消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支,它研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律,。消費(fèi)心理學(xué)是一門新興學(xué)科,它的目的是研究人們?cè)谏钕M(fèi)過程中,在日常購(gòu)買行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征.消費(fèi)心理學(xué)是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的組成部分,。研究消費(fèi)心理,，對(duì)于消費(fèi)者，可提高消費(fèi)效益,；對(duì)于經(jīng)營(yíng)者，可提高經(jīng)營(yíng)效益,。
消費(fèi)心理是影響消費(fèi)者實(shí)施消費(fèi)行為的眾多因素之一,，而不是全部。
不是所有的消費(fèi)心理都能轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為的；
也不是所有的消費(fèi)行為都是由消費(fèi)心理引發(fā)的,。
產(chǎn)生什么欲望,，是個(gè)人問題，可以用消費(fèi)心理學(xué)的方法研究,；如為什么或怎樣產(chǎn)生對(duì)異性的需求,；
滿足欲望的6W（何時(shí)、何地,、何手段等）2H（何代價(jià)等）如何選擇,，則是消費(fèi)行為學(xué)問題，要用以文化人類學(xué)為基礎(chǔ)的“消費(fèi)行為學(xué)”來研究,。如,，是通過搶婚、還是上帝安排,、還是父母之命,、還是自由戀愛來滿足對(duì)異性的需求；
“消費(fèi)行為學(xué)”認(rèn)為,，影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為的因素有：
文化因素（文化,、亞文化、社會(huì)階層）,；
社會(huì)因素（相關(guān)群體,、家庭、角色與地位）,；
個(gè)人因素（年齡,、生命周期段、職業(yè),、經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、生活方式、個(gè)性,、自我概念）,；
心理因素（動(dòng)機(jī)、認(rèn)知,、學(xué)習(xí),、信念、態(tài)度）,。
消費(fèi)心理僅僅是影響消費(fèi)者實(shí)施消費(fèi)行為的一部分因素,，而不是全部。
二者的分別,，不是可有可無的,；
差之毫厘,，失之千里。營(yíng)銷史上的多數(shù)企業(yè)的勝敗得失,，促銷活動(dòng)方案或策劃者本人的優(yōu)劣判斷,，往往都是以二者的區(qū)別為起點(diǎn)的。
端正促銷目的：消費(fèi)行為VS消費(fèi)心理
應(yīng)該是定價(jià)策略吧
以下是我在網(wǎng)上找的 比自己說的好 就引用了 還有案例
定價(jià)策略是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)中不同變化因素對(duì)商品價(jià)格的影響程度采用不同的定價(jià)方法,，制定出適合市場(chǎng)變化的商品價(jià)格,，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。
（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略
新產(chǎn)品的定價(jià)是營(yíng)銷策略中一個(gè)十分重要的問題,。它關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利地進(jìn)入市場(chǎng),，能否站穩(wěn)腳跟，能否獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益,。目前,，國(guó)內(nèi)外關(guān)于新產(chǎn)品的定價(jià)策略，主要有三種,，即取脂定價(jià)策略,、滲透定價(jià)策略和滿意定價(jià)策略。
1,、取脂價(jià)策略
取脂定價(jià)策略,，又稱撇油定價(jià)策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長(zhǎng)期,，利用消費(fèi)者的求新,、求奇心理，抓住激烈競(jìng)爭(zhēng)尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī),，有目的地將價(jià)格定得很高,，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤(rùn)，盡快地收回投資的一種定價(jià)策略,。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂,，含有提取精華之意。
案例1：
柯達(dá)如何走進(jìn)日本
柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠片在70年代初突然宣布降價(jià),，立刻吸引了眾多的消費(fèi)者,，擠垮了其它國(guó)家的同行企業(yè)，柯達(dá)公司甚至壟斷了彩色膠片市場(chǎng)的90％,。到了80年代中期,，日本膠片市場(chǎng)被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達(dá)膠片,。對(duì)此,，柯達(dá)公司進(jìn)行了細(xì)心的研究，發(fā)現(xiàn)日本人對(duì)商品普遍存在重質(zhì)而不重價(jià)的傾向,，于是制定高價(jià)政策打響牌子,，保護(hù)名譽(yù)，進(jìn)而實(shí)施與富士競(jìng)爭(zhēng)的策略,。他們?cè)谌毡景l(fā)展了貿(mào)易合資企業(yè),，專門以高出富士l／2的價(jià)格推銷柯達(dá)膠片。經(jīng)過5年的努力和競(jìng)爭(zhēng),，柯達(dá)終于被日本人接受,，走進(jìn)了日本市場(chǎng)，并成為與富士平起平坐的企業(yè),，銷售額也直線上升,。
2、滲透定價(jià)策略
滲透定價(jià)策略,，又稱薄利多銷策略,，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理,，有意將價(jià)格定得很低,，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客,，占領(lǐng)市場(chǎng),，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤(rùn)。
3,、滿意價(jià)格策略
滿意價(jià)格策略,，又稱平價(jià)銷售策略，是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)策略,。由于取脂定價(jià)法定價(jià)過高,，對(duì)消費(fèi)者不利，既容易引起競(jìng)爭(zhēng),，又可能遇到消費(fèi)者拒絕,，具有一定風(fēng)險(xiǎn)；滲透定價(jià)法定價(jià)過低,，對(duì)消費(fèi)者有利,，對(duì)企業(yè)最初收入不利，資金的回收期也較長(zhǎng),，若企業(yè)實(shí)力不強(qiáng),，將很難承受。而滿意價(jià)格策略采取適中價(jià)格,，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意,。
（二）差別定價(jià)策略
所謂差別定價(jià)，也叫價(jià)格歧視,，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù),。差別定價(jià)有四種形式：
1,、顧客差別定價(jià)
即企業(yè)按照不同的價(jià)格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。例如,，某汽車經(jīng)銷商按照價(jià)目標(biāo)價(jià)格把某種型號(hào)汽車賣給顧客A,，同時(shí)按照較低價(jià)格把同一種型號(hào)汽車賣給顧客B。這種價(jià)格歧視表明,，顧客的需求強(qiáng)度和商品知識(shí)有所不同,。
2、產(chǎn)品形式差別定價(jià)
即企業(yè)對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格,，但是,，不同型號(hào)或型式產(chǎn)品的價(jià)格之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額并不成比例。
3,、產(chǎn)品部位差別定價(jià)
即企業(yè)對(duì)于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格,，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒有任何差異。
例如劇院,，雖然不同座位的成本費(fèi)用都一樣,，但是不同座位的票價(jià)有所不同，這是因?yàn)槿藗儗?duì)劇院的不同座位的偏好有所不同,。
4,、銷售時(shí)間差別定價(jià)
即企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格,。
案例1：
蒙瑪公司在意大利以無積壓商品而聞名,，其秘訣之一就是對(duì)時(shí)裝分多段定價(jià)。它規(guī)定新時(shí)裝上市,，以3天為一輪,，凡一套時(shí)裝以定價(jià)賣出，每隔一輪按原價(jià)削10％,，以此類推,，那么到10輪(一個(gè)月)之后，蒙瑪公司的時(shí)裝價(jià)就削到了只剩35％左右的成本價(jià)了,。這時(shí)的時(shí)裝,，蒙瑪公司就以成本價(jià)售出。因?yàn)闀r(shí)裝上市還僅一個(gè)月,，價(jià)格已跌到1／3,，誰還不來買?所以一賣即空。蒙瑪公司最后結(jié)算,，賺繞淥弊骯徑?，又脫]謝醯乃鶚А9諞燦脅簧倮嗨品獨(dú)：賈菀患倚驢諾納痰輳頁鋈占凵壇〉惱信疲緣昴誄鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盞菁?，咒^較輟4蘇幸懷觶磐ト羰小?
