通過親身實踐對產(chǎn)品,、價格,、促銷（交易）、渠道（4P，營銷四要素）在產(chǎn)品的流通過程中的各自作用有個初步的了解,，這樣對更好的理解市場營銷的基本概念將產(chǎn)生促進作用

一 理論實踐相結(jié)合二 鍛煉實操能力三 提升個人對市場營銷的進一步認識四 學(xué)習,，學(xué)習,，學(xué)習……

市場營銷觀念應(yīng)用實訓(xùn)

樓主你好,！所謂市場營銷觀念，就是一種一切以消費者需求為中心的觀念,，其具體表現(xiàn)是：顧客需要什么,，企業(yè)就生產(chǎn)什么。企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品,，設(shè)計新產(chǎn)品之前,，就要考慮到顧客的需求，而且經(jīng)營活動也延伸到產(chǎn)品銷售之后,，如安裝,、運送、保修等服務(wù)活動,，總之是追求對消費需要的全面滿足,。市場營銷觀念還有許多廣為傳播的口號如“哪里有消費者的需要，哪里就有我們的機會”,、“顧客至上”,、“顧客就是帝王”、“熱愛顧客而非產(chǎn)品”等,。這種觀念的產(chǎn)生對社會經(jīng)濟的發(fā)展和企業(yè)的振興產(chǎn)生了很大的影響,，被譽為市場營銷的一場革命?！?1) 生產(chǎn)觀念( 　　生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)賣方行為的最古老的觀念之一,。生產(chǎn)觀念在企業(yè)的經(jīng)營管理中具體地表現(xiàn)為能生產(chǎn)什么,，就賣什么,。譬如，當時美國福特汽車公司生產(chǎn)的T型小轎車非常暢銷,，為了擴大生產(chǎn)獲得最高利潤,，他們不需要考慮顧客對小轎車顏色、款式的興趣和偏好,，只要大批量生產(chǎn)就能達到目的,。可見,，生產(chǎn)觀念是一種典型?quot;以產(chǎn)定銷的經(jīng)營觀念,。　　產(chǎn)品觀念(是與生產(chǎn)觀念相類似的經(jīng)營思想,。產(chǎn)品觀念認為：顧客喜歡高質(zhì)量,、多功能和有特色的產(chǎn)品,，認為只要產(chǎn)品好就會顧客盈門。在產(chǎn)品導(dǎo)向型企業(yè)中,，營銷管理者過多地將注意力集中在企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品上,，而將市場需求置于一邊?！　‘a(chǎn)品觀念的癥結(jié)在于過分地夸大了產(chǎn)品的作用,，忽視了市場需求研究和其他營銷策略的配合?！　?2) 推銷觀念( 　　推銷觀念在企業(yè)經(jīng)營管理中的具體表現(xiàn)是：我賣什么,，顧客就買什么。依據(jù)這種觀念,，顧客不會主動的購買,，更不會主動購買數(shù)量較多的產(chǎn)品，只有采取強有力的推銷措施,，顧客才會買更多的產(chǎn)品,，產(chǎn)品銷售能否成功，關(guān)鍵取決于企業(yè)的推銷能力,?！　?3) 市場營銷觀念( 　　市場營銷導(dǎo)向是企業(yè)營銷管理思想史上一次巨大的突破，與傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念相比,，具有以下區(qū)別：第一,，傳統(tǒng)的導(dǎo)向是以生產(chǎn)和銷售為中心，現(xiàn)代市場營銷導(dǎo)向則以顧客需求為中心,；第二,，傳統(tǒng)導(dǎo)向通過強化銷售職能、賣出產(chǎn)品實現(xiàn)利潤,，而市場營銷導(dǎo)向則通過全面地滿足顧客需求獲取利潤,；第三，傳統(tǒng)導(dǎo)向短期刺激的推銷手段,，從大量銷售中獲取利潤,，利潤帶有短期特征，而市場營銷導(dǎo)向是通過全面滿足顧客需求,，贏得長期穩(wěn)定的利潤,。　　(4) 社會營銷觀念(　　社會營銷觀念是對市場營銷觀念的進一步完善發(fā)展,。與市場營銷觀念相比,，社會營銷觀念有以下特點：在繼續(xù)堅持通過滿足消費者和用戶需求及欲望而獲取利潤的同時，更加合理地兼顧消費者和用戶的眼前利益與長遠利益，更加周密地考慮如何解決滿足消費者和用戶需求與社會公眾利益之間的矛盾,?！　