分析方法

加強調(diào)查研究,，搞好市場分析是客戶經(jīng)理的一項基本功,，是客戶經(jīng)理獲取信息的一個最重要工作方法，是市場開發(fā)的謀事之基,、成事之道,。而在調(diào)查研究基礎(chǔ)上寫出來的商業(yè)銀行市場分析報告,，則是商業(yè)銀行市場開發(fā)工作中應(yīng)用廣泛、作用重要的一種特殊寫作文體,。要搞好商業(yè)銀行市場開發(fā)寫作,，必須首先學會撰寫市場分析報告。 一,、市場分析報告的特點,、作用與種類 (一)什么是市場分析報告 市場分析報告屬于調(diào)查研究報告的文體范疇。商業(yè)銀行市場分析報告是對商業(yè)銀行市場環(huán)境的多個方面或某個方面進行調(diào)查分析研究之后寫成的有關(guān)調(diào)查分析結(jié)果的書面報告,。市場分析報告,，是由兩個并列動詞組的?！笆袌龇治觥笔且獙ι虡I(yè)銀行的市場環(huán)境的客觀情況去調(diào)查分析研究一番,，弄清事物發(fā)生的時間、地點,、背景,、過程和結(jié)果等?！皥蟾妗眲t是把所從市場調(diào)查得到的分析結(jié)論加以整理,，經(jīng)過分析,、綜合，闡明它的意義,，報告給有關(guān)部門和讀者,。這種文體是客戶經(jīng)理認識市場、了解市場,、掌握市場,、搜集市場信息的主要工具之一。 (二)市場分析報告的特點 1,、目的明確,，具有針對性 寫市場分析報告的目的，在于分析商業(yè)銀行市場環(huán)境變化情況,，把握市場機會,，借以指導(dǎo)推動市場開發(fā)工作。從實際出發(fā),，有針對性地研究分析經(jīng)濟和金融改革與發(fā)展情況,，及時回答市場開發(fā)工作中需要研究解決的各種問題，這就需要有一個明確的市場分析目的,。目的越明確,，針對性就越強，越能及時解決問題,，就越有指導(dǎo)意義,。反之，沒有針對性,，市場分析報告就沒有著落,，就沒有生命力。 2,、真實可靠，具有紀實性 紀實性是市場分析報告的主要特點之一,。市場分析報告中關(guān)于背景的交代,，對事件的發(fā)生、發(fā)展,、結(jié)果的敘述,，對典型的運用等，都必須依靠調(diào)查研究的結(jié)果,，都必須強調(diào)真實,、準確，反映客觀實際,，用事實說話,。它所采用的材料必須真實,、準確，是經(jīng)過科學處理和認真核實鑒別的,，沒有任何虛假和歪曲,，不允許似是而非、道聽途說的成份加入其中,。一句話,，事實是市場分析報告的基礎(chǔ)。 3,、揭示規(guī)律,，具有評析性 通過市場調(diào)查所得的各種事實、現(xiàn)象,，在寫作中必須作出簡明扼要的評論和剖析,。市場分析報告，不能離開基本事實和主要現(xiàn)象,，但也不能只是事實的敘述和現(xiàn)象的堆砌,，而是要通過系統(tǒng)的、全面的對事物發(fā)展全過程的調(diào)研分析和評論,，揭示事物發(fā)展的本質(zhì)和規(guī)律性,。所以說，市場分析報告的寫作既是如實地反映客觀情況,，又是準確地評析客觀現(xiàn)象,。 4、注重調(diào)研,，具有科學性 市場分析報告是用來說明市場調(diào)查的情況和結(jié)果的,，所以，以調(diào)查研究作為撰寫的基礎(chǔ),，乃是它的主要特點,。被說明的情況和結(jié)果來自何處?“一切結(jié)論產(chǎn)生于調(diào)查的末尾”，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”,，“調(diào)查研究好比‘十月懷胎’,，解決問題猶似一朝分娩”。這是毛澤東同志有關(guān)調(diào)查研究的至理名言,。如果對所要解決的問題不作周密細致的調(diào)查了解和深入系統(tǒng)的分析研究,，是不可能撰寫出真正符合客觀實際的市場分析報告來的。 我們是在一個嚴格規(guī)定的意義上來講調(diào)研是撰寫市場分析報告的基礎(chǔ)和前提的,。首先,，需要有一個市場分析報告提綱，實際的市場調(diào)查工作就依照它一步一步地走下去,。