作為銷售人員時時刻刻應(yīng)考慮這樣一些問題①“我在賣什么?”推銷產(chǎn)品之前應(yīng)該先推銷自己,。能否把自己順利地推銷出去，這是一個關(guān)鍵,；②“誰是我的客戶?”“為什么我的客戶會買我的東西?”,；③“我的未來客戶在哪里?”“為什么客戶不買我的商品或服務(wù)?”；④“誰是我的競爭者?”,；⑤“誰不是我的客戶?”這些就是你在客戶開發(fā)方面需要考慮的問題,。
　　研究客戶購買的原因
　　客戶購買的三種決定
　　客戶在購買時有可能作出以下三種決定：
　　①買你的產(chǎn)品或服務(wù),；
　?、诓毁I你的產(chǎn)品或服務(wù)；
　?、廴ベI他人的產(chǎn)品或服務(wù),。
　　客戶購買的兩種障礙——無知和害怕
　　客戶希望買到的東西是最好的,，他一定不希望買到假的次的商品，他害怕做錯決定。他很想買一種東西或者他很想購買一種服務(wù),，但是他又不知道這個服務(wù)或這種產(chǎn)品是否能給他帶來好處。所以害怕和無知是一般客戶在購買前的障礙,。
　　客戶購買的動機(jī)——恐懼失去和渴望獲得
　　人在買東西時一般有兩種情形：①恐懼失去,。比如有一個很好的促銷機(jī)會，他就想獲得這個機(jī)會去買某個東西,，如果不去買可能會損失很大,。②渴望獲得。一般人買東西的動機(jī)是得到這個東西,，這就叫做渴望獲得,。人們在購買時總是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來驅(qū)動人們?nèi)ベ徺I,。
　　顧客購買前的考慮事項
　　客戶決定購買之前通常有以下考慮事項：
　　◆銷售規(guī)模
　　◆購買的決定認(rèn)數(shù)
　　◆產(chǎn)品的生命周期
　　◆客戶對你,、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是否很熟悉
　　如何開發(fā)客戶
　　一個銷售人員對時間的管理、目標(biāo)的管理,、客戶的管理要做有效率的安排,，開發(fā)客戶應(yīng)該永遠(yuǎn)占你的大部分時間,，每天都安排一個小時以上，盡可能地多打電話,，但一定要簡短,。當(dāng)你擁有客戶時，客戶對你也了解了,，你要做的就是爭取和他見面,，開發(fā)客戶并讓他認(rèn)識你的公司。在開發(fā)客戶的過程中,，你要永遠(yuǎn)記住兩個字：專注,。如果一個銷售人員每天把他的時間浪費在沒有生產(chǎn)力的地方，那是沒有效益的,。也就是說在開發(fā)客戶時,，你一定要專注于準(zhǔn)備好準(zhǔn)客戶名單后再打電話，想好你要說的話,，避開電話高峰時間進(jìn)行銷售,。因為在開發(fā)客戶的過程中不能在電話里和客戶講到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，也盡量不要提產(chǎn)品的價格,。如果你經(jīng)常早上打電話給一位客戶,，但是沒有一次早上找得到，就要變換給他打電話的時間,。當(dāng)你通過電話與客戶聯(lián)系以后,，你要把他區(qū)分為ABC三級：即最佳客戶、好客戶,、比較次等的客戶,，要把你的客戶資料整理得井井有條。
　　此外,，開發(fā)客戶是一件持續(xù)性的工作不應(yīng)中斷或停歇,。
　　銷售高手要做四件事：
　　◆銷售是滿足客戶的需求。
