共享廣告如何理解,？

朋友圈的熱點(diǎn)文章都帶上自家廣告,？

員工跟親朋好友成為企業(yè)的推廣員？

與傳統(tǒng)廣告模式不同,，是否可以理解為實(shí)惠,，便捷——一分錢投廣告，手機(jī)即投放,，運(yùn)營(yíng)模式上,，從過(guò)去的重資產(chǎn)，重運(yùn)營(yíng)向深度融合互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)化,，聚焦技術(shù)和平臺(tái),。

請(qǐng)銷售界管理界前輩指點(diǎn)！

雖然是我抄來(lái)的 但是希望對(duì)你有所幫助


　　面對(duì)這種市場(chǎng)“弱勢(shì)”,，這位老總很苦惱，于是就向IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心的首席顧問(wèn)來(lái)傾訴,、求教,、尋找答案。根據(jù)一個(gè)多月的觀察,，給他提供了系列建議,，這樣的情況許多工業(yè)品企業(yè)經(jīng)常越到，所以，我們結(jié)合銷售人員的現(xiàn)狀,，提出了四種狀態(tài),。

　　第一類銷售人員：是屬于菜鳥類，通常從事工業(yè)品銷售的時(shí)間為6個(gè)月-1年以內(nèi)的時(shí)間,，看到客戶,，眼睛發(fā)光，拼命拉著客戶開始介紹自己公司的數(shù)控機(jī)床設(shè)備產(chǎn)品及對(duì)客戶的好處,，能夠降低成本,，提高利潤(rùn)等；這種只會(huì)說(shuō),，而很少聽(tīng)的人,，銷售通常比較難做，因?yàn)?，根?jù)我們研究發(fā)現(xiàn),，銷售人員與客戶溝通時(shí)間越長(zhǎng)，參與程度越高,，通常成功幾率比較大,；

　　第二類銷售精英：是屬于中鳥類，通常從事工業(yè)品銷售的時(shí)間為1年-3年以內(nèi)的時(shí)間,，喜歡玩銷售技巧,，經(jīng)常問(wèn)客戶：“這周有空，還是下周呢,？”,、“那我來(lái)做一份技術(shù)方案，你準(zhǔn)備向老總或者技術(shù)總監(jiān)來(lái)推薦,，是嗎,？”，然而,，面對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的采購(gòu)高手,，通常難度比較大，采購(gòu)經(jīng)理的回答：“對(duì)不起,，我都沒(méi)有空,；或者，我看看方案再說(shuō)吧”,。

　　第三類營(yíng)銷顧問(wèn)：是屬于老鳥類,，通常從事工業(yè)品營(yíng)銷的時(shí)間為3-5年，這類銷售顧問(wèn),，通常比較不慌不忙,，能夠站在客戶的立場(chǎng),，為客戶著想，例如：“你期望：提供一些什么產(chǎn)品,？,、為什么你需要這類產(chǎn)品呢？,、我感覺(jué)：這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò),，不過(guò)技術(shù)不夠穩(wěn)定，而且價(jià)格比較貴,，所以,，我建議：你這樣的大客戶應(yīng)該選擇技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好！”,；這類銷售顧問(wèn),，就像醫(yī)生一樣，懂得望,、聞,、問(wèn)、切四個(gè)技巧,，而且專業(yè)知識(shí)也比較成熟,，這種老鳥，通常能把價(jià)格向價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)變,，從而提升客戶的真正的價(jià)值,，建立忠誠(chéng)度的客戶。

　　第四類營(yíng)銷專家：是屬于遛鳥類,，通常從事工業(yè)品營(yíng)銷的時(shí)間為5年以上,，這種營(yíng)銷專家，是到什么山唱什么歌,，見(jiàn)人說(shuō)神話,，見(jiàn)鬼說(shuō)人話的，他們與客戶溝通,，談技術(shù)層面比較少,，談理念更多，重點(diǎn)是讓客戶有成就感,，到這一級(jí)別時(shí),，銷售人員可以游刃有余對(duì)行業(yè)市場(chǎng)信息進(jìn)行整合，這時(shí)候我們稱他們?yōu)椤靶袖N大師”,。

