通過親身實(shí)踐對產(chǎn)品、價(jià)格,、促銷（交易）,、渠道（4P，營銷四要素）在產(chǎn)品的流通過程中的各自作用有個(gè)初步的了解,，這樣對更好的理解市場營銷的基本概念將產(chǎn)生促進(jìn)作用

一 理論實(shí)踐相結(jié)合二 鍛煉實(shí)操能力三 提升個(gè)人對市場營銷的進(jìn)一步認(rèn)識四 學(xué)習(xí),，學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)……

市場營銷觀念應(yīng)用實(shí)訓(xùn)

樓主你好,！所謂市場營銷觀念,，就是一種一切以消費(fèi)者需求為中心的觀念，其具體表現(xiàn)是：顧客需要什么,，企業(yè)就生產(chǎn)什么,。企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品,，設(shè)計(jì)新產(chǎn)品之前，就要考慮到顧客的需求,，而且經(jīng)營活動也延伸到產(chǎn)品銷售之后,，如安裝、運(yùn)送,、保修等服務(wù)活動,，總之是追求對消費(fèi)需要的全面滿足。市場營銷觀念還有許多廣為傳播的口號如“哪里有消費(fèi)者的需要,，哪里就有我們的機(jī)會”,、“顧客至上”、“顧客就是帝王”,、“熱愛顧客而非產(chǎn)品”等,。這種觀念的產(chǎn)生對社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)的振興產(chǎn)生了很大的影響，被譽(yù)為市場營銷的一場革命,?！?1) 生產(chǎn)觀念( 　　生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)賣方行為的最古老的觀念之一。生產(chǎn)觀念在企業(yè)的經(jīng)營管理中具體地表現(xiàn)為能生產(chǎn)什么,，就賣什么,。譬如，當(dāng)時(shí)美國福特汽車公司生產(chǎn)的T型小轎車非常暢銷,，為了擴(kuò)大生產(chǎn)獲得最高利潤,，他們不需要考慮顧客對小轎車顏色、款式的興趣和偏好,，只要大批量生產(chǎn)就能達(dá)到目的,。可見,，生產(chǎn)觀念是一種典型?quot;以產(chǎn)定銷的經(jīng)營觀念?！　‘a(chǎn)品觀念(是與生產(chǎn)觀念相類似的經(jīng)營思想,。產(chǎn)品觀念認(rèn)為：顧客喜歡高質(zhì)量、多功能和有特色的產(chǎn)品,，認(rèn)為只要產(chǎn)品好就會顧客盈門,。在產(chǎn)品導(dǎo)向型企業(yè)中，營銷管理者過多地將注意力集中在企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品上,，而將市場需求置于一邊,。　　產(chǎn)品觀念的癥結(jié)在于過分地夸大了產(chǎn)品的作用,，忽視了市場需求研究和其他營銷策略的配合,。　　(2) 推銷觀念( 　　推銷觀念在企業(yè)經(jīng)營管理中的具體表現(xiàn)是：我賣什么,，顧客就買什么,。依據(jù)這種觀念，顧客不會主動的購買,，更不會主動購買數(shù)量較多的產(chǎn)品,，只有采取強(qiáng)有力的推銷措施,，顧客才會買更多的產(chǎn)品,，產(chǎn)品銷售能否成功,，關(guān)鍵取決于企業(yè)的推銷能力,?！　?3) 市場營銷觀念( 　　市場營銷導(dǎo)向是企業(yè)營銷管理思想史上一次巨大的突破，與傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念相比,，具有以下區(qū)別：第一,，傳統(tǒng)的導(dǎo)向是以生產(chǎn)和銷售為中心,，現(xiàn)代市場營銷導(dǎo)向則以顧客需求為中心,；第二,，傳統(tǒng)導(dǎo)向通過強(qiáng)化銷售職能,、賣出產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)利潤,，而市場營銷導(dǎo)向則通過全面地滿足顧客需求獲取利潤,；第三，傳統(tǒng)導(dǎo)向短期刺激的推銷手段，從大量銷售中獲取利潤,，利潤帶有短期特征,，而市場營銷導(dǎo)向是通過全面滿足顧客需求，贏得長期穩(wěn)定的利潤,?！　?4) 社會營銷觀念(　　社會營銷觀念是對市場營銷觀念的進(jìn)一步完善發(fā)展。與市場營銷觀念相比,，社會營銷觀念有以下特點(diǎn)：在繼續(xù)堅(jiān)持通過滿足消費(fèi)者和用戶需求及欲望而獲取利潤的同時(shí),，更加合理地兼顧消費(fèi)者和用戶的眼前利益與長遠(yuǎn)利益，更加周密地考慮如何解決滿足消費(fèi)者和用戶需求與社會公眾利益之間的矛盾,。　　(5) 大市場營銷觀念(Megmarketing Concept)　　大市場營銷觀念是20世紀(jì)80年代以來市場營銷觀念的新發(fā)展,。它是指導(dǎo)企業(yè)在封閉市場上開展市場營銷的一種新的營銷戰(zhàn)略思想，其核心內(nèi)容是強(qiáng)調(diào)企業(yè)的市場營銷既要有效的適應(yīng)外部環(huán)境,，又要能夠在某些方面發(fā)揮主觀能動作用和使外部環(huán)境朝著有利于企業(yè)的方向發(fā)展,。 （6）綠色市場營銷觀念```比較籠統(tǒng)希望對你有所幫助```

