作為銷(xiāo)售人員時(shí)時(shí)刻刻應(yīng)考慮這樣一些問(wèn)題①“我在賣(mài)什么?”推銷(xiāo)產(chǎn)品之前應(yīng)該先推銷(xiāo)自己,。能否把自己順利地推銷(xiāo)出去,，這是一個(gè)關(guān)鍵,；②“誰(shuí)是我的客戶(hù)?”“為什么我的客戶(hù)會(huì)買(mǎi)我的東西?”,；③“我的未來(lái)客戶(hù)在哪里?”“為什么客戶(hù)不買(mǎi)我的商品或服務(wù)?”；④“誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者?”,；⑤“誰(shuí)不是我的客戶(hù)?”這些就是你在客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面需要考慮的問(wèn)題,。
　　研究客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因
　　客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三種決定
　　客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)有可能作出以下三種決定：
　　①買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù),；
　?、诓毁I(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù),；
　　③去買(mǎi)他人的產(chǎn)品或服務(wù),。
　　客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的兩種障礙——無(wú)知和害怕
　　客戶(hù)希望買(mǎi)到的東西是最好的,，他一定不希望買(mǎi)到假的次的商品，他害怕做錯(cuò)決定,。他很想買(mǎi)一種東西或者他很想購(gòu)買(mǎi)一種服務(wù),，但是他又不知道這個(gè)服務(wù)或這種產(chǎn)品是否能給他帶來(lái)好處。所以害怕和無(wú)知是一般客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)前的障礙,。
　　客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)——恐懼失去和渴望獲得
　　人在買(mǎi)東西時(shí)一般有兩種情形：①恐懼失去,。比如有一個(gè)很好的促銷(xiāo)機(jī)會(huì),，他就想獲得這個(gè)機(jī)會(huì)去買(mǎi)某個(gè)東西,，如果不去買(mǎi)可能會(huì)損失很大。②渴望獲得,。一般人買(mǎi)東西的動(dòng)機(jī)是得到這個(gè)東西,，這就叫做渴望獲得。人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)總是受情緒的影響,，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來(lái)驅(qū)動(dòng)人們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi),。
　　顧客購(gòu)買(mǎi)前的考慮事項(xiàng)
　　客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)之前通常有以下考慮事項(xiàng)：
　　◆銷(xiāo)售規(guī)模
　　◆購(gòu)買(mǎi)的決定認(rèn)數(shù)
　　◆產(chǎn)品的生命周期
　　◆客戶(hù)對(duì)你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是否很熟悉
　　如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)
　　一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)時(shí)間的管理,、目標(biāo)的管理,、客戶(hù)的管理要做有效率的安排，開(kāi)發(fā)客戶(hù)應(yīng)該永遠(yuǎn)占你的大部分時(shí)間,，每天都安排一個(gè)小時(shí)以上,，盡可能地多打電話，但一定要簡(jiǎn)短,。當(dāng)你擁有客戶(hù)時(shí),，客戶(hù)對(duì)你也了解了，你要做的就是爭(zhēng)取和他見(jiàn)面,，開(kāi)發(fā)客戶(hù)并讓他認(rèn)識(shí)你的公司,。在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中，你要永遠(yuǎn)記住兩個(gè)字：專(zhuān)注,。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員每天把他的時(shí)間浪費(fèi)在沒(méi)有生產(chǎn)力的地方,，那是沒(méi)有效益的。