第一節(jié) 尋找客戶一、客戶的來源渠道要想把房子銷售出去,，首先要尋找到有效的客戶,?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話,、房地產(chǎn)展會(huì),、現(xiàn)場接待、促銷活動(dòng),、上門拜訪,、朋友介紹等?？蛻舸蠖嗤ㄟ^開發(fā)商在報(bào)紙,、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會(huì)上,、促銷活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料,，如果感覺符合自己的要求，則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場售樓處參觀,，或是通過朋友介紹而來,。一般而言，打來電話的客戶只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解,，如果感興趣,，才會(huì)來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶,，則是,、對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強(qiáng),。二,、接聽熱線電話1．基本動(dòng)作(1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切,。一般先主動(dòng)問候：“X X花園或公寓,，你好”，而后再開始交談,。(2)通常,，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn),、面積,、格局、進(jìn)度,、貸款等方面的問題,，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入,。(3)在與客戶交談中,，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名,、地址,、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件,，客戶能夠接受的價(jià)格,、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊,。其中,，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。(4)最好的做法是,，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場看房,。(5)掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào),，以便客戶隨時(shí)咨詢),，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。 (6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上,。2．注意事項(xiàng) (1)接聽電話時(shí),，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn),，統(tǒng)一要求),。(2)廣告發(fā)布前,，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題,。(3)廣告發(fā)布當(dāng)天,，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴,，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長,。(4)接聽電話時(shí),，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問,。(5)約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn),，并且告訴他，你將專程等候,。 (6)應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納,，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流,。 (7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處,，做更深一步的面談和介紹。第二節(jié) 現(xiàn)場接待現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán),，尤其應(yīng)弓I起銷售人員的重視,。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。 一,、迎接客戶 1．基本動(dòng)作 (1)客戶進(jìn)門,，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意,。 (2)銷售人員立即上前,，熱情接待。 (3)幫助客戶收拾雨具,、放置衣帽等,。 (4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的),。 (5)詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶,，請(qǐng)客戶稍等,，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在,，應(yīng)熱情為客戶做介紹,。 2．注意事項(xiàng) (1)銷售人員應(yīng)儀表端正,，態(tài)度親切。 (2)接待客戶或一人,，或一主一輔,，以二人為限，不要超過三人,。 ,， (3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料,，作簡潔而又熱情的招待,。二、介紹項(xiàng)目 禮貌的寒喧之后,，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解(如：朝向,、樓高、配置,、周邊環(huán)境等),，使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 1．基本動(dòng)作 (1)交換名片,，相互介紹,，了解客戶的個(gè)人資汛情況。 (2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線,，配合燈箱,、模型、樣板間等銷售道具,，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段,、環(huán)境、交通,、配套設(shè)施,、房屋設(shè)汁、主要建材等的說明),。 2．注意事項(xiàng) (1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn),。 (2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系,。 (3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求,，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。 (4)當(dāng)客戶超過一人時(shí),，注意區(qū)分其中的決策者,，把握他們相互間的關(guān)系。 (5)在模型講解過程中,，可探詢客戶需求(如：面積,、購買意圖等),。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間,，在參觀樣板間的過程中,，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹,。 三,、帶看現(xiàn)場 在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后,，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場,。 1．基本動(dòng)作 (1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹,。 (2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別,。 (3)盡量多說,，讓客戶始終為你所吸引。 2．注意事項(xiàng) . (1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好,，注意沿線的整潔與安全,。 (2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。第三節(jié) 談判一,、初步洽談 樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后,，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。 1．基本動(dòng)作 (1)倒茶寒喧,，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座,，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹,。 (2)在客戶未主動(dòng)表示時(shí),，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹。 (3)根據(jù)客戶所喜歡的單元,，在肯定的基礎(chǔ)上,，作更詳盡的說明。 (4)根據(jù)客戶要求,，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格,、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用,。 (5)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn),，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙,。 (6)適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛,，強(qiáng)化其購買欲望,。 (7)在客戶對(duì)產(chǎn)品有70％的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買,。 2．注意事項(xiàng) (1)入座時(shí),，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 (2)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全,，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要,。 (3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn),。 (4)銷售人員在結(jié)合銷售情況,，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇,。根據(jù)客戶意向,，一般提供兩、三個(gè)樓》層即可,。 (5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合,，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。 (6)注意判斷客戶的誠意,、購買能力和成交概率,。 (7)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候,。 (8)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大,、虛構(gòu)的成分。 (9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過,。 上述程序完成之后,，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便),，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過直白,，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況)，最后,，應(yīng)送其出門與其道別,。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時(shí)間以不超過3天為宜),，此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定,，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。 二,，暫未成交 1．基本動(dòng)作： (1)將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶,，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 (2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,，承諾為其作義務(wù)購房咨詢,。 (3)對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間,。 (4)送客至大門外或電梯間。 2．注意事項(xiàng) (1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切,，始終如一。 (2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因,，記錄在案,。 (3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理,，視具體情況,，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。第四節(jié),、客戶追蹤一,、客戶追蹤 1．基本動(dòng)作 (1)繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系,，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告,。 (2)對(duì)于A、B等級(jí)的客戶,，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象,，保持密切聯(lián)系,，盡一切可能,，努力說服。 (3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案,，便于日后分析判斷,。 (4)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶,。 2．注意事項(xiàng) (1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇,，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象,。 (2)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔,，一般以二三天為宜。 (3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話,，寄資料,，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等,。

1.迎客（熱情周到）2.沙盤講解---在你一邊介紹面積和大致樓價(jià)時(shí)要敏銳的尋找顧客心中最想要的間隔和價(jià)位承受能力（想要一房一廳單身公寓的顧客,，你是永遠(yuǎn)推不了三房間隔給他的，別讓漫無目的的講解浪費(fèi)了你寶貴的帶客時(shí)間）3.示范單位---鎖定瞄準(zhǔn)了顧客心中最想要的產(chǎn)品以后,，你也必須鎖定好1~2的主推單位給顧客介紹,，最多不能超過3個(gè),，因?yàn)槟繕?biāo)選擇太多顧客下訂金的幾率就會(huì)越低。4.綜合計(jì)價(jià)---要讓客戶明白,，沒有最好的房子,，只有最適合她的房子，把最適合她,，性價(jià)比最高的單位對(duì)她完成計(jì)價(jià),。5.抓客下訂---一般大型的樓盤都有同事幫忙造勢(shì)，活躍現(xiàn)場交易氣氛,，在那個(gè)時(shí)候必須把好這個(gè)時(shí)機(jī),，抓住剛看完示范單位回來而有熱情未減余溫，讓顧客了解到你推給她的房子還在熱售介紹中,，如果錯(cuò)過了機(jī)會(huì)就相當(dāng)可惜了,。（抓客下訂這個(gè)環(huán)節(jié)是重中之重的環(huán)節(jié)，許多銷售精英無一例外的都是這個(gè)環(huán)節(jié)的能手,。要知道,，當(dāng)客戶步出了售樓部，你再能看見她回頭的幾率只有10%）以上的希望能有助于樓主吧,。