近效期藥品是門店經(jīng)營(yíng)中的正?，F(xiàn)象,。由于藥品近效期后會(huì)影響銷售,因此有的店長(zhǎng)把近效期藥品等同于“問題藥品”,或視為“洪水猛獸”不知如何處理,其實(shí)藥店管理者只要開動(dòng)腦筋采取有效措施盤活近效期藥品,同樣可以“變廢為寶”,。 采購(gòu)控制 要想從根源上降低藥品滯銷帶來的近效期風(fēng)險(xiǎn),采購(gòu)控制是首選之策,。醫(yī)藥招商網(wǎng)表示,，門店應(yīng)建立“按需采購(gòu)”制度,根據(jù)門店的銷售情況和銷售周期,定量采購(gòu),?？茖W(xué)的采購(gòu)機(jī)制是降低藥品進(jìn)入近效期“警戒線”的重要因素,對(duì)于容易滯銷的品種,必須嚴(yán)格控制批次性采購(gòu)數(shù)量,以免造成貨品積壓,導(dǎo)致近效期藥品增多,。 掛牌促銷 醫(yī)藥代理網(wǎng)認(rèn)為,，藥店應(yīng)建立近效期藥品催銷制度,對(duì)近效期藥品實(shí)行掛牌銷售,。比如對(duì)效期接近半年的藥品,可在其標(biāo)簽上掛綠牌提示;對(duì)效期接近三個(gè)月的藥品,可以掛黃牌提示。同時(shí)對(duì)這些近效期藥品進(jìn)行折價(jià)促銷,比如采取“越買越便宜”的打包銷售方式,如一次購(gòu)買多個(gè)同樣的品種,其中一半選擇近效期藥品可以享受半價(jià)優(yōu)惠等,。 內(nèi)部消化 如果是一些常用藥品近效期,則可以作為一種職工福利發(fā)給有用藥需求的員工,比如一些感冒用藥,、胃腸道用藥,、慢性疾病用藥等等。由于店員對(duì)近效期藥品有較全面認(rèn)識(shí),可以確保這些藥品在有效期內(nèi)用完,消除用藥隱患,而且還能讓員工得到實(shí)惠,。 利用會(huì)員資源 藥店珍貴的會(huì)員資源也可以成為盤活近效期藥品的對(duì)象,。通常情況下,門店的會(huì)員大多是某些藥品的“老主顧”,比如一些老年慢性病患者,需要經(jīng)常服用某種藥物。藥店不妨利用好這些會(huì)員資源,通過電話或郵件告知的方式,將門店的藥品促銷信息發(fā)給會(huì)員顧客,先進(jìn)行內(nèi)部“優(yōu)惠價(jià)認(rèn)購(gòu)”,。但別忘了提醒對(duì)方藥品的有效期,。

醫(yī)藥企業(yè)如何構(gòu)筑營(yíng)銷渠道

醫(yī)改之后，對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷來說,，一個(gè)最大的改變就是營(yíng)銷渠道的改變,，即醫(yī)院在醫(yī)藥企業(yè)促銷活動(dòng)中的重要程度將減弱，藥店取代醫(yī)院,，成為藥品的重要銷售終端,。醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)際上已經(jīng)是和消費(fèi)者面對(duì)面的營(yíng)銷。新形勢(shì)下,，醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷渠道將發(fā)生以下變化：首先，營(yíng)銷渠道由縱深型向扁平型轉(zhuǎn)變,，即醫(yī)藥企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)由選擇進(jìn)貨批量大,、頻率低的大型分銷商，向分布零散,、進(jìn)貨頻繁但數(shù)量小的中小型分銷商,，甚至是零售終端過渡，也就是渠道的重心由高向低轉(zhuǎn)移,。其次,，醫(yī)藥企業(yè)對(duì)產(chǎn)品分銷流通的渠道定位更準(zhǔn)確，市場(chǎng)成熟的大眾性普藥繼續(xù)走批發(fā)分銷渠道,，新藥特藥則更多是從渠道的最底層———零售終端（包括藥店和醫(yī)院）出手,。 筆者認(rèn)為，醫(yī)藥企業(yè)在著手建立營(yíng)銷渠道時(shí)可采取以下方法,。 先育市場(chǎng)再選渠道 藥品需要企業(yè)先通過各種傳播手段（主要是廣告）與消費(fèi)者溝通,，使產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度提升，并通過藥店,、醫(yī)院指名購(gòu)買,，形成強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求，造成當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商紛紛聯(lián)系要求經(jīng)銷這種藥品的態(tài)勢(shì),，企業(yè)篩選出財(cái)務(wù)及信用,、推廣能力良好的醫(yī)藥公司進(jìn)行城鄉(xiāng)推廣，依靠它們的網(wǎng)絡(luò)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所和藥店滲透,。 新藥不同于老藥,，基層市場(chǎng)需求不大,，經(jīng)銷商（醫(yī)藥公司）無法清楚地預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景，一般剛開始都怕承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)而不愿經(jīng)銷,。