“接近客戶的三十秒,，決定了銷售的成敗
每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面,，或想約客戶參觀演示,。

專業(yè)銷售技巧中,，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語,。接近話語的步驟如下：
步驟1：稱呼對方的名
叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出,。
步驟2：自我介紹
清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。
步驟3：感謝對方的接見
誠懇地感謝對方能抽出時間接見您,。
步驟4：寒喧
根據(jù)事前對客戶的準備資料,，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題,。
步驟5：表達拜訪的理由
以自信的態(tài)度,，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴,。
步驟6：講贊美及詢問
每一個人都希望被贊美,，可在贊美后，接著詢問的方式,，引導客戶的注意,、興趣及需求。

成功者善于提出好的問題,，從而得到好的答案。如果你想改變顧客的購買模式,，那你就必須改變顧客的思考方式,。提出一些好的問題，就可以引導顧客的思維,。因為推銷員提出什么樣的問題,，顧客就會做出什么樣的反應,。問題能引導顧客的注意力，注意等于事實,。專業(yè)的電話銷售人員從不告訴顧客什么,，而總是向客戶提問題。銷售行業(yè)的圣言是：能用問的就絕不用說,。多問少說永遠是銷售的黃金法則,。但是一定要問對問題。問一個有利有效的問題,，問能夠穩(wěn)定顧客思維方式的問題,。在向客戶提問之前，一定要明確你的提問目的,。
1,、問對問題的原則：
問簡單容易回答的問題。
問YES的問題,。
問小YES的問題,。
問幾乎沒有抗拒的問題。
2,、怎樣才能問對問題,？
A、是什么促使您決定跟我們聯(lián)系的呢,？--問潛在客戶一些關于做的問題,，集中詢問他們的生活中發(fā)生了什么變化。重點問對方設法完成什么目標,，眼下正在做什么,，或者過去做過什么。
B,、在提問題時顯出熱誠,、饒有興趣。--顧客對你的問題回答得好壞,，一定程度上取決于你的提問方式,。
C、在電話溝通中,，配合顧客的語速和關鍵詞語,。 如果你發(fā)現(xiàn)顧客在重復他自己說話的話，那么很可能因為他覺得你沒有聽懂他所講的意思,。這時你要把他說過的關鍵詞語再重復一遍,。
D、在電話溝通中稱呼顧客的姓名，可以吸引顧客的注意力,，讓他們感覺到營銷員對他（或她）的尊重,。
E、電話溝通時使用通俗易懂的詞語,。--如果必須使用專業(yè)術語,，一定要向客戶解釋清楚。
F,、在電話溝通中,，使用我們和我們的。--可以使你在顧客的感覺中成為一個面臨相似局面和難題的同伴,。
G,、在電話銷售中，如有必要,，提問時要先獲得對方的允許,。--我可以問您一個問題嗎？
－－提問的方式
根據(jù)提問的角度,，可以簡要地把問題分為兩大類：開放式的問題和封閉式的問題,。
1.開放式的問題
開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求,，就要多提一些開放式的問題,。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有：“什么”、“哪里”,、“告訴”,、“怎樣”、“為什么”,、“談談”等,。
2.封閉式的問題
封閉式的問題是指為引導談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍,。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”,、“對嗎”、“是不是”,、“會不會”,、“多久”等疑問詞之間。
如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時,，就需要對客戶提出封閉式的問題,，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中,，如果你問了很多封閉式的問題,，這會給客戶造成一種壓力,，同時也不利于自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時,，應多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由,、毫無拘束地說,，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機,。

