近年來,，中國家具行業(yè)整體上取得了很大的發(fā)展,。于是各種展覽會北京,、上海,、廣州一個(gè)接著一個(gè)上,，你方唱罷我登場,，各家具企業(yè)的招商會也連接不斷,。在展覽會上,、招商會上,，家具廠家的銷售政策上幾乎都寫著形象設(shè)計(jì)支持、廣告活動支持,、促銷計(jì)劃支持等,，但合作合同簽訂之后，廠家對經(jīng)銷商的支持更多的都變成了自生自滅的任由發(fā)展?fàn)顟B(tài),。家具經(jīng)銷商的態(tài)度則簡單明了：你的產(chǎn)品給我賺錢,，我就對你忠誠；沒有利潤,，我只好另找合作對象,。經(jīng)銷商成了“鐵打的營盤流水的兵”，今天換一個(gè)產(chǎn)品,，明天換一個(gè)廠家,。
那么，家具企業(yè)應(yīng)該怎樣才能留住經(jīng)銷商,？怎樣才能為經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值,？怎樣才能與經(jīng)銷商結(jié)成心連心的美滿夫妻呢？

首先,，家具企業(yè)要選擇好戀愛對象
有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理們都會發(fā)現(xiàn),，經(jīng)銷商通常有三種類型：利益唯一型、感情維系型,、合作共進(jìn)型,。
利益唯一型是純粹金錢交易關(guān)系，你提供產(chǎn)品,，我買來再賣出去,，我銷得出去，能賺到錢,，我就繼續(xù)經(jīng)銷你的產(chǎn)品,，賣不出去，大家就BEYBEY,。這種單純受利益驅(qū)動的經(jīng)銷商對廠家沒什么要求,，“有奶便是娘”,，他們只要你那有很大差價(jià)的產(chǎn)品。目前家具企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系,，更多的都是這種狀態(tài),，因此，經(jīng)銷商很容易發(fā)生另找對象的行為,。這也是中國家具行業(yè)投訴率高的原因之一,。
感情維系型比利益唯一型有很大的進(jìn)步，除了產(chǎn)品交易之外,，廠商之間有了更多的互動,，已經(jīng)發(fā)展到“戀愛”階段了。不過戀愛階段需要家具廠家(男方)投放更多的精力和資金,，而且還要積極,、主動，否則給予的支持再多也無濟(jì)于事,。因?yàn)?，在戀愛階段，家具經(jīng)銷商(女方)不但要求多,，還架子大,，對家具廠家的話愛聽不聽，愛理不理的,。用他們的話說：我經(jīng)銷你的產(chǎn)品這么久了,，還沒利潤，我能應(yīng)付你已經(jīng)很好了,，說不定明天我們就不合作了,。很多開始做品牌的家具企業(yè)都會碰上這種經(jīng)銷商，因?yàn)樽约旱钠放七€沒打造出來,，自己不是劉德華.周杰倫,，還沒有那么多女孩子想嫁給你。所以,，這個(gè)時(shí)期有家具企業(yè)一定要擦亮眼睛,，看準(zhǔn)將會與你結(jié)成夫妻，誰是過客,，然后果斷出擊,，調(diào)整銷售政策，向有希望的經(jīng)銷商傾斜,。
合作共進(jìn)型實(shí)際上已經(jīng)發(fā)展成為“夫妻”關(guān)系,，家具企業(yè)與經(jīng)銷商之間通過前期的合作，雙方已經(jīng)有了比較充分的信任感,，大家能相互支持,，合作共贏,。
這種夫妻關(guān)系的家具廠商，一般都經(jīng)過雙方相互的挑選,、相互考察，然后通力合作達(dá)成的,。但很多家具企業(yè)從來不會請經(jīng)銷商來公司考察,，企業(yè)高層也不出去拜訪經(jīng)銷商，長年累月都是幾個(gè)銷售經(jīng)理跑來跑去的,，這很難讓廠商雙方在經(jīng)營理念,、企業(yè)文化上獲得共識，也就形成長期的合作伙伴了,。
筆者認(rèn)為,，家具企業(yè)應(yīng)該在銷售政策、產(chǎn)品價(jià)格,、經(jīng)營利潤上相互協(xié)商之外,，還要在市場推廣、產(chǎn)品開發(fā),、資本運(yùn)作,、資源共享等方面開展全面的合作。這樣既有利于合作雙方的相互了解,，促進(jìn)雙方產(chǎn)生共同的價(jià)值觀,，進(jìn)而結(jié)成夫妻關(guān)系，又能幫助家具企業(yè)了解市場,，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略和營銷戰(zhàn)略方案,，最終達(dá)成共贏。