市場分析報告提綱應(yīng)當包括市場調(diào)查對象各個方面的情況,，以便弄清它的前因后果,、來龍去脈。其次,，調(diào)查市場調(diào)查要沿著一個完整的程序進行,。大體說來，這個程序有三個階段：準備階段――主要是明確市場調(diào)查的目的,、方法和步驟,；調(diào)查階段――關(guān)鍵是掌握有關(guān)對象的第一手資料；分析階段――要對調(diào)查到的材料加以分析綜合,，上升到理性認識,，這是應(yīng)當特別盡力做好的工作?？傊?，只有花了力氣，扎扎實實地進行了市場調(diào)查分析工作,，對客觀實際形成了完整的印象和正確的概念之后,，才能水到渠成，撰寫出比較理想的市場分析報告 （二）市場分析報告的作用 商業(yè)銀行市場分析報告的作用主要有四點：對本級行,、本單位的決策參謀作用,；對上級行的參考作用；對基層行的指導(dǎo)作用,；對外宣傳報道,、理論研究的信息資料作用。如當市場分析報告在單位內(nèi)部或單位之間傳布時,，其主要作用是： （1）,、給單位領(lǐng)導(dǎo)、上級機關(guān)或有關(guān)部門提供有關(guān)市場開發(fā)的參考材料,，以利于準確地把握市場,，作出比較正確的決策。 （2）,、在單位或部門之間溝通市場情況,，交流信息。 （3）,、反映市場開發(fā)工作中的問題、隱患或失誤,，以引起本單位或上級有關(guān)部門的注意,，采取措施解決問題、消除隱患或糾正失誤,。 市場分析報告除了具有上述重要作用外,，還是鍛煉干部,、培養(yǎng)人才的重要途徑。有利于提高客戶經(jīng)理觀察問題,、分析問題,、解決問題的能力；有利于提高客戶經(jīng)理政策,、業(yè)務(wù)水平,；有利于提高客戶經(jīng)理文字綜合水平；有利于提高客戶經(jīng)理組織管理能力,。 （四）市場分析報告的種類 市場分析報告種類很多,，規(guī)范不一。這里介紹幾種供大家參考,。 1,、按市場分析的目的分類，可分為提供政策咨詢和提供情況,、揭示經(jīng)營狀況的市場分析報告,。 （1）提供政策咨詢的市場分析報告 這類報告具有較強的政策咨詢性。在經(jīng)濟,、金融改革過程中,，新情況、新事物,、新問題層出不窮,，隨時需要決策，以便制定出相應(yīng)的市場開發(fā)政策來,。但由于種種原因,，有些事物還不能馬上被人們認可和推廣，有的政策也不能過早制定出臺,。這就需要進行市場調(diào)查分析,，以便積累資料，摸索經(jīng)驗,，作為制定有關(guān)政策的依據(jù),。 （2）提供情況和揭示經(jīng)營狀況的市場分析報告 這類報告的用途很廣。人們了解了市場環(huán)境和銀行經(jīng)營狀況,，既可以解決矛盾和問題,，也可以開展工作、打開局面,，還可以作為制定某種方針,、政策的依據(jù)，有時又能夠?qū)⑵渥鳛榻鹑谘芯康馁Y料。這種市場分析報告,，無論是綜合性質(zhì)的,，還是專題性質(zhì)的，都要反映市場環(huán)境和銀行經(jīng)營狀況的真實面貌及其發(fā)展趨勢,，總結(jié)帶有普遍性的規(guī)律和存在的問題,。它要列舉大量的實例，更必須重視經(jīng)濟指標,、經(jīng)濟數(shù)據(jù)的運用,。因為市場環(huán)境和經(jīng)營狀況的實際情形，主要從經(jīng)濟指標中表現(xiàn),，靠經(jīng)濟數(shù)據(jù)來描述,。這類報告尤其注重定性分析和定量分析這兩種方法的結(jié)合，既說明事物的性質(zhì),，又說明事物的發(fā)展變化程度,。所以，在寫作時,，往往先由數(shù)學分析形成概念,，然后再用經(jīng)濟范疇加以概括。 二,、市場分析報告基本結(jié)構(gòu) 市場分析報告的結(jié)構(gòu)通常由標題,、導(dǎo)語、主體,、結(jié)尾四個部分組成,。 1、標題 市場分析報告的標題一般有兩種形式：一是公文式,，如《中國農(nóng)業(yè)銀行湖北省分行市場環(huán)境分析報告》,。另一種是新聞報道式。它又分單標題和雙標題兩種,。單標題,，如《從對鄂州市分行客戶結(jié)構(gòu)調(diào)查分析看我省農(nóng)行市場開發(fā)的戰(zhàn)略選擇》；雙標題是指既有正題,，又有副題,。