“接近客戶的三十秒,，決定了銷售的成敗
每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時(shí)間見面，或想約客戶參觀演示,。

專業(yè)銷售技巧中,，對(duì)于初次面對(duì)客戶時(shí)的話語,，成為接近話語,。接近話語的步驟如下：
步驟1：稱呼對(duì)方的名
叫出對(duì)方的姓名及職稱——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。
步驟2：自我介紹
清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱,。
步驟3：感謝對(duì)方的接見
誠懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見您,。
步驟4：寒喧
根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況,，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題,。
步驟5：表達(dá)拜訪的理由
以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由,，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴,。
步驟6：講贊美及詢問
每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后,，接著詢問的方式,，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求,。

成功者善于提出好的問題,，從而得到好的答案。如果你想改變顧客的購買模式,，那你就必須改變顧客的思考方式,。提出一些好的問題，就可以引導(dǎo)顧客的思維,。因?yàn)橥其N員提出什么樣的問題,，顧客就會(huì)做出什么樣的反應(yīng)。問題能引導(dǎo)顧客的注意力,，注意等于事實(shí),。專業(yè)的電話銷售人員從不告訴顧客什么，而總是向客戶提問題,。銷售行業(yè)的圣言是：能用問的就絕不用說,。多問少說永遠(yuǎn)是銷售的黃金法則。但是一定要問對(duì)問題,。問一個(gè)有利有效的問題,，問能夠穩(wěn)定顧客思維方式的問題。在向客戶提問之前,，一定要明確你的提問目的,。
1,、問對(duì)問題的原則：
問簡單容易回答的問題。
問YES的問題,。
問小YES的問題,。
問幾乎沒有抗拒的問題。
2,、怎樣才能問對(duì)問題,？
A、是什么促使您決定跟我們聯(lián)系的呢,？--問潛在客戶一些關(guān)于做的問題，集中詢問他們的生活中發(fā)生了什么變化,。重點(diǎn)問對(duì)方設(shè)法完成什么目標(biāo),，眼下正在做什么，或者過去做過什么,。
B,、在提問題時(shí)顯出熱誠、饒有興趣,。--顧客對(duì)你的問題回答得好壞,，一定程度上取決于你的提問方式。
C,、在電話溝通中,，配合顧客的語速和關(guān)鍵詞語。 如果你發(fā)現(xiàn)顧客在重復(fù)他自己說話的話,，那么很可能因?yàn)樗X得你沒有聽懂他所講的意思,。這時(shí)你要把他說過的關(guān)鍵詞語再重復(fù)一遍。
D,、在電話溝通中稱呼顧客的姓名,，可以吸引顧客的注意力，讓他們感覺到營銷員對(duì)他（或她）的尊重,。
E,、電話溝通時(shí)使用通俗易懂的詞語。--如果必須使用專業(yè)術(shù)語,，一定要向客戶解釋清楚,。
F、在電話溝通中,，使用我們和我們的,。--可以使你在顧客的感覺中成為一個(gè)面臨相似局面和難題的同伴。
G,、在電話銷售中,，如有必要,，提問時(shí)要先獲得對(duì)方的允許。--我可以問您一個(gè)問題嗎,？
－－提問的方式
根據(jù)提問的角度,，可以簡要地把問題分為兩大類：開放式的問題和封閉式的問題。
1.開放式的問題
開放式的問題就是為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話題,。如果你想多了解一些客戶的需求,，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有：“什么”,、“哪里”,、“告訴”、“怎樣”,、“為什么”,、“談?wù)劇钡取?
2.封閉式的問題
封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對(duì)方的回答于限定的范圍,。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”,、“對(duì)嗎”、“是不是”,、“會(huì)不會(huì)”,、“多久”等疑問詞之間。
如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時(shí),，就需要對(duì)客戶提出封閉式的問題,，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中,，如果你問了很多封閉式的問題,，這會(huì)給客戶造成一種壓力，同時(shí)也不利于自己對(duì)信息的收集,。所以在前期了解客戶的需求時(shí),，應(yīng)多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由,、毫無拘束地說,，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī),。

