消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支,它研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律,。消費(fèi)心理學(xué)是一門(mén)新興學(xué)科,它的目的是研究人們?cè)谏钕M(fèi)過(guò)程中,在日常購(gòu)買(mǎi)行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征.消費(fèi)心理學(xué)是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的組成部分,。研究消費(fèi)心理，對(duì)于消費(fèi)者,，可提高消費(fèi)效益,；對(duì)于經(jīng)營(yíng)者,，可提高經(jīng)營(yíng)效益。
消費(fèi)心理是影響消費(fèi)者實(shí)施消費(fèi)行為的眾多因素之一,，而不是全部,。
不是所有的消費(fèi)心理都能轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為的；
也不是所有的消費(fèi)行為都是由消費(fèi)心理引發(fā)的,。
產(chǎn)生什么欲望,，是個(gè)人問(wèn)題，可以用消費(fèi)心理學(xué)的方法研究,；如為什么或怎樣產(chǎn)生對(duì)異性的需求,；
滿足欲望的6W（何時(shí),、何地、何手段等）2H（何代價(jià)等）如何選擇,，則是消費(fèi)行為學(xué)問(wèn)題,，要用以文化人類(lèi)學(xué)為基礎(chǔ)的“消費(fèi)行為學(xué)”來(lái)研究。如,，是通過(guò)搶婚,、還是上帝安排、還是父母之命,、還是自由戀愛(ài)來(lái)滿足對(duì)異性的需求,；
“消費(fèi)行為學(xué)”認(rèn)為，影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為的因素有：
文化因素（文化,、亞文化,、社會(huì)階層）；
社會(huì)因素（相關(guān)群體,、家庭,、角色與地位）；
個(gè)人因素（年齡,、生命周期段,、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、生活方式,、個(gè)性、自我概念）,；
心理因素（動(dòng)機(jī),、認(rèn)知、學(xué)習(xí),、信念,、態(tài)度）。
消費(fèi)心理僅僅是影響消費(fèi)者實(shí)施消費(fèi)行為的一部分因素,，而不是全部,。
二者的分別，不是可有可無(wú)的,；
差之毫厘,，失之千里。營(yíng)銷(xiāo)史上的多數(shù)企業(yè)的勝敗得失,，促銷(xiāo)活動(dòng)方案或策劃者本人的優(yōu)劣判斷,，往往都是以二者的區(qū)別為起點(diǎn)的。
端正促銷(xiāo)目的：消費(fèi)行為VS消費(fèi)心理
應(yīng)該是定價(jià)策略吧
以下是我在網(wǎng)上找的 比自己說(shuō)的好 就引用了 還有案例
定價(jià)策略是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)中不同變化因素對(duì)商品價(jià)格的影響程度采用不同的定價(jià)方法，制定出適合市場(chǎng)變化的商品價(jià)格,，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù),。
（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略
新產(chǎn)品的定價(jià)是營(yíng)銷(xiāo)策略中一個(gè)十分重要的問(wèn)題。它關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利地進(jìn)入市場(chǎng),，能否站穩(wěn)腳跟,，能否獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益。目前,，國(guó)內(nèi)外關(guān)于新產(chǎn)品的定價(jià)策略，主要有三種,，即取脂定價(jià)策略,、滲透定價(jià)策略和滿意定價(jià)策略。
1,、取脂價(jià)策略
取脂定價(jià)策略,，又稱撇油定價(jià)策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長(zhǎng)期,，利用消費(fèi)者的求新,、求奇心理，抓住激烈競(jìng)爭(zhēng)尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī),，有目的地將價(jià)格定得很高,，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤(rùn)，盡快地收回投資的一種定價(jià)策略,。其名稱來(lái)自從鮮奶中撇取乳脂,，含有提取精華之意。
案例1：
柯達(dá)如何走進(jìn)日本
柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠片在70年代初突然宣布降價(jià),，立刻吸引了眾多的消費(fèi)者,，擠垮了其它國(guó)家的同行企業(yè)，柯達(dá)公司甚至壟斷了彩色膠片市場(chǎng)的90％,。到了80年代中期,，日本膠片市場(chǎng)被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達(dá)膠片,。對(duì)此,，柯達(dá)公司進(jìn)行了細(xì)心的研究，發(fā)現(xiàn)日本人對(duì)商品普遍存在重質(zhì)而不重價(jià)的傾向,，于是制定高價(jià)政策打響牌子,，保護(hù)名譽(yù)，進(jìn)而實(shí)施與富士競(jìng)爭(zhēng)的策略,。他們?cè)谌毡景l(fā)展了貿(mào)易合資企業(yè),，專(zhuān)門(mén)以高出富士l／2的價(jià)格推銷(xiāo)柯達(dá)膠片。經(jīng)過(guò)5年的努力和競(jìng)爭(zhēng),，柯達(dá)終于被日本人接受,，走進(jìn)了日本市場(chǎng),，并成為與富士平起平坐的企業(yè)，銷(xiāo)售額也直線上升,。
2,、滲透定價(jià)策略
滲透定價(jià)策略，又稱薄利多銷(xiāo)策略,，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期,，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得很低,，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象,，吸引顧客，占領(lǐng)市場(chǎng),，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤(rùn),。
3、滿意價(jià)格策略
滿意價(jià)格策略,，又稱平價(jià)銷(xiāo)售策略,，是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)策略。由于取脂定價(jià)法定價(jià)過(guò)高,，對(duì)消費(fèi)者不利,，既容易引起競(jìng)爭(zhēng)，又可能遇到消費(fèi)者拒絕,，具有一定風(fēng)險(xiǎn),；滲透定價(jià)法定價(jià)過(guò)低，對(duì)消費(fèi)者有利,，對(duì)企業(yè)最初收入不利,，資金的回收期也較長(zhǎng)，若企業(yè)實(shí)力不強(qiáng),，將很難承受,。而滿意價(jià)格策略采取適中價(jià)格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意,。
（二）差別定價(jià)策略
所謂差別定價(jià),，也叫價(jià)格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷(xiāo)售某種產(chǎn)品或勞務(wù),。差別定價(jià)有四種形式：
1,、顧客差別定價(jià)
即企業(yè)按照不同的價(jià)格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣(mài)給不同的顧客。例如,，某汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商按照價(jià)目標(biāo)價(jià)格把某種型號(hào)汽車(chē)賣(mài)給顧客A,，同時(shí)按照較低價(jià)格把同一種型號(hào)汽車(chē)賣(mài)給顧客B。這種價(jià)格歧視表明，顧客的需求強(qiáng)度和商品知識(shí)有所不同,。
2,、產(chǎn)品形式差別定價(jià)
即企業(yè)對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格，但是,，不同型號(hào)或型式產(chǎn)品的價(jià)格之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額并不成比例,。
3、產(chǎn)品部位差別定價(jià)
即企業(yè)對(duì)于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格,，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒(méi)有任何差異,。
例如劇院，雖然不同座位的成本費(fèi)用都一樣,，但是不同座位的票價(jià)有所不同,，這是因?yàn)槿藗儗?duì)劇院的不同座位的偏好有所不同。
4,、銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià)
即企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格,。
案例1：
蒙瑪公司在意大利以無(wú)積壓商品而聞名,，其秘訣之一就是對(duì)時(shí)裝分多段定價(jià)。它規(guī)定新時(shí)裝上市,，以3天為一輪,，凡一套時(shí)裝以定價(jià)賣(mài)出，每隔一輪按原價(jià)削10％,，以此類(lèi)推,，那么到10輪(一個(gè)月)之后，蒙瑪公司的時(shí)裝價(jià)就削到了只剩35％左右的成本價(jià)了,。這時(shí)的時(shí)裝,，蒙瑪公司就以成本價(jià)售出。因?yàn)闀r(shí)裝上市還僅一個(gè)月,，價(jià)格已跌到1／3,，誰(shuí)還不來(lái)買(mǎi)?所以一賣(mài)即空。蒙瑪公司最后結(jié)算,，賺繞淥弊骯徑?，又脫]謝醯乃鶚А9諞燦脅簧倮嗨品獨(dú)：賈菀患倚驢諾納痰輳頁(yè)鋈占凵壇〉惱信?，毒夑恼C鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盞菁?，咒^較輟4蘇幸懷觶磐ト羰小?
