要論阿爾卑斯的銷售渠道還得將其與國內(nèi)另外幾大糖果品牌對比起來看：　　當(dāng)前,，中國糖果市場的主要銷售渠道大致可以分為：KA賣場,、區(qū)域性A類超市、B類超市、C類超市,、便利店、糖果店,、校點,、網(wǎng)吧以及其它特殊渠道等幾類?！　∧壳暗闹袊枪袌鯧A賣場主要由國際性連鎖賣場（如家樂福,、沃爾瑪?shù)龋┮约叭珖赃B鎖大賣場（如世紀(jì)聯(lián)華等）構(gòu)成。在這兩類KA賣場的競爭中,，國際性KA賣場業(yè)態(tài)在全國市場的布局基本覆蓋了各大城市和重點省會城市,，在北京、上海,、廣州,、深圳等大城市其市場份額能占到75％左右，而且其現(xiàn)在也開始拓展至二級省會城市及經(jīng)濟發(fā)展較好的地級市,?！　‰S著國際KA賣場的向下延伸拓展，一些區(qū)域性的A類超市為保住現(xiàn)有市場份額及自身的生存發(fā)展也被迫下移,、進(jìn)一步拓展至縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場,，或轉(zhuǎn)向超市便利店等渠道業(yè)態(tài)經(jīng)營模式，這也直接刺激并引發(fā)了三,、四級市場當(dāng)前的渠道業(yè)態(tài)急速變化,。　　現(xiàn)代渠道終端的不斷下移拓展,，也使得外資品牌的主體市場跟隨延伸至三,、四級市場。同時目前的三、四級市場渠道業(yè)態(tài)的“洗牌”進(jìn)行時也暗示著部分品牌糖果企業(yè)之間的渠道競爭開始轉(zhuǎn)移到下游的三,、四級市場,。　　為了全面分析糖果的各類銷售渠道,，我們選取了中國糖果行業(yè)目前的幾個代表性品牌來依次分析,。因為它們各自對渠道的操作手法不同，所以代表了當(dāng)前糖果品牌企業(yè)對幾種典型渠道的操作方法,?！　⊥赓Y品牌：阿爾卑斯全渠道運作；徐福記重點突圍KA　　阿爾卑斯的產(chǎn)品以條裝,、袋裝和散裝糖果為主,，通過實施大經(jīng)銷商制和直銷相結(jié)合的銷售模式，將現(xiàn)代KA賣場,、區(qū)域性A類超市,、B、C類超市以及便利店,、校點等全面覆蓋到位,。　　首先,，阿爾卑斯對所有賣場的產(chǎn)品陳列進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)定和管理，要求KA賣場的鋪貨率必須達(dá)到98％以上,。以牛奶糖為例,，其24支條形裝和150克袋裝在各終端的專架一律采取排他性陳列，直接壟斷貨架,，同時利用多點展示形成強有力的終端攔截,。　　其次,，阿爾卑斯銷售隊伍的管理非常到位,，由專業(yè)人員做專業(yè)渠道。針對不同的銷售渠道將銷售隊伍分為三類：KA賣場管理部,、區(qū)域性A,、B、C類超市管理人員和小店的直銷隊伍,。對于區(qū)域市場的KA管理,，阿爾卑斯將主管和理貨員的比例嚴(yán)格界定為1：3。同時針對不同的渠道業(yè)態(tài)銷售不同的產(chǎn)品組合,?！　×硗猓瑸槌浞直ＷC價格體系的穩(wěn)固，阿爾卑斯嚴(yán)格控制批發(fā)和KA的銷售比例,，使二者能夠真正做到相互補充,。從2004年開始，阿爾卑斯出臺特約分銷商制度,，直接對經(jīng)銷商以下的分銷系統(tǒng)進(jìn)行維護和培育,，從而保證了下級市場的穩(wěn)定增長?！　∨c阿爾卑斯不同的是,，徐福記從開始就主動放棄了對流通渠道的控制，采取專柜行銷策略來主抓KA類賣場,、區(qū)域性A超市等終端業(yè)態(tài),。徐福記借助自己散裝產(chǎn)品品種多，尤其是糕點系列產(chǎn)品絕對領(lǐng)先優(yōu)勢,，將散裝專柜幾乎覆蓋到每個大賣場及區(qū)域主要商超,；其利用強勢產(chǎn)品不同組合、終端氣勢及品牌形象來有效打壓并區(qū)隔競爭品牌,。除此之外,，徐福記最合理的配置市場及銷售的不同職位人員來有效對經(jīng)銷商管理和市場掌控?！　