正題揭示市場分析報告的主旨，副題標明進行市場分析的對象,、內(nèi)容等,，如《縣級金融市場開發(fā)大有可為――對公安縣金融市場潛力的調(diào)查分析》。標題的詞句應(yīng)反復(fù)琢磨,，要概括精練,，一般只用一句話，至多兩句為宜。 2,、導(dǎo)語 導(dǎo)語也稱前言、總述,、開頭,。市場分析報告一般都要寫一段導(dǎo)語，以此來說明這次市場分析的目的,、對象,、范圍、經(jīng)過情況,、收獲,、基本經(jīng)驗等，這些方面應(yīng)有側(cè)重點,，不必面面俱到,。或側(cè)重于市場分析的目的,、時間,、方法、對象,、經(jīng)過的說明,，或側(cè)重于主觀情況，或側(cè)重于收獲,、基本經(jīng)驗,，或?qū)︻I(lǐng)導(dǎo)所關(guān)注和市場分析所要迫切解決的問題作重點說明。如果是幾個部門共同調(diào)查分析的,，還可在導(dǎo)語中寫上參加調(diào)查分析的單位,、人員等?？傊?，導(dǎo)語應(yīng)文字精練，概括性強,。應(yīng)按市場分析主旨來寫,，扣住中心內(nèi)容，使讀者對調(diào)查分析內(nèi)容獲得總體認識,，或提出領(lǐng)導(dǎo)所關(guān)注和調(diào)查分析所要迫切解決的問題,，引人注目，喚起讀者重視,。 3,、主體 主體是市場分析報告的主要部分，一般是寫調(diào)查分析的主要情況、做法,、經(jīng)驗或問題,。如果內(nèi)容多、篇幅長,，最好把它分成若干部分,，各加上一個小標題；難以用文字概括其內(nèi)容的,，可用序碼來標明順序,。主體部分有以下四種基本構(gòu)筑形式。 (1)分述式,。這種結(jié)構(gòu)多用來描述對事物作多角度,、多側(cè)面分析的結(jié)果，是多向思維在謀篇布局中的反映,。其特點是反映業(yè)務(wù)范圍寬,、概括面廣。 (2)層進式,。這種結(jié)構(gòu)主要用來表現(xiàn)對事物的逐層深化的認識,，是收斂性思維在文章謀篇布局中的反映。其特點是概括業(yè)務(wù)面雖然不廣,，開掘卻很深,。 (3)三段式。主體部分由三個段落組成：現(xiàn)狀,；原因,；對策。如此三段,，是三個層次,，故稱三段結(jié)構(gòu)。 (4)綜合式,。主體部分將上述各種結(jié)構(gòu)形式融為一體,，加以綜合運用，即為綜合式,。例如,，用“分述結(jié)構(gòu)”來寫“三段結(jié)構(gòu)”中的“現(xiàn)狀”；用“三段結(jié)構(gòu)”來寫“層進結(jié)構(gòu)”中的一個層次,；用“總分結(jié)構(gòu)”來寫“分述結(jié)構(gòu)”中的某一方面內(nèi)容,，等等。 4,、結(jié)尾 結(jié)尾的寫法靈活多樣,，一般有以下幾種,。 (1)自然結(jié)尾。如果主體部分已把觀點闡述清楚,，作出了明確結(jié)論,，就不必再硬加一條尾巴。 (2)總結(jié)性結(jié)尾,。為加深讀者的印象,，深化主旨，概括前文,，把調(diào)查分析后對事物的看法再一次強調(diào)，作出結(jié)論性的收尾,。 (3)啟示性結(jié)尾,。在寫完主要事實和分析結(jié)論之后，如果還有些問題或情況需要指出,，引起讀者的思考和探討,，或為了展示事物發(fā)展的趨勢，指出努力方向,，就可以寫一個富有啟示性的結(jié)尾,。 (4)預(yù)測性結(jié)語。有的報告在提出調(diào)查分析情況和問題之后,，又寫出作者的預(yù)測,，說明發(fā)展的趨向，指出可能引起的后果和影響,。這是在更廣闊的視野上來深化主題,。 此外，依作者的身份,、地位的不同,，還可以用號召或警誡語來結(jié)尾。 總之,，結(jié)尾要富于啟發(fā)性,、教育性，給人以信心和鼓舞力量,，文字要簡潔有力,、干脆利落，不要拖泥帶水,。市場分析報告的結(jié)尾,，是作者對問題作了調(diào)查后，經(jīng)過充分的研究,、分析而得出的結(jié)論性意見,，應(yīng)水到渠成,，順其自然的結(jié)束全篇。 