“接近客戶(hù)的三十秒,，決定了銷(xiāo)售的成敗
每次接近客戶(hù)有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過(guò)面的潛在客戶(hù)約時(shí)間見(jiàn)面,，或想約客戶(hù)參觀演示,。

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶(hù)時(shí)的話語(yǔ),，成為接近話語(yǔ),。接近話語(yǔ)的步驟如下：
步驟1：稱(chēng)呼對(duì)方的名
叫出對(duì)方的姓名及職稱(chēng)——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出,。
步驟2：自我介紹
清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱(chēng)。
步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn)
誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您,。
步驟4：寒喧
根據(jù)事前對(duì)客戶(hù)的準(zhǔn)備資料,，表達(dá)對(duì)客戶(hù)的贊美或能配合客戶(hù)的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題,。
步驟5：表達(dá)拜訪的理由
以自信的態(tài)度,，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶(hù)感覺(jué)您的專(zhuān)業(yè)及可信賴(lài),。
步驟6：講贊美及詢(xún)問(wèn)
每一個(gè)人都希望被贊美,，可在贊美后，接著詢(xún)問(wèn)的方式,，引導(dǎo)客戶(hù)的注意,、興趣及需求。

成功者善于提出好的問(wèn)題,，從而得到好的答案,。如果你想改變顧客的購(gòu)買(mǎi)模式，那你就必須改變顧客的思考方式,。提出一些好的問(wèn)題,，就可以引導(dǎo)顧客的思維,。因?yàn)橥其N(xiāo)員提出什么樣的問(wèn)題,，顧客就會(huì)做出什么樣的反應(yīng)。問(wèn)題能引導(dǎo)顧客的注意力,，注意等于事實(shí),。專(zhuān)業(yè)的電話銷(xiāo)售人員從不告訴顧客什么，而總是向客戶(hù)提問(wèn)題,。銷(xiāo)售行業(yè)的圣言是：能用問(wèn)的就絕不用說(shuō),。多問(wèn)少說(shuō)永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售的黃金法則。但是一定要問(wèn)對(duì)問(wèn)題,。問(wèn)一個(gè)有利有效的問(wèn)題,，問(wèn)能夠穩(wěn)定顧客思維方式的問(wèn)題。在向客戶(hù)提問(wèn)之前,，一定要明確你的提問(wèn)目的,。
1、問(wèn)對(duì)問(wèn)題的原則：
問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題,。
問(wèn)YES的問(wèn)題,。
問(wèn)小YES的問(wèn)題。
問(wèn)幾乎沒(méi)有抗拒的問(wèn)題,。
2,、怎樣才能問(wèn)對(duì)問(wèn)題,？
A、是什么促使您決定跟我們聯(lián)系的呢,？--問(wèn)潛在客戶(hù)一些關(guān)于做的問(wèn)題,，集中詢(xún)問(wèn)他們的生活中發(fā)生了什么變化。重點(diǎn)問(wèn)對(duì)方設(shè)法完成什么目標(biāo),，眼下正在做什么,，或者過(guò)去做過(guò)什么。
B,、在提問(wèn)題時(shí)顯出熱誠(chéng),、饒有興趣。--顧客對(duì)你的問(wèn)題回答得好壞,，一定程度上取決于你的提問(wèn)方式,。
C、在電話溝通中,，配合顧客的語(yǔ)速和關(guān)鍵詞語(yǔ),。 如果你發(fā)現(xiàn)顧客在重復(fù)他自己說(shuō)話的話，那么很可能因?yàn)樗X(jué)得你沒(méi)有聽(tīng)懂他所講的意思,。這時(shí)你要把他說(shuō)過(guò)的關(guān)鍵詞語(yǔ)再重復(fù)一遍,。
D、在電話溝通中稱(chēng)呼顧客的姓名,，可以吸引顧客的注意力,，讓他們感覺(jué)到營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)他（或她）的尊重。
E,、電話溝通時(shí)使用通俗易懂的詞語(yǔ),。--如果必須使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，一定要向客戶(hù)解釋清楚,。
F,、在電話溝通中，使用我們和我們的,。--可以使你在顧客的感覺(jué)中成為一個(gè)面臨相似局面和難題的同伴,。
G、在電話銷(xiāo)售中,，如有必要,，提問(wèn)時(shí)要先獲得對(duì)方的允許。--我可以問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎,？
－－提問(wèn)的方式
根據(jù)提問(wèn)的角度,，可以簡(jiǎn)要地把問(wèn)題分為兩大類(lèi)：開(kāi)放式的問(wèn)題和封閉式的問(wèn)題。
1.開(kāi)放式的問(wèn)題
開(kāi)放式的問(wèn)題就是為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話題,。如果你想多了解一些客戶(hù)的需求,，就要多提一些開(kāi)放式的問(wèn)題,。能體現(xiàn)開(kāi)放式的問(wèn)題的疑問(wèn)詞有：“什么”、“哪里”,、“告訴”,、“怎樣”、“為什么”,、“談?wù)劇钡取?
