首先，一個(gè)傳統(tǒng)的投資銀行應(yīng)該是做經(jīng)紀(jì)的一個(gè)中介機(jī)構(gòu)，它并不是交易的直接參與者,，而是一個(gè)撮合的作用,，投行業(yè)務(wù)最核心的兩塊便是企業(yè)融資和證券銷售交易、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),。而后,，投資銀行業(yè)務(wù)才發(fā)展出了買方業(yè)務(wù)（資產(chǎn)管理部門，直接投資部門）,。當(dāng)今的一個(gè)完整的投資銀行主要是由投資銀行部（傳統(tǒng)的幫助企業(yè)發(fā)行股票債券）,，銷售交易部（為投資者提供交易渠道，銷售股票債券和股票債券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)）,，資產(chǎn)管理部（買方部門,，為客戶提供資產(chǎn)管理的解決方案），自營部門（用自有資金在市場上進(jìn)行交易）,。剩下的就是一些支持部門了,，包括研究部，資本市場部,，運(yùn)營部等等等等,。因此，機(jī)構(gòu)銷售部是和投行部一樣最重要的兩個(gè)前臺(tái)部門,。機(jī)構(gòu)銷售部又可以叫做銷售交易部（有的券商有零售經(jīng)紀(jì)部門也是放在銷售交易部的）

在一級(jí)市場上,，投資銀行部門幫助客戶發(fā)行股票債券，銷售交易部門幫助把股票債券銷售出去,，他們一個(gè)聯(lián)系著資金需求方,，一個(gè)聯(lián)系著資金供給方，中間的部門叫做資本市場部,。在投行把項(xiàng)目做完之后,，能夠發(fā)行股票債券了，資本市場部便會(huì)介入,，組織發(fā)行的詢價(jià),，簿記，配售等等過程,，這個(gè)時(shí)候銷售交易部門的工作是負(fù)責(zé)把這些發(fā)行的股票和債券賣給投資者,，組織路演，和投行團(tuán)隊(duì)的人一起向投資者推介這家公司,。龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)對(duì)于股票債券的發(fā)行成功是至關(guān)重要的,。這是在一級(jí)市場上銷售交易部門的作用。

在二級(jí)市場上,，銷售交易部是最重要的部門,，就如同一級(jí)市場上的投資銀行部一樣。中國的證券交易是采取的主機(jī)撮合的方式,，所有的order都直接進(jìn)入交易所中央主機(jī)進(jìn)行撮合,，所以中國其實(shí)沒有交易,，交易能力是不存在的，因而銷售和交易的互動(dòng)也是缺乏的,，那么這個(gè)部門能夠做什么呢,，主要就是給投資者提供交易的渠道，比如租用席位,，等等。以及對(duì)投資者的一些投資行為提供咨詢建議等,。其實(shí)銷售交易部是面對(duì)投資者客戶的一個(gè)部門,，管理客戶關(guān)系，提供交易的渠道,，賺取傭金,，說到底還是一個(gè)經(jīng)紀(jì)的功能。

再次,，來說說研究部,，研究部其實(shí)質(zhì)是一個(gè)后臺(tái)支持部門，主要是在一級(jí)市場上為首次發(fā)行的股票撰寫投資價(jià)值分析報(bào)告（需要說明的是投行部門和銷售交易部有嚴(yán)格的防火墻制度,，以防利益沖突,，研究部服務(wù)于投行部要有跨墻協(xié)議），在二級(jí)市場上覆蓋宏觀,，行業(yè),，公司，對(duì)投資標(biāo)的進(jìn)行研究,，然后提出買賣的建議,。我們通常所知道的行業(yè)研究員就處于這個(gè)部門里面。

最后,，說說為什么有的機(jī)構(gòu)銷售部在研究所內(nèi),？這是因?yàn)橹袊匿N售交易部并不能發(fā)揮它的功能，剛才說過了,，中國是沒有交易的,，也沒有做市商制度的，交易是不存在的,，也就是說你在哪家證券公司交易都沒有任何區(qū)別,，那么這個(gè)時(shí)候反正交易都要產(chǎn)生傭金，放在哪家券商去交易呢,？各個(gè)券商的研究的差異性便體現(xiàn)出來了,，研究好的券商自然獲得多的交易傭金收入。所以,，有的機(jī)構(gòu)銷售部是放在研究所內(nèi)的,，但是也有研究部門放在銷售交易部內(nèi)作為一個(gè)支持部門的,，而大多數(shù)的還是兩個(gè)平行部門。