三,、寫市場分析報告應(yīng)注意的幾個問題 (一)明確市場分析的目的,，提倡服務(wù)決策，指導(dǎo)工作 我們搞市場分析,，要提倡為領(lǐng)導(dǎo)科學化,、民主化決策服務(wù)，為領(lǐng)導(dǎo)機關(guān)了解基層情況,、指導(dǎo)實際工作,、解決具體問題服務(wù)。因此必須圍繞“服務(wù)決策,，指導(dǎo)工作”這個根本目的開展市場分析,，向領(lǐng)導(dǎo)提供觀念正確、事實準確,、分析科學,、結(jié)論可靠的分析報告，以便領(lǐng)導(dǎo)全面,、客觀地了解情況,，進而作出正確決策，更有效地指導(dǎo)工作,。以決策調(diào)研為重點,，主要抓好三個環(huán)節(jié)：一是當好“事前諸葛亮”，做好決策前調(diào)研,；二是協(xié)調(diào)各方關(guān)系,，做好決策過程中的調(diào)研；三是抓好落實,，做好決策后的調(diào)研,。 (二)選擇市場分析課題，提倡聯(lián)系實際,，有針對性,。 選擇和確定市場分析課題，必須堅持對現(xiàn)實工作有針對性和對解決問題有指導(dǎo)性兩條原則,，做到務(wù)準唯需,，適銷對路。堅持從本部門,、本單位實際出發(fā),，緊緊圍繞全行工作中心，針對金融改革與發(fā)展中出現(xiàn)的新矛盾,、新情況,，選取哪些帶有苗頭性,、傾向性、關(guān)鍵性的問題,，作為市場分析選題,，要特別注意從領(lǐng)導(dǎo)最頭疼、最擔心,、最期盼而又亟待解決的全面性,、方向性、疑難性問題中選取課題,，從市場開發(fā)如何搶抓機遇中選擇課題,，從同業(yè)竟爭的熱點、焦點中選取課題,。 (三)改進市場分析的工作作風,，提倡深入調(diào)查，精心研究,。 正確的觀點和科學的結(jié)論，只能產(chǎn)生于社會實踐之中,。市場分析貴在求是,，要獲得真知灼見，就必須改進工作作風,，真正做到深入調(diào)查,、精心研究，做到務(wù)真唯實,，自覺克服主觀臆斷和閉門造車的不良傾向,。一是要深入調(diào)查，敢于求是,。二是要詳細占有材料,，特別是要掌握大量第一手資料，實中求是,；三是要精心研究,，深中求是。要把調(diào)查研究的大部分功夫下在研究上,，對調(diào)查得來的材料進行實事求是的分析,，全面系統(tǒng)地了解客觀實際，從中發(fā)現(xiàn)和掌握客觀事物發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律,，產(chǎn)生正確的觀點和結(jié)論,。市場分析報告的主旨，不是主觀既定,，而是從材料中提煉出來的,。無材料,，就無從提煉主旨，揭示規(guī)律,；沒有主旨,，材料也就失去了它存在的意義。主旨形成于材料,，統(tǒng)帥材料,，材料表現(xiàn)主旨，為主旨服務(wù),。但不是將調(diào)查中所得來的材料統(tǒng)統(tǒng)編織進去,，不是材料越多越好，而要精心分析與研究材料的優(yōu)劣,，再考慮好這次應(yīng)從什么角度去取材,，寫好的市場分析報告讓人們從哪一點、哪一方面受到教育,，得到啟迪,。那種主觀臆斷、閉門造車,，靠“剪刀加漿糊”,，抄錄人家現(xiàn)成的數(shù)據(jù)材料，抄襲人家現(xiàn)成的觀點和結(jié)論,，甚至原封不動地剽竊人家成果的調(diào)研,，是切切不可取的。 (四)運用市場分析的方法,，要提倡科學性,、客觀性 市場分析的方法是否運用得當，直接影響著市場分析報告的質(zhì)量,。在市場分析方法的選擇和運用上,，要提倡科學性、客觀性,，反對片面性,、局限性。一是調(diào)查點的選擇要科學,，要有代表和典型性,，能客觀、準確地反映市場的基本面貌,；二是調(diào)查的面要寬要廣,，要有全局性和系統(tǒng)性，力求準確地把握整個市場的特點,；三是要充分聽取各方面意見,，包括贊成的意見和反對的意見,，順耳的意見和逆耳的意見，特別要注意聽取反面意見,，使認識更充分更全面更完整,；四是研究方法要科學。既要注意定性分析,，也要搞好定量研究,，既要總結(jié)歷史，也要預(yù)測未來,；五是要運用多種調(diào)研方法,。