案例2：
哈爾濱市洗衣機(jī)商場(chǎng)規(guī)定,，商場(chǎng)的商品從早上9點(diǎn)開始，每一小時(shí)降價(jià)10％,。特別在午休時(shí)間及晚上下班時(shí)間商品降價(jià)幅度較大,，吸引了大量上班族消費(fèi)者，在未延長(zhǎng)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間的情況下,，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。
（三）心理定價(jià)策略
心理營(yíng)銷定價(jià)策略是針對(duì)消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理,，制定相應(yīng)的商品價(jià)格,，以滿足不同類型消費(fèi)者的需求的策略。心理營(yíng)銷定價(jià)策略一般包括尾數(shù)定價(jià),、整數(shù)定價(jià),、習(xí)慣定價(jià)、聲望定價(jià),、招徠定價(jià)和最小單位定價(jià)等具體形式,。
1、尾數(shù)定價(jià)策略
尾數(shù)定價(jià)又稱零頭定價(jià),，是指企業(yè)針對(duì)的是消費(fèi)者的求廉心理,，在商品定價(jià)時(shí)有意定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格。這是一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價(jià)策略,。
案例：
心理學(xué)家的研究表明,，價(jià)格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為,。一般認(rèn)為,，伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡迎,；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最佳,；百元以上的商品，末位數(shù)為98,、99最為暢銷,。尾數(shù)定價(jià)法會(huì)給消費(fèi)者一種經(jīng)過精確計(jì)算的、最低價(jià)格的心理感覺,；有時(shí)也可以給消費(fèi)者一種是原價(jià)打了折扣,，商品便宜的感覺；同時(shí),，顧客在等候找零期間,，也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)和選購(gòu)其他商品。
如某品牌的54cm彩電標(biāo)價(jià)998元,，給人以便宜的感覺,。認(rèn)為只要幾百元就能買一臺(tái)彩電,，其實(shí)它比1000元只少了2元。尾數(shù)定價(jià)策略還給人一種定價(jià)精確,、值得信賴的感覺,。
尾數(shù)定價(jià)法在歐美及我國(guó)常以奇數(shù)為尾數(shù)，如0.99,，9.95等,，這主要是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)奇數(shù)有好感，容易產(chǎn)生一種價(jià)格低廉,，價(jià)格向下的概念,。但由于8與發(fā)諧音，在定價(jià)中8的采用率也較高,。
2,、整數(shù)定價(jià)策略
整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)相反，是針對(duì)的是消費(fèi)者的求名,，求方便心理,，將商品價(jià)格有意定為整數(shù)，由于同類型產(chǎn)品,，生產(chǎn)者眾多,，花色品種各異，在許多交易中,，消費(fèi)者往往只能將價(jià)格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量,、性能的指示器。同時(shí),，在眾多尾數(shù)定價(jià)的商品中,，整數(shù)能給人一種方便、簡(jiǎn)潔的印象,。
3,、習(xí)慣性定價(jià)策略
某些商品需要經(jīng)常、重復(fù)地購(gòu)買,，因此這類商品的價(jià)格在消費(fèi)者心理上已經(jīng)定格,，成為一種習(xí)慣性的價(jià)格。
