變頻器在中國(guó)有巨大的需求潛力,。根據(jù)1997年原國(guó)家經(jīng)貿(mào)委調(diào)查數(shù)據(jù),，全國(guó)潛在變頻器市場(chǎng)約1200~1800億元,。而截止2000年，國(guó)內(nèi)累計(jì)推廣應(yīng)用變頻調(diào)速裝置800~1200萬(wàn)kw,，約80~120億元,，僅占潛在市場(chǎng)的7%左右?；诖?，美、日以及歐洲的各大變頻生產(chǎn)公司幾乎全部云集中國(guó)市場(chǎng),，外資變頻器一度占據(jù)了95%以上的中國(guó)變頻器市場(chǎng)份額,。 1、云集中國(guó)的外資品牌 2002年,，機(jī)械工業(yè)信息研究院產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)研究所市場(chǎng)研究部借助相關(guān)媒體進(jìn)行了大型的變頻器用戶(hù)調(diào)查,，其中對(duì)品牌進(jìn)行了專(zhuān)項(xiàng)的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示,，排名前10的品牌中,，除一家為國(guó)產(chǎn)品牌外，其余皆為外國(guó)品牌,。其中日本品牌占去6個(gè)席位,，分別是富士,、三菱、安川,、歐姆龍、松下以及日立,。歐美品牌西門(mén)子,、ABB、施耐德入圍前10,，其中西門(mén)子位居前10榜首,。 （1）日本品牌優(yōu)勢(shì)明顯 日本變頻器進(jìn)入中國(guó)比較早，最初的日本品牌變頻器占據(jù)中國(guó)變頻市場(chǎng)的絕對(duì)大的份額,。有關(guān)資料顯示,，20世紀(jì)80年代，僅富士,、三菱兩家就占據(jù)當(dāng)時(shí)中國(guó)變頻市場(chǎng)的90%以上,。伴隨歐美知名變頻器品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，日本變頻器在中國(guó)市場(chǎng)的霸主地位受到威脅,。2000年,，我國(guó)市場(chǎng)規(guī)模約為26億元以上，其中日本富士,、三菱以及安川等主要品牌累計(jì)銷(xiāo)售收入9.8億元,，市場(chǎng)占有率為37.4%，與早期的兩家占90%相比有明顯的下降,。以富士變頻器為例,，1996年獨(dú)家占據(jù)中國(guó)市場(chǎng)50%，1999年下降到30%以下,，2000年進(jìn)一步下降到20%,2001年其市場(chǎng)占有率為19%,。雖然如此，日本品牌的變頻器在中國(guó)市場(chǎng)仍?xún)?yōu)勢(shì)明顯,。 （2）歐美品牌發(fā)展強(qiáng)勁 歐美品牌變頻器增長(zhǎng)迅速,。歐美公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)比較晚，但產(chǎn)品檔次比較高,、容量大,，價(jià)格也比較高,其市場(chǎng)占有情況上升很快。2000年,，ABB,、西門(mén)子、臺(tái)達(dá),、倫茨在中國(guó)累計(jì)銷(xiāo)售收入8億元,，市場(chǎng)份額達(dá)到30%左右,。西門(mén)子公司，1999年其通用,、工程及專(zhuān)用型變頻器增長(zhǎng)率分別達(dá)到140%,、40%和30%。2000年,，西門(mén)子已經(jīng)從國(guó)內(nèi)變頻器市場(chǎng)取得了接近8%的份額,。根據(jù)2000年銷(xiāo)售情況，歐美廠商的銷(xiāo)售額均在2億元左右之間,，進(jìn)一步上升的潛力比較大,。2001年，歐美品牌市場(chǎng)占有率繼續(xù)上升,。ABB公司市場(chǎng)占有率由2000年的9.5%增長(zhǎng)到2001年的13%,。西門(mén)子由2000年的7.6%增長(zhǎng)到2001年的11%。 從市場(chǎng)產(chǎn)品構(gòu)成來(lái)看,，大功率占市場(chǎng)份額的5-10%,，中小功率占90-95%。歐美品牌的變頻器多集中在大功率變頻器方面,，20KW以上的變頻器基本由德國(guó)西門(mén)子,、美國(guó)AB、GE,、羅賓康,、ABB等所壟斷。而中小容量變頻器的85%為日本產(chǎn)品占領(lǐng),，如富士,、安川、三肯,、日立,、東芝、三菱,、松下等,。搶占市場(chǎng)，實(shí)力品牌各顯其能,。 1),、西門(mén)子――削弱代理，重點(diǎn)發(fā)展OEM以及工程合作等營(yíng)銷(xiāo)方式 西門(mén)子是國(guó)內(nèi)企業(yè)選用比較多的品牌,。西門(mén)子變頻器進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較晚,，但是其增長(zhǎng)速度最快。