∪欢?，隨著國際KA性賣場等開始不斷向二三級市場滲透，上面兩大品牌也將面臨一定考驗,。其一,，在費用投入方面，隨著各大賣場及商超數(shù)量不斷增加,，各類費用投入將進(jìn)一步加大,，品牌進(jìn)入終端的門檻也越來越高。其二,，隨著渠道下沉,，外資品牌在理貨、配送,、信息,、財務(wù)等管理方面也會相應(yīng)的增加壓力。其三,，在三,、四級市場上消費者對本土品牌的忠誠度相對較高，消費能力有限也會影響外資品牌的進(jìn)駐,，同時這也是對國內(nèi)品牌有利的一面,。　　金絲猴：下游渠道占據(jù)主動，渠道短板急需補齊　　金絲猴發(fā)力運作市場時,，外資品牌已先入為主的占領(lǐng)了一,、二級市場的KA類渠道等市。而當(dāng)時金絲猴的自身情況是：產(chǎn)品線窄及產(chǎn)品平價,、品牌影響力不強,，再加上金絲猴當(dāng)時正處于流通轉(zhuǎn)零售階段，其營銷組織架構(gòu)單一且側(cè)重銷售,，市場人員實際操作能力差等,，以上這些短板嚴(yán)重制約著金絲猴進(jìn)入以現(xiàn)代主流KA渠道為主的大城市、重點省會城市及經(jīng)濟發(fā)展較好的重點二級城市,，也真可謂困難重重,。因此，金絲猴就采取了揚長避短的穩(wěn)健策略,，重點進(jìn)攻競品薄弱甚至空白的二,、三、四級市場,?！　≡诙⑷?、四級市場上,，金絲猴利用經(jīng)銷商的當(dāng)?shù)乜颓榈雀鞣矫鎯?yōu)勢，狠抓區(qū)域性A類賣場同時把B,、C類超市作為重點開發(fā)對象,。經(jīng)過兩三年的努力，金絲猴迅速搶占了這部分市場并暫時占據(jù)點滴優(yōu)勢,。從全國市場來看，金絲猴的重點市場主要集中在山東,、東北三省,、西北、湖南,、湖北,、以及蘇北等KA類渠道業(yè)態(tài)終端稍微滯后的地區(qū)?！　?005年開始,，金絲猴明確提出進(jìn)一步市場下沉、強化并完善對縣級市場滲透的思路,。同時,，總部在銷售組織架構(gòu)方面也做出相應(yīng)的變革調(diào)整，在原有四大區(qū)分公司和辦事處之間增加省直管理指導(dǎo)職能，將辦事處人員和經(jīng)銷商的思想從從單純的要銷量,、要費用扭轉(zhuǎn)到抓終端鋪市和掌控終端等方面上來,。在營銷人員方面，除了增設(shè)省直經(jīng)理,，還擴招辦事處下面的業(yè)務(wù)直銷等基層人員,、裂變增加辦事處主任等，為金絲猴的渠道下沉,、對經(jīng)銷商進(jìn)行有效協(xié)銷以及終端客戶管理等提供了強有力的支撐,。　　2006年初至今,，金絲猴再次要求將市場渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級市場,，將原來四個銷售大區(qū)調(diào)整增加到五個，全國幾十個辦事處迅速裂變增加到現(xiàn)在的一百零四個,，其鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道終端市場網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)也正在迅速完成,。　　從整體來看,，目前金絲猴在渠道下沉方面暫時勝出,，尤其在二三四級市場占據(jù)了很大主動性。但隨著雅客,、徐福記,、阿爾卑斯等行業(yè)主要品牌企業(yè)向下級市場擠壓滲透，金絲猴的優(yōu)勢將越來越不明顯,。相反,，隨著其它糖果品牌企業(yè)的市場策略調(diào)整進(jìn)行渠道下沉，二三四級市場各零售終端的門檻也將隨之水漲船高,，而金絲猴在現(xiàn)代KA渠道中的市場短板也將越來越明顯,，加上其產(chǎn)品品質(zhì)表現(xiàn)、渠道終端客戶管理,、重點城市主流KA渠道拓展等各方面比較欠缺,，反過來也將制約其未來的發(fā)展