許多商品尤其是家庭生活日常用品,，在市場(chǎng)上已經(jīng)形成了一個(gè)習(xí)慣價(jià)格,。 消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于消費(fèi)這種商品時(shí)，只愿付出這么大的代價(jià),，如買一塊肥皂,、一瓶洗滌靈等 。對(duì)這些商品的定價(jià)，一般應(yīng)依照習(xí)慣確定,，不要隨便改變價(jià)格,，以免引起顧客的反感。善于遵循這一習(xí)慣確定產(chǎn)品價(jià)格者往往得益匪淺,。
4,、聲望定價(jià)策略
這是整數(shù)定價(jià)策略的進(jìn)一步發(fā)展。消費(fèi)者一般都有求名望的心理,，根據(jù)這種心理行為,，企業(yè)將有聲望的商品制訂比市場(chǎng)同類商品價(jià)高的價(jià)格，即為聲望性定價(jià)策略,。它能有效地消除購(gòu)買心理障礙,，使顧客對(duì)商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽(yù)感,。
案例：
微軟公司的Windows98（中文版）進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，一開始就定價(jià)1998元人民幣,，便是一種典型的聲望定價(jià),。另外，用于正式場(chǎng)合的西裝,、禮服,、領(lǐng)帶等商品，且服務(wù)對(duì)象為企業(yè)總裁,、著名律師,、外交官等職業(yè)的消費(fèi)者，則都應(yīng)該采用聲望定價(jià),，否則,，這些消費(fèi)者就不會(huì)去購(gòu)買。
聲望定價(jià)往往采用整數(shù)定價(jià)方式,，其高昂的價(jià)格能使顧客產(chǎn)生一分價(jià)格一分?quot;的感覺,，從而在購(gòu)買過程中得到精神的享受，達(dá)到良好效果,。
案例：
如金利來領(lǐng)帶,，一上市就以優(yōu)質(zhì)、高價(jià)定位,，對(duì)有質(zhì)量問題的金利來領(lǐng)帶他們決不上市銷售,，更不會(huì)降價(jià)處理。給消費(fèi)者這樣的信息,，即金利來領(lǐng)帶絕不會(huì)有質(zhì)量問題,，低價(jià)銷售的金利來絕非真正的金利來產(chǎn)品。從而極好地維護(hù)了金利來的形象和地位。
如德國(guó)的奔馳轎車,，售價(jià)二十萬馬克,；瑞士萊克司手表，價(jià)格為五位數(shù),；巴黎里約時(shí)裝中心的服裝,，一般售價(jià)二千法郎；我國(guó)的一些國(guó)產(chǎn)精品也多采用這種定價(jià)方式,。當(dāng)然,，采用這種定價(jià)法必須慎重，一般商店,、一般商品若濫用此法,，弄不好便會(huì)失去市場(chǎng)。
5,、招徠定價(jià)策略
招徠定價(jià)又稱特價(jià)商品定價(jià),，是一種有意將少數(shù)商品降價(jià)以招徠吸引顧客的定價(jià)方式。商品的價(jià)格定的低于市價(jià),，一般都能引起消費(fèi)者的注意,，這是適合消費(fèi)者求廉心理的。
案例1：
北京地鐵有家每日商場(chǎng),，每逢節(jié)假日都要舉辦一元拍賣活動(dòng),，所有拍賣商品均以1元起價(jià)，報(bào)價(jià)每次增加5元,，直至最后定奪,。但這種由每日商場(chǎng)舉辦的拍賣活動(dòng)由于基價(jià)定得過低，最后的成交價(jià)就比市場(chǎng)價(jià)低得多,，因此會(huì)給人們產(chǎn)生一種賣得越多,，賠得越多的感覺。豈不知,，該商場(chǎng)用的是招徠定價(jià)術(shù),，它以低廉的拍賣品活躍商場(chǎng)氣氛，增大客流量,，帶動(dòng)了整個(gè)商場(chǎng)的銷售額上升,，這里需要說明的是，應(yīng)用此術(shù)所選的降價(jià)商品,，必須是顧客都需要,、而且市場(chǎng)價(jià)為人們所熟知的才行。
案例2：
日本創(chuàng)意藥房在將一瓶 200元的補(bǔ)藥以80元超低價(jià)出售時(shí),，每天都有大批人潮涌進(jìn)店中搶購(gòu)補(bǔ)藥,，按說如此下去肯定賠本,，但財(cái)務(wù)賬目顯示出盈余逐月驟增，其原因就在于沒有人來店里只買一種藥,。人們看到補(bǔ)藥便宜,，就會(huì)聯(lián)想到其他藥也一定便宜，促成了盲目的購(gòu)買行動(dòng),。
采用招徠定價(jià)策略時(shí),，必須注意以下幾點(diǎn)：
(1)降價(jià)的商品應(yīng)是消費(fèi)者常用的，最好是適合于每一個(gè)家庭應(yīng)用的物品,，否則沒有吸引力,。
(2)實(shí)行招徠定價(jià)的商品，經(jīng)營(yíng)的品種要多,，以便使顧客有較多的選購(gòu)機(jī)會(huì),。