　　◆銷售是找尋客戶問題的解答,。
　　◆銷售是教育客戶,。
　　◆銷售是幫助客戶。秘訣二：郵件推廣：
　　1．運用qq群郵件推廣,。加q群，發(fā)群郵件,。qq的群發(fā)郵件相當(dāng)方便,，只要點擊發(fā)送，群內(nèi)所以成員都能收到你的來信
　　2．用郵箱營銷軟件,。這點可能大家用的不多,，我以前在做推廣的時候經(jīng)常使用,，也算是我的獨門暗器了，先用搜索器搜索相應(yīng)人群的郵箱,，再用群發(fā)機(jī)對其群發(fā),，有興趣的朋友可以上網(wǎng)下載來使用。
　　兩種途徑都要注意軟文的撰寫,。
　　秘訣三：論壇推廣：
　　這是我們經(jīng)常使用的法子,。兩個問題：
　　1．版主會刪，發(fā)完不到半分鐘就沒了
　　2．帖子的維護(hù),，并不是發(fā)了不被刪就完事了,，沒人看一樣沒用，要注意維護(hù),，既：別人頂了你要附和,，沒人頂要自己頂！
　　基于這兩點要求大家1．寫好軟文,，　2要多回來跟帖,，與跟帖人互動。
　　秘訣四：博客推廣：
　　無論是淘寶博客,，新浪博客,，阿里博客還是專業(yè)對口的網(wǎng)站，你都可以用你店鋪的名或產(chǎn)品的名做你的筆名,，然后定文章,，文章標(biāo)題要醒目，內(nèi)容要豐富,，這樣才容易被搜索引擎關(guān)注,，從而達(dá)到推廣的目的。
　　秘訣五：間接網(wǎng)站推廣：
　　各地的地方城市網(wǎng)網(wǎng)站二手買賣市場,、財經(jīng),、跳蚤市場里發(fā)布信息，距離不遠(yuǎn)可以直接上門送貨,，這樣更容易談成生意,。
　　秘訣六：小禮物推廣：
　　建議在給買家寄商品的同時順便寄上自己的名片和宣傳單或者送一些小禮物，在小禮物上印上自己店鋪的名字,，網(wǎng)店地址,，從而加深買家對你的網(wǎng)店的印像。
　　秘訣七：淘寶社區(qū)推廣：
　　在淘寶社區(qū)宣傳自己,，淘寶社區(qū)融入了很多買家與賣家,，每一個人都有可能成為你的潛在客戶。在社區(qū)加入一些人氣旺的幫派進(jìn)行發(fā)帖,，回帖,，發(fā)帖前一定要先了解你所在幫派的發(fā)帖規(guī)則,，不要亂發(fā)帖，否則容易被扣銀幣,；發(fā)一篇好的帖子具有相當(dāng)強大的功效,，可以有效地提高店鋪瀏覽量，會大大提高買家對你的信任感和認(rèn)同感,，從而促成成交,。如果帖子被加精，被置頂或被推薦到社區(qū)首頁,，那么你的店鋪的瀏覽量也會不斷的上升,，帶來流量的同時也會可能帶來成交的機(jī)會哦！發(fā)表精華帖子還可以給你帶來10個銀幣的收入,，或者是參加社區(qū)里的一些活動還有機(jī)會得到更多的銀幣,，我們可以用這些銀幣來搶購社區(qū)各版塊的廣告推薦位，從而達(dá)到宣傳我們店鋪的作用,。
　　秘訣八：免費活動推廣：
　　報名參加淘寶上的免費活動（適合自己店鋪的活動）,。如：手機(jī)淘寶網(wǎng)1元秒殺活動、淘1站供應(yīng)商商品報名,、午間拍拍樂全場5小時一元搶拍等,。
　　秘訣九：充分利用淘寶現(xiàn)有的促銷工具進(jìn)行推廣：
　　（1）訂購滿就送,。通過設(shè)置滿就送可以提升店鋪的銷售業(yè)績,，提高店鋪購買轉(zhuǎn)化率，提升銷售筆數(shù)增加商品曝光力度,。
