要論阿爾卑斯的銷售渠道還得將其與國內另外幾大糖果品牌對比起來看：　　當前，中國糖果市場的主要銷售渠道大致可以分為：KA賣場、區(qū)域性A類超市,、B類超市,、C類超市、便利店,、糖果店、校點、網吧以及其它特殊渠道等幾類,。　　目前的中國糖果市場KA賣場主要由國際性連鎖賣場（如家樂福,、沃爾瑪等）以及全國性連鎖大賣場（如世紀聯華等）構成,。在這兩類KA賣場的競爭中,，國際性KA賣場業(yè)態(tài)在全國市場的布局基本覆蓋了各大城市和重點省會城市，在北京,、上海,、廣州、深圳等大城市其市場份額能占到75％左右,，而且其現在也開始拓展至二級省會城市及經濟發(fā)展較好的地級市,。　　隨著國際KA賣場的向下延伸拓展,，一些區(qū)域性的A類超市為保住現有市場份額及自身的生存發(fā)展也被迫下移,、進一步拓展至縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場，或轉向超市便利店等渠道業(yè)態(tài)經營模式,，這也直接刺激并引發(fā)了三,、四級市場當前的渠道業(yè)態(tài)急速變化?！　‖F代渠道終端的不斷下移拓展,，也使得外資品牌的主體市場跟隨延伸至三、四級市場,。同時目前的三,、四級市場渠道業(yè)態(tài)的“洗牌”進行時也暗示著部分品牌糖果企業(yè)之間的渠道競爭開始轉移到下游的三、四級市場,?！　榱巳娣治鎏枪母黝愪N售渠道，我們選取了中國糖果行業(yè)目前的幾個代表性品牌來依次分析,。因為它們各自對渠道的操作手法不同,，所以代表了當前糖果品牌企業(yè)對幾種典型渠道的操作方法?！　⊥赓Y品牌：阿爾卑斯全渠道運作,；徐福記重點突圍KA　　阿爾卑斯的產品以條裝、袋裝和散裝糖果為主,，通過實施大經銷商制和直銷相結合的銷售模式,，將現代KA賣場、區(qū)域性A類超市,、B,、C類超市以及便利店、校點等全面覆蓋到位,?！　∈紫龋柋八箤λ匈u場的產品陳列進行統一規(guī)定和管理,，要求KA賣場的鋪貨率必須達到98％以上,。以牛奶糖為例,，其24支條形裝和150克袋裝在各終端的專架一律采取排他性陳列，直接壟斷貨架,，同時利用多點展示形成強有力的終端攔截,。　　其次,，阿爾卑斯銷售隊伍的管理非常到位,，由專業(yè)人員做專業(yè)渠道。針對不同的銷售渠道將銷售隊伍分為三類：KA賣場管理部,、區(qū)域性A,、B、C類超市管理人員和小店的直銷隊伍,。對于區(qū)域市場的KA管理,，阿爾卑斯將主管和理貨員的比例嚴格界定為1：3。同時針對不同的渠道業(yè)態(tài)銷售不同的產品組合,?！　×硗猓瑸槌浞直ＷC價格體系的穩(wěn)固,，阿爾卑斯嚴格控制批發(fā)和KA的銷售比例,，使二者能夠真正做到相互補充。從2004年開始,，阿爾卑斯出臺特約分銷商制度,，直接對經銷商以下的分銷系統進行維護和培育，從而保證了下級市場的穩(wěn)定增長,?！　∨c阿爾卑斯不同的是，徐福記從開始就主動放棄了對流通渠道的控制,，采取專柜行銷策略來主抓KA類賣場,、區(qū)域性A超市等終端業(yè)態(tài),。徐福記借助自己散裝產品品種多,，尤其是糕點系列產品絕對領先優(yōu)勢，將散裝專柜幾乎覆蓋到每個大賣場及區(qū)域主要商超,；其利用強勢產品不同組合,、終端氣勢及品牌形象來有效打壓并區(qū)隔競爭品牌。除此之外,，徐福記最合理的配置市場及銷售的不同職位人員來有效對經銷商管理和市場掌控,。　　然而,，隨著國際KA性賣場等開始不斷向二三級市場滲透,，上面兩大品牌也將面臨一定考驗,。其一，在費用投入方面,，隨著各大賣場及商超數量不斷增加,，各類費用投入將進一步加大，品牌進入終端的門檻也越來越高,。其二,，隨著渠道下沉，外資品牌在理貨,、配送,、信息、財務等管理方面也會相應的增加壓力,。其三,，在三、四級市場上消費者對本土品牌的忠誠度相對較高,，消費能力有限也會影響外資品牌的進駐,，同時這也是對國內品牌有利的一面?！　〗鸾z猴：下游渠道占據主動,，渠道短板急需補齊　　金絲猴發(fā)力運作市場時，外資品牌已先入為主的占領了一,、二級市場的KA類渠道等市,。而當時金絲猴的自身情況是：產品線窄及產品平價、品牌影響力不強,，再加上金絲猴當時正處于流通轉零售階段,，其營銷組織架構單一且側重銷售，市場人員實際操作能力差等,，以上這些短板嚴重制約著金絲猴進入以現代主流KA渠道為主的大城市,、重點省會城市及經濟發(fā)展較好的重點二級城市，也真可謂困難重重,。因此,，金絲猴就采取了揚長避短的穩(wěn)健策略，重點進攻競品薄弱甚至空白的二,、三,、四級市場?！　≡诙?、三、四級市場上，金絲猴利用經銷商的當地客情等各方面優(yōu)勢,，狠抓區(qū)域性A類賣場同時把B,、C類超市作為重點開發(fā)對象。經過兩三年的努力,，金絲猴迅速搶占了這部分市場并暫時占據點滴優(yōu)勢,。從全國市場來看，金絲猴的重點市場主要集中在山東,、東北三省,、西北、湖南,、湖北,、以及蘇北等KA類渠道業(yè)態(tài)終端稍微滯后的地區(qū)?！　?005年開始,，金絲猴明確提出進一步市場下沉、強化并完善對縣級市場滲透的思路,。同時,，總部在銷售組織架構方面也做出相應的變革調整，在原有四大區(qū)分公司和辦事處之間增加省直管理指導職能,，將辦事處人員和經銷商的思想從從單純的要銷量,、要費用扭轉到抓終端鋪市和掌控終端等方面上來。在營銷人員方面,，除了增設省直經理,，還擴招辦事處下面的業(yè)務直銷等基層人員、裂變增加辦事處主任等,，為金絲猴的渠道下沉,、對經銷商進行有效協銷以及終端客戶管理等提供了強有力的支撐?！　?006年初至今,，金絲猴再次要求將市場渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級市場，將原來四個銷售大區(qū)調整增加到五個,，全國幾十個辦事處迅速裂變增加到現在的一百零四個,，其鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道終端市場網絡架構也正在迅速完成?！　恼w來看,，目前金絲猴在渠道下沉方面暫時勝出,，尤其在二三四級市場占據了很大主動性,。但隨著雅客、徐福記,、阿爾卑斯等行業(yè)主要品牌企業(yè)向下級市場擠壓滲透,，金絲猴的優(yōu)勢將越來越不明顯,。相反，隨著其它糖果品牌企業(yè)的市場策略調整進行渠道下沉,，二三四級市場各零售終端的門檻也將隨之水漲船高,，而金絲猴在現代KA渠道中的市場短板也將越來越明顯，加上其產品品質表現,、渠道終端客戶管理,、重點城市主流KA渠道拓展等各方面比較欠缺，反過來也將制約其未來的發(fā)展