(3)降價(jià)商品的降低幅度要大，一般應(yīng)接近成本或者低于成本,。只有這樣,，才能引起消費(fèi)者的注意和興趣，才能激起消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī),。
(4)降價(jià)品的數(shù)量要適當(dāng),，太多商店虧損太大，太少容易引起消費(fèi)者的反感,。
(5)降價(jià)品應(yīng)與因傷殘而削價(jià)的商品明顯區(qū)別開來。
6,、最小單位定價(jià)策略
最小定價(jià)策略是指企業(yè)把同種商品按不同的數(shù)量包裝,，以最小包裝單位量制定基數(shù)價(jià)格，銷售時(shí),，參考最小包裝單位的基數(shù)價(jià)格與所購(gòu)數(shù)量收取款項(xiàng),。一般情況下，包裝越小,，實(shí)際的單位數(shù)量商品的價(jià)格越高,，包裝越大，實(shí)際的單位數(shù)量商品的價(jià)格越低,。
案例：
對(duì)于質(zhì)量較高的茶葉,，就可以采用這種定價(jià)方法，如果某種茶葉定價(jià)為每500克150元,，消費(fèi)者就會(huì)覺得價(jià)格太高而放棄購(gòu)買,。如果縮小定價(jià)單位，采用每50克為15元的定價(jià)方法,，消費(fèi)者就會(huì)覺得可以買來試一試,。如果再將這種茶葉以125克來進(jìn)行包裝與定價(jià),，則消費(fèi)者就會(huì)嫌麻煩而不愿意去換算出每500克應(yīng)該是多少錢，從而也就無從比較這種茶葉的定價(jià)究竟是偏高還是偏低,。
最小單位定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)比較明顯：
一是能滿足消費(fèi)者在不同場(chǎng)合下的不同需要,，如便于攜帶的小包裝食品，小包裝飲料等,；
二是利用了消費(fèi)者的心理錯(cuò)覺,，因?yàn)樾“b的價(jià)格容易使消費(fèi)者誤以為廉，而實(shí)際生活中消費(fèi)者很難也不愿意換算出實(shí)際重量單位或數(shù)量單位商品的價(jià)格,。
（四）折扣定價(jià)策略
折扣營(yíng)銷定價(jià)策略是通過減少一部分價(jià)格以爭(zhēng)取顧客的策略,，在現(xiàn)實(shí)生活中應(yīng)用十分廣泛，用折讓手法定價(jià)就是用降低定價(jià)或打折扣等方式來爭(zhēng)取顧客購(gòu)貨的一種售貨方式,。
案例1：
日本東京銀座美佳西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售方法,，頗獲成功。具體方法是這樣：先發(fā)一公告,，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況,，再宣布打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說明打折方法：第一天打九折,，第二天打八折,，第三、四天打七折,，第五,、六天打六折，以此類推,，到第十五,、十六天打一折，這個(gè)銷售方法的實(shí)踐結(jié)果是,，第一,、二天顧客不多，來者多半是來探聽虛實(shí)和看熱鬧的,。第三,、四天人漸漸多起來，第五,、六天打六折時(shí),，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_(tái)爭(zhēng)購(gòu)。以后連日爆滿,，沒到一折售貨日期,，商品早已售缺。這是一則成功的折扣定價(jià)策略,。妙在準(zhǔn)確地抓住顧客購(gòu)買心理,，有效地運(yùn)用折扣售貨方法銷售,。人們當(dāng)然希望買質(zhì)量好又便宜的貨，最好能買到二折,、一折價(jià)格出售的貨,，但是有誰能保證到你想買時(shí)還有貨呢？于是出現(xiàn)了頭幾天顧客猶豫,，中間幾天搶購(gòu),，最后幾天買不著者惋惜的情景。
案例2：
沃爾瑪能夠迅速發(fā)展,，除了正確的戰(zhàn)略定位以外,，也得益于其首創(chuàng)的折價(jià)銷售策略。每家沃爾瑪商店都帖有天天廉價(jià)的大標(biāo)語,。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要便宜,。沃爾瑪提倡的是低成本、低費(fèi)用結(jié)構(gòu),、低價(jià)格的經(jīng)營(yíng)思想,，主張把更多的利益讓給消費(fèi)者，為顧客節(jié)省每一美元是他們的目標(biāo),。沃爾瑪?shù)睦麧?rùn)通常在30％左右,，而其他零售商如凱馬特的利潤(rùn)率都在45％左右。公司每星期六早上舉行經(jīng)理人員會(huì)議,，如果有分店報(bào)告某商品在其他商店比沃爾瑪?shù)?，可立即決定降。低廉的價(jià)格,、可靠的質(zhì)量是沃爾瑪?shù)囊淮蟾?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，吸引了一批又一批的顧客。
