對于經(jīng)銷商嫌肥料貴這個問題,，跟您剛做化肥銷售沒關(guān)系。這是個普遍性的問題,，為什么,？因為任何經(jīng)銷商說您的化肥貴，是在跟您談判,，而不是嫌貴,，如果嫌貴，你們根本就不會坐在一起談,。作為一名化肥銷售人員,，有意向經(jīng)銷商跟談，就勝利了一半了,。下來就是怎么談的問題了,。關(guān)于談判，經(jīng)銷商嫌肥料貴,，我認(rèn)為在以下幾個方面做足功課為好：

1,、多聽少說有個故事不是講：為什么人長著兩個耳朵而只有一張嘴。就是要我們多聽少說,，說多了會說漏嘴,，聽多了卻能聽出對方的漏洞來。

業(yè)務(wù)員更是如此,，頂尖的肥料業(yè)務(wù)員并不會上嘴唇碰下嘴唇,，嘴巴不停地做推銷，那是商店導(dǎo)購,。肥料業(yè)務(wù)員的基本要求是懂得經(jīng)銷商的需求,。比如經(jīng)銷商認(rèn)為肥料貴，可以聽一聽他認(rèn)為貴的理由,，一般來說這是經(jīng)銷商跟您討價還價的套路,，幾乎沒有一個廠家經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品貴的,，如果他說肥料便宜，這不是明擺著讓業(yè)務(wù)員坐享其成嘛,。如果說貴,，以后真合作了，還會得到一些促銷品,、讓利之類的利益,，這是正常的。

而當(dāng)您聽了經(jīng)銷商說的所謂貴的理由后,，一定能從中找出一個突破口的,。比如經(jīng)銷商說的肥料貴的理由往往是：一樣的配方，咱的120,，別家的100,，咱家的100，別家的90,，永遠(yuǎn)是自家的比別家的貴,。這是因為肥料的零售價格往往代表的是經(jīng)銷商的操作價格，而出廠價才是真正的經(jīng)銷商價格,。話說回來,，出廠價每個廠子都是不一樣的，這是由廠家的營銷理念相關(guān)的,，也與原材料情況有關(guān),，跟廠子的規(guī)模也是相關(guān)的。從中間一定能找到應(yīng)對方法,。

2,、突顯產(chǎn)品特點(diǎn)（差異化）接著每點(diǎn)，當(dāng)聽到經(jīng)銷商對于肥料價格高的所謂原因后,，可以針對性地講產(chǎn)品的差異化,，比如廠子規(guī)模，若規(guī)模不大,，可以講加工方法,；若加工也沒特色，就談資源,；若資源也沒競爭力,，就談企業(yè)規(guī)劃；若企業(yè)也沒啥好的規(guī)劃,，就談營銷理念,；若營銷理念也沒什么出彩的地方，那就真沒救了。其實(shí)產(chǎn)品是最重要的敲門磚,，可以談?wù)勅绾伪ＷC原材料優(yōu)質(zhì)的,，可談?wù)勆a(chǎn)環(huán)節(jié)如何把關(guān)的，可談?wù)労渴侨绾伪ＷC的,，可談?wù)劵炦^程的精細(xì)化,。只要找出一個讓人感覺舒服的差異化特點(diǎn)來，就完全可以說服經(jīng)銷商,，讓經(jīng)銷商信服是合作的關(guān)鍵點(diǎn),。

3、避重就輕（不就事論事）順著談判對手的思路走,，你就先輸了。要做引導(dǎo),，也就是在第2點(diǎn)的基礎(chǔ)上,，讓經(jīng)銷商被你帶著走，去引導(dǎo)他了解一些他不知道的工廠情況,，當(dāng)然是比較好的一面了,。

我國現(xiàn)在肥料廠就有幾千家，家家都得賣掉產(chǎn)品才能存活,。況且現(xiàn)在中小企業(yè)各種因素大都被關(guān)停了,，留下來的都是有競爭力的。這就是企業(yè)和產(chǎn)品優(yōu)秀的最佳保證,。當(dāng)經(jīng)銷商談產(chǎn)品價格的時候,，你跟他爭價格不高，那一點(diǎn)用都沒有,，你完全可以將公司的營銷理念拉出來,，怎么設(shè)身處地地為經(jīng)銷商考慮，為經(jīng)銷商利益最大化設(shè)計的,，這就是亮點(diǎn),。說實(shí)話，再好的廠都有弱點(diǎn),，再小的廠都有亮點(diǎn),，這是事實(shí)。做營銷,，就事論事就會進(jìn)入一個爭不出理來的怪圈,。

4、多談發(fā)展,，少談過程（不許諾）經(jīng)銷商能跟業(yè)務(wù)員坐在一起討論做與不做的問題,，這已經(jīng)證明經(jīng)銷商有這個代理意愿了。他問的問題越尖銳,，越說明他有合作的意愿,，您應(yīng)該慶幸,，這一單快成了。

任何一個經(jīng)銷商在正式合作以前,，都會問一些怪問題,，有的沒的都會問。比如怎么規(guī)避價格差異,，怎么促銷,，怎么保證發(fā)貨，怎么打款等等,。問得越細(xì),，你可以選擇性地回答，也就是知道的確定的可以答,，不確定的一定不能承諾,。但是，多談發(fā)展,，是堅決沒問題的,，因為任何一家肥料企業(yè)都不想半路死亡，都在想辦法活下去,，所以這是真理,，談發(fā)展，消除經(jīng)銷商疑慮最快速了,。因為任何一個經(jīng)銷商都不想和一個活在死亡線上的肥料企業(yè)打交道,，況且您作為業(yè)務(wù)員也不愿意到一家快經(jīng)銷不下去的企業(yè)上班吧。

5,、重視對方,，但不卑躬屈膝現(xiàn)在您和經(jīng)銷商坐在一起談合作，您代表的是廠家,，而不是一個新業(yè)務(wù)員,。所以您完全可以不顧及自己經(jīng)驗少，站在企業(yè)的角度和經(jīng)銷商談,，就更自信了,。說實(shí)話，現(xiàn)在肥料企業(yè)找個經(jīng)銷商還不是太難,，難在經(jīng)銷商找不到合適的廠家,，所以，業(yè)務(wù)員找經(jīng)銷商就象相對象,，是要談的,，當(dāng)然不能啥都談，把老底都揭開了，還有什么發(fā)展呢,。

我們在重視一個經(jīng)銷商的每一句話,，每一個問題，但并不能因為他們一句話就改變了自己的業(yè)務(wù)員的本職,。誠心談判并不代表卑躬屈膝,，企業(yè)選擇好一個好經(jīng)銷商比隨便尋找多個普通經(jīng)銷商要好得多。

關(guān)于業(yè)務(wù)員如何做業(yè)務(wù),，我有一個專欄,，可以點(diǎn)開參考。關(guān)于新業(yè)務(wù)員如何應(yīng)對經(jīng)銷商談價格貴的事,，這是經(jīng)常會碰到的,，做到以上5點(diǎn)，隨時改變談判策略,，相信您一定會得到您想要的結(jié)果,。