隨著中國經(jīng)濟發(fā)展,，買方市場的形成,，銷售人員越來越占據(jù)了企業(yè)重要的地位,。優(yōu)秀的銷售人員有著廣闊的晉升空間和在企業(yè)中的話語權(quán)，但是在幾千萬營銷大軍中想成為一名優(yōu)秀的銷售人員談何容易,，因此對于當(dāng)前的銷售人員,，首先應(yīng)審視自己是否具備勝任銷售工作的七項核心能力，并不斷加以完善,、提升,。 一,、忍耐力 忍耐最不容易做到的,，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐,。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結(jié)果,，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶,，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高,，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。 在銷售過程中仍然需要忍耐,。和客戶約好的時間,，你準時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會,，你應(yīng)該如何,？忍耐，不然你必定失去這個客戶,。早年前我也做過敲門銷售,，一棟二十九層的樓，每層八戶人家,，從下“掃”上去,，見門就敲，結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感,，門沒開就要你“滾”,；40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”,；30%的人反應(yīng)平淡,，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品,，而且還不一定購買,。沒有忍耐力做的下去嗎？ 二,、自控力 很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的,，銷售人員每天要去開發(fā)客戶,，維護客情等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進行,，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表,，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的,，比如故意去較遠的客戶那里,，路上可以休息；本來半小時談完,，結(jié)果謊稱談了三小時等等,，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展,。我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān),，他曾說當(dāng)年剛投身銷售工作時無論刮風(fēng)下雨每天早8點出門到晚上10點回家，中午餓了就吃面包和礦泉水,，三個月時間沒有休息,，才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力,，我那位朋友才能取得今天的成就,。這種成就不是*“每日拜訪表”“每天的情況匯報”逼出來的，完全*自控,。 三,、溝通力 溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準確的采集對方信息,，了解對方真正意圖,，同時將自身信息也準確傳達給對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣,、語調(diào),、表情、神態(tài),、說話方式等）使得談話雙方容易達成共識,。 良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵，一次有個銷售主管與某超市老板談了多次,，可對方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進場,，完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會這個“不通情理”的老板,。但是去之前鑒于該主管一向“主動出擊”的作風(fēng),，我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客，不要說話,，讓我掌握對方情況再講”,。見到該超市老板時,，發(fā)現(xiàn)對方三十不到，已在該市開設(shè)3家中型超市,，一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到,。在銷售主管簡短的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他“聊聊”,，“交個朋友”,，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r”，而后長達3小時的談話中,，我基本只是在說“對”,，“嗯”“了不起”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來,，到最后他說“和你聊的還真不錯”,。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進入他賣場的事情，他滿口應(yīng)承,。回過頭再來看銷售主管用的溝通方法,，見到對方只奔主題,，“我們是知名廠家，知名品牌,，你進我們的貨完全可以放心,。”這套說白對一般店鋪或許有用,，但是對于這個“年輕有為”的老板來說,，他可不認為這些名企、名牌有什么了不得,。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重,。 四、觀察力 觀察不是簡單的看看,，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場,，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察,，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息,。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢,，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息： 你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因為什么,？價格、贈品,、包裝……用的什么贈品,？什么材料,？怎么制作的？包裝做得很好,，好在哪,？顏色、造型,、材質(zhì),、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子）,。競爭品牌又有哪些促銷活動,？具體的時間段？活動的具體形式,，有哪些參與方式,？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家,，是否對我們有潛在的威脅,？它的主要產(chǎn)品和價格定位如何？……太多的信息需要你仔細的觀察,，很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后,，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息,，那我只能說,，你不適合銷售這個工作。 銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員,，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé),。 五、分析力 分析與觀察密不可分,，觀察得到信息,，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么,？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品,；通過生產(chǎn)日期進行分析,，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài),；通過價格進行分析,，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大,，該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚,，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài),。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到,。 同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進場談判,，買手給你報了個價,，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對方說話的神情語調(diào),，用話語刺探,，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等,。 六,、執(zhí)行力 執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標(biāo)不罷休的精神,。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難,，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了,?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”,。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值,。 某市有家大型連鎖A賣場,，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要,，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事,，在張某接手先已經(jīng)幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大,，所以一向霸道,，沒有熟人關(guān)系進場費用開價很高，而且不給還價的機會,。但公司要求在“合理”的費用下進場,，如何把這個命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安,，如果該任務(wù)完成,，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計劃”,。接下來,，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到,，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會,，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作,，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子,，再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離,，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某,，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù),。 這種例子在銷售工作中并不鮮見,。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結(jié)果,。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的,，也是你能力的體現(xiàn)。 七,、學(xué)習(xí)力 作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛,，從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等,，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭,，面對如此多的知識和信息沒有極強的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例,，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售,，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出,。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠不止銷售技巧,，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力,，在速度決定勝負,、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。

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