案例2：
哈爾濱市洗衣機(jī)商場(chǎng)規(guī)定，商場(chǎng)的商品從早上9點(diǎn)開(kāi)始,，每一小時(shí)降價(jià)10％,。特別在午休時(shí)間及晚上下班時(shí)間商品降價(jià)幅度較大，吸引了大量上班族消費(fèi)者，在未延長(zhǎng)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間的情況下,，帶來(lái)了銷(xiāo)售額大幅度增加的好效果,。
（三）心理定價(jià)策略
心理營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略是針對(duì)消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，制定相應(yīng)的商品價(jià)格,，以滿足不同類(lèi)型消費(fèi)者的需求的策略,。心理營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略一般包括尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià),、習(xí)慣定價(jià),、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)和最小單位定價(jià)等具體形式,。
1,、尾數(shù)定價(jià)策略
尾數(shù)定價(jià)又稱零頭定價(jià)，是指企業(yè)針對(duì)的是消費(fèi)者的求廉心理,，在商品定價(jià)時(shí)有意定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格,。這是一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價(jià)策略。
案例：
心理學(xué)家的研究表明,，價(jià)格尾數(shù)的微小差別,，能夠明顯影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。一般認(rèn)為,，伍元以下的商品,，末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最佳,；百元以上的商品,，末位數(shù)為98、99最為暢銷(xiāo),。尾數(shù)定價(jià)法會(huì)給消費(fèi)者一種經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的,、最低價(jià)格的心理感覺(jué)；有時(shí)也可以給消費(fèi)者一種是原價(jià)打了折扣,，商品便宜的感覺(jué),；同時(shí)，顧客在等候找零期間,，也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)和選購(gòu)其他商品,。
如某品牌的54cm彩電標(biāo)價(jià)998元，給人以便宜的感覺(jué),。認(rèn)為只要幾百元就能買(mǎi)一臺(tái)彩電,，其實(shí)它比1000元只少了2元。尾數(shù)定價(jià)策略還給人一種定價(jià)精確,、值得信賴的感覺(jué),。
尾數(shù)定價(jià)法在歐美及我國(guó)常以奇數(shù)為尾數(shù),，如0.99，9.95等,，這主要是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)奇數(shù)有好感,，容易產(chǎn)生一種價(jià)格低廉，價(jià)格向下的概念,。但由于8與發(fā)諧音,，在定價(jià)中8的采用率也較高。
2,、整數(shù)定價(jià)策略
整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)相反,，是針對(duì)的是消費(fèi)者的求名，求方便心理,，將商品價(jià)格有意定為整數(shù),，由于同類(lèi)型產(chǎn)品，生產(chǎn)者眾多,，花色品種各異,，在許多交易中，消費(fèi)者往往只能將價(jià)格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量,、性能的指示器,。同時(shí)，在眾多尾數(shù)定價(jià)的商品中,，整數(shù)能給人一種方便、簡(jiǎn)潔的印象,。
3,、習(xí)慣性定價(jià)策略
某些商品需要經(jīng)常、重復(fù)地購(gòu)買(mǎi),，因此這類(lèi)商品的價(jià)格在消費(fèi)者心理上已經(jīng)定格,，成為一種習(xí)慣性的價(jià)格。
許多商品尤其是家庭生活日常用品,，在市場(chǎng)上已經(jīng)形成了一個(gè)習(xí)慣價(jià)格,。 消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于消費(fèi)這種商品時(shí)，只愿付出這么大的代價(jià),，如買(mǎi)一塊肥皂,、一瓶洗滌靈等 。對(duì)這些商品的定價(jià),，一般應(yīng)依照習(xí)慣確定,，不要隨便改變價(jià)格，以免引起顧客的反感,。善于遵循這一習(xí)慣確定產(chǎn)品價(jià)格者往往得益匪淺,。
