這題目問的,，定制化營銷針對的應(yīng)該是全部的客戶對象，是根據(jù)客戶需求改變營銷策略,，而不是根據(jù)營銷策略要求客戶具備條件,。
一,、目標(biāo)顧客信息獲取與管理
企業(yè)要想針對顧客進行定制化的營銷，首先必須獲得目標(biāo)顧客的信息,，而后對獲得的各種信息進行加工提煉,，這個階段需要企業(yè)具有較為完善的計算機系統(tǒng)支持,。首先，企業(yè)需要建立自己的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM),然后運用CRM系統(tǒng)從企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)等系統(tǒng)中抽取有關(guān)客戶的數(shù)據(jù),，對數(shù)據(jù)進行進一步的加工,。在數(shù)據(jù)加工的基礎(chǔ)上，企業(yè)再運用數(shù)據(jù)倉庫等計算機技術(shù)對數(shù)據(jù)進行進一步的整理,，生成有用的客戶信息,，并且建立顧客檔案。通過建立和管理比較完全的顧客數(shù)據(jù)庫,，向企業(yè)的產(chǎn)銷等部門提供全面的,、個性化的信息，來深刻地理解顧客的期望,、態(tài)度和行為,，從而可以更好地為顧客提供服務(wù)，增加顧客價值,。

二,、顧客關(guān)系建立階段

掌握顧客信息后，與顧客建立一種長期的,、良好的伙伴關(guān)系,，贏得顧客信任、分析顧客需求,，提供滿意的顧客服務(wù)等是企業(yè)提高市場占有率,，獲取最大利潤的關(guān)鍵。特別是在定制化營銷模式中,，與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系更是贏得顧客信任,，獲取顧客忠誠的關(guān)鍵所在。如何與特定的顧客建立良好的關(guān)系可以從以下幾個方面著手:

1,、提高顧客讓渡價值

顧客讓渡價值，是指顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)的總價值與顧客購買該項產(chǎn)品或服務(wù)付出的總成本之間的差額,。目前的市場上,，客戶往往處于主導(dǎo)地位，他們能夠在市場_L眾多的產(chǎn)品和服務(wù)之間進行自由選擇,，每個顧客在購買產(chǎn)品或服務(wù)時,，總是希望能把各項成本降到最低程度，同時希望從中獲得盡可能多的利益,，使自己的需求得到最大化的滿足,。所以，針對預(yù)先確定的目標(biāo)客戶,，企業(yè)只有提供比競爭對手更令顧客滿意的商品,、實現(xiàn)顧客讓渡價值更大的增值,，才能長期保住顧客。

2,、特定顧客關(guān)系營銷階段

關(guān)系營銷的核心是在組織與其顧客之間建立紐帶和聯(lián)系,，改善反饋機制，并最終建立和強化顧客忠誠,。關(guān)系營銷是定制營銷的基礎(chǔ),，只有在與顧客進行友好的關(guān)系溝通后，顧客才能逐步建立對企業(yè)的信任,，使得企業(yè)能夠有機會為顧客進行定制化的服務(wù),。佩思等人根據(jù)企業(yè)與顧客關(guān)系的進展程度開發(fā)了“關(guān)系營銷階梯”，該階梯指出,，企業(yè)最初的工作重點是激勵潛在顧客成為現(xiàn)實的顧客,，一旦顧客已經(jīng)獲得，工作重點就轉(zhuǎn)移到確保與顧客建立和維持長期,、持久的關(guān)系上來,，使之成為企業(yè)的支持者、倡導(dǎo)者甚至于合作伙伴,。所以企業(yè)應(yīng)著眼提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量,，導(dǎo)致高的顧客滿意度，以此與顧客建立良好的信任合作關(guān)系,，從而保證企業(yè)能夠順利的進行關(guān)系營銷,，為定制化營銷打下基礎(chǔ)。

三,、一對一營銷策略實施

所謂“一對營銷”,，是指企業(yè)根據(jù)顧客的特殊需求來調(diào)整自己的經(jīng)營策略的行為，它要它要求企業(yè)與每一個客戶建立一種伙伴型的關(guān)系,，尤其是那些對企業(yè)具有價值的“金牌客戶”,。“一對一營銷”戰(zhàn)略的實施往著企業(yè)與顧客的雙向溝通方向發(fā)展,，并且這種雙向溝通更加個人化,。為了實現(xiàn)企業(yè)與顧客整合一對一的營銷關(guān)系，企業(yè)在一對一營銷的運營中需要注重以下幾個環(huán)節(jié)的開展:

