以營銷的本質——交換來講,，其內涵就是要研究圍繞交換活動而發(fā)生,、而變化的各種關系，其中最主要的是公司與顧客的關系,，同時也包括公司與競爭者,、與供應商、與政府的關系以及公司內部的關系,，這些關系的建立,、維持與推進都會在很大程度上影響企業(yè)的營銷能否成功，也會造成企業(yè)營銷效益好壞,。關系營銷是在“社會學時代”的大背景下,，于90年代伴隨著市場經營理念的發(fā)展而產生的。關系營銷是把營銷活動看作是一個企業(yè)與消費者,、供應商,、分銷商、競爭者,、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程,，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關系，尤其是企業(yè)與顧客的關系,。
　　在傳統(tǒng)營銷中,，顧客只是企業(yè)交易關系中的一個對立面，雙方的交往只是單純的商業(yè)往來,，企業(yè)關注最多的是在單次交易過程中收益的高低,；而關系營銷則視顧客為永久的伙伴，與之建立互利互惠的伙伴關系，目的是在企業(yè)與顧客結成的長期關系中獲取豐厚的利潤,。如果說傳統(tǒng)營銷的核心是獲得新顧客的話,，那么關系營銷的核心則是企業(yè)在獲得新顧客的同時，盡量保持住老顧客,，并使之轉為企業(yè)的忠誠顧客。企業(yè)在實施關系營銷時,，可以從以下三個不同的級別梯度展開：
　　一級關系營銷：財務層次顧客關系營銷
　　財務層次顧客關系營銷,，主要是運用財務方面的手段，使用價格來刺激目標公眾以增加企業(yè)收益,。在財務層次關系營銷中,，具有代表性的方法是頻繁市場營銷計劃和顧客滿意度計劃。
　?。ㄒ唬╊l繁市場營銷計劃
　　頻繁市場營銷計劃,，指的是給予那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數量進行購買的顧客財務獎勵的營銷計劃。美國航空公司是首批實行頻繁市場營銷計劃的公司之一,。80年代,，該公司就決定對它的顧客提供免費里程信用服務。接著,，旅館行業(yè)也采用了這種方法,，如馬里奧特推出榮譽貴賓計劃，常住顧客在積累了一定的分數后,，就可以享用上等客房或免費房,。頻繁市場營銷計劃也可以在企業(yè)之間聯合進行。如新加坡發(fā)展銀行有限公司,、VISA和高島屋公司聯合發(fā)起的忠誠營銷也是希望與顧客建立長期的關系,，智能卡（Smart-Card）的持有者能享受免費停車、送貨服務,、抽獎活動等一系列優(yōu)惠,，具體形式則取決于顧客用智能卡購買商品的累積金額。
　?。ǘ╊櫩蜐M意度計劃
　　財務層次顧客關系的另一種代表形式是企業(yè)設立高度的顧客滿意目標來評價營銷實施的績效,，如果顧客對企業(yè)的產品或服務不滿意，企業(yè)承諾將給予顧客合理的價格賠償,。在印度,，6家希爾頓旅館和亞太地區(qū)的其他40