近效期藥品是門店經(jīng)營中的正?，F(xiàn)象。由于藥品近效期后會影響銷售,因此有的店長把近效期藥品等同于“問題藥品”,或視為“洪水猛獸”不知如何處理,其實藥店管理者只要開動腦筋采取有效措施盤活近效期藥品,同樣可以“變廢為寶”,。 采購控制 要想從根源上降低藥品滯銷帶來的近效期風險,采購控制是首選之策,。醫(yī)藥招商網(wǎng)表示，門店應(yīng)建立“按需采購”制度,根據(jù)門店的銷售情況和銷售周期,定量采購,?？茖W的采購機制是降低藥品進入近效期“警戒線”的重要因素,對于容易滯銷的品種,必須嚴格控制批次性采購數(shù)量,以免造成貨品積壓,導致近效期藥品增多。 掛牌促銷 醫(yī)藥代理網(wǎng)認為,，藥店應(yīng)建立近效期藥品催銷制度,對近效期藥品實行掛牌銷售,。比如對效期接近半年的藥品,可在其標簽上掛綠牌提示;對效期接近三個月的藥品,可以掛黃牌提示。同時對這些近效期藥品進行折價促銷,比如采取“越買越便宜”的打包銷售方式,如一次購買多個同樣的品種,其中一半選擇近效期藥品可以享受半價優(yōu)惠等,。 內(nèi)部消化 如果是一些常用藥品近效期,則可以作為一種職工福利發(fā)給有用藥需求的員工,比如一些感冒用藥,、胃腸道用藥、慢性疾病用藥等等,。由于店員對近效期藥品有較全面認識,可以確保這些藥品在有效期內(nèi)用完,消除用藥隱患,而且還能讓員工得到實惠,。 利用會員資源 藥店珍貴的會員資源也可以成為盤活近效期藥品的對象。通常情況下,門店的會員大多是某些藥品的“老主顧”,比如一些老年慢性病患者,需要經(jīng)常服用某種藥物,。藥店不妨利用好這些會員資源,通過電話或郵件告知的方式,將門店的藥品促銷信息發(fā)給會員顧客,先進行內(nèi)部“優(yōu)惠價認購”,。但別忘了提醒對方藥品的有效期。

醫(yī)藥企業(yè)如何構(gòu)筑營銷渠道

醫(yī)改之后,，對醫(yī)藥營銷來說,，一個最大的改變就是營銷渠道的改變，即醫(yī)院在醫(yī)藥企業(yè)促銷活動中的重要程度將減弱,，藥店取代醫(yī)院,，成為藥品的重要銷售終端。醫(yī)藥營銷實際上已經(jīng)是和消費者面對面的營銷,。新形勢下,，醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道將發(fā)生以下變化：首先，營銷渠道由縱深型向扁平型轉(zhuǎn)變,，即醫(yī)藥企業(yè)在選擇分銷渠道時由選擇進貨批量大,、頻率低的大型分銷商，向分布零散,、進貨頻繁但數(shù)量小的中小型分銷商,，甚至是零售終端過渡，也就是渠道的重心由高向低轉(zhuǎn)移,。其次,，醫(yī)藥企業(yè)對產(chǎn)品分銷流通的渠道定位更準確，市場成熟的大眾性普藥繼續(xù)走批發(fā)分銷渠道,，新藥特藥則更多是從渠道的最底層———零售終端（包括藥店和醫(yī)院）出手,。 筆者認為,，醫(yī)藥企業(yè)在著手建立營銷渠道時可采取以下方法。 先育市場再選渠道 藥品需要企業(yè)先通過各種傳播手段（主要是廣告）與消費者溝通,，使產(chǎn)品及品牌的認知度和美譽度提升,，并通過藥店、醫(yī)院指名購買,，形成強烈的市場需求,，造成當?shù)亟?jīng)銷商紛紛聯(lián)系要求經(jīng)銷這種藥品的態(tài)勢，企業(yè)篩選出財務(wù)及信用,、推廣能力良好的醫(yī)藥公司進行城鄉(xiāng)推廣,，依靠它們的網(wǎng)絡(luò)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所和藥店滲透。 新藥不同于老藥,，基層市場需求不大,，經(jīng)銷商（醫(yī)藥公司）無法清楚地預測市場前景，一般剛開始都怕承擔市場風險而不愿經(jīng)銷,。由于試點區(qū)域較小,，企業(yè)可以廣告等傳播手段先與消費者溝通，然后拉動市場需求,，從而激發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)銷欲望,。 