既要繼承和發(fā)揚深入基層、深入現(xiàn)場,、直接向客戶進行面對面調(diào)查等傳統(tǒng)調(diào)研方法,，也要學會運用統(tǒng)計分析、預(yù)測研究,、社會調(diào)查,、計算機處理等先進的調(diào)研方法和科學的分析手段。這樣,，才能保證市場分析具有科學性和客觀準確性,，克服認識上的片面性和研究過程中的局限性。 (五)把握市場分析報告的寫作文風,，提倡實事求是、樸素嚴謹真實,，是市場分析報告賴以存身立命的前提,，也是市場分析工作的生命力所在。市場分析報告是市場調(diào)查分析結(jié)果的文字表達,，是對調(diào)查分析結(jié)果的綜合反映,。無論是記載調(diào)查情況，綜合調(diào)研內(nèi)容,，還是形成分析結(jié)論,，提出意見和建議，都應(yīng)當堅持實事求是的基本原則和樸素嚴謹?shù)恼{(diào)研文風,。首先,，在市場分析報告內(nèi)容的選定上，必須保證真實性,。市場分析報告中提到的情況和事實,、引用的數(shù)據(jù)和資料，引證的事例和觀點,，都應(yīng)當客觀真實,，如實反映客觀事物的本來面目,，是“典型環(huán)境”里的“典型事物”，具有典型性,。同時,，這些事實還必須具有全面性和代表性，能真實反映客觀事物發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律,，而不是脫離整體的孤零零的個別例證,。建立在上述基礎(chǔ)上的分析、說明,、議論,、評價和總結(jié)，也都應(yīng)當是真實可信的,。其次,，在市場分析報告文字的表述上，必須樸素嚴謹,、把握好分寸和尺度,。敘述事實不添枝加葉、總結(jié)成績不夸大不拔高,，揭露問題不歪曲不縮小,，不文過飾非、粉飾太平,。既要注意糾正那種夸夸其談,、華而不實的惡劣文風，更要堅決反對摻雜使假,、曲意逢迎的不良影響,。 第三，語言要生動,、活潑,，富有表現(xiàn)力。市場分析報告的語言除了具有公文的準確,、通俗,、簡潔等特點之外，還力求生動活潑,。但生動,、活潑并不借助于描寫手法，而常常得力于生動,、活潑的群眾語言和某些修辭手法,。市場分析報告中常用的修辭手法有引用、設(shè)問、反問,、排比,、對偶、比喻,。采用這些修辭手法,，可以使語言富有感染力，增強說服力,?？梢园咽聦崝⑹龅酶宄梢愿玫亟沂臼挛锏膬?nèi)在規(guī)律,，使讀者很快領(lǐng)悟到主旨,，它還可以講清事物的發(fā)展過程，使之脈絡(luò)清淅,。 (六)應(yīng)用市場分析報告的成果,，提倡積極負責、主動服務(wù)市場分析的最終目的在于應(yīng)用,。市場分析報告的成果來源于市場,，反過來又應(yīng)用于指導(dǎo)開發(fā)市場，幫助人們了解市場,、認識市場,、解決問題、推動工作,，進而起到“服務(wù)決策,、指導(dǎo)工作”的預(yù)期效應(yīng)。 客戶經(jīng)理對自己嘔心瀝血得來的市場分析報告成果,，要有積極負責的態(tài)度和主動服務(wù)的熱忱,，敢于向領(lǐng)導(dǎo)者毫無保留地提供自己的研究成果，特別是要敢于提供揭露本行在市場竟爭中的矛盾和問題的分析報告,，不搞“話到口邊留半句”,，也不搞報喜不報憂,、栽花不栽刺,。還要敢于把自己的市場分析研究成果應(yīng)用到市場開發(fā)的實際工作和科學研究的實踐中去，通過實踐來檢驗分析研究成果的正確與否,。在市場分析研究成果的應(yīng)用上,，要反對假題假做。所謂假題假做,，主要是指一些人為分析而分析,，為了發(fā)表文章而分析，為了評職稱需要而分析，選定的研究課題本身沒有什么實踐價值,，其市場調(diào)查過程純屬花拳繡腿,，寫作則是文字游戲，理論與實踐相脫節(jié),，毫無意義可言,。對市場分析報告成果的應(yīng)用還要反對束之高閣。再好的市場分析報告成果,，如果束之高閣而不應(yīng)用于實踐中,，也只能是廢紙一堆、一文不值,。因此,，一定要注意市場分析報告成果的轉(zhuǎn)化，務(wù)轉(zhuǎn)唯效,，少投入,，多產(chǎn)出，不搞無效調(diào)查分析,。