　?。?）訂購搭配套餐。通過幾種商品一起設(shè)置成套餐來銷售,，可以讓買家一次性購買更多商品,，提高店鋪購買轉(zhuǎn)化率提升銷售筆數(shù)增加商品曝光力度。
　　秘訣十：超級買家秀推廣：
　　善用超級買家秀,。淘寶社區(qū)中有一個超級買家秀,，如果一個賣家說他的產(chǎn)品怎么好，大家不一定會相信,，但是一個買家說那個賣家產(chǎn)品怎么好,，大家一般都會相信，特別是買家和賣家沒有任何關(guān)系的時候,，所以你要向買家提供這方面的信息,，如果買家愿意通過這種方式來展示你的寶貝，那就是為你做的最好的免費推廣了,。
　　秘訣十一：直通車推廣：
　　淘寶直通車推廣是最直接能提升店鋪流量的一種推廣方法,。選擇好的有優(yōu)勢的寶貝進(jìn)行推廣，寶貝圖片要清晰,；標(biāo)題重點突出,；簡單明了（突出寶貝優(yōu)勢），選擇有成交記錄的寶貝,，寶貝價格也要有一定的優(yōu)勢在選擇關(guān)鍵詞的時候多用一些相對便宜又有流量的組合詞（這樣的詞精準(zhǔn)度強,，轉(zhuǎn)化率高）。淘寶直通車2．0系統(tǒng),，可以根據(jù)流量來制定適合自己的出價（詞和類目的出價）,，這樣可以避免自己因為盲目出價而造成沒有點擊或因點擊過高造成“燒錢”的后果。同時也可以根據(jù)自己的實際情況報名直通車的相關(guān)活動（如：淘寶首頁熱賣單品,；時尚頻道－－熱賣單品,；女人頻道－－熱賣單品等）設(shè)定一個適合自己的活動出價，如果被選中就有機(jī)會出現(xiàn)在淘寶首頁及各大頻道的下方的熱賣單品中,，這時你的店鋪會有很大的一個流量,，從而促成成交。還有一個推廣工具——超級賣霸,。這個推廣我還沒有用過,，所以這里不詳細(xì)介紹。
　　秘訣十二：淘寶客推廣：
　　這也是一種付費的推廣方式,，但和直通車不同的是淘寶客推廣展示點擊推廣全都免費,，只在成交后支付傭金，并能隨時調(diào)整傭金比例靈活控制支出成本,，這種推廣方式值得推薦,。另外我們還可以在阿里媽媽上選擇一些適合自己店鋪推廣的網(wǎng)站的廣告位（特點：定向投放，鎖定固定目標(biāo)群體,，投放期間無論點擊多少次,，只需支付固定費用）；也可以創(chuàng)建點擊廣告（特點投放更精準(zhǔn),，覆蓋面更廣,，被瀏覽者點擊后才會產(chǎn)生費用）。
　　秘訣十三：網(wǎng)店規(guī)劃推廣：
　　為了贏得買家的回頭率,，你一定要做好網(wǎng)店的LOGO設(shè)計,、裝修、推廣,、軟文寫作等硬件工作,，這個有點難，需要點時間和專業(yè)美工技術(shù),。如果你不夠時間或不擅長的話,，可以找人幫你,，現(xiàn)在淘寶賣家最多選擇的是威客平臺，威客有很多,，豬八戒威客,，任務(wù)中國，K68等等這些都可以幫忙做這一類的推廣,。如果你們不清楚的,。可以自己去其中的“玩轉(zhuǎn)豬八戒”頁面看看這一類的平臺,。等你熟悉后,，進(jìn)入主頁的網(wǎng)店任務(wù)專欄，就可以看到很多淘寶老板發(fā)布的任務(wù)的了,。那里有人幫忙裝修店鋪,，有人幫忙設(shè)計LOGO，有人幫忙設(shè)計網(wǎng)店,，有人幫忙發(fā)推廣貼,，有人幫忙寫軟文，有人幫忙做推廣代理,，也有人QQ群推廣店鋪,，收藏店鋪，收藏寶貝等等,，各行高手都有,，這是現(xiàn)在很熱的一種推廣方法，也是很有成效的一種推廣方法,。對于長期推廣無效的賣家,，可以試試。