2000年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入超過(guò)2億元,。市場(chǎng)份額達(dá)到7.6%,。西門(mén)子變頻器主要分為通用型,、工程型和專(zhuān)用型3類(lèi)。初期西門(mén)子主要依靠其工程類(lèi)產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)用產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng),，目前已逐漸發(fā)展到以通用型產(chǎn)品占據(jù)一定的市場(chǎng)份額,。 西門(mén)子變頻器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以推出新產(chǎn)品快見(jiàn)長(zhǎng)。西門(mén)子產(chǎn)品一般的更新周期不超過(guò)5年,。其產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足不同用戶(hù)的特殊要求,。其第4代標(biāo)準(zhǔn)系列變頻器科技含量較高，在價(jià)格,、驅(qū)動(dòng)解決方案等方面對(duì)客戶(hù)有吸引力，在歐洲市場(chǎng)份額為15%,，居第1位,。 西門(mén)子A&D中國(guó)的銷(xiāo)售組織包括5個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)和21個(gè)代表處，其產(chǎn)品范圍包括制造業(yè)和加工業(yè)適用的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,，電氣安裝技術(shù)及為系統(tǒng)和行業(yè)定制的解決方案,。其中，對(duì)于變頻器產(chǎn)品主要采取代理制,、OEM方式以及工程合作式,。其中代理在西門(mén)子的銷(xiāo)售中起著舉足輕重的作用，但是西門(mén)子將在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方式中逐漸削弱代理制,，而重點(diǎn)發(fā)展OEM用戶(hù)和工程項(xiàng)目合作,。 2)、富士――地區(qū)代理,、行業(yè)代理,，總是代理 富士變頻器是最早進(jìn)入中國(guó)的，十幾年來(lái)一直保持著中國(guó)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位,。富士變頻器曾一度占據(jù)著中國(guó)50%～70%的市場(chǎng)份額,。2000年中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售額達(dá)5億元人民幣，市場(chǎng)占有率為19.1%,。 富士公司的變頻器門(mén)類(lèi)比較齊全,，主要用于工業(yè)通用設(shè)備（風(fēng)機(jī)、水泵等）,、矢量控制驅(qū)動(dòng)裝置,、工業(yè)機(jī)床用主軸驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)以及簡(jiǎn)單的、小型化及電梯專(zhuān)用變頻器,。 富士電機(jī)在中國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略主要側(cè)重于產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā),、質(zhì)量保證及技術(shù)支持。其變頻器的特點(diǎn)是在抗躁方面采用多項(xiàng)先進(jìn)技術(shù),，對(duì)占領(lǐng)市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì),。其劣勢(shì)是在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上投入不足,。其在中國(guó)市場(chǎng)占有率有逐漸萎縮的趨勢(shì)。與西門(mén)子不同,，其銷(xiāo)售方式主要是代理,，代理方式有2種，一是地區(qū)代理,，一種是行業(yè)代理,。 3)、ABB――不授權(quán)任何一家代理商獨(dú)家代理或總代理,、一級(jí)代理的權(quán)利 北京ABB電氣傳動(dòng)系統(tǒng)有限公司,，是ABB傳動(dòng)產(chǎn)品在中國(guó)唯一的生產(chǎn)基地和銷(xiāo)售窗口，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)變頻器和電氣傳動(dòng)裝置,，產(chǎn)品用于從0.12kW至5600kW的電機(jī)速度控制,，應(yīng)用于傳送帶、擠壓機(jī),、提升機(jī)及風(fēng)機(jī),、泵類(lèi)負(fù)載。