第一節(jié) 尋找客戶一、客戶的來源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶,?？蛻舻膩碓从性S多渠道,，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會,、現(xiàn)場接待,、促銷活動、上門拜訪,、朋友介紹等,。客戶大多通過開發(fā)商在報紙,、電視等媒體上做的廣告打來電話,，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料,，如果感覺符合自己的要求,，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來,。一般而言,，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣,，才會來現(xiàn)場參觀,；而通過朋友介紹來的客戶，則是,、對項目已經(jīng)有了較多的了解,，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強(qiáng),。二,、接聽熱線電話1．基本動作(1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切,。一般先主動問候：“X X花園或公寓,，你好”，而后再開始交談,。(2)通常,，客戶在電話中會問及價格、地點(diǎn),、面積,、格局、進(jìn)度,、貸款等方面的問題,，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入,。(3)在與客戶交談中,，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名,、地址,、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件,，客戶能夠接受的價格,、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊,。其中,，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。(4)最好的做法是,，直接約請客戶來現(xiàn)場看房,。(5)掛電話之前應(yīng)報出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號、呼機(jī)號,，以便客戶隨時咨詢),，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。 (6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上,。2．注意事項 (1)接聽電話時,，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn),，統(tǒng)一要求),。(2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容,，仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題,。(3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多,，時間更顯珍貴,，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長,。(4)接聽電話時,，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問,。(5)約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點(diǎn),，并且告訴他，你將專程等候,。 (6)應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納,，與現(xiàn)場經(jīng)理,、廣告制作人員充分溝通交流。 (7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處,，做更深一步的面談和介紹,。第二節(jié) 現(xiàn)場接待現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)弓I起銷售人員的重視,。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備,。 一、迎接客戶 1．基本動作 (1)客戶進(jìn)門,，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”,，提醒其他銷售人員注意。 (2)銷售人員立即上前,，熱情接待,。 (3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等,。 (4)通過隨口招呼,，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的),。 (5)詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過,，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請客戶稍等,，由該業(yè)務(wù)員接待,；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹,。 2．注意事項 (1)銷售人員應(yīng)儀表端正,，態(tài)度親切。 (2)接待客戶或一人,，或一主一輔,，以二人為限，不要超過三人,。 ,， (3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料,，作簡潔而又熱情的招待,。二、介紹項目 禮貌的寒喧之后,，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向,、樓高、配置、周邊環(huán)境等),，使客戶對項目形成一個大致的概念,。 1．基本動作 (1)交換名片，相互介紹,，了解客戶的個人資汛情況,。 (2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱,、模型、樣板間等銷售道具,，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段,、環(huán)境、交通,、配套設(shè)施,、房屋設(shè)汁、主要建材等的說明),。 2．注意事項 (1)此時側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn),。 (2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系,。 (3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求,，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。 (4)當(dāng)客戶超過一人時,，注意區(qū)分其中的決策者,，把握他們相互間的關(guān)系。 (5)在模型講解過程中,，可探詢客戶需求(如：面積,、購買意圖等)。做完模型講解后,，可邀清他參觀樣板間,，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹,，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹,。 三、帶看現(xiàn)場 在售樓處作完基本介紹,，并參觀樣板間后,，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。 1．基本動作 (1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征,，邊走邊介紹,。 (2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別,。 (3)盡量多說,，讓客戶始終為你所吸引,。 2．注意事項 . (1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全,。 (2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品,。第三節(jié) 談判一、初步洽談 樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后,，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談,。 1．基本動作 (1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座,，給其項目資料,，并對項目的價格及付款方式做介紹。 (2)在客戶未主動表示時,，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹,。 (3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上,，作更詳盡的說明,。 (4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格,、首付款,、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。 (5)針對客戶的疑惑點(diǎn),，進(jìn)行相關(guān)解釋,，幫助其逐一克服購買障礙。 (6)適時制造現(xiàn)場氣氛,，強(qiáng)化其購買欲望,。 (7)在客戶對產(chǎn)品有70％的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買,。 2．注意事項 (1)入座時,，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 (2)個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全,，以隨時應(yīng)對客戶的需要,。 (3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn),。 (4)銷售人員在結(jié)合銷售情況,，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇,。根據(jù)客戶意向,，一般提供兩、三個樓》層即可。 (5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合,，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型,。 (6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率,。 (7)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切,，掌握火候。 (8)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大,、虛構(gòu)的成分,。 (9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。 上述程序完成之后,，客戶會拿齊資料回去考慮,，此時銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過直白,，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況)，最后,，應(yīng)送其出門與其道別,。個別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜),，此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定,，采取這種方式的時機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。 二,，暫未成交 1．基本動作： (1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶,，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 (2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,，承諾為其作義務(wù)購房咨詢,。 (3)對有意的客戶再次約定看房時間。 (4)送客至大門外或電梯間,。 2．注意事項 (1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一,。 (2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因,，記錄在案。 (3)針對暫未成交或未成交的原因,，報告現(xiàn)場經(jīng)理,，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施,。第四節(jié),、客戶追蹤一、客戶追蹤 1．基本動作 (1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系,，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告,。 (2)對于A、B等級的客戶,，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象,，保持密切聯(lián)系，盡一切可能,，努力說服,。 (3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷,。 (4)無論最后是否成交,，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 2．注意事項 (1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇,，勿給客戶造成銷售不暢,、死硬推銷的印象。 (2)追蹤客戶要注意時間的間隔,，一般以二三天為宜,。 (3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料,，上門拜訪,，邀請參加促銷活動等。

1.迎客（熱情周到）2.沙盤講解---在你一邊介紹面積和大致樓價時要敏銳的尋找顧客心中最想要的間隔和價位承受能力（想要一房一廳單身公寓的顧客,，你是永遠(yuǎn)推不了三房間隔給他的,，別讓漫無目的的講解浪費(fèi)了你寶貴的帶客時間）3.示范單位---鎖定瞄準(zhǔn)了顧客心中最想要的產(chǎn)品以后，你也必須鎖定好1~2的主推單位給顧客介紹,，最多不能超過3個,，因為目標(biāo)選擇太多顧客下訂金的幾率就會越低。4.綜合計價---要讓客戶明白,，沒有最好的房子,，只有最適合她的房子，把最適合她,，性價比最高的單位對她完成計價,。5.抓客下訂---一般大型的樓盤都有同事幫忙造勢，活躍現(xiàn)場交易氣氛,，在那個時候必須把好這個時機(jī),，抓住剛看完示范單位回來而有熱情未減余溫，讓顧客了解到你推給她的房子還在熱售介紹中,，如果錯過了機(jī)會就相當(dāng)可惜了,。（抓客下訂這個環(huán)節(jié)是重中之重的環(huán)節(jié),，許多銷售精英無一例外的都是這個環(huán)節(jié)的能手。要知道,，當(dāng)客戶步出了售樓部,，你再能看見她回頭的幾率只有10%）以上的希望能有助于樓主吧。