2.封閉式的問(wèn)題
封閉式的問(wèn)題是指為引導(dǎo)談話的主題,，由提鮮者選定特定的話題來(lái)希望對(duì)方的回答于限定的范圍。封閉式的問(wèn)題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”,、“對(duì)嗎”,、“是不是”、“會(huì)不會(huì)”,、“多久”等疑問(wèn)詞之間,。
如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時(shí)，就需要對(duì)客戶(hù)提出封閉式的問(wèn)題,，這樣才能讓客戶(hù)確認(rèn)你是否理解了他的意思,。但是在電話銷(xiāo)售中，如果你問(wèn)了很多封閉式的問(wèn)題,，這會(huì)給客戶(hù)造成一種壓力,，同時(shí)也不利于自己對(duì)信息的收集。所以在前期了解客戶(hù)的需求時(shí),，應(yīng)多問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題,，以便讓客戶(hù)能夠自由、毫無(wú)拘束地說(shuō),，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息,，找到新的商機(jī),。

提問(wèn)的技巧
提問(wèn)的技巧具體分為以下四個(gè)方面：
1.前奏
前奏的就是告訴客戶(hù),，回答你的問(wèn)題是必要的或至少是沒(méi)有壞處的。如果你要提出客戶(hù)可能不愿回答的敏感問(wèn)題,，運(yùn)用一個(gè)前奏就能有望改變客戶(hù)的想法,。例如提問(wèn)客戶(hù)的項(xiàng)目預(yù)算，一般的客戶(hù)都是不愿意告訴你的,。這時(shí)你可以加一個(gè)這樣的前奏：“為了給您推薦一個(gè)最適合的方案,，我想知道這個(gè)項(xiàng)目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢？”通過(guò)前奏就能有效地提醒客戶(hù),，讓我了解項(xiàng)目預(yù)算是必要的,，客戶(hù)就有正面回答的一些可能性。
2.反問(wèn)
如果客戶(hù)向你提出的問(wèn)題而你卻不知道怎樣回答,，這時(shí)你有兩種方式可以選擇：①實(shí)事求是,，切忌不懂裝懂,；②反過(guò)來(lái)提問(wèn)客戶(hù)，讓客戶(hù)說(shuō)出他是怎樣看待這個(gè)問(wèn)題的,，這通常就是他希望得到的回答,，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。
3.沉默
如果在通話過(guò)程中出現(xiàn)了長(zhǎng)時(shí)間的沉默,，這當(dāng)然會(huì)造成很尷尬的局面,。但是適當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾摹＠缦蚩蛻?hù)提問(wèn)后,，保持一小段時(shí)間的沉默,，正好能給客戶(hù)提供一次必要的思考的時(shí)間。
4.同一時(shí)間只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題
通常你可能需要同時(shí)提出幾個(gè)問(wèn)題要對(duì)方回答,，而他往往只會(huì)記得其中的一個(gè),，或覺(jué)得無(wú)從談起。所以同一時(shí)間只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題才是最好的選擇,。
二,、電話銷(xiāo)售的關(guān)鍵——電話溝通表達(dá)方式
（一）良好的親和力
（1）心態(tài)心情要好
（2）不要忽視自己的笑容
（3）聲音要求清晰、明朗,，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔
（4）遭到拒絕時(shí)也要保持笑容并禮貌結(jié)束,。
如何具有良好的親和力？
1,、和客戶(hù)保持語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速的同步,，以及使用語(yǔ)言和文字組成的習(xí)慣相似。（比如口頭禪,、術(shù)語(yǔ)等便于與客戶(hù)建立融洽的溝通氛圍,，記住顧客的姓名。）
大多數(shù)人奮斗的目標(biāo)都是為了成功,、成名,、成家，可見(jiàn)人對(duì)自己的姓名是十分看重的,。姓名是人的代號(hào),、也可以說(shuō)是一個(gè)人生命的延伸。如果電話營(yíng)銷(xiāo)員想運(yùn)用別人的力量來(lái)幫助自己,，首先要記對(duì)方的姓名,。
2、叫出客戶(hù)姓名是縮短推銷(xiāo)員與客戶(hù)距離的最簡(jiǎn)單最迅速的方法,。同理,，叫不上或叫錯(cuò)顧客的姓名則與自殺無(wú)異。
3,、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣
A,、隨時(shí)記錄
在手邊放有紙和筆,，隨時(shí)記下你所接聽(tīng)或撥打的每一通電話信息（雙色鉛筆、計(jì)算器,、便箋線,、電話記錄本、客戶(hù)資料,、備忘錄等）,。
B、自報(bào)家門(mén)