?5) 大市場營銷觀念(Megmarketing Concept)　　大市場營銷觀念是20世紀80年代以來市場營銷觀念的新發(fā)展。它是指導(dǎo)企業(yè)在封閉市場上開展市場營銷的一種新的營銷戰(zhàn)略思想,，其核心內(nèi)容是強調(diào)企業(yè)的市場營銷既要有效的適應(yīng)外部環(huán)境,，又要能夠在某些方面發(fā)揮主觀能動作用和使外部環(huán)境朝著有利于企業(yè)的方向發(fā)展。 （6）綠色市場營銷觀念```比較籠統(tǒng)希望對你有所幫助```

經(jīng)濟危機以來,原材料及生產(chǎn)成本不段下降,，企業(yè)的產(chǎn)品毛利在不段提升,，但是中國國民所得增長減緩、支出減少,市場需求逐步減少.消費者購物也逐漸理性化,。消費者對新品嘗試性購買率減少,，新品的上市成功率降低。經(jīng)濟危機促使各商場為了保持業(yè)績和利潤,，促銷不斷,，促銷品項豐富,然而消費者并沒有因為促銷而增加購買量,反而謹慎購物,縮減開支.減少購物頻率。我做為快銷品行業(yè)的一員,，思考了部分快銷品業(yè)績提升的思路,，希望與各位進行溝通，共同提升快銷品業(yè)績和利潤,，度過經(jīng)濟危機,。經(jīng)濟危機前：1、中國國民所得,、支出快速成長,。市場需求快速變化，產(chǎn)品,、通路不斷被細分,。即使單一通路、單一產(chǎn)品都蘊藏著非常大的市場,。2,、消費者所得增加，對新品嘗試性購買率高,，消費者受外界環(huán)境影響沖動消費居多,。3,、消費者在不同地點,、時機，購買同一產(chǎn)品所對應(yīng)的需求也有所不同,。影響購買globrand.com決策的因素隨通路不同,，差異很大。4、廠商之間的競爭主要集中在終端競爭（陳列）,。5,、原材料價格不段上漲，產(chǎn)品毛利率不段減少,。6,、各商場的促銷主要集中在節(jié)慶期間，正常時期促銷品項少,。經(jīng)濟危機中：1,、中國國民所得增長減緩、支出減少,。市場需求減少,。2、消費者購物逐步理性,，對新品嘗試性購買率減少,，購物頻率減少。3,、消費者在不同地點,、時機，購買同一產(chǎn)品所對應(yīng)的需求也有所不同,，但購物更加理性,。4、廠商之間的競爭主要集中在終端價格競爭,。5,、制造成本下降，產(chǎn)品毛利率提升,。6,、各商場的促銷不斷，促銷品項豐富,。經(jīng)濟危機導(dǎo)致通路經(jīng)營發(fā)生變化,，通路經(jīng)營費用不段增加，而通路業(yè)績卻提升困難一,、現(xiàn)代通路變化1,、商場：為了保持業(yè)績和利潤A、促銷頻繁,，促銷品項豐富,，保持銷量。B,、壓榨各供應(yīng)商利潤,，保持其利潤,。C、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，縮減SKU,，擴大暢銷品露出。2,、消費者：縮減開支,，理性購物A、購物頻率減少B,、并沒有因為促銷力度大而消費增加,。C、反而謹慎購物,減少消費開支. 3,、廠家：利潤減少,、維持業(yè)績A、商場不段投入促銷費用,，業(yè)績并無增加,，利潤減少。B,、產(chǎn)品不促不銷二,、傳統(tǒng)通路變化1、終端店：銷量減少,，保持利潤A,、減少庫存，防止產(chǎn)品積壓,。B,、加大與廠家合作促銷，提升銷量,。C,、對新品經(jīng)營意愿減弱，重點經(jīng)營暢銷品和高毛利產(chǎn)品,。2,、消費者：理性購物，縮減開支A,、傳統(tǒng)通路購物頻率減少,，集中購物頻率增加。3,、廠家：保持業(yè)績,，競爭激烈A、傳統(tǒng)通路各廠家競爭更激烈,，通路經(jīng)營成本增加,。總上分析,，快銷品企業(yè)業(yè)績提升建議如下：1,、集中資源有效利用。