要論阿爾卑斯的銷(xiāo)售渠道還得將其與國(guó)內(nèi)另外幾大糖果品牌對(duì)比起來(lái)看：　　當(dāng)前，中國(guó)糖果市場(chǎng)的主要銷(xiāo)售渠道大致可以分為：KA賣(mài)場(chǎng),、區(qū)域性A類(lèi)超市,、B類(lèi)超市、C類(lèi)超市,、便利店,、糖果店、校點(diǎn),、網(wǎng)吧以及其它特殊渠道等幾類(lèi),?！　∧壳暗闹袊?guó)糖果市場(chǎng)KA賣(mài)場(chǎng)主要由國(guó)際性連鎖賣(mài)場(chǎng)（如家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)龋┮约叭珖?guó)性連鎖大賣(mài)場(chǎng)（如世紀(jì)聯(lián)華等）構(gòu)成,。在這兩類(lèi)KA賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中,，國(guó)際性KA賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)在全國(guó)市場(chǎng)的布局基本覆蓋了各大城市和重點(diǎn)省會(huì)城市，在北京,、上海,、廣州、深圳等大城市其市場(chǎng)份額能占到75％左右,，而且其現(xiàn)在也開(kāi)始拓展至二級(jí)省會(huì)城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的地級(jí)市,。　　隨著國(guó)際KA賣(mài)場(chǎng)的向下延伸拓展,，一些區(qū)域性的A類(lèi)超市為保住現(xiàn)有市場(chǎng)份額及自身的生存發(fā)展也被迫下移,、進(jìn)一步拓展至縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，或轉(zhuǎn)向超市便利店等渠道業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)模式,，這也直接刺激并引發(fā)了三,、四級(jí)市場(chǎng)當(dāng)前的渠道業(yè)態(tài)急速變化?！　‖F(xiàn)代渠道終端的不斷下移拓展,，也使得外資品牌的主體市場(chǎng)跟隨延伸至三、四級(jí)市場(chǎng),。同時(shí)目前的三,、四級(jí)市場(chǎng)渠道業(yè)態(tài)的“洗牌”進(jìn)行時(shí)也暗示著部分品牌糖果企業(yè)之間的渠道競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始轉(zhuǎn)移到下游的三、四級(jí)市場(chǎng),?！　榱巳娣治鎏枪母黝?lèi)銷(xiāo)售渠道，我們選取了中國(guó)糖果行業(yè)目前的幾個(gè)代表性品牌來(lái)依次分析,。因?yàn)樗鼈兏髯詫?duì)渠道的操作手法不同,，所以代表了當(dāng)前糖果品牌企業(yè)對(duì)幾種典型渠道的操作方法?！　⊥赓Y品牌：阿爾卑斯全渠道運(yùn)作,；徐福記重點(diǎn)突圍KA　　阿爾卑斯的產(chǎn)品以條裝、袋裝和散裝糖果為主,，通過(guò)實(shí)施大經(jīng)銷(xiāo)商制和直銷(xiāo)相結(jié)合的銷(xiāo)售模式,，將現(xiàn)代KA賣(mài)場(chǎng)、區(qū)域性A類(lèi)超市,、B,、C類(lèi)超市以及便利店、校點(diǎn)等全面覆蓋到位?！　∈紫?，阿爾卑斯對(duì)所有賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品陳列進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)定和管理，要求KA賣(mài)場(chǎng)的鋪貨率必須達(dá)到98％以上,。以牛奶糖為例,，其24支條形裝和150克袋裝在各終端的專(zhuān)架一律采取排他性陳列，直接壟斷貨架,，同時(shí)利用多點(diǎn)展示形成強(qiáng)有力的終端攔截,。　　其次,，阿爾卑斯銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理非常到位,，由專(zhuān)業(yè)人員做專(zhuān)業(yè)渠道。針對(duì)不同的銷(xiāo)售渠道將銷(xiāo)售隊(duì)伍分為三類(lèi)：KA賣(mài)場(chǎng)管理部,、區(qū)域性A,、B、C類(lèi)超市管理人員和小店的直銷(xiāo)隊(duì)伍,。對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的KA管理,，阿爾卑斯將主管和理貨員的比例嚴(yán)格界定為1：3。同時(shí)針對(duì)不同的渠道業(yè)態(tài)銷(xiāo)售不同的產(chǎn)品組合,?！　×硗猓瑸槌浞直ＷC價(jià)格體系的穩(wěn)固,，阿爾卑斯嚴(yán)格控制批發(fā)和KA的銷(xiāo)售比例,，使二者能夠真正做到相互補(bǔ)充。從2004年開(kāi)始,，阿爾卑斯出臺(tái)特約分銷(xiāo)商制度,，直接對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商以下的分銷(xiāo)系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)和培育，從而保證了下級(jí)市場(chǎng)的穩(wěn)定增長(zhǎng),。　　與阿爾卑斯不同的是,，徐福記從開(kāi)始就主動(dòng)放棄了對(duì)流通渠道的控制,，采取專(zhuān)柜行銷(xiāo)策略來(lái)主抓KA類(lèi)賣(mài)場(chǎng)、區(qū)域性A超市等終端業(yè)態(tài),。徐福記借助自己散裝產(chǎn)品品種多,，尤其是糕點(diǎn)系列產(chǎn)品絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，將散裝專(zhuān)柜幾乎覆蓋到每個(gè)大賣(mài)場(chǎng)及區(qū)域主要商超,；其利用強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品不同組合,、終端氣勢(shì)及品牌形象來(lái)有效打壓并區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)品牌。