提問的技巧
提問的技巧具體分為以下四個方面：
1.前奏
前奏的就是告訴客戶,，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題,，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法,。例如提問客戶的項目預算，一般的客戶都是不愿意告訴你的,。這時你可以加一個這樣的前奏：“為了給您推薦一個最適合的方案,，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內呢？”通過前奏就能有效地提醒客戶,，讓我了解項目預算是必要的,，客戶就有正面回答的一些可能性。
2.反問
如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答,，這時你有兩種方式可以選擇：①實事求是,，切忌不懂裝懂；②反過來提問客戶,，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的,，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據(jù)此投其所好了,。
3.沉默
如果在通話過程中出現(xiàn)了長時間的沉默,，這當然會造成很尷尬的局面。但是適當?shù)某聊彩鞘直匾?。例如向客戶提問后,，保持一小段時間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時間,。
4.同一時間只問一個問題
通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答,，而他往往只會記得其中的一個，或覺得無從談起,。所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇,。
二、電話銷售的關鍵——電話溝通表達方式
（一）良好的親和力
（1）心態(tài)心情要好
（2）不要忽視自己的笑容
（3）聲音要求清晰,、明朗,，語言簡潔
（4）遭到拒絕時也要保持笑容并禮貌結束,。
如何具有良好的親和力？
1,、和客戶保持語調和語速的同步,，以及使用語言和文字組成的習慣相似。（比如口頭禪,、術語等便于與客戶建立融洽的溝通氛圍,，記住顧客的姓名。）
大多數(shù)人奮斗的目標都是為了成功,、成名,、成家，可見人對自己的姓名是十分看重的,。姓名是人的代號,、也可以說是一個人生命的延伸。如果電話營銷員想運用別人的力量來幫助自己,，首先要記對方的姓名,。
2、叫出客戶姓名是縮短推銷員與客戶距離的最簡單最迅速的方法,。同理,，叫不上或叫錯顧客的姓名則與自殺無異。
3,、養(yǎng)成良好的工作習慣
A,、隨時記錄
在手邊放有紙和筆，隨時記下你所接聽或撥打的每一通電話信息（雙色鉛筆,、計算器,、便箋線、電話記錄本,、客戶資料,、備忘錄等）。
B,、自報家門
無論是接聽還是撥打電話,，都應及時報出公司和自己的全名，并詢問對方的公司,、姓名和電話號碼,，以及通信地址，以便于電話溝通中,，不時地稱叫顧客的姓名,、更好地了解顧客的真實情況。
C,、積極的工作心態(tài)
電話營銷時,，具備積極自信的心態(tài)尤其重要,。因為電話對方的顧客沒有機會用自己的眼睛看到電話營銷員，而只能通過他的言談勾畫出對方的形象,。電話營銷員對自己的信心,，往往也是顧客對他們的信心。如果電話營銷員把自己看作重要人物,，電話對方的客戶也會那么看,。
同樣做電話營銷，那些具備積極心態(tài)的營銷員在成交額上大大超過了其他
一,、 掌握客戶的心理
二、 聲音技巧
1,、 恰當?shù)恼Z速,，最好與客戶的語速相一致；
2,、 有感情,；
3、 熱誠的態(tài)度,。
三,、 開場白的技巧
1、要引起客戶的注意的興趣,；
2,、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份,；
3,、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定,，引導客戶的思維,；d) 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄,；
4,、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛,；
5,、簡單明了，不要引起顧客的反感,。
把握適當機會贊美客戶
真誠地贊美,，是拉近與客戶距離的最好方式。在電話的交流中,，聲音是可以贊美對方的第一點,?！霸谂c客戶的交流中，只要銷售人員細心凝聽,，實際上可以通過聲音掌握到客戶很多方面的信息,，例如：年齡、教育程度,、做事情的態(tài)度等等,。”
而銷售人員正好利用這些獲取到的信息,，適當?shù)刭澝缹Ψ?，就可以很好地營造談話的氛圍并能很快地改變顧客的態(tài)度?！奥犇穆曇?，您應該只有30歲左右吧”、“聽您的聲音,，肯定受過良好的高等教育吧”,、“聽您的聲音，就知道您做事特別果斷”等等經(jīng)常會出現(xiàn)在他的電話銷售中,，而這些東西要使用得恰到好處,，可謂是屢試不爽。
除了聲音以外,，對方公司和掌握顧客的一些履歷都是贊美的亮點,。不過，贊美一定要把握適當?shù)臅r機,，不要過了,，反而會適得其反，因此“真誠”二字尤為重要,。
另外,，懂得尋找與顧客的共同點，營造雙方的認同感,，例如：“我們都姓張呀”,、“我們是老鄉(xiāng)呀”、“我們原來都在武漢上大學呀”……這樣也能夠很好地拉近與顧客的距離,。
心理準備,，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識,，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現(xiàn)狀的轉折點,。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力,。
內容準備,，在撥打電話之前,，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上,，以免對方接電話后,，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說,，都應該有所準備必要的話,，提前演練到最佳。
在電話溝通時,，注意兩點：1 注意語氣變化,，態(tài)度真誠。2 言語要富有條理性,，不可語無倫次前后反復,，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。