經(jīng)濟(jì)危機(jī)以來,原材料及生產(chǎn)成本不段下降，企業(yè)的產(chǎn)品毛利在不段提升,，但是中國國民所得增長減緩,、支出減少,市場需求逐步減少.消費(fèi)者購物也逐漸理性化。消費(fèi)者對新品嘗試性購買率減少,，新品的上市成功率降低,。經(jīng)濟(jì)危機(jī)促使各商場為了保持業(yè)績和利潤，促銷不斷,，促銷品項(xiàng)豐富,然而消費(fèi)者并沒有因?yàn)榇黉N而增加購買量,反而謹(jǐn)慎購物,縮減開支.減少購物頻率,。我做為快銷品行業(yè)的一員，思考了部分快銷品業(yè)績提升的思路,，希望與各位進(jìn)行溝通,，共同提升快銷品業(yè)績和利潤，度過經(jīng)濟(jì)危機(jī),。經(jīng)濟(jì)危機(jī)前：1,、中國國民所得、支出快速成長,。市場需求快速變化，產(chǎn)品,、通路不斷被細(xì)分,。即使單一通路、單一產(chǎn)品都蘊(yùn)藏著非常大的市場。2,、消費(fèi)者所得增加,，對新品嘗試性購買率高，消費(fèi)者受外界環(huán)境影響沖動消費(fèi)居多,。3,、消費(fèi)者在不同地點(diǎn)、時(shí)機(jī),，購買同一產(chǎn)品所對應(yīng)的需求也有所不同,。影響購買globrand.com決策的因素隨通路不同，差異很大,。4,、廠商之間的競爭主要集中在終端競爭（陳列）。5,、原材料價(jià)格不段上漲,，產(chǎn)品毛利率不段減少。6,、各商場的促銷主要集中在節(jié)慶期間,，正常時(shí)期促銷品項(xiàng)少。經(jīng)濟(jì)危機(jī)中：1,、中國國民所得增長減緩,、支出減少。市場需求減少,。2,、消費(fèi)者購物逐步理性，對新品嘗試性購買率減少,，購物頻率減少,。3、消費(fèi)者在不同地點(diǎn),、時(shí)機(jī),，購買同一產(chǎn)品所對應(yīng)的需求也有所不同，但購物更加理性,。4,、廠商之間的競爭主要集中在終端價(jià)格競爭。5,、制造成本下降,，產(chǎn)品毛利率提升。6,、各商場的促銷不斷,，促銷品項(xiàng)豐富,。經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致通路經(jīng)營發(fā)生變化，通路經(jīng)營費(fèi)用不段增加,，而通路業(yè)績卻提升困難一,、現(xiàn)代通路變化1、商場：為了保持業(yè)績和利潤A,、促銷頻繁,，促銷品項(xiàng)豐富，保持銷量,。B,、壓榨各供應(yīng)商利潤，保持其利潤,。C,、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，縮減SKU,，擴(kuò)大暢銷品露出,。2、消費(fèi)者：縮減開支,，理性購物A,、購物頻率減少B、并沒有因?yàn)榇黉N力度大而消費(fèi)增加,。C,、反而謹(jǐn)慎購物,減少消費(fèi)開支. 3、廠家：利潤減少,、維持業(yè)績A,、商場不段投入促銷費(fèi)用，業(yè)績并無增加,，利潤減少,。B、產(chǎn)品不促不銷二,、傳統(tǒng)通路變化1,、終端店：銷量減少，保持利潤A,、減少庫存,，防止產(chǎn)品積壓。B,、加大與廠家合作促銷,，提升銷量。C,、對新品經(jīng)營意愿減弱,，重點(diǎn)經(jīng)營暢銷品和高毛利產(chǎn)品,。2、消費(fèi)者：理性購物,，縮減開支A、傳統(tǒng)通路購物頻率減少,，集中購物頻率增加,。3、廠家：保持業(yè)績,，競爭激烈A,、傳統(tǒng)通路各廠家競爭更激烈，通路經(jīng)營成本增加,?？偵戏治觯熹N品企業(yè)業(yè)績提升建議如下：1,、集中資源有效利用,。A、善用社會資源例如:善用經(jīng)銷商/供應(yīng)商資源,與經(jīng)銷商/供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系.B,、好剛用在刀刃上例如:檢視促銷活動及經(jīng)營規(guī)劃,資源重新分配C,、聚焦經(jīng)營例如:集中資源,業(yè)績穩(wěn)固提升，由點(diǎn)---線---面逐步提升,，分級經(jīng)營,。