1,、數(shù)量折扣策略
數(shù)量折扣策略就是根據(jù)代理商、中間商或顧客購(gòu)買貨物的數(shù)量多少,，分別給予不同折扣的一種定價(jià)方法,。數(shù)量越大，折扣越多,。其實(shí)質(zhì)是將銷售費(fèi)用節(jié)約額的一部分,，以價(jià)格折扣方式分配給買方。目的是鼓勵(lì)和吸引顧客長(zhǎng)期,、大量或集中向本企業(yè)購(gòu)買商品,。數(shù)量折扣可以分為累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種形式。
(1)累計(jì)數(shù)量折扣
累計(jì)數(shù)量折扣是指代理商,、中間商或顧客在規(guī)定的時(shí)間內(nèi),，當(dāng)購(gòu)買總量累計(jì)達(dá)到折扣標(biāo)準(zhǔn)時(shí),，給予一定的折扣。累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法可以鼓勵(lì)購(gòu)買者經(jīng)常購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品,，成為企業(yè)可信賴的長(zhǎng)期客戶,；企業(yè)可據(jù)此掌握產(chǎn)品的銷售規(guī)律，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求,，合理安排生產(chǎn),；經(jīng)銷商也可保證貨源。
運(yùn)用累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法時(shí),，應(yīng)注意購(gòu)買者為爭(zhēng)取較高折扣率在短期內(nèi)大批進(jìn)貨對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的影響,。
(2)非累計(jì)數(shù)量折扣
非累計(jì)數(shù)量折扣是一種只按每次購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量而不按累計(jì)的折扣定價(jià)方法。其目的是鼓勵(lì)客戶大量購(gòu)買,，節(jié)約銷售中的勞動(dòng)耗費(fèi),。
累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種方式，可單獨(dú)使用,，也可結(jié)合使用,。
2、現(xiàn)金折扣策略
現(xiàn)金折扣策略,，又稱付款期限折扣策略,，是在信用購(gòu)貨的特定條件下發(fā)展起來的一種優(yōu)惠策略，即對(duì)按約定日期付款的顧客給予不同的折扣優(yōu)待?，F(xiàn)金折扣實(shí)質(zhì)上是一種變相降價(jià)賒銷,，鼓勵(lì)提早付款的辦法。如付款期限一個(gè)月,，立即付現(xiàn)折扣5%,，10天內(nèi)付現(xiàn)折扣3%，20天內(nèi)付現(xiàn)折扣2%,，最后十天內(nèi)付款無折扣,。有些零售企業(yè)往往利用這種折扣，節(jié)約開支,，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng),，賣方可據(jù)此及時(shí)回收資金，擴(kuò)大商品經(jīng)營(yíng),。
3,、交易折扣策略
交易折扣策略是企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷中擔(dān)負(fù)的不同功能所給予的不同折扣，又稱商業(yè)折扣或功能折扣,。企業(yè)采取策略的目的是為了擴(kuò)大生產(chǎn),，爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)，或?yàn)榱苏碱I(lǐng)更廣泛的市場(chǎng),，利用中間商努力推銷產(chǎn)品,。交易折扣的多少,，隨行業(yè)與產(chǎn)品的不同而不同；相同的行業(yè)與產(chǎn)品,，又要看中間商所承擔(dān)的商業(yè)責(zé)任的多少而定,。如果中間商提供運(yùn)輸、促銷,、資金融通等功能,，對(duì)其折扣就較多；否則,，折扣將隨功能的減少而減少,。一般而言，給予批發(fā)商的折扣較大,，給予零售商的折扣較少,。