4,、聲望定價(jià)策略
這是整數(shù)定價(jià)策略的進(jìn)一步發(fā)展。消費(fèi)者一般都有求名望的心理,，根據(jù)這種心理行為,，企業(yè)將有聲望的商品制訂比市場(chǎng)同類(lèi)商品價(jià)高的價(jià)格，即為聲望性定價(jià)策略,。它能有效地消除購(gòu)買(mǎi)心理障礙,，使顧客對(duì)商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽(yù)感,。
案例：
微軟公司的Windows98（中文版）進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí),，一開(kāi)始就定價(jià)1998元人民幣，便是一種典型的聲望定價(jià),。另外,，用于正式場(chǎng)合的西裝、禮服,、領(lǐng)帶等商品,，且服務(wù)對(duì)象為企業(yè)總裁、著名律師,、外交官等職業(yè)的消費(fèi)者,，則都應(yīng)該采用聲望定價(jià)，否則,，這些消費(fèi)者就不會(huì)去購(gòu)買(mǎi),。
聲望定價(jià)往往采用整數(shù)定價(jià)方式，其高昂的價(jià)格能使顧客產(chǎn)生一分價(jià)格一分?quot;的感覺(jué),，從而在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中得到精神的享受,，達(dá)到良好效果。
案例：
如金利來(lái)領(lǐng)帶,，一上市就以優(yōu)質(zhì),、高價(jià)定位，對(duì)有質(zhì)量問(wèn)題的金利來(lái)領(lǐng)帶他們決不上市銷(xiāo)售,，更不會(huì)降價(jià)處理,。給消費(fèi)者這樣的信息，即金利來(lái)領(lǐng)帶絕不會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題,，低價(jià)銷(xiāo)售的金利來(lái)絕非真正的金利來(lái)產(chǎn)品,。從而極好地維護(hù)了金利來(lái)的形象和地位。
如德國(guó)的奔馳轎車(chē),，售價(jià)二十萬(wàn)馬克,；瑞士萊克司手表，價(jià)格為五位數(shù),；巴黎里約時(shí)裝中心的服裝,，一般售價(jià)二千法郎,；我國(guó)的一些國(guó)產(chǎn)精品也多采用這種定價(jià)方式。當(dāng)然,，采用這種定價(jià)法必須慎重,，一般商店、一般商品若濫用此法,，弄不好便會(huì)失去市場(chǎng),。
5、招徠定價(jià)策略
招徠定價(jià)又稱特價(jià)商品定價(jià),，是一種有意將少數(shù)商品降價(jià)以招徠吸引顧客的定價(jià)方式,。商品的價(jià)格定的低于市價(jià)，一般都能引起消費(fèi)者的注意,，這是適合消費(fèi)者求廉心理的,。
案例1：
北京地鐵有家每日商場(chǎng)，每逢節(jié)假日都要舉辦一元拍賣(mài)活動(dòng),，所有拍賣(mài)商品均以1元起價(jià),，報(bào)價(jià)每次增加5元，直至最后定奪,。但這種由每日商場(chǎng)舉辦的拍賣(mài)活動(dòng)由于基價(jià)定得過(guò)低,，最后的成交價(jià)就比市場(chǎng)價(jià)低得多，因此會(huì)給人們產(chǎn)生一種賣(mài)得越多,，賠得越多的感覺(jué),。豈不知，該商場(chǎng)用的是招徠定價(jià)術(shù),，它以低廉的拍賣(mài)品活躍商場(chǎng)氣氛,，增大客流量，帶動(dòng)了整個(gè)商場(chǎng)的銷(xiāo)售額上升,，這里需要說(shuō)明的是，應(yīng)用此術(shù)所選的降價(jià)商品,，必須是顧客都需要,、而且市場(chǎng)價(jià)為人們所熟知的才行。
案例2：
日本創(chuàng)意藥房在將一瓶 200元的補(bǔ)藥以80元超低價(jià)出售時(shí),，每天都有大批人潮涌進(jìn)店中搶購(gòu)補(bǔ)藥,，按說(shuō)如此下去肯定賠本，但財(cái)務(wù)賬目顯示出盈余逐月驟增,，其原因就在于沒(méi)有人來(lái)店里只買(mǎi)一種藥,。人們看到補(bǔ)藥便宜，就會(huì)聯(lián)想到其他藥也一定便宜,，促成了盲目的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),。
采用招徠定價(jià)策略時(shí),，必須注意以下幾點(diǎn)：
(1)降價(jià)的商品應(yīng)是消費(fèi)者常用的，最好是適合于每一個(gè)家庭應(yīng)用的物品,，否則沒(méi)有吸引力,。
(2)實(shí)行招徠定價(jià)的商品，經(jīng)營(yíng)的品種要多,，以便使顧客有較多的選購(gòu)機(jī)會(huì),。