除此之外,，徐福記最合理的配置市場(chǎng)及銷(xiāo)售的不同職位人員來(lái)有效對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理和市場(chǎng)掌控,?！　∪欢S著國(guó)際KA性賣(mài)場(chǎng)等開(kāi)始不斷向二三級(jí)市場(chǎng)滲透,，上面兩大品牌也將面臨一定考驗(yàn),。其一，在費(fèi)用投入方面,，隨著各大賣(mài)場(chǎng)及商超數(shù)量不斷增加,，各類(lèi)費(fèi)用投入將進(jìn)一步加大，品牌進(jìn)入終端的門(mén)檻也越來(lái)越高,。其二,，隨著渠道下沉，外資品牌在理貨,、配送,、信息、財(cái)務(wù)等管理方面也會(huì)相應(yīng)的增加壓力,。其三,，在三、四級(jí)市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)本土品牌的忠誠(chéng)度相對(duì)較高,，消費(fèi)能力有限也會(huì)影響外資品牌的進(jìn)駐,，同時(shí)這也是對(duì)國(guó)內(nèi)品牌有利的一面?！　〗鸾z猴：下游渠道占據(jù)主動(dòng),，渠道短板急需補(bǔ)齊　　金絲猴發(fā)力運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)，外資品牌已先入為主的占領(lǐng)了一,、二級(jí)市場(chǎng)的KA類(lèi)渠道等市,。而當(dāng)時(shí)金絲猴的自身情況是：產(chǎn)品線窄及產(chǎn)品平價(jià)、品牌影響力不強(qiáng),，再加上金絲猴當(dāng)時(shí)正處于流通轉(zhuǎn)零售階段,，其營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)單一且側(cè)重銷(xiāo)售，市場(chǎng)人員實(shí)際操作能力差等,，以上這些短板嚴(yán)重制約著金絲猴進(jìn)入以現(xiàn)代主流KA渠道為主的大城市,、重點(diǎn)省會(huì)城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的重點(diǎn)二級(jí)城市，也真可謂困難重重,。因此,，金絲猴就采取了揚(yáng)長(zhǎng)避短的穩(wěn)健策略，重點(diǎn)進(jìn)攻競(jìng)品薄弱甚至空白的二,、三,、四級(jí)市場(chǎng)。　　在二,、三,、四級(jí)市場(chǎng)上，金絲猴利用經(jīng)銷(xiāo)商的當(dāng)?shù)乜颓榈雀鞣矫鎯?yōu)勢(shì),，狠抓區(qū)域性A類(lèi)賣(mài)場(chǎng)同時(shí)把B,、C類(lèi)超市作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象。經(jīng)過(guò)兩三年的努力,，金絲猴迅速搶占了這部分市場(chǎng)并暫時(shí)占據(jù)點(diǎn)滴優(yōu)勢(shì),。從全國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，金絲猴的重點(diǎn)市場(chǎng)主要集中在山東,、東北三省,、西北、湖南,、湖北,、以及蘇北等KA類(lèi)渠道業(yè)態(tài)終端稍微滯后的地區(qū)?！　?005年開(kāi)始,，金絲猴明確提出進(jìn)一步市場(chǎng)下沉、強(qiáng)化并完善對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)滲透的思路,。同時(shí),，總部在銷(xiāo)售組織架構(gòu)方面也做出相應(yīng)的變革調(diào)整，在原有四大區(qū)分公司和辦事處之間增加省直管理指導(dǎo)職能,，將辦事處人員和經(jīng)銷(xiāo)商的思想從從單純的要銷(xiāo)量,、要費(fèi)用扭轉(zhuǎn)到抓終端鋪市和掌控終端等方面上來(lái)。在營(yíng)銷(xiāo)人員方面,，除了增設(shè)省直經(jīng)理,，還擴(kuò)招辦事處下面的業(yè)務(wù)直銷(xiāo)等基層人員、裂變?cè)黾愚k事處主任等,，為金絲猴的渠道下沉,、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效協(xié)銷(xiāo)以及終端客戶(hù)管理等提供了強(qiáng)有力的支撐?！　?006年初至今,，金絲猴再次要求將市場(chǎng)渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)市場(chǎng)，將原來(lái)四個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)調(diào)整增加到五個(gè),，全國(guó)幾十個(gè)辦事處迅速裂變?cè)黾拥浆F(xiàn)在的一百零四個(gè)，其鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道終端市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)也正在迅速完成,?！　恼w來(lái)看，目前金絲猴在渠道下沉方面暫時(shí)勝出，尤其在二三四級(jí)市場(chǎng)占據(jù)了很大主動(dòng)性,。但隨著雅客,、徐福記、阿爾卑斯等行業(yè)主要品牌企業(yè)向下級(jí)市場(chǎng)擠壓滲透,，金絲猴的優(yōu)勢(shì)將越來(lái)越不明顯,。相反，隨著其它糖果品牌企業(yè)的市場(chǎng)策略調(diào)整進(jìn)行渠道下沉,，二三四級(jí)市場(chǎng)各零售終端的門(mén)檻也將隨之水漲船高,，而金絲猴在現(xiàn)代KA渠道中的市場(chǎng)短板也將越來(lái)越明顯，加上其產(chǎn)品品質(zhì)表現(xiàn),、渠道終端客戶(hù)管理,、重點(diǎn)城市主流KA渠道拓展等各方面比較欠缺，反過(guò)來(lái)也將制約其未來(lái)的發(fā)展