隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，渠道的競(jìng)爭(zhēng)將成為門戶或服務(wù)商之間技術(shù)之外的另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的主要方向，也成為了今后誰能主導(dǎo)中小企業(yè)市場(chǎng)的主要因素之一,。簡(jiǎn)要的說,，把握渠道包含加強(qiáng)對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的控制和加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的忠誠度和控制能力兩個(gè)方面。

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展,，越來越多產(chǎn)品或業(yè)務(wù)形式出現(xiàn),，企業(yè)客戶的需要也在不斷深化,，門戶或服務(wù)商應(yīng)該更緊密地與產(chǎn)業(yè)鏈下游伙伴合作，以便在今后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī),。

從營(yíng)銷渠道和服務(wù)商的緊密程度來看,，一般服務(wù)商的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道可以分為三個(gè)層次：第一個(gè)層次為核心營(yíng)銷渠道，這種營(yíng)銷渠道主要是指各大地區(qū)的核心代理或獨(dú)家代理,；第二個(gè)層次為次級(jí)體營(yíng)銷渠道,，這種渠道主要是指在核心代理或獨(dú)家代理渠道下的分銷；第三個(gè)層次為外圍營(yíng)銷渠道,，這種主要是指特約營(yíng)銷人員和遍布各處的代辦點(diǎn)等,。

營(yíng)銷渠道的忠誠度來自于合作者目前通過合作獲得的利益的多少和對(duì)未來合作前景的期望。所以,，這種分層的營(yíng)銷渠道除了核心層以外,，其他層次的忠誠度都處于不穩(wěn)定狀態(tài)，而第二和第三個(gè)層次的渠道就根本談不上忠誠度,。而渠道忠誠度越低,，控制力也就越為低下，主要的有利措施有：加大核心營(yíng)銷渠道的建設(shè)力度,，全面幫助提高核心渠道在區(qū)域市場(chǎng)占有率和擴(kuò)張速度,，包括優(yōu)惠渠道政策支持等；按區(qū)域嚴(yán)格劃分市場(chǎng)區(qū)域,，避免核心渠道之間發(fā)生業(yè)務(wù)和利益上的沖突,，盡量減少內(nèi)耗；在整體營(yíng)銷渠道全面建設(shè)和擴(kuò)展的同時(shí),，不斷促使次級(jí)和外圍營(yíng)銷渠道的升級(jí),，提高他們的忠誠度。

通過加大對(duì)營(yíng)銷渠道的資源投入,，嚴(yán)格挑選合作伙伴，整體營(yíng)銷體系結(jié)構(gòu)的改善等方法確實(shí)可以提升渠道的忠誠度和控制能力,，但是服務(wù)商能夠進(jìn)一步整合渠道資源,，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，將會(huì)得到更大成效,。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的管理分析

上游服務(wù)商對(duì)營(yíng)銷渠道的管理實(shí)質(zhì)上就是要通過一系列的管理手段和方法,，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突,，鼓勵(lì)渠道成員發(fā)展等,，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)渠道成員之間關(guān)系和諧、渠道銷售能力增強(qiáng)和整個(gè)營(yíng)銷體系功能最優(yōu),、效率最大的目標(biāo),。

2004年初一門戶網(wǎng)站授予上海一家實(shí)力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商為其搜索引擎上海地區(qū)獨(dú)家總代理，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國(guó),，來規(guī)范整個(gè)搜索引擎分銷渠道,。從中我們可以看出渠道管理直接關(guān)系到渠道營(yíng)銷活動(dòng)功能的發(fā)揮，服務(wù)質(zhì)量等,，營(yíng)銷渠道的管理重點(diǎn)在于渠道政策管理和渠道激勵(lì)管理,。

渠道政策對(duì)于渠道運(yùn)作的規(guī)范與導(dǎo)向作用是不可忽視的，沒有好的渠道政策也就不會(huì)有成功的渠道可言,。渠道政策實(shí)際上關(guān)系著整個(gè)渠道的健康發(fā)展,。

就服務(wù)商而言，它的營(yíng)銷渠道政策主要包含有市場(chǎng)區(qū)域劃分政策,、主打產(chǎn)品宣傳政策,、促銷政策、價(jià)格體系政策,、客戶服務(wù)政策及渠道成員分成政策等,，這些政策實(shí)際上形成一個(gè)整體的營(yíng)銷政策體系。

渠道政策管理的關(guān)鍵在于兩點(diǎn),，一是制定科學(xué)的行之有效的渠道管理政策以保證整個(gè)營(yíng)銷體系的高質(zhì)量的運(yùn)轉(zhuǎn),。二是對(duì)所有營(yíng)銷渠道成員都必須堅(jiān)決執(zhí)行已經(jīng)制定好的政策，以保證渠道的暢通和對(duì)外服務(wù)的一致性,。

門戶或服務(wù)商首先要明確的認(rèn)識(shí)到渠道代理商是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體,，有自己的目標(biāo)、利益和策略,。代理商首先是客戶的采購代理,，然后才是門戶或服務(wù)商的銷售代理，只有企業(yè)客戶愿意購買網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)品,，代理商才有興趣經(jīng)營(yíng),。因此，上游服務(wù)商應(yīng)根據(jù)代理商的這些特點(diǎn),，采取必要措施,，對(duì)其進(jìn)行合理的渠道激勵(lì)管理，以使整個(gè)營(yíng)銷體系達(dá)到最優(yōu)化：

根據(jù)代理商在營(yíng)銷體系中所起的作用合理分配利潤(rùn),。為提高代理商的積極性,，可以制定便于量化管理的分級(jí)返點(diǎn)制度，便于加大對(duì)完成業(yè)務(wù)量較大者的激勵(lì),；

幫助代理商提高自身的發(fā)展能力,，比如為代理商提供信息、技術(shù)咨詢和定期提供產(chǎn)品培訓(xùn),，幫助代理商提高銷售服務(wù)能力等,；

上游服務(wù)商和代理商之間保持穩(wěn)定的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系,。對(duì)一些業(yè)績(jī)良好、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng),、忠誠度高,、積極貫徹落實(shí)上游服務(wù)商政策的代理商加大扶植力度和資源支持，幫其做大做強(qiáng),。

從無到有,，從小到大，在這幾年內(nèi),，一批網(wǎng)絡(luò)渠道企業(yè)的迅猛崛起,，已經(jīng)開始成為決定門戶競(jìng)爭(zhēng)命運(yùn)的關(guān)鍵力量之一。它正在改變著亟待信息化的中小企業(yè)的生存環(huán)境,，影響著網(wǎng)絡(luò)服務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)銷方式,。“得渠道者得天下”,，門戶或服務(wù)商的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，以及與渠道企業(yè)的關(guān)系即將面臨全新的調(diào)整與整合。

來源：營(yíng)銷探討