(3)降價(jià)商品的降低幅度要大，一般應(yīng)接近成本或者低于成本,。只有這樣,，才能引起消費(fèi)者的注意和興趣，才能激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),。
(4)降價(jià)品的數(shù)量要適當(dāng),，太多商店虧損太大，太少容易引起消費(fèi)者的反感,。
(5)降價(jià)品應(yīng)與因傷殘而削價(jià)的商品明顯區(qū)別開(kāi)來(lái),。
6、最小單位定價(jià)策略
最小定價(jià)策略是指企業(yè)把同種商品按不同的數(shù)量包裝,，以最小包裝單位量制定基數(shù)價(jià)格,，銷(xiāo)售時(shí)，參考最小包裝單位的基數(shù)價(jià)格與所購(gòu)數(shù)量收取款項(xiàng),。一般情況下,，包裝越小，實(shí)際的單位數(shù)量商品的價(jià)格越高,，包裝越大,，實(shí)際的單位數(shù)量商品的價(jià)格越低。
案例：
對(duì)于質(zhì)量較高的茶葉,，就可以采用這種定價(jià)方法,，如果某種茶葉定價(jià)為每500克150元，消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得價(jià)格太高而放棄購(gòu)買(mǎi),。如果縮小定價(jià)單位,，采用每50克為15元的定價(jià)方法，消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得可以買(mǎi)來(lái)試一試,。如果再將這種茶葉以125克來(lái)進(jìn)行包裝與定價(jià),，則消費(fèi)者就會(huì)嫌麻煩而不愿意去換算出每500克應(yīng)該是多少錢(qián)，從而也就無(wú)從比較這種茶葉的定價(jià)究竟是偏高還是偏低,。
最小單位定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)比較明顯：
一是能滿足消費(fèi)者在不同場(chǎng)合下的不同需要,，如便于攜帶的小包裝食品，小包裝飲料等,；
二是利用了消費(fèi)者的心理錯(cuò)覺(jué),，因?yàn)樾“b的價(jià)格容易使消費(fèi)者誤以為廉,，而實(shí)際生活中消費(fèi)者很難也不愿意換算出實(shí)際重量單位或數(shù)量單位商品的價(jià)格。
（四）折扣定價(jià)策略
折扣營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略是通過(guò)減少一部分價(jià)格以爭(zhēng)取顧客的策略,，在現(xiàn)實(shí)生活中應(yīng)用十分廣泛,，用折讓手法定價(jià)就是用降低定價(jià)或打折扣等方式來(lái)爭(zhēng)取顧客購(gòu)貨的一種售貨方式。
案例1：
日本東京銀座美佳西服店為了銷(xiāo)售商品采用了一種折扣銷(xiāo)售方法,，頗獲成功,。具體方法是這樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況,，再宣布打折扣的銷(xiāo)售天數(shù)及具體日期,，最后說(shuō)明打折方法：第一天打九折，第二天打八折,，第三,、四天打七折，第五,、六天打六折,，以此類(lèi)推，到第十五,、十六天打一折,，這個(gè)銷(xiāo)售方法的實(shí)踐結(jié)果是，第一,、二天顧客不多,，來(lái)者多半是來(lái)探聽(tīng)虛實(shí)和看熱鬧的。第三,、四天人漸漸多起來(lái),，第五、六天打六折時(shí),，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_(tái)爭(zhēng)購(gòu),。以后連日爆滿，沒(méi)到一折售貨日期,，商品早已售缺,。這是一則成功的折扣定價(jià)策略。妙在準(zhǔn)確地抓住顧客購(gòu)買(mǎi)心理,，有效地運(yùn)用折扣售貨方法銷(xiāo)售,。人們當(dāng)然希望買(mǎi)質(zhì)量好又便宜的貨,，最好能買(mǎi)到二折,、一折價(jià)格出售的貨，但是有誰(shuí)能保證到你想買(mǎi)時(shí)還有貨呢,？于是出現(xiàn)了頭幾天顧客猶豫,，中間幾天搶購(gòu),，最后幾天買(mǎi)不著者惋惜的情景。
案例2：
沃爾瑪能夠迅速發(fā)展,，除了正確的戰(zhàn)略定位以外,，也得益于其首創(chuàng)的折價(jià)銷(xiāo)售策略。每家沃爾瑪商店都帖有天天廉價(jià)的大標(biāo)語(yǔ),。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要便宜,。沃爾瑪提倡的是低成本、低費(fèi)用結(jié)構(gòu),、低價(jià)格的經(jīng)營(yíng)思想,，主張把更多的利益讓給消費(fèi)者，為顧客節(jié)省每一美元是他們的目標(biāo),。沃爾瑪?shù)睦麧?rùn)通常在30％左右,，而其他零售商如凱馬特的利潤(rùn)率都在45％左右。公司每星期六早上舉行經(jīng)理人員會(huì)議,，如果有分店報(bào)告某商品在其他商店比沃爾瑪?shù)?，可立即決定降。低廉的價(jià)格,、可靠的質(zhì)量是沃爾瑪?shù)囊淮蟾?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，吸引了一批又一批的顧客。