　　根據(jù)上面的案例,，我們可以看出一個(gè)銷售人員成長(zhǎng)會(huì)有四種境界，同時(shí)這四個(gè)境界是不可以跳的,，只有縮短時(shí)間,，成長(zhǎng)更快；同時(shí),，工業(yè)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，價(jià)格戰(zhàn)打得越來(lái)越厲害，所以,，銷售顧問(wèn)從價(jià)格提升到價(jià)值就非常有必要的,，這個(gè)階段至少是老鳥境界啊，同時(shí),，隨著行業(yè)深入度越來(lái)越強(qiáng),，未來(lái)只要堅(jiān)持走下去，一定會(huì)達(dá)到遛鳥境界,，關(guān)鍵是五個(gè)字—耐得住寂寞,，最重要！

　　然而,，銷售人員成為老鳥是關(guān)鍵,，醫(yī)生是最好的銷售顧問(wèn)，我們結(jié)合一個(gè)看病的案例來(lái)分享一下：

　　一天,，有一病人,，拉肚子，哎喲,、哎喲不停地叫,，那個(gè)痛呀，真是疼痛難忍,。

　　這時(shí),，走過(guò)來(lái)一位醫(yī)藥代表，看準(zhǔn)了這一病人,，看到他呲牙裂嘴,，痛得厲害。便停下來(lái),，問(wèn)“不舒服嗎,？”，病人點(diǎn)點(diǎn)頭,。藥品推銷員心想機(jī)會(huì)來(lái)了,，立刻從包里拿出一大堆藥物來(lái)，有補(bǔ)腎的,，治頭痛的,，治腳氣的，治胃痛的,，治肚子痛的,，什么東西都有,，他一個(gè)一個(gè)的推銷：腎不行了？頭痛,？有腳氣,？胃痛？肚子不舒服,？費(fèi)盡唇舌,，病人什么都沒(méi)聽(tīng)明白，只知道肚子還痛的厲害,，昏過(guò)去了,。什么都沒(méi)賣出去。藥品推銷員沮喪的離開了,。

　　又一天,，這病人又犯肚子痛（準(zhǔn)是一頑癥），這時(shí),，來(lái)了一個(gè)醫(yī)生推銷藥品,，醫(yī)生拉住病人望、聞,、問(wèn),、切，一番功夫,，得知這病人鬧肚子痛,，開了一方藥劑，嘿,，藥到病除,，病人千恩萬(wàn)謝，二話不說(shuō)就把藥錢付了,。

　　兄弟姐妹們,，同樣是賣藥，醫(yī)生為什么就很快的把藥賣出去了,，還讓病人感激涕零呢,？

　　所以：醫(yī)生是最好的顧問(wèn)，他的立場(chǎng)是病人,，利用自己的專業(yè)知識(shí),，來(lái)了解病人的需求，建立足夠的信任,，從而推薦有針對(duì)性的產(chǎn)品給病人,，達(dá)到銷售的目的。

　　他們還希望銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)具備的以下三個(gè)條件：

　　首先是業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識(shí)和形象：包括對(duì)解一般的商業(yè)趨勢(shì)和經(jīng)濟(jì)動(dòng)向的了解程度,，客戶機(jī)構(gòu)的決策程序的熟悉度,，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的及時(shí)把握,。

　　其次是對(duì)客戶全心的服務(wù)態(tài)度：首先是誠(chéng)實(shí)的態(tài)度，真心誠(chéng)意幫助客戶解決問(wèn)題,。其次要認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品,，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和客戶做生意,，用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品,，幫助客戶機(jī)構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品。

　　第三懂得望,、聞,、問(wèn)、切的技巧：銷售過(guò)程中,，學(xué)會(huì)問(wèn),，懂得聽(tīng)，說(shuō)對(duì)話是非常重要的,，透過(guò)提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶的需求,，用心傾聽(tīng)來(lái)分析客戶沒(méi)有表達(dá)完整，需要我們來(lái)意會(huì)的內(nèi)容,，根據(jù)不同客戶的需求是講適合的話題來(lái)非常重要的,。