A,、善用社會資源例如:善用經(jīng)銷商/供應(yīng)商資源,與經(jīng)銷商/供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系.B,、好剛用在刀刃上例如:檢視促銷活動及經(jīng)營規(guī)劃,資源重新分配C、聚焦經(jīng)營例如:集中資源,業(yè)績穩(wěn)固提升,，由點---線---面逐步提升,，分級經(jīng)營。2,、 精簡SKU,，優(yōu)化經(jīng)營細節(jié)。A,、保留暢銷,、有競爭力、和市場前景的產(chǎn)品a) 能自然回轉(zhuǎn),店主經(jīng)營意愿強,。b) SKU精簡,業(yè)務(wù)單品項服務(wù)提升,。c) 單品項可用資源增加,競爭力提升。B,、刪除弱勢,、毛利低、不利長期發(fā)展產(chǎn)品a) 無謂費用降低,，可利用資源及效益必然增加b) 立刻減少低毛利,、負凈利產(chǎn)品虧損,整體利潤提升.當各企業(yè)在精簡SKU時，企業(yè)內(nèi)部的銷售人員都會有很多的阻力,，具體分析如下：A,、總銷量下滑（先減量再增量）a) 經(jīng)濟危機期間回轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品，終端經(jīng)營意愿差,，回轉(zhuǎn)更慢,，銷量提升困難，甚至會拖累暢銷品經(jīng)營,。b) 精簡后的SKU因重點經(jīng)營,，終端經(jīng)營意愿強，單SKU可用資源增加,，銷量增長加速度變大,，企業(yè)獲利逐步提升。B,、 競爭對手會乘虛而入a) 本品精簡掉的SKU,，不再經(jīng)營,，有舍有得，就不必考慮競品是否經(jīng)營,。b) 應(yīng)改變觀念聚焦經(jīng)營重點SKU,，建立核心產(chǎn)品，超越競品,。C,、 業(yè)績總目標不變，達成低,，獎金低,。a) 業(yè)績目標可重新調(diào)整，調(diào)整為SKU達成/成長目標,，不再考核精簡掉的SKU,。D、 KA下架后,，排面小,，銷量會下降。b) 消費者購物不會在乎排面的大小,，只在乎產(chǎn)品是其所需,，產(chǎn)品陳列是否吸引其產(chǎn)生購買沖動。c) 消費者刺激生動化比排面大小更重要,。3,、 持續(xù)以消費者需求為導(dǎo)向之消費者促銷策略。A,、經(jīng)濟危機時消費者會更優(yōu)先考慮省錢和超值.例如：推廣量販包,、家庭裝產(chǎn)品。買贈,、換購,、開蓋有獎等促銷活動。B,、消費者刺激生動化,，挖掘潛在消費者和轉(zhuǎn)移競品消費者使其成為本品的消費者。例如：消費者在經(jīng)濟危機使更容易被促銷活動吸引而轉(zhuǎn)移,。4,、消費者購物習慣為導(dǎo)向之通路產(chǎn)品策略A、消費者在不同地點,、時機,，購買同一產(chǎn)品所對應(yīng)的需求也有所不同，但購物更加理性,。a) 消費者過去在商場購物目的是貨品豐富,、方便,、便宜， 經(jīng)濟危機使消費者在商場購物更多的目的是便宜,，同時為了省錢在社區(qū)店購物頻率會減少,，而會集中在商場購物，此時本品在社區(qū)店的陳列將效果大減,，而在商場的產(chǎn)品促銷更加關(guān)注,。b) 消費者過去會在火車上,、高速服務(wù)區(qū)購買5元/桶的方便面,，經(jīng)營危機時消費者可能選擇自帶食品，估消費者出行前所在地的超市邊成為重點,，例如大學(xué)生放假前,，大學(xué)內(nèi)超市和周遍KA店成為經(jīng)營桶面的重點。B,、根據(jù)消費者購物習慣劃分通路類型,，根據(jù)不同類型經(jīng)營不同產(chǎn)品。a) 消費者不同通路購物習慣不同,。例如:消費者在量販店購物目的是(貨品豐富,、輕松、便宜),，社區(qū)店(方便,、快捷)，而并不在乎其是否連鎖,，還是面積大,，重要是否滿足其購物需求。b) 消費者在不同通路的產(chǎn)品需求不同.例如:消費者不會在商業(yè)/步行街購買大包裝產(chǎn)品,、方便面（非干脆面）,，商業(yè)街和步行街應(yīng)重點經(jīng)營既飲飲品。以上是個人的對快銷品業(yè)績提升的一些建議,，詳細部分歡迎各位溝通,，為快銷品度過經(jīng)濟危機，提升利潤做出貢獻,。