4、季節(jié)性折扣策略
季節(jié)性折扣策略是指生產(chǎn)季節(jié)性商品的公司企業(yè),，對(duì)銷售淡季來采購(gòu)的買主所給予的一種折扣優(yōu)待,。季節(jié)性折扣的目的是鼓勵(lì)購(gòu)買者提早進(jìn)貨或淡季采購(gòu)，以減輕企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)壓力,。合理安排生產(chǎn),，做到淡季不淡，充分發(fā)揮生產(chǎn)能力,。季節(jié)性折扣實(shí)質(zhì)上是季節(jié)差價(jià)的一種具體應(yīng)用,。
5、推廣讓價(jià)策略
推廣讓價(jià)是生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中間商積極開展促銷活動(dòng)所給予的一種補(bǔ)助或降價(jià)優(yōu)惠,，又稱推廣津貼,。中間商分布廣，影響面大,，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況,，因此企業(yè)常常借助他們開展各種促銷活動(dòng)，如刊登地方性廣告,，布置專門櫥窗等,。對(duì)中間商的促銷費(fèi)用，生產(chǎn)企業(yè)一般以發(fā)放津貼或降價(jià)供貨作為補(bǔ)償,。
6、運(yùn)費(fèi)讓價(jià)策略
運(yùn)費(fèi)讓價(jià)是生產(chǎn)企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍,，對(duì)遠(yuǎn)方市場(chǎng)的顧客讓價(jià)以彌補(bǔ)其部分或全部運(yùn)費(fèi),。企業(yè)對(duì)遠(yuǎn)方市場(chǎng)，一般都采用運(yùn)費(fèi)讓價(jià)策略,。
（五）地區(qū)定價(jià)策略
一般地說,，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品,，不僅賣給當(dāng)?shù)仡櫩停彝瑫r(shí)賣給外地顧客,，而賣給外地顧客,，把產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)到顧客所在地，需要花一些裝運(yùn)費(fèi),。所謂地區(qū)性定價(jià)策略,，就是企業(yè)要決定：對(duì)于賣給不同地區(qū)（包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū)）顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價(jià)格,，還是制定相同的價(jià)格,。也就是說，企業(yè)要決定是否制定地區(qū)差價(jià),。地區(qū)性定價(jià)的形式有：
1,、FOB原產(chǎn)地定價(jià)
FOB原產(chǎn)地定價(jià)，就是顧客（雙方）按照廠價(jià)購(gòu)買某種產(chǎn)品,，企業(yè)（賣方）只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具（如卡車,、火車、船舶,、飛機(jī)等）上交貨,。交貨后，從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用概由顧客承擔(dān),。如果按產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨定價(jià),，那么每一個(gè)顧客都各自負(fù)擔(dān)從產(chǎn)地到目的地的運(yùn)費(fèi)，這是很合理的,。但是,，這樣定價(jià)對(duì)企業(yè)也有不利之處，即遠(yuǎn)地的顧客就可能不愿購(gòu)買這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品,，而購(gòu)買其附近企業(yè)的產(chǎn)品,。
2、統(tǒng)一交貨定價(jià)