1,、延長顧客生命周期

定制化營銷通常需要較大的成本,，維持長期的顧客忠誠，最大程度的維持顧客的生命周期是企業(yè)定制化營銷的重要目標(biāo),，因為它可以為企業(yè)帶來較大程度的成本降低,。

客戶生命周期可劃分為考察期、形成期、穩(wěn)定期和退化期四個階段,。在整個客戶生命周期中,，吸引新顧客和維持老顧客是企業(yè)的重要目標(biāo)，全球權(quán)威調(diào)研機構(gòu)在其研究報告中指出,，全球50%的一流企業(yè)和33%的其他企業(yè)將其進行顧客定制化管理的首要目標(biāo)列為保留老顧客和獲得新顧客,。然而，據(jù)估計,，爭取一個新顧客較說服一個老顧客再次購買至少要多花6倍的費用,。因此，在一對一營銷模式中,，減少顧客流失率,，維持盡可能長的顧客生命周期尤其重要。企業(yè)除了滿足顧客需求外,，更重要的是需要與顧客建立友好的伙伴關(guān)系,，由此在心理層面增加了顧客的轉(zhuǎn)換成本，所以顧客與企業(yè)的關(guān)系將會盡可能的維持長期的穩(wěn)定,。

2,、提前性服務(wù)補救策略實施

在一對一營銷模式中，針對個人的定制化服務(wù)補救策略尤為重要,，它不僅利于彌補服務(wù)裂縫,，還利于增進與顧客溝通，從而更加完善顧客檔案,，同時,，它還是一種具有診斷性的能夠幫助企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量的信息資源。

在一對一營銷模式中,，企業(yè)對于目標(biāo)顧客的信息掌握通常比較完善,，因此該模式中的服務(wù)補救策略不應(yīng)只是在服務(wù)失誤發(fā)生后再著手研究補救，而應(yīng)該提前根據(jù)顧客信息,，以此估計對于企業(yè)服務(wù)失敗可能有的反應(yīng),，在建立顧客檔案時便開發(fā)出針對該顧客可能的服務(wù)補救策略，做到提前性,。如此,，在發(fā)生顧客由于企業(yè)的服務(wù)失誤而產(chǎn)生抱怨和不滿時，企業(yè)能夠迅速做出反應(yīng),，在這個層面上能夠超過顧客的預(yù)期。企業(yè)對于服務(wù)失敗的反應(yīng)越迅速,，補償越合理,，由此超過顧客服務(wù)補救預(yù)期的幅度越大，從而保留該顧客的可能性增大,，并可能因此大大增強顧客的忠誠度,。

根據(jù)上文所述,，我們可以得出以下結(jié)論與啟示:
首先，定制化營銷模式的發(fā)展正在趨于成熟,，正逐步成為企業(yè)維持顧客高滿意度和高忠誠度的標(biāo)志,，因此，一個企業(yè)定制化的程度從某種意義上能反映出企業(yè)維持客情關(guān)系的意向和能力,。
其次,，由于定制化的高服務(wù)水平，這就要求企業(yè)具備較強的技術(shù)實力,，如在收集顧客信息時需要用到的數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)倉庫技術(shù),，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，以及整個服務(wù)過程需要用到的客戶關(guān)系管理(CRM)信息系統(tǒng)的支持,。通常來講,，定制化的水平越高，則企業(yè)需要具備的技術(shù)實力和資金實力越強,。
第三,，在定制化營銷過程中，客戶生命周期管理與服務(wù)補救策略是維持顧客忠誠,，減少顧客流失從而降低成本的關(guān)鍵策略,。客戶生命周期管理策略通常強調(diào)客戶關(guān)系的穩(wěn)定性,，獲取最大化互動價值以及建立長期合作關(guān)系;服務(wù)補救策略是挽回顧客滿意的關(guān)鍵所在,，它要求企業(yè)的快速響應(yīng)能力，在失誤發(fā)生的情況下能以最快的速度響應(yīng)顧客需求,，以此除了達到挽回顧客滿意的效果外,，還可能使之轉(zhuǎn)化為顧客忠誠度上升的契機。