對(duì)于經(jīng)銷商嫌肥料貴這個(gè)問(wèn)題，跟您剛做化肥銷售沒(méi)關(guān)系,。這是個(gè)普遍性的問(wèn)題,，為什么？因?yàn)槿魏谓?jīng)銷商說(shuō)您的化肥貴,，是在跟您談判,，而不是嫌貴,，如果嫌貴，你們根本就不會(huì)坐在一起談,。作為一名化肥銷售人員,，有意向經(jīng)銷商跟談，就勝利了一半了,。下來(lái)就是怎么談的問(wèn)題了,。關(guān)于談判，經(jīng)銷商嫌肥料貴,，我認(rèn)為在以下幾個(gè)方面做足功課為好：

1,、多聽(tīng)少說(shuō)有個(gè)故事不是講：為什么人長(zhǎng)著兩個(gè)耳朵而只有一張嘴。就是要我們多聽(tīng)少說(shuō),，說(shuō)多了會(huì)說(shuō)漏嘴,，聽(tīng)多了卻能聽(tīng)出對(duì)方的漏洞來(lái)。

業(yè)務(wù)員更是如此,，頂尖的肥料業(yè)務(wù)員并不會(huì)上嘴唇碰下嘴唇,，嘴巴不停地做推銷，那是商店導(dǎo)購(gòu),。肥料業(yè)務(wù)員的基本要求是懂得經(jīng)銷商的需求,。比如經(jīng)銷商認(rèn)為肥料貴，可以聽(tīng)一聽(tīng)他認(rèn)為貴的理由,，一般來(lái)說(shuō)這是經(jīng)銷商跟您討價(jià)還價(jià)的套路,，幾乎沒(méi)有一個(gè)廠家經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品貴的，如果他說(shuō)肥料便宜,，這不是明擺著讓業(yè)務(wù)員坐享其成嘛,。如果說(shuō)貴，以后真合作了,，還會(huì)得到一些促銷品,、讓利之類的利益，這是正常的,。

而當(dāng)您聽(tīng)了經(jīng)銷商說(shuō)的所謂貴的理由后，一定能從中找出一個(gè)突破口的,。比如經(jīng)銷商說(shuō)的肥料貴的理由往往是：一樣的配方,，咱的120，別家的100,，咱家的100,，別家的90，永遠(yuǎn)是自家的比別家的貴,。這是因?yàn)榉柿系牧闶蹆r(jià)格往往代表的是經(jīng)銷商的操作價(jià)格,，而出廠價(jià)才是真正的經(jīng)銷商價(jià)格,。話說(shuō)回來(lái)，出廠價(jià)每個(gè)廠子都是不一樣的,，這是由廠家的營(yíng)銷理念相關(guān)的,，也與原材料情況有關(guān)，跟廠子的規(guī)模也是相關(guān)的,。從中間一定能找到應(yīng)對(duì)方法,。

2、突顯產(chǎn)品特點(diǎn)（差異化）接著每點(diǎn),，當(dāng)聽(tīng)到經(jīng)銷商對(duì)于肥料價(jià)格高的所謂原因后,，可以針對(duì)性地講產(chǎn)品的差異化，比如廠子規(guī)模,，若規(guī)模不大,，可以講加工方法；若加工也沒(méi)特色,，就談資源,；若資源也沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力，就談企業(yè)規(guī)劃,；若企業(yè)也沒(méi)啥好的規(guī)劃,，就談營(yíng)銷理念；若營(yíng)銷理念也沒(méi)什么出彩的地方,，那就真沒(méi)救了,。其實(shí)產(chǎn)品是最重要的敲門磚，可以談?wù)勅绾伪ＷC原材料優(yōu)質(zhì)的,，可談?wù)勆a(chǎn)環(huán)節(jié)如何把關(guān)的,，可談?wù)労渴侨绾伪ＷC的，可談?wù)劵?yàn)過(guò)程的精細(xì)化,。只要找出一個(gè)讓人感覺(jué)舒服的差異化特點(diǎn)來(lái),，就完全可以說(shuō)服經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商信服是合作的關(guān)鍵點(diǎn),。