也就是說(shuō)在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí),，你一定要專(zhuān)注于準(zhǔn)備好準(zhǔn)客戶(hù)名單后再打電話,，想好你要說(shuō)的話，避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售,。因?yàn)樵陂_(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中不能在電話里和客戶(hù)講到產(chǎn)品的細(xì)節(jié),，也盡量不要提產(chǎn)品的價(jià)格,。如果你經(jīng)常早上打電話給一位客戶(hù)，但是沒(méi)有一次早上找得到,，就要變換給他打電話的時(shí)間,。當(dāng)你通過(guò)電話與客戶(hù)聯(lián)系以后，你要把他區(qū)分為ABC三級(jí)：即最佳客戶(hù),、好客戶(hù),、比較次等的客戶(hù)，要把你的客戶(hù)資料整理得井井有條,。
　　此外,，開(kāi)發(fā)客戶(hù)是一件持續(xù)性的工作不應(yīng)中斷或停歇。
　　銷(xiāo)售高手要做四件事：
　　◆銷(xiāo)售是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,。
　　◆銷(xiāo)售是找尋客戶(hù)問(wèn)題的解答,。
　　◆銷(xiāo)售是教育客戶(hù)。
　　◆銷(xiāo)售是幫助客戶(hù),。秘訣二：郵件推廣：
　　1．運(yùn)用qq群郵件推廣,。加q群，發(fā)群郵件,。qq的群發(fā)郵件相當(dāng)方便,，只要點(diǎn)擊發(fā)送，群內(nèi)所以成員都能收到你的來(lái)信
　　2．用郵箱營(yíng)銷(xiāo)軟件,。這點(diǎn)可能大家用的不多,，我以前在做推廣的時(shí)候經(jīng)常使用，也算是我的獨(dú)門(mén)暗器了,，先用搜索器搜索相應(yīng)人群的郵箱,，再用群發(fā)機(jī)對(duì)其群發(fā)，有興趣的朋友可以上網(wǎng)下載來(lái)使用,。
　　兩種途徑都要注意軟文的撰寫(xiě),。
　　秘訣三：論壇推廣：
　　這是我們經(jīng)常使用的法子。兩個(gè)問(wèn)題：
　　1．版主會(huì)刪,，發(fā)完不到半分鐘就沒(méi)了
　　2．帖子的維護(hù),，并不是發(fā)了不被刪就完事了，沒(méi)人看一樣沒(méi)用,，要注意維護(hù),，既：別人頂了你要附和，沒(méi)人頂要自己頂,！
　　基于這兩點(diǎn)要求大家1．寫(xiě)好軟文,，　2要多回來(lái)跟帖，與跟帖人互動(dòng)。
　　秘訣四：博客推廣：
　　無(wú)論是淘寶博客,，新浪博客,，阿里博客還是專(zhuān)業(yè)對(duì)口的網(wǎng)站，你都可以用你店鋪的名或產(chǎn)品的名做你的筆名,，然后定文章,，文章標(biāo)題要醒目，內(nèi)容要豐富,，這樣才容易被搜索引擎關(guān)注,，從而達(dá)到推廣的目的。
　　秘訣五：間接網(wǎng)站推廣：
　　各地的地方城市網(wǎng)網(wǎng)站二手買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng),、財(cái)經(jīng),、跳蚤市場(chǎng)里發(fā)布信息，距離不遠(yuǎn)可以直接上門(mén)送貨,，這樣更容易談成生意,。
　　秘訣六：小禮物推廣：
　　建議在給買(mǎi)家寄商品的同時(shí)順便寄上自己的名片和宣傳單或者送一些小禮物，在小禮物上印上自己店鋪的名字,，網(wǎng)店地址,，從而加深買(mǎi)家對(duì)你的網(wǎng)店的印像,。
　　秘訣七：淘寶社區(qū)推廣：
　　在淘寶社區(qū)宣傳自己,，淘寶社區(qū)融入了很多買(mǎi)家與賣(mài)家，每一個(gè)人都有可能成為你的潛在客戶(hù),。在社區(qū)加入一些人氣旺的幫派進(jìn)行發(fā)帖,，回帖，發(fā)帖前一定要先了解你所在幫派的發(fā)帖規(guī)則,，不要亂發(fā)帖,，否則容易被扣銀幣；發(fā)一篇好的帖子具有相當(dāng)強(qiáng)大的功效,，可以有效地提高店鋪瀏覽量,，會(huì)大大提高買(mǎi)家對(duì)你的信任感和認(rèn)同感，從而促成成交,。如果帖子被加精,，被置頂或被推薦到社區(qū)首頁(yè)，那么你的店鋪的瀏覽量也會(huì)不斷的上升,，帶來(lái)流量的同時(shí)也會(huì)可能帶來(lái)成交的機(jī)會(huì)哦,！發(fā)表精華帖子還可以給你帶來(lái)10個(gè)銀幣的收入，或者是參加社區(qū)里的一些活動(dòng)還有機(jī)會(huì)得到更多的銀幣,，我們可以用這些銀幣來(lái)?yè)屬?gòu)社區(qū)各版塊的廣告推薦位,，從而達(dá)到宣傳我們店鋪的作用。
　　秘訣八：免費(fèi)活動(dòng)推廣：
　　報(bào)名參加淘寶上的免費(fèi)活動(dòng)（適合自己店鋪的活動(dòng)）。如：手機(jī)淘寶網(wǎng)1元秒殺活動(dòng),、淘1站供應(yīng)商商品報(bào)名,、午間拍拍樂(lè)全場(chǎng)5小時(shí)一元搶拍等。
　　秘訣九：充分利用淘寶現(xiàn)有的促銷(xiāo)工具進(jìn)行推廣：