無(wú)論是接聽(tīng)還是撥打電話,，都應(yīng)及時(shí)報(bào)出公司和自己的全名,，并詢(xún)問(wèn)對(duì)方的公司、姓名和電話號(hào)碼,，以及通信地址,，以便于電話溝通中，不時(shí)地稱(chēng)叫顧客的姓名,、更好地了解顧客的真實(shí)情況,。
C、積極的工作心態(tài)
電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí),，具備積極自信的心態(tài)尤其重要,。因?yàn)殡娫拰?duì)方的顧客沒(méi)有機(jī)會(huì)用自己的眼睛看到電話營(yíng)銷(xiāo)員，而只能通過(guò)他的言談勾畫(huà)出對(duì)方的形象,。電話營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)自己的信心,，往往也是顧客對(duì)他們的信心。如果電話營(yíng)銷(xiāo)員把自己看作重要人物,，電話對(duì)方的客戶(hù)也會(huì)那么看,。
同樣做電話營(yíng)銷(xiāo)，那些具備積極心態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)員在成交額上大大超過(guò)了其他
一,、 掌握客戶(hù)的心理
二,、 聲音技巧
1、 恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速,，最好與客戶(hù)的語(yǔ)速相一致,；
2,、 有感情,；
3、 熱誠(chéng)的態(tài)度,。
三,、 開(kāi)場(chǎng)白的技巧
1、要引起客戶(hù)的注意的興趣,；
2,、敢于介紹自己的公司,，表明自己的身份；
3,、不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣,，要幫助客戶(hù)決定，引導(dǎo)客戶(hù)的思維,；d) 面對(duì)客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮,，放棄；
4,、在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些,，營(yíng)造出很好的通話氣氛；
5,、簡(jiǎn)單明了,，不要引起顧客的反感。
把握適當(dāng)機(jī)會(huì)贊美客戶(hù)
真誠(chéng)地贊美,，是拉近與客戶(hù)距離的最好方式,。在電話的交流中，聲音是可以贊美對(duì)方的第一點(diǎn),?！霸谂c客戶(hù)的交流中，只要銷(xiāo)售人員細(xì)心凝聽(tīng),，實(shí)際上可以通過(guò)聲音掌握到客戶(hù)很多方面的信息,，例如：年齡、教育程度,、做事情的態(tài)度等等,。”
而銷(xiāo)售人員正好利用這些獲取到的信息,，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方,，就可以很好地營(yíng)造談話的氛圍并能很快地改變顧客的態(tài)度?！奥?tīng)您的聲音,，您應(yīng)該只有30歲左右吧”、“聽(tīng)您的聲音,，肯定受過(guò)良好的高等教育吧”,、“聽(tīng)您的聲音，就知道您做事特別果斷”等等經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在他的電話銷(xiāo)售中,，而這些東西要使用得恰到好處,，可謂是屢試不爽。
除了聲音以外，對(duì)方公司和掌握顧客的一些履歷都是贊美的亮點(diǎn),。不過(guò),，贊美一定要把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，不要過(guò)了,，反而會(huì)適得其反,，因此“真誠(chéng)”二字尤為重要。
另外,，懂得尋找與顧客的共同點(diǎn),，營(yíng)造雙方的認(rèn)同感，例如：“我們都姓張呀”,、“我們是老鄉(xiāng)呀”,、“我們?cè)瓉?lái)都在武漢上大學(xué)呀”……這樣也能夠很好地拉近與顧客的距離。
心理準(zhǔn)備,，在你撥打每一通電話之前,，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn),。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度,，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。
內(nèi)容準(zhǔn)備,，在撥打電話之前,，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上,，以免對(duì)方接電話后,，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說(shuō),，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話,，提前演練到最佳。
在電話溝通時(shí),，注意兩點(diǎn)：1 注意語(yǔ)氣變化,，態(tài)度真誠(chéng)。2 言語(yǔ)要富有條理性,，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù),，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。