變頻器在中國有巨大的需求潛力,。根據(jù)1997年原國家經(jīng)貿(mào)委調(diào)查數(shù)據(jù),，全國潛在變頻器市場約1200~1800億元,。而截止2000年，國內(nèi)累計推廣應(yīng)用變頻調(diào)速裝置800~1200萬kw,，約80~120億元,，僅占潛在市場的7%左右?；诖?，美、日以及歐洲的各大變頻生產(chǎn)公司幾乎全部云集中國市場,，外資變頻器一度占據(jù)了95%以上的中國變頻器市場份額,。 1、云集中國的外資品牌 2002年,，機(jī)械工業(yè)信息研究院產(chǎn)業(yè)與市場研究所市場研究部借助相關(guān)媒體進(jìn)行了大型的變頻器用戶調(diào)查,，其中對品牌進(jìn)行了專項的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示,，排名前10的品牌中,，除一家為國產(chǎn)品牌外,，其余皆為外國品牌。其中日本品牌占去6個席位,，分別是富士,、三菱,、安川,、歐姆龍、松下以及日立,。歐美品牌西門子,、ABB、施耐德入圍前10,，其中西門子位居前10榜首,。 （1）日本品牌優(yōu)勢明顯 日本變頻器進(jìn)入中國比較早，最初的日本品牌變頻器占據(jù)中國變頻市場的絕對大的份額,。有關(guān)資料顯示,，20世紀(jì)80年代，僅富士,、三菱兩家就占據(jù)當(dāng)時中國變頻市場的90%以上,。伴隨歐美知名變頻器品牌進(jìn)入中國市場，日本變頻器在中國市場的霸主地位受到威脅,。2000年,，我國市場規(guī)模約為26億元以上，其中日本富士,、三菱以及安川等主要品牌累計銷售收入9.8億元,，市場占有率為37.4%，與早期的兩家占90%相比有明顯的下降,。以富士變頻器為例,，1996年獨家占據(jù)中國市場50%，1999年下降到30%以下,，2000年進(jìn)一步下降到20%,2001年其市場占有率為19%,。雖然如此，日本品牌的變頻器在中國市場仍優(yōu)勢明顯,。 （2）歐美品牌發(fā)展強(qiáng)勁 歐美品牌變頻器增長迅速,。歐美公司進(jìn)入中國市場比較晚，但產(chǎn)品檔次比較高,、容量大,，價格也比較高,其市場占有情況上升很快。2000年,，ABB,、西門子,、臺達(dá)、倫茨在中國累計銷售收入8億元,，市場份額達(dá)到30%左右,。西門子公司，1999年其通用,、工程及專用型變頻器增長率分別達(dá)到140%,、40%和30%。2000年,，西門子已經(jīng)從國內(nèi)變頻器市場取得了接近8%的份額,。根據(jù)2000年銷售情況，歐美廠商的銷售額均在2億元左右之間,，進(jìn)一步上升的潛力比較大,。2001年，歐美品牌市場占有率繼續(xù)上升,。ABB公司市場占有率由2000年的9.5%增長到2001年的13%,。西門子由2000年的7.6%增長到2001年的11%。 從市場產(chǎn)品構(gòu)成來看,，大功率占市場份額的5-10%,，中小功率占90-95%。歐美品牌的變頻器多集中在大功率變頻器方面,，20KW以上的變頻器基本由德國西門子,、美國AB、GE,、羅賓康,、ABB等所壟斷。而中小容量變頻器的85%為日本產(chǎn)品占領(lǐng),，如富士,、安川、三肯,、日立,、東芝、三菱,、松下等,。搶占市場，實力品牌各顯其能,。 1),、西門子――削弱代理，重點發(fā)展OEM以及工程合作等營銷方式 西門子是國內(nèi)企業(yè)選用比較多的品牌。西門子變頻器進(jìn)入中國市場較晚,，但是其增長速度最快,。2000年實現(xiàn)銷售收入超過2億元。市場份額達(dá)到7.6%,。西門子變頻器主要分為通用型,、工程型和專用型3類。初期西門子主要依靠其工程類產(chǎn)品和專業(yè)用產(chǎn)品占領(lǐng)市場,，目前已逐漸發(fā)展到以通用型產(chǎn)品占據(jù)一定的市場份額,。 西門子變頻器市場營銷以推出新產(chǎn)品快見長。西門子產(chǎn)品一般的更新周期不超過5年,。其產(chǎn)品能夠滿足不同用戶的特殊要求,。其第4代標(biāo)準(zhǔn)系列變頻器科技含量較高,，在價格,、驅(qū)動解決方案等方面對客戶有吸引力，在歐洲市場份額為15%,，居第1位,。 西門子A&D中國的銷售組織包括5個銷售大區(qū)和21個代表處，其產(chǎn)品范圍包括制造業(yè)和加工業(yè)適用的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,，電氣安裝技術(shù)及為系統(tǒng)和行業(yè)定制的解決方案,。其中，對于變頻器產(chǎn)品主要采取代理制,、OEM方式以及工程合作式,。其中代理在西門子的銷售中起著舉足輕重的作用，但是西門子將在未來的營銷方式中逐漸削弱代理制,，而重點發(fā)展OEM用戶和工程項目合作,。 2)、富士――地區(qū)代理,、行業(yè)代理,，總是代理 富士變頻器是最早進(jìn)入中國的，十幾年來一直保持著中國市場的領(lǐng)先地位,。