直接借助優(yōu)勢渠道 對于在當?shù)貦?quán)威醫(yī)院或市場上有一定銷售基礎(chǔ)的,、能和經(jīng)銷商達成共識的產(chǎn)品,，可以直接借助經(jīng)銷商的力量在本區(qū)域進行市場拓展。此法最大的優(yōu)點是前期不需要投入廣告費用和市場開發(fā)費用,。而且對于企業(yè)來說,，這種推廣策略風險小，無需十分了解當?shù)蒯t(yī)藥市場情況,。在產(chǎn)品進入外地市場,，遭遇到地方保護主義政策時，可以考慮采用這種模式,。 其實,，在實際操作中，將先育市場再選渠道和直接借助優(yōu)勢渠道兩種方式配合使用比單獨采用一種更為有效,。因為這樣能彌補企業(yè)和經(jīng)銷商彼此的資源不足,。 市場切入成功后，企業(yè)應(yīng)選擇合適的時機與經(jīng)銷商緊密配合,，舉辦城鄉(xiāng)訂貨會,，使產(chǎn)品全面覆蓋市場。 利用經(jīng)紀人資源 目前,，社會上已存在著一批較為獨立的醫(yī)藥經(jīng)紀人,，他們有一定的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源,，代理一個或數(shù)個廠家的產(chǎn)品。在協(xié)同作戰(zhàn),、整合營銷逐漸成為主流的今天,，為了追求最大利益，他們往往希望尋找更多更好的產(chǎn)品進行代理,，因此需要與企業(yè)聯(lián)盟或加盟有條件的企業(yè),，以尋求自身的可持續(xù)發(fā)展。此外,，一批藥企的駐外市場經(jīng)理希望發(fā)揮其所掌握渠道資源的最大效益,，以獲得個人收益，因此有動機代理其他品種,，以上兩種人共同構(gòu)成醫(yī)藥經(jīng)紀人隊伍,。對于企業(yè)來說，醫(yī)藥經(jīng)紀人是可充分利用的資源,。企業(yè)可以通過承包制充分發(fā)揮其作用：空白區(qū)域可以嘗試這種運作形式,，要求銷售人員及渠道共同承擔風險；利用企業(yè)的市場規(guī)劃,，策劃能力優(yōu)勢,，為其提供更好的市場調(diào)研、策劃,、培訓等服務(wù),，共同開拓市場，并利用口碑效應(yīng)擴大規(guī)模,。然而這種形式只是權(quán)宜之計,，必要時（市場網(wǎng)絡(luò)基本理順）應(yīng)爭取將其并入自身網(wǎng)絡(luò)。 與醫(yī)藥經(jīng)紀人的合作可以分為四個階段進行：利益吸引,，達到合作,； 服務(wù)支持，形成依賴,；管理參與,，形成融合；文化滲透,，全面轉(zhuǎn)化,。總之,，醫(yī)藥經(jīng)紀人只是個階段性稱謂,，企業(yè)最終的目的是使其轉(zhuǎn)化成為內(nèi)部營銷力量，使醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源最終成為企業(yè)的無形資產(chǎn),。 認真管理保證效益 在與醫(yī)藥經(jīng)紀人及有獨立運作意向的經(jīng)銷商合作時,，筆者認為應(yīng)從以下兩方面加強管理,，使企業(yè)的利益得到保證。 首先,，應(yīng)制定出切實可行的策略,。如運用招商形式，以合建辦事處為獨特利益點,，吸引醫(yī)藥經(jīng)紀人及經(jīng)銷商加盟,，從而迅速進行網(wǎng)絡(luò)布局；利用現(xiàn)有大醫(yī)院專家資源,，有計劃,，有步驟地成立區(qū)域?qū)＜医M，建立深度市場學術(shù)推廣系統(tǒng)和培訓體系,；以整合營銷的思路全面提升公司的深度市場營銷推廣平臺,，提升目標醫(yī)生對產(chǎn)品的關(guān)注度、信賴度,、滿意度和使用率,，使網(wǎng)絡(luò)隊伍逐漸專業(yè)化，學術(shù)化并具有忠誠度,；要想使運用招商方式建立的網(wǎng)絡(luò)隊伍忠誠,，可控，就必須制定出整合型的營銷推廣實施戰(zhàn)略,，在對其進行強有力的扶持,、輔導、培訓和管理的同時,，使其利益的產(chǎn)生,，價值的追求依賴于企業(yè)的綜合實力。相關(guān)熱詞：醫(yī)藥構(gòu)筑營銷渠道