由于客人對產(chǎn)品價值和品質(zhì)的認(rèn)識程度不一樣,，有些客人認(rèn)為合理,，而有些客人則感到難以承受,。在這種情況下，應(yīng)適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo),。
▲給客人進(jìn)行比較的機(jī)會
根據(jù)客人的特點(diǎn)，向他推薦兩種或三種不同房型,、價格的客房,，供客人比較、選擇,，激發(fā)客人的潛在需求,，從而增加酒店收益。如一個看上去很有身份的商人,，要訂一個普通標(biāo)準(zhǔn)房,，提供給客人選擇，并加以描述性語言,，可能會收到比較好的效果,。在推銷過程中，接待員應(yīng)避免將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于客人,，切記接待人員的責(zé)任是推銷,，而不是強(qiáng)迫對方接受。過分的“熱情”會適得其反,。某些時候,，即使客人因員工的堅(jiān)持而勉強(qiáng)接受了某種房間，酒店多賺了一些錢,，但永遠(yuǎn)補(bǔ)償不了他因被迫接受而以后可能不再光顧該酒店的損失,。因此，應(yīng)尊重客人的選擇,，即使客人最終選擇了一間較便宜的或相對檔次較低的客房,，也要表示贊同與支持,。
▲堅(jiān)持正面的介紹
在介紹不同的房間以供客人比較時，要著重介紹各類型客房的特點(diǎn),、優(yōu)勢給客人帶來的方便和好處,，指出它們不同
應(yīng)善二將客房或客房所處環(huán)境的不利因素轉(zhuǎn)化為給予賓客的便利。
▲利益引導(dǎo)法和高碼討價法
利益引導(dǎo)法和高碼討價法,，是客房部兩種有效的銷售技巧,，可以在客房銷售過程中加以運(yùn)用。
利益引導(dǎo)法,，是對已預(yù)訂
到店的客人,，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原訂預(yù)訂客房,，轉(zhuǎn)向購買高一檔次價格的客房,。高碼討價法，是指在客房銷售中向客人推薦適合其地位的最高價格客房,，根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)客人常常接受待員首先推薦的房間,。如果客人不接受，再推薦價格低一檔次的客房,，并介紹其優(yōu)點(diǎn),。這樣由高低，逐層介紹,，直到客人做出滿意選擇,。
高碼討價法適合于向未經(jīng)預(yù)訂
、直接抵店的客人推銷客房,，從而最大限度地提高高價客房的銷售量和客房整體經(jīng)濟(jì)效益,。
▲適當(dāng)讓步法
因?yàn)樵谑袌鼋?jīng)濟(jì)條件下，市場的多變性決定了價格的不穩(wěn)定性,，價格因不同客人而導(dǎo)也早已成為十分正常的現(xiàn)象,。所以對于確實(shí)無法承受門市價格的客人，適當(dāng)?shù)亟o予優(yōu)惠也是適應(yīng)市場,、適應(yīng)競爭的重要手段,，否則，就會出現(xiàn)將客觀人主動地關(guān)到競爭者手中的現(xiàn)象,。但要注意優(yōu)惠幅度應(yīng)控制在授權(quán)范圍內(nèi),，并要求員工盡量不以折扣作為達(dá)成交易的最終手段，并配全各種獎勵措施,，鼓勵員工銷售全價房,。
▲可以對猶豫不決的客人多提建議
許多客人并不清楚自己需要什么樣的房間，在這種情況下,，接待員要會觀察客人的表情,，設(shè)法理解客人的真實(shí)意圖,，了解客人的特點(diǎn)喜好，然后按照客人的興趣和愛好,，有針對性地向客人介紹各類客房的特點(diǎn),，消除其疑慮。假若客人仍未明確表態(tài),，接待員可以運(yùn)用語言和行為來促使客人下決心住客房,。