3,、避重就輕（不就事論事）順著談判對(duì)手的思路走，你就先輸了,。要做引導(dǎo),，也就是在第2點(diǎn)的基礎(chǔ)上，讓經(jīng)銷商被你帶著走,，去引導(dǎo)他了解一些他不知道的工廠情況,，當(dāng)然是比較好的一面了。

我國(guó)現(xiàn)在肥料廠就有幾千家,，家家都得賣掉產(chǎn)品才能存活,。況且現(xiàn)在中小企業(yè)各種因素大都被關(guān)停了,，留下來(lái)的都是有競(jìng)爭(zhēng)力的。這就是企業(yè)和產(chǎn)品優(yōu)秀的最佳保證,。當(dāng)經(jīng)銷商談產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候,，你跟他爭(zhēng)價(jià)格不高，那一點(diǎn)用都沒(méi)有,，你完全可以將公司的營(yíng)銷理念拉出來(lái),，怎么設(shè)身處地地為經(jīng)銷商考慮，為經(jīng)銷商利益最大化設(shè)計(jì)的,，這就是亮點(diǎn),。說(shuō)實(shí)話，再好的廠都有弱點(diǎn),，再小的廠都有亮點(diǎn),，這是事實(shí)。做營(yíng)銷,，就事論事就會(huì)進(jìn)入一個(gè)爭(zhēng)不出理來(lái)的怪圈,。

4、多談發(fā)展,，少談過(guò)程（不許諾）經(jīng)銷商能跟業(yè)務(wù)員坐在一起討論做與不做的問(wèn)題,，這已經(jīng)證明經(jīng)銷商有這個(gè)代理意愿了。他問(wèn)的問(wèn)題越尖銳,，越說(shuō)明他有合作的意愿,，您應(yīng)該慶幸，這一單快成了,。

任何一個(gè)經(jīng)銷商在正式合作以前,，都會(huì)問(wèn)一些怪問(wèn)題，有的沒(méi)的都會(huì)問(wèn),。比如怎么規(guī)避價(jià)格差異,，怎么促銷，怎么保證發(fā)貨,，怎么打款等等,。問(wèn)得越細(xì)，你可以選擇性地回答,，也就是知道的確定的可以答,，不確定的一定不能承諾。但是,，多談發(fā)展，是堅(jiān)決沒(méi)問(wèn)題的,，因?yàn)槿魏我患曳柿掀髽I(yè)都不想半路死亡,，都在想辦法活下去,，所以這是真理，談發(fā)展,，消除經(jīng)銷商疑慮最快速了,。因?yàn)槿魏我粋€(gè)經(jīng)銷商都不想和一個(gè)活在死亡線上的肥料企業(yè)打交道，況且您作為業(yè)務(wù)員也不愿意到一家快經(jīng)銷不下去的企業(yè)上班吧,。

5,、重視對(duì)方，但不卑躬屈膝現(xiàn)在您和經(jīng)銷商坐在一起談合作,，您代表的是廠家,，而不是一個(gè)新業(yè)務(wù)員。所以您完全可以不顧及自己經(jīng)驗(yàn)少,，站在企業(yè)的角度和經(jīng)銷商談,，就更自信了。說(shuō)實(shí)話,，現(xiàn)在肥料企業(yè)找個(gè)經(jīng)銷商還不是太難,，難在經(jīng)銷商找不到合適的廠家，所以,，業(yè)務(wù)員找經(jīng)銷商就象相對(duì)象,，是要談的，當(dāng)然不能啥都談,，把老底都揭開了,，還有什么發(fā)展呢。

我們?cè)谥匾曇粋€(gè)經(jīng)銷商的每一句話,，每一個(gè)問(wèn)題,，但并不能因?yàn)樗麄円痪湓捑透淖兞俗约旱臉I(yè)務(wù)員的本職。誠(chéng)心談判并不代表卑躬屈膝,，企業(yè)選擇好一個(gè)好經(jīng)銷商比隨便尋找多個(gè)普通經(jīng)銷商要好得多,。

關(guān)于業(yè)務(wù)員如何做業(yè)務(wù)，我有一個(gè)專欄,，可以點(diǎn)開參考,。關(guān)于新業(yè)務(wù)員如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商談價(jià)格貴的事，這是經(jīng)常會(huì)碰到的,，做到以上5點(diǎn),，隨時(shí)改變談判策略，相信您一定會(huì)得到您想要的結(jié)果,。