2、 精簡SKU,，優(yōu)化經(jīng)營細(xì)節(jié),。A、保留暢銷,、有競爭力,、和市場前景的產(chǎn)品a) 能自然回轉(zhuǎn),店主經(jīng)營意愿強(qiáng)。b) SKU精簡,業(yè)務(wù)單品項(xiàng)服務(wù)提升,。c) 單品項(xiàng)可用資源增加,競爭力提升,。B、刪除弱勢,、毛利低,、不利長期發(fā)展產(chǎn)品a) 無謂費(fèi)用降低，可利用資源及效益必然增加b) 立刻減少低毛利,、負(fù)凈利產(chǎn)品虧損,整體利潤提升.當(dāng)各企業(yè)在精簡SKU時(shí),，企業(yè)內(nèi)部的銷售人員都會有很多的阻力，具體分析如下：A,、總銷量下滑（先減量再增量）a) 經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間回轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品,，終端經(jīng)營意愿差,，回轉(zhuǎn)更慢，銷量提升困難,，甚至?xí)侠蹠充N品經(jīng)營,。b) 精簡后的SKU因重點(diǎn)經(jīng)營，終端經(jīng)營意愿強(qiáng),，單SKU可用資源增加,，銷量增長加速度變大，企業(yè)獲利逐步提升,。B,、 競爭對手會乘虛而入a) 本品精簡掉的SKU，不再經(jīng)營,，有舍有得,，就不必考慮競品是否經(jīng)營。b) 應(yīng)改變觀念聚焦經(jīng)營重點(diǎn)SKU,，建立核心產(chǎn)品,，超越競品。C,、 業(yè)績總目標(biāo)不變,，達(dá)成低，獎金低,。a) 業(yè)績目標(biāo)可重新調(diào)整,，調(diào)整為SKU達(dá)成/成長目標(biāo)，不再考核精簡掉的SKU,。D,、 KA下架后，排面小,，銷量會下降,。b) 消費(fèi)者購物不會在乎排面的大小，只在乎產(chǎn)品是其所需,，產(chǎn)品陳列是否吸引其產(chǎn)生購買沖動,。c) 消費(fèi)者刺激生動化比排面大小更重要。3,、 持續(xù)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向之消費(fèi)者促銷策略,。A、經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)消費(fèi)者會更優(yōu)先考慮省錢和超值.例如：推廣量販包,、家庭裝產(chǎn)品,。買贈、換購,、開蓋有獎等促銷活動,。B,、消費(fèi)者刺激生動化，挖掘潛在消費(fèi)者和轉(zhuǎn)移競品消費(fèi)者使其成為本品的消費(fèi)者,。例如：消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)危機(jī)使更容易被促銷活動吸引而轉(zhuǎn)移,。4、消費(fèi)者購物習(xí)慣為導(dǎo)向之通路產(chǎn)品策略A,、消費(fèi)者在不同地點(diǎn),、時(shí)機(jī)，購買同一產(chǎn)品所對應(yīng)的需求也有所不同,，但購物更加理性。a) 消費(fèi)者過去在商場購物目的是貨品豐富,、方便,、便宜， 經(jīng)濟(jì)危機(jī)使消費(fèi)者在商場購物更多的目的是便宜,，同時(shí)為了省錢在社區(qū)店購物頻率會減少,，而會集中在商場購物，此時(shí)本品在社區(qū)店的陳列將效果大減,，而在商場的產(chǎn)品促銷更加關(guān)注,。b) 消費(fèi)者過去會在火車上、高速服務(wù)區(qū)購買5元/桶的方便面,，經(jīng)營危機(jī)時(shí)消費(fèi)者可能選擇自帶食品,，估消費(fèi)者出行前所在地的超市邊成為重點(diǎn)，例如大學(xué)生放假前,，大學(xué)內(nèi)超市和周遍KA店成為經(jīng)營桶面的重點(diǎn),。B、根據(jù)消費(fèi)者購物習(xí)慣劃分通路類型,，根據(jù)不同類型經(jīng)營不同產(chǎn)品,。a) 消費(fèi)者不同通路購物習(xí)慣不同。例如:消費(fèi)者在量販店購物目的是(貨品豐富,、輕松,、便宜)，社區(qū)店(方便,、快捷),，而并不在乎其是否連鎖，還是面積大,，重要是否滿足其購物需求,。b) 消費(fèi)者在不同通路的產(chǎn)品需求不同.例如:消費(fèi)者不會在商業(yè)/步行街購買大包裝產(chǎn)品、方便面（非干脆面）,，商業(yè)街和步行街應(yīng)重點(diǎn)經(jīng)營既飲飲品,。以上是個(gè)人的對快銷品業(yè)績提升的一些建議,，詳細(xì)部分歡迎各位溝通，為快銷品度過經(jīng)濟(jì)危機(jī),，提升利潤做出貢獻(xiàn),。