藥品銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：

1,，了解藥品。藥店的所有藥品營(yíng)業(yè)員都要熟悉熟知,。要熟知每一種藥品的功效,，熟悉同類(lèi)型藥品的哪一個(gè)品種的利潤(rùn)比較大,。爭(zhēng)取給顧客推薦適合他的藥品的同時(shí)，也給藥店帶來(lái)利潤(rùn),。,

2,，了解顧客需求。顧客進(jìn)藥店,，一般都是有需要購(gòu)買(mǎi)藥品,，很少有閑著沒(méi)事逛藥店的。所以營(yíng)業(yè)員要迅速了解顧客的需求,，向顧客推薦適合他的藥品,。

服務(wù)方法：

1，微笑服務(wù),。顧客進(jìn)店,，要微笑。張口就是：你好,。稱呼是：阿姨,，大爺，大媽,，姑娘等迅速消除與顧客隔閡的稱呼,。放松的心情和舒適的感覺(jué)，有利于銷(xiāo)售的達(dá)成。

2,，仔細(xì)詢問(wèn),。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，營(yíng)業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品,。你詢問(wèn)的仔細(xì),，給顧客的藥品精準(zhǔn)。顧客吃了之后有效,，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感和安全感,，下次還會(huì)去你的藥房購(gòu)買(mǎi)。

3,， 耐心觀察,。當(dāng)介紹藥品的時(shí)候，要看顧客是不是對(duì)藥品有興趣,。不能以貌取人,，爭(zhēng)取耐心細(xì)心的推薦給顧客最適合的藥品。

藥品行業(yè)應(yīng)該怎么營(yíng)銷(xiāo),？

(一),、設(shè)定走訪目標(biāo)
藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問(wèn)計(jì)劃,然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表.訪問(wèn)顧客的計(jì)劃,應(yīng)在前一天制定好,最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣.走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的,、理由,、內(nèi)容、時(shí)間,、地點(diǎn),、面談對(duì)象及拜訪的方法.
(二)、準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具
1.皮包:包內(nèi)東西要整理清楚,將產(chǎn)品目錄和推銷(xiāo)手冊(cè)收集齊全,并放入訂貨單,、送貨單或接收單等.
2.與顧客洽談時(shí)必備的推銷(xiāo)工具:名片,、客戶名單、訪問(wèn)準(zhǔn)備卡,、價(jià)目表,、電話本、身份證明書(shū),、介紹信,、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū),、資料袋,、筆記本、藥品二證一照等.
(三),、巧用樣品
樣品雖是無(wú)償提供,但要管好,、用好及巧用,對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)人員是十分必要的.
1．發(fā)揮宣傳作用.請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上,病號(hào)排隊(duì)侯診時(shí)可順便翻看,能收到較好的宣傳效果.
2．讓人人感知“她”.藥品銷(xiāo)售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu),療效之奇特,而對(duì)方看不到樣品,往往印象不深刻,效果不好.如果邊拿樣品邊介紹,讓顧客摸一摸,、聞一聞、嘗一嘗,、試一試,他們真正感知過(guò),接受起來(lái)就容易.
3．處理好“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系.有些藥品較貴,不宜見(jiàn)人就送,藥品銷(xiāo)售人員大多犯難.其實(shí)每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點(diǎn),分清主要與次要,、點(diǎn)與面的關(guān)系,不必盲目“破費(fèi)”.
(四)正確使用促銷(xiāo)材料
藥品銷(xiāo)售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷(xiāo)材料,但不能直接把促銷(xiāo)材料給醫(yī)生,而必須做到邊敘述邊使用.
(五)醫(yī)院拜訪技巧
1．拜訪前心理準(zhǔn)備
拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品.醫(yī)生們大多忙嘯,能給的時(shí)間有限,為了充分利用這段時(shí)間,在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的希望.有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷(xiāo)售人員在開(kāi)始約見(jiàn)之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘,這十分鐘的準(zhǔn)備時(shí)間在拜訪中可以起到十分重要作用.
2．拜訪第一印象
(1)滿足醫(yī)生的需要是成功銷(xiāo)售的前提.
這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況.與護(hù)士保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的,因?yàn)樗私忉t(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列,、書(shū)籍,、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為,、神態(tài),、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索.注意這些細(xì)節(jié),從接近醫(yī)生至要離開(kāi)這段時(shí)間的觀察,可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面.知道的線索越多,就越能了解其需要,滿足其要求的機(jī)會(huì)也就越多.
(2)藥品銷(xiāo)售人員的著裝原則
時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合,是穿著打扮的三條準(zhǔn)則,藥品銷(xiāo)售人員掌握了這三條準(zhǔn)則,就能夠和環(huán)境融為一體,易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系. 銷(xiāo)售人員與人接觸,應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié),。
(3)拜訪名片——自身形象的延伸
每個(gè)人都有自我延伸的心理,如何正確地利用醫(yī)生的這種心理,在銷(xiāo)售活動(dòng)中十分重要.對(duì)待名片的方式不同,可以使已成的交易化為零,也可以使它變成一個(gè)龐大的數(shù)字,所以作為藥品銷(xiāo)售人員,嚴(yán)忌無(wú)視別人的名片.正確使用名片
3．如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣
大多數(shù)醫(yī)生每天看見(jiàn)很多人(包括病人,、同事、家人,、其他企業(yè)藥品銷(xiāo)售人員),他們連續(xù)不斷地被信息包圍著.那么,如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢
(1)先讓醫(yī)生了解公司.應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮,要從一個(gè)不熟悉的公司,特別是從一名素不相識(shí)的藥品銷(xiāo)售人員那里產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求愿望是很難的.故藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解公司.只有如此,才能打開(kāi)銷(xiāo)售之門(mén).倘若只講銷(xiāo)售產(chǎn)品,一旦被拒絕,就不好意思再拜訪了.
(2)盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀.初訪前,對(duì)醫(yī)生的情況是陌生的.有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時(shí)間,、家庭成員、生日,、業(yè)余愛(ài)好,、處方習(xí)慣,、個(gè)人收入等,只要肯花精力,是不難掌握的.弄清醫(yī)生的個(gè)人資料是初次拜訪的最大目的.
(3)讓醫(yī)生了解自己.當(dāng)你想了解醫(yī)生時(shí),醫(yī)生也在了解你.他想知道你公司的實(shí)力,你的信譽(yù)如何,產(chǎn)品的價(jià)格等,認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),你就會(huì)把握自己訪問(wèn)的態(tài)度,、說(shuō)話的方法.這里有兩點(diǎn)需要注意:一是了解清楚誰(shuí)是主要決策人.藥品代表在拜訪醫(yī)生時(shí),如果見(jiàn)不到可以拍板的人,說(shuō)得再多也無(wú)用.此時(shí),你應(yīng)該弄清楚,到底誰(shuí)是科室主任,是一個(gè)人,還是幾個(gè)人共同決定.二創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì).即使初訪沒(méi)有深談,調(diào)查也不全面,但如能有意創(chuàng)造出一個(gè)再訪的借口,也是一大收獲.