1,、數(shù)量折扣策略
數(shù)量折扣策略就是根據(jù)代理商,、中間商或顧客購(gòu)買(mǎi)貨物的數(shù)量多少，分別給予不同折扣的一種定價(jià)方法,。數(shù)量越大,，折扣越多。其實(shí)質(zhì)是將銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)約額的一部分,，以價(jià)格折扣方式分配給買(mǎi)方,。目的是鼓勵(lì)和吸引顧客長(zhǎng)期、大量或集中向本企業(yè)購(gòu)買(mǎi)商品,。數(shù)量折扣可以分為累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種形式,。
(1)累計(jì)數(shù)量折扣
累計(jì)數(shù)量折扣是指代理商、中間商或顧客在規(guī)定的時(shí)間內(nèi),，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)總量累計(jì)達(dá)到折扣標(biāo)準(zhǔn)時(shí),，給予一定的折扣。累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法可以鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品,，成為企業(yè)可信賴的長(zhǎng)期客戶,；企業(yè)可據(jù)此掌握產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)律，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，合理安排生產(chǎn),；經(jīng)銷(xiāo)商也可保證貨源,。
運(yùn)用累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法時(shí)，應(yīng)注意購(gòu)買(mǎi)者為爭(zhēng)取較高折扣率在短期內(nèi)大批進(jìn)貨對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的影響,。
(2)非累計(jì)數(shù)量折扣
非累計(jì)數(shù)量折扣是一種只按每次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的數(shù)量而不按累計(jì)的折扣定價(jià)方法,。其目的是鼓勵(lì)客戶大量購(gòu)買(mǎi)，節(jié)約銷(xiāo)售中的勞動(dòng)耗費(fèi),。
累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種方式,，可單獨(dú)使用，也可結(jié)合使用,。
2,、現(xiàn)金折扣策略
現(xiàn)金折扣策略，又稱付款期限折扣策略,，是在信用購(gòu)貨的特定條件下發(fā)展起來(lái)的一種優(yōu)惠策略,，即對(duì)按約定日期付款的顧客給予不同的折扣優(yōu)待。現(xiàn)金折扣實(shí)質(zhì)上是一種變相降價(jià)賒銷(xiāo),，鼓勵(lì)提早付款的辦法,。如付款期限一個(gè)月，立即付現(xiàn)折扣5%,，10天內(nèi)付現(xiàn)折扣3%,，20天內(nèi)付現(xiàn)折扣2%，最后十天內(nèi)付款無(wú)折扣,。有些零售企業(yè)往往利用這種折扣,，節(jié)約開(kāi)支，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng),，賣(mài)方可據(jù)此及時(shí)回收資金,，擴(kuò)大商品經(jīng)營(yíng)。
3,、交易折扣策略
交易折扣策略是企業(yè)根據(jù)各類(lèi)中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中擔(dān)負(fù)的不同功能所給予的不同折扣,，又稱商業(yè)折扣或功能折扣。企業(yè)采取策略的目的是為了擴(kuò)大生產(chǎn),，爭(zhēng)取更多的利潤(rùn),，或?yàn)榱苏碱I(lǐng)更廣泛的市場(chǎng)，利用中間商努力推銷(xiāo)產(chǎn)品,。交易折扣的多少,，隨行業(yè)與產(chǎn)品的不同而不同；相同的行業(yè)與產(chǎn)品,，又要看中間商所承擔(dān)的商業(yè)責(zé)任的多少而定,。如果中間商提供運(yùn)輸,、促銷(xiāo)、資金融通等功能,，對(duì)其折扣就較多；否則,，折扣將隨功能的減少而減少,。一般而言，給予批發(fā)商的折扣較大,，給予零售商的折扣較少,。
