以營銷的本質(zhì)——交換來講,，其內(nèi)涵就是要研究圍繞交換活動(dòng)而發(fā)生,、而變化的各種關(guān)系，其中最主要的是公司與顧客的關(guān)系,，同時(shí)也包括公司與競(jìng)爭者,、與供應(yīng)商、與政府的關(guān)系以及公司內(nèi)部的關(guān)系,，這些關(guān)系的建立,、維持與推進(jìn)都會(huì)在很大程度上影響企業(yè)的營銷能否成功，也會(huì)造成企業(yè)營銷效益好壞,。關(guān)系營銷是在“社會(huì)學(xué)時(shí)代”的大背景下,，于90年代伴隨著市場(chǎng)經(jīng)營理念的發(fā)展而產(chǎn)生的。關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看作是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者,、供應(yīng)商,、分銷商、競(jìng)爭者,、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程,，企業(yè)營銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系，尤其是企業(yè)與顧客的關(guān)系,。
　　在傳統(tǒng)營銷中,，顧客只是企業(yè)交易關(guān)系中的一個(gè)對(duì)立面，雙方的交往只是單純的商業(yè)往來,，企業(yè)關(guān)注最多的是在單次交易過程中收益的高低,；而關(guān)系營銷則視顧客為永久的伙伴，與之建立互利互惠的伙伴關(guān)系,，目的是在企業(yè)與顧客結(jié)成的長期關(guān)系中獲取豐厚的利潤,。如果說傳統(tǒng)營銷的核心是獲得新顧客的話，那么關(guān)系營銷的核心則是企業(yè)在獲得新顧客的同時(shí),，盡量保持住老顧客,，并使之轉(zhuǎn)為企業(yè)的忠誠顧客。企業(yè)在實(shí)施關(guān)系營銷時(shí),，可以從以下三個(gè)不同的級(jí)別梯度展開：
　　一級(jí)關(guān)系營銷：財(cái)務(wù)層次顧客關(guān)系營銷
　　財(cái)務(wù)層次顧客關(guān)系營銷,，主要是運(yùn)用財(cái)務(wù)方面的手段,，使用價(jià)格來刺激目標(biāo)公眾以增加企業(yè)收益。在財(cái)務(wù)層次關(guān)系營銷中,，具有代表性的方法是頻繁市場(chǎng)營銷計(jì)劃和顧客滿意度計(jì)劃,。
　　（一）頻繁市場(chǎng)營銷計(jì)劃
　　頻繁市場(chǎng)營銷計(jì)劃,，指的是給予那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購買的顧客財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的營銷計(jì)劃,。美國航空公司是首批實(shí)行頻繁市場(chǎng)營銷計(jì)劃的公司之一,。80年代,，該公司就決定對(duì)它的顧客提供免費(fèi)里程信用服務(wù)。接著,，旅館行業(yè)也采用了這種方法,，如馬里奧特推出榮譽(yù)貴賓計(jì)劃，常住顧客在積累了一定的分?jǐn)?shù)后,，就可以享用上等客房或免費(fèi)房,。頻繁市場(chǎng)營銷計(jì)劃也可以在企業(yè)之間聯(lián)合進(jìn)行。如新加坡發(fā)展銀行有限公司,、VISA和高島屋公司聯(lián)合發(fā)起的忠誠營銷也是希望與顧客建立長期的關(guān)系,，智能卡（Smart-Card）的持有者能享受免費(fèi)停車、送貨服務(wù),、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等一系列優(yōu)惠,，具體形式則取決于顧客用智能卡購買商品的累積金額。
　?。ǘ╊櫩蜐M意度計(jì)劃
　　財(cái)務(wù)層次顧客關(guān)系的另一種代表形式是企業(yè)設(shè)立高度的顧客滿意目標(biāo)來評(píng)價(jià)營銷實(shí)施的績效,，如果顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不滿意，企業(yè)承諾將給予顧客合理的價(jià)格賠償,。在印度,，6家希爾頓旅館和亞太地區(qū)的其他40