種方式較多,。在追蹤,、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗,。也就是說應(yīng)事先了解該客戶記錄(來電表,、來人表、銷售人員A,、B表)上反映的內(nèi)容,，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名,、區(qū)域,、年齡性別,、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑,、詢問重點等,。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點(借口)，如：解答客戶的提問;結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點;合理的托辭,，關(guān)心近況;讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感,，一般指那些已經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場的客戶,。 3,、追蹤客戶時要注意幾個方面： 1.時間的選擇，在記錄客戶的 電話時要注意加注該電話是家里的還是公司的,，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁,。 2.實效性。要注意追蹤不能時間間隔太長,。 3.打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容,、順序、節(jié)奏,，同時語氣要求干脆而不是兇,，親切而不是軟。 4.銷售人員要充分自信,，要有耐心,。

你這個要找有投資經(jīng)驗的人，而且要能承受高風(fēng)險的,。電話的目的不是讓他開戶,，而是先以學(xué)習(xí)股市和黃金投資知識的名義把人叫過來，讓你們的講師給他講解,。本人覺得做這個不要忽悠那些對投資一無所知的,，要不他們真的虧得一塌糊涂,。