提問的技巧
提問的技巧具體分為以下四個(gè)方面：
1.前奏
前奏的就是告訴客戶,，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題,，運(yùn)用一個(gè)前奏就能有望改變客戶的想法,。例如提問客戶的項(xiàng)目預(yù)算，一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時(shí)你可以加一個(gè)這樣的前奏：“為了給您推薦一個(gè)最適合的方案,，我想知道這個(gè)項(xiàng)目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢,？”通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項(xiàng)目預(yù)算是必要的,，客戶就有正面回答的一些可能性,。
2.反問
如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時(shí)你有兩種方式可以選擇：①實(shí)事求是,，切忌不懂裝懂,；②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個(gè)問題的,，這通常就是他希望得到的回答,，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。
3.沉默
如果在通話過程中出現(xiàn)了長時(shí)間的沉默,，這當(dāng)然會(huì)造成很尷尬的局面,。但是適當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾摹＠缦蚩蛻籼釂柡?，保持一小段時(shí)間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時(shí)間,。
4.同一時(shí)間只問一個(gè)問題
通常你可能需要同時(shí)提出幾個(gè)問題要對(duì)方回答,，而他往往只會(huì)記得其中的一個(gè)，或覺得無從談起,。所以同一時(shí)間只問一個(gè)問題才是最好的選擇,。
二、電話銷售的關(guān)鍵——電話溝通表達(dá)方式
（一）良好的親和力
（1）心態(tài)心情要好
（2）不要忽視自己的笑容
（3）聲音要求清晰,、明朗,，語言簡潔
（4）遭到拒絕時(shí)也要保持笑容并禮貌結(jié)束。
如何具有良好的親和力,？
1,、和客戶保持語調(diào)和語速的同步，以及使用語言和文字組成的習(xí)慣相似,。（比如口頭禪,、術(shù)語等便于與客戶建立融洽的溝通氛圍，記住顧客的姓名,。）
大多數(shù)人奮斗的目標(biāo)都是為了成功,、成名、成家,，可見人對(duì)自己的姓名是十分看重的,。姓名是人的代號(hào)、也可以說是一個(gè)人生命的延伸。如果電話營銷員想運(yùn)用別人的力量來幫助自己,，首先要記對(duì)方的姓名,。
2、叫出客戶姓名是縮短推銷員與客戶距離的最簡單最迅速的方法,。同理,，叫不上或叫錯(cuò)顧客的姓名則與自殺無異。
3,、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣
A,、隨時(shí)記錄
在手邊放有紙和筆，隨時(shí)記下你所接聽或撥打的每一通電話信息（雙色鉛筆,、計(jì)算器,、便箋線、電話記錄本,、客戶資料,、備忘錄等）。
B,、自報(bào)家門
無論是接聽還是撥打電話,，都應(yīng)及時(shí)報(bào)出公司和自己的全名，并詢問對(duì)方的公司,、姓名和電話號(hào)碼,，以及通信地址，以便于電話溝通中,，不時(shí)地稱叫顧客的姓名,、更好地了解顧客的真實(shí)情況。
C,、積極的工作心態(tài)
電話營銷時(shí),，具備積極自信的心態(tài)尤其重要。因?yàn)殡娫拰?duì)方的顧客沒有機(jī)會(huì)用自己的眼睛看到電話營銷員,，而只能通過他的言談勾畫出對(duì)方的形象,。電話營銷員對(duì)自己的信心，往往也是顧客對(duì)他們的信心,。如果電話營銷員把自己看作重要人物,，電話對(duì)方的客戶也會(huì)那么看。
同樣做電話營銷,，那些具備積極心態(tài)的營銷員在成交額上大大超過了其他
一,、 掌握客戶的心理
二、 聲音技巧
1,、 恰當(dāng)?shù)恼Z速,，最好與客戶的語速相一致,；
2、 有感情,；
3,、 熱誠的態(tài)度。
三,、 開場白的技巧
1,、要引起客戶的注意的興趣；
2,、敢于介紹自己的公司,，表明自己的身份；
3,、不要總是問客戶是否有興趣,，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維,；d) 面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮,，放棄；
4,、在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些,，營造出很好的通話氣氛；
5,、簡單明了,，不要引起顧客的反感。
把握適當(dāng)機(jī)會(huì)贊美客戶
真誠地贊美,，是拉近與客戶距離的最好方式。在電話的交流中,，聲音是可以贊美對(duì)方的第一點(diǎn),。“在與客戶的交流中,，只要銷售人員細(xì)心凝聽,，實(shí)際上可以通過聲音掌握到客戶很多方面的信息，例如：年齡,、教育程度,、做事情的態(tài)度等等?！?
而銷售人員正好利用這些獲取到的信息,，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，就可以很好地營造談話的氛圍并能很快地改變顧客的態(tài)度,?！奥犇穆曇簦鷳?yīng)該只有30歲左右吧”、“聽您的聲音,，肯定受過良好的高等教育吧”,、“聽您的聲音，就知道您做事特別果斷”等等經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在他的電話銷售中,，而這些東西要使用得恰到好處,，可謂是屢試不爽。
除了聲音以外,，對(duì)方公司和掌握顧客的一些履歷都是贊美的亮點(diǎn),。不過，贊美一定要把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),，不要過了,，反而會(huì)適得其反，因此“真誠”二字尤為重要,。
另外,，懂得尋找與顧客的共同點(diǎn)，營造雙方的認(rèn)同感,，例如：“我們都姓張呀”,、“我們是老鄉(xiāng)呀”、“我們原來都在武漢上大學(xué)呀”……這樣也能夠很好地拉近與顧客的距離,。
心理準(zhǔn)備,，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí),，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn),。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力,。
內(nèi)容準(zhǔn)備,，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好,，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上,，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容,。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說,，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳,。
在電話溝通時(shí),，注意兩點(diǎn)：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠,。2 言語要富有條理性,，不可語無倫次前后反復(fù),，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。