由于客人對產(chǎn)品價值和品質(zhì)的認識程度不一樣,，有些客人認為合理,，而有些客人則感到難以承受,。在這種情況下,，應(yīng)適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。
▲給客人進行比較的機會
根據(jù)客人的特點,，向他推薦兩種或三種不同房型,、價格的客房，供客人比較,、選擇,，激發(fā)客人的潛在需求，從而增加酒店收益,。如一個看上去很有身份的商人,，要訂一個普通標(biāo)準(zhǔn)房,，提供給客人選擇，并加以描述性語言,，可能會收到比較好的效果,。在推銷過程中，接待員應(yīng)避免將自己的觀點強加于客人,，切記接待人員的責(zé)任是推銷，而不是強迫對方接受,。過分的“熱情”會適得其反,。某些時候，即使客人因員工的堅持而勉強接受了某種房間,，酒店多賺了一些錢,，但永遠補償不了他因被迫接受而以后可能不再光顧該酒店的損失。因此,，應(yīng)尊重客人的選擇,，即使客人最終選擇了一間較便宜的或相對檔次較低的客房，也要表示贊同與支持,。
▲堅持正面的介紹
在介紹不同的房間以供客人比較時,，要著重介紹各類型客房的特點、優(yōu)勢給客人帶來的方便和好處,，指出它們不同
應(yīng)善二將客房或客房所處環(huán)境的不利因素轉(zhuǎn)化為給予賓客的便利,。
▲利益引導(dǎo)法和高碼討價法
利益引導(dǎo)法和高碼討價法，是客房部兩種有效的銷售技巧,，可以在客房銷售過程中加以運用,。
利益引導(dǎo)法，是對已預(yù)訂
到店的客人,，采取給予一定附加利益的方法,，使他們放棄原訂預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向購買高一檔次價格的客房,。高碼討價法,，是指在客房銷售中向客人推薦適合其地位的最高價格客房，根據(jù)消費心理學(xué)客人常常接受待員首先推薦的房間,。如果客人不接受,，再推薦價格低一檔次的客房，并介紹其優(yōu)點,。這樣由高低,，逐層介紹，直到客人做出滿意選擇,。
高碼討價法適合于向未經(jīng)預(yù)訂
,、直接抵店的客人推銷客房,，從而最大限度地提高高價客房的銷售量和客房整體經(jīng)濟效益。
▲適當(dāng)讓步法
因為在市場經(jīng)濟條件下,，市場的多變性決定了價格的不穩(wěn)定性,，價格因不同客人而導(dǎo)也早已成為十分正常的現(xiàn)象。所以對于確實無法承受門市價格的客人,，適當(dāng)?shù)亟o予優(yōu)惠也是適應(yīng)市場,、適應(yīng)競爭的重要手段，否則,，就會出現(xiàn)將客觀人主動地關(guān)到競爭者手中的現(xiàn)象,。但要注意優(yōu)惠幅度應(yīng)控制在授權(quán)范圍內(nèi)，并要求員工盡量不以折扣作為達成交易的最終手段,，并配全各種獎勵措施,，鼓勵員工銷售全價房。
▲可以對猶豫不決的客人多提建議
許多客人并不清楚自己需要什么樣的房間,，在這種情況下,，接待員要會觀察客人的表情，設(shè)法理解客人的真實意圖,，了解客人的特點喜好,，然后按照客人的興趣和愛好，有針對性地向客人介紹各類客房的特點,，消除其疑慮,。假若客人仍未明確表態(tài)，接待員可以運用語言和行為來促使客人下決心住客房,。