日產(chǎn)量高達(dá)70臺(tái)以上,，年產(chǎn)超過(guò)15萬(wàn)臺(tái),，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入超過(guò)2.5億元，人均勞動(dòng)生產(chǎn)率312.5萬(wàn)元/人,。ABB產(chǎn)品技術(shù)含量高,，價(jià)位相對(duì)比較高。2000年ABB銷(xiāo)售變頻器15萬(wàn)臺(tái)以上,，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入2.5億元以上,，平均單臺(tái)價(jià)格在1700元左右。 ABB在中國(guó)大陸的北京,、廣州,、杭州、哈爾濱,、青島,、西安、上海,、成都8個(gè)城市設(shè)有16個(gè)分銷(xiāo)商,。并將中國(guó)按區(qū)域劃分成南、北,、中3部分,，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售區(qū)域的均衡發(fā)展。目前ABB的銷(xiāo)售總體上仍以分銷(xiāo)為主，直銷(xiāo)為輔,，OEM方式很少,。公司只做系統(tǒng)和大項(xiàng)目的支持工作，日常銷(xiāo)售交由代理商完成,。 與其他生產(chǎn)廠商不同的是,，ABB不授權(quán)任何一家代理商獨(dú)家代理或總代理、一級(jí)代理的權(quán)利,，對(duì)于各個(gè)代理商均采取相同的政策和待遇,。代理商發(fā)生沖突由公司出面協(xié)調(diào)解決。由于ABB公司同代理商建立了良好的合作關(guān)系,，最大限度地保證了各代理商的最大利益,。 4)、三菱――重點(diǎn)發(fā)展代理營(yíng)銷(xiāo)方式,，并設(shè)有獎(jiǎng)代理 菱電自動(dòng)化(上海)有限公司負(fù)責(zé)發(fā)展中國(guó)業(yè)務(wù),。三菱產(chǎn)品的顯著特點(diǎn)就是通用性強(qiáng)、功能齊全,，它以小功率經(jīng)濟(jì)型和通用型產(chǎn)品為主，功率在0.4～900kW,。三菱的通用型變頻器在紡織和印刷機(jī)械行業(yè)一直較成功,。 對(duì)于普通產(chǎn)品，三菱采取代理的方式,，每年向各代理商下達(dá)銷(xiāo)售指標(biāo),，根據(jù)完成情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。目前公司已在北京,、深圳和成都建立辦事處,，負(fù)責(zé)變頻器的銷(xiāo)售推廣。而將來(lái),，三菱的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)是要構(gòu)造強(qiáng)大的銷(xiāo)售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，其中包括逐步在主要城市設(shè)立辦事處，并在所有重要城市委任代理商,，透過(guò)代理商將產(chǎn)品及服務(wù)推廣給當(dāng)?shù)乜蛻?hù),。 在以個(gè)別項(xiàng)目或行業(yè)為開(kāi)拓市場(chǎng)對(duì)象的營(yíng)運(yùn)策略指導(dǎo)下，公司設(shè)立了項(xiàng)目部,，負(fù)責(zé)為個(gè)別項(xiàng)目提供業(yè)務(wù)解決方案,，探討如何組合或設(shè)計(jì)適合的系統(tǒng)產(chǎn)品，為不同客戶(hù)提供配套的解決方案,，從而以直銷(xiāo)的方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣,。 5)、安川――產(chǎn)品鎖定行業(yè),，代理營(yíng)銷(xiāo)寧缺勿爛 上海安川同濟(jì)機(jī)電有限公司致力于安川變頻器及伺服在中國(guó)的推廣應(yīng)用,。1999年該公司銷(xiāo)售額1.5億元,，2000年達(dá)到2億元。目前國(guó)內(nèi)60%以上的電梯變頻器和90%的起重機(jī)變頻器市場(chǎng)應(yīng)用了該公司產(chǎn)品,，而安川品牌在國(guó)內(nèi)的占有率也約在7%左右,。 安川的用戶(hù)主要集中在電梯和化纖機(jī)械行業(yè)。電梯行業(yè)是安川進(jìn)入中國(guó)后首先切入的行業(yè),，目前安川1/3的用戶(hù)約為電梯行業(yè),。日前，安川又推出了400V級(jí)的676GL5-JR電梯專(zhuān)用矢量控制變頻器,，容量可達(dá)4.5kw～30kw,。這樣可以么？