機(jī)構(gòu)銷售部的客戶是機(jī)構(gòu)投資者,，我們把它們統(tǒng)稱為買方,，在國內(nèi)包括：各個(gè)公募基金公司（或者共同基金），私募基金公司（或者對(duì)沖基金）,，保險(xiǎn)公司,，全國社保基金,，信托公司,，財(cái)務(wù)公司等等。

銷售什么,？這個(gè)是大家比較不理解的一點(diǎn),，這個(gè)部門既然叫銷售部，那么賣的到底是什么,？是研究報(bào)告嗎,？我們需要理解機(jī)構(gòu)銷售部的內(nèi)涵。機(jī)構(gòu)銷售部是站在客戶的角度為他們提供投資建議并且賺取傭金的一個(gè)部門,，銷售的是一種服務(wù),，這種服務(wù)不是一次性的，是持續(xù)的,，每天都在發(fā)生的,，確切地說，我們銷售的是ideas,，一種建議,，綜合利用研究部門的研究觀點(diǎn)，整合研究資源對(duì)機(jī)構(gòu)投資者的投資行為作出咨詢,。

我們的角度是幫客戶賺錢,，而不是大家所理解的銷售那樣是為了賣報(bào)告。

所以,，機(jī)構(gòu)銷售部和大家平時(shí)所了解的銷售并不是同一個(gè)概念,。至于為什么叫銷售，這個(gè)詞是從國外翻譯過來的,，國外為什么叫銷售,，是因?yàn)樗麄冊(cè)谝患?jí)市場的直接功能是把股票和債券，或者其他金融衍生品賣給客戶,，而在二級(jí)市場和交易員互動(dòng)的時(shí)候也是為了賺取傭金收入,，而推薦買賣證券的盈利模式，故而叫做銷售,。值得一提的是,，我們以下是討論股票銷售,，而不討論債券銷售交易，因?yàn)槟莻€(gè)是不同的,，債券銷售交易是有場外市場的,，并且商業(yè)銀行的話語權(quán)更大，略去不討論,。3. 機(jī)構(gòu)銷售部的日常工作內(nèi)容是什么,？

機(jī)構(gòu)銷售部的一天是從晨會(huì)開始的，這個(gè)時(shí)候你要已經(jīng)對(duì)前一晚和早上的財(cái)經(jīng)新聞和重要的事件有所了解,。在晨會(huì)上,，研究部門的同事會(huì)出來就自己覆蓋的股票發(fā)表觀點(diǎn)，他們的研究報(bào)告同時(shí)也會(huì)發(fā)送給客戶,。銷售部的同事們會(huì)就這個(gè)公司challenge研究員們，獲得更多的信息和解答問題,。

晨會(huì)結(jié)束后,，銷售要挑選最值得向客戶推薦的股票，這個(gè)時(shí)候考驗(yàn)銷售的時(shí)候到了,，一個(gè)初級(jí)的銷售人員可能只會(huì)聽從研究員的意見,，而一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員便會(huì)從中挑出對(duì)自己客戶最有益的股票，發(fā)現(xiàn)一些真正被低估的機(jī)會(huì)推薦給自己的客戶,。這個(gè)時(shí)候銷售人員會(huì)密切關(guān)注市場,，看盤，看分析師郵件,，找到最好的pick,，傳遞給我們的客戶。需要指出的是：銷售并不一定需要把分析師的所有觀點(diǎn)都和客戶說,，研究部門產(chǎn)生研究觀點(diǎn),，feed給銷售，但是銷售可以在自己的層面上自主地挑選好的investment case給自己的客戶,，因?yàn)榭蛻舻男枨笃?，銷售人員的資質(zhì)都是不一樣的，所以并不是所有的investment case都得到推薦,。

另外銷售也需要綜合利用研究資源,，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，包括組織分析師路演,，上市公司調(diào)研,，邀請(qǐng)并且組織參加投資策略會(huì)議等等。

在公司的投行有股票發(fā)行的時(shí)候,，需要銷售部門配合投行部,，資本市場部聯(lián)系并且組織機(jī)構(gòu)投資者參與詢價(jià),，路演等等。sales需要和客戶保持聯(lián)系,，并且維持良好的關(guān)系,，同時(shí)也要為公司帶來高的傭金收入和高的排名。

是不是只要有銷售能力的人就能做好機(jī)構(gòu)銷售部的工作呢,？其實(shí)不是的,。