　?。?）訂購(gòu)滿(mǎn)就送,。通過(guò)設(shè)置滿(mǎn)就送可以提升店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提高店鋪購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率,，提升銷(xiāo)售筆數(shù)增加商品曝光力度,。
　　（2）訂購(gòu)搭配套餐,。通過(guò)幾種商品一起設(shè)置成套餐來(lái)銷(xiāo)售,，可以讓買(mǎi)家一次性購(gòu)買(mǎi)更多商品，提高店鋪購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率提升銷(xiāo)售筆數(shù)增加商品曝光力度,。
　　秘訣十：超級(jí)買(mǎi)家秀推廣：
　　善用超級(jí)買(mǎi)家秀,。淘寶社區(qū)中有一個(gè)超級(jí)買(mǎi)家秀，如果一個(gè)賣(mài)家說(shuō)他的產(chǎn)品怎么好,，大家不一定會(huì)相信,，但是一個(gè)買(mǎi)家說(shuō)那個(gè)賣(mài)家產(chǎn)品怎么好，大家一般都會(huì)相信,，特別是買(mǎi)家和賣(mài)家沒(méi)有任何關(guān)系的時(shí)候,，所以你要向買(mǎi)家提供這方面的信息，如果買(mǎi)家愿意通過(guò)這種方式來(lái)展示你的寶貝,，那就是為你做的最好的免費(fèi)推廣了,。
　　秘訣十一：直通車(chē)推廣：
　　淘寶直通車(chē)推廣是最直接能提升店鋪流量的一種推廣方法。選擇好的有優(yōu)勢(shì)的寶貝進(jìn)行推廣,，寶貝圖片要清晰,；標(biāo)題重點(diǎn)突出；簡(jiǎn)單明了（突出寶貝優(yōu)勢(shì)）,，選擇有成交記錄的寶貝,，寶貝價(jià)格也要有一定的優(yōu)勢(shì)在選擇關(guān)鍵詞的時(shí)候多用一些相對(duì)便宜又有流量的組合詞（這樣的詞精準(zhǔn)度強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率高）,。淘寶直通車(chē)2．0系統(tǒng),，可以根據(jù)流量來(lái)制定適合自己的出價(jià)（詞和類(lèi)目的出價(jià)），這樣可以避免自己因?yàn)槊つ砍鰞r(jià)而造成沒(méi)有點(diǎn)擊或因點(diǎn)擊過(guò)高造成“燒錢(qián)”的后果,。同時(shí)也可以根據(jù)自己的實(shí)際情況報(bào)名直通車(chē)的相關(guān)活動(dòng)（如：淘寶首頁(yè)熱賣(mài)單品,；時(shí)尚頻道－－熱賣(mài)單品；女人頻道－－熱賣(mài)單品等）設(shè)定一個(gè)適合自己的活動(dòng)出價(jià),，如果被選中就有機(jī)會(huì)出現(xiàn)在淘寶首頁(yè)及各大頻道的下方的熱賣(mài)單品中,，這時(shí)你的店鋪會(huì)有很大的一個(gè)流量，從而促成成交。還有一個(gè)推廣工具——超級(jí)賣(mài)霸,。這個(gè)推廣我還沒(méi)有用過(guò),，所以這里不詳細(xì)介紹。
　　秘訣十二：淘寶客推廣：
　　這也是一種付費(fèi)的推廣方式,，但和直通車(chē)不同的是淘寶客推廣展示點(diǎn)擊推廣全都免費(fèi),，只在成交后支付傭金，并能隨時(shí)調(diào)整傭金比例靈活控制支出成本,，這種推廣方式值得推薦,。另外我們還可以在阿里媽媽上選擇一些適合自己店鋪推廣的網(wǎng)站的廣告位（特點(diǎn)：定向投放，鎖定固定目標(biāo)群體,，投放期間無(wú)論點(diǎn)擊多少次,，只需支付固定費(fèi)用）；也可以創(chuàng)建點(diǎn)擊廣告（特點(diǎn)投放更精準(zhǔn),，覆蓋面更廣,，被瀏覽者點(diǎn)擊后才會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用）。
　　秘訣十三：網(wǎng)店規(guī)劃推廣：
　　為了贏得買(mǎi)家的回頭率,，你一定要做好網(wǎng)店的LOGO設(shè)計(jì),、裝修、推廣,、軟文寫(xiě)作等硬件工作,，這個(gè)有點(diǎn)難，需要點(diǎn)時(shí)間和專(zhuān)業(yè)美工技術(shù),。如果你不夠時(shí)間或不擅長(zhǎng)的話,，可以找人幫你，現(xiàn)在淘寶賣(mài)家最多選擇的是威客平臺(tái),，威客有很多，豬八戒威客,，任務(wù)中國(guó),，K68等等這些都可以幫忙做這一類(lèi)的推廣。如果你們不清楚的,?？梢宰约喝テ渲械摹巴孓D(zhuǎn)豬八戒”頁(yè)面看看這一類(lèi)的平臺(tái)。等你熟悉后,，進(jìn)入主頁(yè)的網(wǎng)店任務(wù)專(zhuān)欄,，就可以看到很多淘寶老板發(fā)布的任務(wù)的了。那里有人幫忙裝修店鋪,，有人幫忙設(shè)計(jì)LOGO,，有人幫忙設(shè)計(jì)網(wǎng)店，有人幫忙發(fā)推廣貼，有人幫忙寫(xiě)軟文,，有人幫忙做推廣代理,，也有人QQ群推廣店鋪，收藏店鋪,，收藏寶貝等等,，各行高手都有，這是現(xiàn)在很熱的一種推廣方法,，也是很有成效的一種推廣方法,。對(duì)于長(zhǎng)期推廣無(wú)效的賣(mài)家，可以試試,。