4、季節(jié)性折扣策略
季節(jié)性折扣策略是指生產(chǎn)季節(jié)性商品的公司企業(yè),，對(duì)銷(xiāo)售淡季來(lái)采購(gòu)的買(mǎi)主所給予的一種折扣優(yōu)待,。季節(jié)性折扣的目的是鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)者提早進(jìn)貨或淡季采購(gòu)，以減輕企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)壓力,。合理安排生產(chǎn),，做到淡季不淡，充分發(fā)揮生產(chǎn)能力,。季節(jié)性折扣實(shí)質(zhì)上是季節(jié)差價(jià)的一種具體應(yīng)用,。
5、推廣讓價(jià)策略
推廣讓價(jià)是生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中間商積極開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)所給予的一種補(bǔ)助或降價(jià)優(yōu)惠,，又稱推廣津貼,。中間商分布廣，影響面大,，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況,，因此企業(yè)常常借助他們開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，如刊登地方性廣告,，布置專(zhuān)門(mén)櫥窗等,。對(duì)中間商的促銷(xiāo)費(fèi)用，生產(chǎn)企業(yè)一般以發(fā)放津貼或降價(jià)供貨作為補(bǔ)償,。
6,、運(yùn)費(fèi)讓價(jià)策略
運(yùn)費(fèi)讓價(jià)是生產(chǎn)企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售范圍，對(duì)遠(yuǎn)方市場(chǎng)的顧客讓價(jià)以彌補(bǔ)其部分或全部運(yùn)費(fèi),。企業(yè)對(duì)遠(yuǎn)方市場(chǎng),，一般都采用運(yùn)費(fèi)讓價(jià)策略。
（五）地區(qū)定價(jià)策略
一般地說(shuō),，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品,，不僅賣(mài)給當(dāng)?shù)仡櫩停彝瑫r(shí)賣(mài)給外地顧客,，而賣(mài)給外地顧客,，把產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)到顧客所在地，需要花一些裝運(yùn)費(fèi)。所謂地區(qū)性定價(jià)策略,，就是企業(yè)要決定：對(duì)于賣(mài)給不同地區(qū)（包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū)）顧客的某種產(chǎn)品,，是分別制定不同的價(jià)格，還是制定相同的價(jià)格,。也就是說(shuō),，企業(yè)要決定是否制定地區(qū)差價(jià)。地區(qū)性定價(jià)的形式有：
1,、FOB原產(chǎn)地定價(jià)
FOB原產(chǎn)地定價(jià),，就是顧客（雙方）按照廠價(jià)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，企業(yè)（賣(mài)方）只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具（如卡車(chē),、火車(chē),、船舶、飛機(jī)等）上交貨,。交貨后,，從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用概由顧客承擔(dān)。如果按產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨定價(jià),，那么每一個(gè)顧客都各自負(fù)擔(dān)從產(chǎn)地到目的地的運(yùn)費(fèi),，這是很合理的。但是,，這樣定價(jià)對(duì)企業(yè)也有不利之處,，即遠(yuǎn)地的顧客就可能不愿購(gòu)買(mǎi)這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，而購(gòu)買(mǎi)其附近企業(yè)的產(chǎn)品,。
2,、統(tǒng)一交貨定價(jià)
這種形式和前者正好相反。所謂統(tǒng)一交貨定價(jià),，就是企業(yè)對(duì)于賣(mài)給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品,，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)（按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算）定價(jià)，也就是說(shuō),，對(duì)全國(guó)不同地區(qū)的顧客,，不論遠(yuǎn)近，都實(shí)行一個(gè)價(jià),。因此,，這種定價(jià)又叫郵資定價(jià)（目前我國(guó)郵資也采取統(tǒng)一交貨定價(jià)，如平信郵資都是0.5元,，而不論收發(fā)信人距離遠(yuǎn)近）,。