這種形式和前者正好相反,。所謂統(tǒng)一交貨定價(jià),，就是企業(yè)對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)（按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算）定價(jià),，也就是說,，對(duì)全國(guó)不同地區(qū)的顧客，不論遠(yuǎn)近,，都實(shí)行一個(gè)價(jià),。因此，這種定價(jià)又叫郵資定價(jià)（目前我國(guó)郵資也采取統(tǒng)一交貨定價(jià)，如平信郵資都是0.5元,，而不論收發(fā)信人距離遠(yuǎn)近）,。
案例：
本世紀(jì)初，日本人盛行穿布襪子,，石橋便專門生產(chǎn)經(jīng)銷布襪子,。當(dāng)時(shí)由于大小、布料和顏色的不同,，襪子的品種多達(dá)100多種,，價(jià)格也是一式一價(jià)，買賣很不方便,。有一次,，石橋乘電車時(shí)，發(fā)現(xiàn)無論遠(yuǎn)近,，車費(fèi)一律都是0.05日元,。由此他產(chǎn)生靈感，如果襪子都以同樣的價(jià)格出售,，必定能大開銷路,。然而，當(dāng)他試行這種方法時(shí),，同行全都嘲笑他,。認(rèn)為如果價(jià)格一樣，大家便會(huì)買大號(hào)襪子,，小號(hào)的則會(huì)滯銷,，那么石橋必賠本無疑。但石橋胸有成竹,，力排眾議,，仍然堅(jiān)持統(tǒng)一定價(jià)。由于統(tǒng)一定價(jià)方便了買賣雙方,，深受顧客歡迎,，布襪子的銷量達(dá)到空前的數(shù)額。
3,、分區(qū)定價(jià)
這種形式介于前兩者之間,。所謂分區(qū)定價(jià)，就是企業(yè)把全國(guó)（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格區(qū),，對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品,，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。距離企業(yè)遠(yuǎn)的價(jià)格區(qū),，價(jià)格定得較高,；距離企業(yè)近的價(jià)格區(qū)，價(jià)格定得較低。在各個(gè)價(jià)格區(qū)范圍內(nèi)實(shí)行一個(gè)價(jià),。企業(yè)采用分區(qū)定價(jià)也有問題：
(1)在同一價(jià)格區(qū)內(nèi)，有些顧客距離企業(yè)較近,，有些顧客距離企業(yè)較遠(yuǎn),，前者就不合算；
(2)處在兩個(gè)相鄰價(jià)格區(qū)界兩邊的顧客,，他們相距不遠(yuǎn),，但是要按高低不同的價(jià)格購(gòu)買同一種產(chǎn)品。
4,、基點(diǎn)定價(jià)
即企業(yè)選定某些城市作為重點(diǎn),，然后按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)（不管產(chǎn)品實(shí)際上是哪個(gè)城市起運(yùn)的）。有些公司為了提高靈活性,，選定許多個(gè)基點(diǎn)城市,，按照顧客最近的基點(diǎn)計(jì)算運(yùn)費(fèi)。
5,、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)
有些企業(yè)因?yàn)榧庇诤湍承┑貐^(qū)做生意,，負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。這些賣主認(rèn)為,，如果生意擴(kuò)大,，其平均成本就會(huì)降低，因此足以抵償這些費(fèi)用開支,。采取運(yùn)費(fèi)免收定價(jià),，可以使企業(yè)加深市場(chǎng)滲透，并且能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上站得住腳,。
（六）分檔定價(jià)策略
所謂分檔定價(jià),，系指拉開檔次定價(jià)。這里需要重點(diǎn)說明兩種情況：一種是對(duì)價(jià)值相差不大或同一型號(hào)但質(zhì)量稍有不同的商品,，有意識(shí)地專門制定不同的價(jià)格,。
案例：
某服裝店對(duì)某型號(hào)女裝制定三種價(jià)格：260元、340元,、410元,，在消費(fèi)者心目中形成低、中,、高三個(gè)檔次,，人們?cè)谫?gòu)買時(shí)就會(huì)根據(jù)自己的消費(fèi)水平選擇不同檔次的服裝。如果一味地定成一個(gè)價(jià)格,，效果就不好了,。一般情況下，如果相鄰兩種型號(hào)的商品價(jià)格相差大、買主多半會(huì)買便宜的,；如果價(jià)格相差較小,，買主傾向于買好的。