其次,，家具企業(yè)要積極主動提供服務(wù)
在家具行業(yè),，一提到服務(wù)，大家都想到售后服務(wù),，想到家具安裝和家具維修,。其實(shí)，在家具產(chǎn)品銷售出去之前,，家具企業(yè)應(yīng)該向家具經(jīng)銷商提供一整套完善的市場營銷服務(wù),，幫助家具經(jīng)銷商更好更快地銷售自家的產(chǎn)品。
一般情況下,，家具經(jīng)銷商希望家具企業(yè)能夠提供的服務(wù)大致可以分為三大塊：經(jīng)營管理服務(wù),、市場推廣服務(wù)和員工培訓(xùn)服務(wù)。
經(jīng)營管理服務(wù)：中國的很多家具經(jīng)銷商都是單兵作戰(zhàn)起家,，他們沒有系統(tǒng)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn),，家具企業(yè)可以憑借自身的管理優(yōu)勢幫助經(jīng)銷商進(jìn)行商鋪經(jīng)營管理,，甚至派出優(yōu)秀的經(jīng)營管理人員前往幫助他們建立科學(xué)的管理制度，教授他們先進(jìn)的經(jīng)營管理方法,，以此提高家具經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平,。經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平上去了，綜合競爭能力增強(qiáng)了,，他們自然能幫助廠家銷售更多的家具產(chǎn)品,。如果家和終端進(jìn)行及時(shí)、有效的家具產(chǎn)品配具經(jīng)銷商在廠家的幫助下獲得了更大的進(jìn)步和成功,，他們也會對家具廠家有感恩之心,，對家具企業(yè)有更多的歸屬感。這使家具經(jīng)銷商不輕易離開家具企業(yè)而另擇合作對象,。
市場推廣服務(wù)：家具企業(yè)除了通過完善的物流系統(tǒng)全面配合經(jīng)銷商,，對經(jīng)銷商送之外，還應(yīng)該幫助家具經(jīng)銷商進(jìn)行市場拓展工作,，根據(jù)家具企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略,，結(jié)合經(jīng)銷商的營銷進(jìn)程，協(xié)助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)家具產(chǎn)品促銷活動,、市場推廣活動,、終端形象展示活動?？赡艿脑?，還可以通過家具企業(yè)的公司網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊,、統(tǒng)一印刷的宣傳折頁,、宣傳單頁、產(chǎn)品手冊等為經(jīng)銷商做推廣,，保持家具廠家與經(jīng)銷商之間的信息互通,。通過經(jīng)銷商方面強(qiáng)化家具企業(yè)推出的各種廣告宣傳活動、市場推廣活動,、品牌傳播活動的效果,。
員工培訓(xùn)服務(wù)：大部分的家具經(jīng)銷商都不太有時(shí)間和精力來培訓(xùn)自己的員工，當(dāng)然,，更多是培訓(xùn)意識不強(qiáng)所致,。因此，他們特別需要家具企業(yè)提供員工培訓(xùn)方面的支持,。在技術(shù)層面上,，家具企業(yè)可以對經(jīng)銷商進(jìn)行家具產(chǎn)品銷售技術(shù)、家具產(chǎn)品安裝技術(shù)、家具產(chǎn)品售后維修服務(wù)技術(shù),、家具產(chǎn)品展覽展示技術(shù),、廣告宣傳技術(shù)、活動組織技術(shù)等,；在經(jīng)營管理層面上,，還可以派出專業(yè)的經(jīng)營管理專家或者市場營銷專家對經(jīng)銷商老板本人、店長,、主管以及他的員工進(jìn)行店堂經(jīng)營管理技術(shù)培訓(xùn),，提高經(jīng)銷商的綜合競爭能力。