案例：
本世紀(jì)初，日本人盛行穿布襪子,，石橋便專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)布襪子,。當(dāng)時(shí)由于大小,、布料和顏色的不同，襪子的品種多達(dá)100多種,，價(jià)格也是一式一價(jià),，買(mǎi)賣(mài)很不方便。有一次,，石橋乘電車(chē)時(shí),，發(fā)現(xiàn)無(wú)論遠(yuǎn)近，車(chē)費(fèi)一律都是0.05日元,。由此他產(chǎn)生靈感，如果襪子都以同樣的價(jià)格出售,，必定能大開(kāi)銷(xiāo)路,。然而，當(dāng)他試行這種方法時(shí),，同行全都嘲笑他,。認(rèn)為如果價(jià)格一樣，大家便會(huì)買(mǎi)大號(hào)襪子,，小號(hào)的則會(huì)滯銷(xiāo),，那么石橋必賠本無(wú)疑。但石橋胸有成竹,，力排眾議,，仍然堅(jiān)持統(tǒng)一定價(jià)。由于統(tǒng)一定價(jià)方便了買(mǎi)賣(mài)雙方,，深受顧客歡迎,，布襪子的銷(xiāo)量達(dá)到空前的數(shù)額。
3,、分區(qū)定價(jià)
這種形式介于前兩者之間,。所謂分區(qū)定價(jià)，就是企業(yè)把全國(guó)（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格區(qū),，對(duì)于賣(mài)給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品,，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。距離企業(yè)遠(yuǎn)的價(jià)格區(qū),，價(jià)格定得較高,；距離企業(yè)近的價(jià)格區(qū)，價(jià)格定得較低,。在各個(gè)價(jià)格區(qū)范圍內(nèi)實(shí)行一個(gè)價(jià),。企業(yè)采用分區(qū)定價(jià)也有問(wèn)題：
(1)在同一價(jià)格區(qū)內(nèi)，有些顧客距離企業(yè)較近,，有些顧客距離企業(yè)較遠(yuǎn),，前者就不合算,；
(2)處在兩個(gè)相鄰價(jià)格區(qū)界兩邊的顧客，他們相距不遠(yuǎn),，但是要按高低不同的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)同一種產(chǎn)品,。
4、基點(diǎn)定價(jià)
即企業(yè)選定某些城市作為重點(diǎn),，然后按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)（不管產(chǎn)品實(shí)際上是哪個(gè)城市起運(yùn)的）,。有些公司為了提高靈活性，選定許多個(gè)基點(diǎn)城市,，按照顧客最近的基點(diǎn)計(jì)算運(yùn)費(fèi),。
5、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)
有些企業(yè)因?yàn)榧庇诤湍承┑貐^(qū)做生意,，負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi),。這些賣(mài)主認(rèn)為，如果生意擴(kuò)大,，其平均成本就會(huì)降低,，因此足以抵償這些費(fèi)用開(kāi)支。采取運(yùn)費(fèi)免收定價(jià),，可以使企業(yè)加深市場(chǎng)滲透,，并且能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上站得住腳。
（六）分檔定價(jià)策略
所謂分檔定價(jià),，系指拉開(kāi)檔次定價(jià),。這里需要重點(diǎn)說(shuō)明兩種情況：一種是對(duì)價(jià)值相差不大或同一型號(hào)但質(zhì)量稍有不同的商品，有意識(shí)地專(zhuān)門(mén)制定不同的價(jià)格,。
案例：
某服裝店對(duì)某型號(hào)女裝制定三種價(jià)格：260元,、340元、410元,，在消費(fèi)者心目中形成低,、中、高三個(gè)檔次,，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)就會(huì)根據(jù)自己的消費(fèi)水平選擇不同檔次的服裝,。如果一味地定成一個(gè)價(jià)格，效果就不好了,。一般情況下,，如果相鄰兩種型號(hào)的商品價(jià)格相差大、買(mǎi)主多半會(huì)買(mǎi)便宜的,；如果價(jià)格相差較小,，買(mǎi)主傾向于買(mǎi)好的。