對于經(jīng)銷商嫌肥料貴這個問題,，跟您剛做化肥銷售沒關系。這是個普遍性的問題,，為什么,？因為任何經(jīng)銷商說您的化肥貴,，是在跟您談判,，而不是嫌貴,，如果嫌貴，你們根本就不會坐在一起談,。作為一名化肥銷售人員,，有意向經(jīng)銷商跟談，就勝利了一半了,。下來就是怎么談的問題了,。關于談判，經(jīng)銷商嫌肥料貴,，我認為在以下幾個方面做足功課為好：

1,、多聽少說有個故事不是講：為什么人長著兩個耳朵而只有一張嘴,。就是要我們多聽少說,，說多了會說漏嘴,，聽多了卻能聽出對方的漏洞來。

業(yè)務員更是如此,，頂尖的肥料業(yè)務員并不會上嘴唇碰下嘴唇,，嘴巴不停地做推銷，那是商店導購,。肥料業(yè)務員的基本要求是懂得經(jīng)銷商的需求,。比如經(jīng)銷商認為肥料貴，可以聽一聽他認為貴的理由,，一般來說這是經(jīng)銷商跟您討價還價的套路,，幾乎沒有一個廠家經(jīng)銷商認為產(chǎn)品貴的，如果他說肥料便宜,，這不是明擺著讓業(yè)務員坐享其成嘛,。如果說貴，以后真合作了,，還會得到一些促銷品,、讓利之類的利益，這是正常的,。

而當您聽了經(jīng)銷商說的所謂貴的理由后,，一定能從中找出一個突破口的。比如經(jīng)銷商說的肥料貴的理由往往是：一樣的配方,，咱的120，別家的100,，咱家的100,，別家的90，永遠是自家的比別家的貴,。這是因為肥料的零售價格往往代表的是經(jīng)銷商的操作價格,，而出廠價才是真正的經(jīng)銷商價格。話說回來,，出廠價每個廠子都是不一樣的,，這是由廠家的營銷理念相關的,，也與原材料情況有關,，跟廠子的規(guī)模也是相關的,。從中間一定能找到應對方法。

2,、突顯產(chǎn)品特點（差異化）接著每點,，當聽到經(jīng)銷商對于肥料價格高的所謂原因后，可以針對性地講產(chǎn)品的差異化,，比如廠子規(guī)模,，若規(guī)模不大，可以講加工方法,；若加工也沒特色,，就談資源；若資源也沒競爭力,，就談企業(yè)規(guī)劃；若企業(yè)也沒啥好的規(guī)劃,，就談營銷理念,；若營銷理念也沒什么出彩的地方,，那就真沒救了。其實產(chǎn)品是最重要的敲門磚,，可以談談如何保證原材料優(yōu)質的,，可談談生產(chǎn)環(huán)節(jié)如何把關的，可談談含量是如何保證的,，可談談化驗過程的精細化,。只要找出一個讓人感覺舒服的差異化特點來，就完全可以說服經(jīng)銷商,，讓經(jīng)銷商信服是合作的關鍵點,。

3、避重就輕（不就事論事）順著談判對手的思路走,，你就先輸了。要做引導,，也就是在第2點的基礎上,，讓經(jīng)銷商被你帶著走，去引導他了解一些他不知道的工廠情況,，當然是比較好的一面了,。

我國現(xiàn)在肥料廠就有幾千家，家家都得賣掉產(chǎn)品才能存活,。況且現(xiàn)在中小企業(yè)各種因素大都被關停了,，留下來的都是有競爭力的。這就是企業(yè)和產(chǎn)品優(yōu)秀的最佳保證,。當經(jīng)銷商談產(chǎn)品價格的時候，你跟他爭價格不高,，那一點用都沒有,，你完全可以將公司的營銷理念拉出來，怎么設身處地地為經(jīng)銷商考慮,，為經(jīng)銷商利益最大化設計的,，這就是亮點。說實話，再好的廠都有弱點,，再小的廠都有亮點,，這是事實,。做營銷，就事論事就會進入一個爭不出理來的怪圈,。

4,、多談發(fā)展，少談過程（不許諾）經(jīng)銷商能跟業(yè)務員坐在一起討論做與不做的問題,，這已經(jīng)證明經(jīng)銷商有這個代理意愿了,。他問的問題越尖銳，越說明他有合作的意愿,，您應該慶幸,，這一單快成了。

任何一個經(jīng)銷商在正式合作以前,，都會問一些怪問題，有的沒的都會問,。比如怎么規(guī)避價格差異,，怎么促銷，怎么保證發(fā)貨,，怎么打款等等,。問得越細，你可以選擇性地回答,，也就是知道的確定的可以答,，不確定的一定不能承諾。但是,，多談發(fā)展，是堅決沒問題的,，因為任何一家肥料企業(yè)都不想半路死亡,，都在想辦法活下去，所以這是真理,，談發(fā)展,，消除經(jīng)銷商疑慮最快速了。因為任何一個經(jīng)銷商都不想和一個活在死亡線上的肥料企業(yè)打交道,，況且您作為業(yè)務員也不愿意到一家快經(jīng)銷不下去的企業(yè)上班吧,。

5、重視對方，但不卑躬屈膝現(xiàn)在您和經(jīng)銷商坐在一起談合作,，您代表的是廠家，而不是一個新業(yè)務員,。所以您完全可以不顧及自己經(jīng)驗少,，站在企業(yè)的角度和經(jīng)銷商談，就更自信了,。說實話,，現(xiàn)在肥料企業(yè)找個經(jīng)銷商還不是太難,，難在經(jīng)銷商找不到合適的廠家,，所以,，業(yè)務員找經(jīng)銷商就象相對象,，是要談的,，當然不能啥都談,，把老底都揭開了,，還有什么發(fā)展呢,。

我們在重視一個經(jīng)銷商的每一句話,，每一個問題,，但并不能因為他們一句話就改變了自己的業(yè)務員的本職,。誠心談判并不代表卑躬屈膝,，企業(yè)選擇好一個好經(jīng)銷商比隨便尋找多個普通經(jīng)銷商要好得多,。

關于業(yè)務員如何做業(yè)務，我有一個專欄,，可以點開參考,。關于新業(yè)務員如何應對經(jīng)銷商談價格貴的事，這是經(jīng)常會碰到的,，做到以上5點,，隨時改變談判策略，相信您一定會得到您想要的結果,。