再次,，家具經(jīng)銷商也要向廠家提供相應(yīng)幫助
既然家具企業(yè)能為經(jīng)銷商提供完善的營銷服務(wù)，提升了經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力和市場競爭力,，反過來,，經(jīng)銷商也要為家具企業(yè)提供相應(yīng)的幫助與支持。家具經(jīng)銷商向廠家提供的幫助和支持同樣也分為三大塊,，它們是：信息反饋,、品牌維護(hù)、資源共享,。
信息反饋：由于家具經(jīng)銷商直接面對市場,，面向終端，直接與家具產(chǎn)品的消費(fèi)者對面對接觸,，因而他們對競爭對手的動態(tài)有更深刻的了解,，消費(fèi)者對產(chǎn)品使用信息反饋方面也更具有發(fā)言權(quán)，他們可以也應(yīng)該向家具企業(yè)提供更多的市場信息,，提供更多的產(chǎn)品開發(fā)建議,。家具經(jīng)銷商的信息反饋對家具企業(yè)制定市場推廣計(jì)劃和制定營銷戰(zhàn)略具有著重要的意義。尤其在產(chǎn)品改進(jìn),、終端導(dǎo)購,、促銷活動方面的建議，將在家具企業(yè)建立知識管理系統(tǒng)和市場推廣方面發(fā)揮著實(shí)際作用,。
品牌維護(hù)：家具企業(yè)在建立品牌,，打造品牌的真正使者就是家具經(jīng)銷商。如果經(jīng)銷商能和家具企業(yè)一起大力宣傳公司的品牌理念,，維護(hù)公司品牌形象,，并向消費(fèi)者提供一流的產(chǎn)品銷售服務(wù)和產(chǎn)品售后服務(wù)，家具企業(yè)的品牌才能得以建立起來,。
資源共享：經(jīng)銷家作為當(dāng)?shù)仄髽I(yè),，不管是與當(dāng)?shù)卣块T打交道，還是與當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行宣傳活動,，或者與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)做聯(lián)合促銷,，在一般情況下,，都比外來企業(yè)具備優(yōu)勢。如果經(jīng)銷商能夠向家具企業(yè)提供自己的客戶資源,、社會關(guān)系資源給家具公司,，幫助家具公司完成全面的市場營銷活動，在家具企業(yè)獲得更大成功的同時(shí),，經(jīng)銷商也會獲得相應(yīng)的支持政策或者利益分享,。

作為家具經(jīng)銷商，我們要明確自己作這個(gè)家具產(chǎn)品的目的是什么,？

如果你是闖蕩家具市場多年的老手,，同時(shí)又是在你所掌控的區(qū)域市場內(nèi)運(yùn)作，樹立經(jīng)銷商品牌應(yīng)該是你最大的目的,，而賺錢是其二,。

如果你是新進(jìn)入家具市場或者剛剛?cè)氲溃敲磻?yīng)該借實(shí)力大,、營銷服務(wù)好的家具廠合作,，從他們身上你可以積累到更多的經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)市場敏感度,，或者從中學(xué)會培養(yǎng)自己的隊(duì)伍,，而賺錢仍是其次。

如果你只想短期內(nèi)大撈一把就走人,，“美家樂配飾”建議你沒有必要進(jìn)入家具市場,，這不是來快錢的行業(yè)。

因此,，如果你要做好家具經(jīng)銷商,，做能賺大錢的家具經(jīng)銷商，你要對預(yù)期回報(bào)有良好的心理準(zhǔn)備――在家具行業(yè),，賺大錢是依靠長期來完成的,，而不是短期內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)。