富士變頻器曾一度占據(jù)著中國50%～70%的市場份額,。2000年中國市場銷售額達(dá)5億元人民幣，市場占有率為19.1%,。 富士公司的變頻器門類比較齊全,，主要用于工業(yè)通用設(shè)備（風(fēng)機(jī)、水泵等）,、矢量控制驅(qū)動裝置,、工業(yè)機(jī)床用主軸驅(qū)動系統(tǒng)以及簡單的、小型化及電梯專用變頻器。 富士電機(jī)在中國的發(fā)展戰(zhàn)略主要側(cè)重于產(chǎn)品技術(shù)開發(fā),、質(zhì)量保證及技術(shù)支持,。其變頻器的特點是在抗躁方面采用多項先進(jìn)技術(shù)，對占領(lǐng)市場有優(yōu)勢,。其劣勢是在營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上投入不足,。其在中國市場占有率有逐漸萎縮的趨勢。與西門子不同,，其銷售方式主要是代理,，代理方式有2種，一是地區(qū)代理,，一種是行業(yè)代理,。 3)、ABB――不授權(quán)任何一家代理商獨家代理或總代理,、一級代理的權(quán)利 北京ABB電氣傳動系統(tǒng)有限公司,，是ABB傳動產(chǎn)品在中國唯一的生產(chǎn)基地和銷售窗口，專門生產(chǎn)變頻器和電氣傳動裝置,，產(chǎn)品用于從0.12kW至5600kW的電機(jī)速度控制,，應(yīng)用于傳送帶、擠壓機(jī),、提升機(jī)及風(fēng)機(jī),、泵類負(fù)載。日產(chǎn)量高達(dá)70臺以上,，年產(chǎn)超過15萬臺,，實現(xiàn)銷售收入超過2.5億元，人均勞動生產(chǎn)率312.5萬元/人,。ABB產(chǎn)品技術(shù)含量高,，價位相對比較高。2000年ABB銷售變頻器15萬臺以上,，實現(xiàn)銷售收入2.5億元以上,，平均單臺價格在1700元左右。 ABB在中國大陸的北京,、廣州,、杭州、哈爾濱,、青島,、西安、上海,、成都8個城市設(shè)有16個分銷商,。并將中國按區(qū)域劃分成南,、北、中3部分,，以實現(xiàn)銷售區(qū)域的均衡發(fā)展,。目前ABB的銷售總體上仍以分銷為主，直銷為輔,，OEM方式很少,。公司只做系統(tǒng)和大項目的支持工作，日常銷售交由代理商完成,。 與其他生產(chǎn)廠商不同的是,，ABB不授權(quán)任何一家代理商獨家代理或總代理、一級代理的權(quán)利,，對于各個代理商均采取相同的政策和待遇,。代理商發(fā)生沖突由公司出面協(xié)調(diào)解決。由于ABB公司同代理商建立了良好的合作關(guān)系,，最大限度地保證了各代理商的最大利益,。 4)、三菱――重點發(fā)展代理營銷方式,，并設(shè)有獎代理 菱電自動化(上海)有限公司負(fù)責(zé)發(fā)展中國業(yè)務(wù),。三菱產(chǎn)品的顯著特點就是通用性強(qiáng)、功能齊全,，它以小功率經(jīng)濟(jì)型和通用型產(chǎn)品為主，功率在0.4～900kW,。三菱的通用型變頻器在紡織和印刷機(jī)械行業(yè)一直較成功,。 對于普通產(chǎn)品，三菱采取代理的方式,，每年向各代理商下達(dá)銷售指標(biāo),，根據(jù)完成情況進(jìn)行獎勵。目前公司已在北京,、深圳和成都建立辦事處,，負(fù)責(zé)變頻器的銷售推廣。而將來,，三菱的營運(yùn)重點是要構(gòu)造強(qiáng)大的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，其中包括逐步在主要城市設(shè)立辦事處，并在所有重要城市委任代理商,，透過代理商將產(chǎn)品及服務(wù)推廣給當(dāng)?shù)乜蛻簟?在以個別項目或行業(yè)為開拓市場對象的營運(yùn)策略指導(dǎo)下,，公司設(shè)立了項目部，負(fù)責(zé)為個別項目提供業(yè)務(wù)解決方案,，探討如何組合或設(shè)計適合的系統(tǒng)產(chǎn)品,，為不同客戶提供配套的解決方案，從而以直銷的方式實現(xiàn)產(chǎn)品的推廣。 5),、安川――產(chǎn)品鎖定行業(yè),，代理營銷寧缺勿爛 上海安川同濟(jì)機(jī)電有限公司致力于安川變頻器及伺服在中國的推廣應(yīng)用。1999年該公司銷售額1.5億元,，2000年達(dá)到2億元,。目前國內(nèi)60%以上的電梯變頻器和90%的起重機(jī)變頻器市場應(yīng)用了該公司產(chǎn)品，而安川品牌在國內(nèi)的占有率也約在7%左右,。 安川的用戶主要集中在電梯和化纖機(jī)械行業(yè),。電梯行業(yè)是安川進(jìn)入中國后首先切入的行業(yè)，目前安川1/3的用戶約為電梯行業(yè),。日前,，安川又推出了400V級的676GL5-JR電梯專用矢量控制變頻器，容量可達(dá)4.5kw～30kw,。這樣可以么,？