由于試點(diǎn)區(qū)域較小,，企業(yè)可以廣告等傳播手段先與消費(fèi)者溝通，然后拉動(dòng)市場(chǎng)需求,，從而激發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)銷欲望,。 直接借助優(yōu)勢(shì)渠道 對(duì)于在當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)院或市場(chǎng)上有一定銷售基礎(chǔ)的、能和經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)的產(chǎn)品,，可以直接借助經(jīng)銷商的力量在本區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)拓展,。此法最大的優(yōu)點(diǎn)是前期不需要投入廣告費(fèi)用和市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。而且對(duì)于企業(yè)來說,，這種推廣策略風(fēng)險(xiǎn)小,，無需十分了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)情況。在產(chǎn)品進(jìn)入外地市場(chǎng),，遭遇到地方保護(hù)主義政策時(shí),，可以考慮采用這種模式。 其實(shí),，在實(shí)際操作中,，將先育市場(chǎng)再選渠道和直接借助優(yōu)勢(shì)渠道兩種方式配合使用比單獨(dú)采用一種更為有效。因?yàn)檫@樣能彌補(bǔ)企業(yè)和經(jīng)銷商彼此的資源不足,。 市場(chǎng)切入成功后,，企業(yè)應(yīng)選擇合適的時(shí)機(jī)與經(jīng)銷商緊密配合，舉辦城鄉(xiāng)訂貨會(huì),，使產(chǎn)品全面覆蓋市場(chǎng),。 利用經(jīng)紀(jì)人資源 目前，社會(huì)上已存在著一批較為獨(dú)立的醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人,，他們有一定的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源,，代理一個(gè)或數(shù)個(gè)廠家的產(chǎn)品。在協(xié)同作戰(zhàn),、整合營(yíng)銷逐漸成為主流的今天,，為了追求最大利益，他們往往希望尋找更多更好的產(chǎn)品進(jìn)行代理,，因此需要與企業(yè)聯(lián)盟或加盟有條件的企業(yè),，以尋求自身的可持續(xù)發(fā)展。此外,，一批藥企的駐外市場(chǎng)經(jīng)理希望發(fā)揮其所掌握渠道資源的最大效益,，以獲得個(gè)人收益，因此有動(dòng)機(jī)代理其他品種,，以上兩種人共同構(gòu)成醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍,。對(duì)于企業(yè)來說,，醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人是可充分利用的資源。企業(yè)可以通過承包制充分發(fā)揮其作用：空白區(qū)域可以嘗試這種運(yùn)作形式,，要求銷售人員及渠道共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),；利用企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃，策劃能力優(yōu)勢(shì),，為其提供更好的市場(chǎng)調(diào)研,、策劃、培訓(xùn)等服務(wù),，共同開拓市場(chǎng),，并利用口碑效應(yīng)擴(kuò)大規(guī)模。然而這種形式只是權(quán)宜之計(jì),，必要時(shí)（市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)基本理順）應(yīng)爭(zhēng)取將其并入自身網(wǎng)絡(luò),。 與醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人的合作可以分為四個(gè)階段進(jìn)行：利益吸引，達(dá)到合作,； 服務(wù)支持,，形成依賴；管理參與,，形成融合,；文化滲透，全面轉(zhuǎn)化,。總之,，醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人只是個(gè)階段性稱謂,，企業(yè)最終的目的是使其轉(zhuǎn)化成為內(nèi)部營(yíng)銷力量，使醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源最終成為企業(yè)的無形資產(chǎn),。 認(rèn)真管理保證效益 在與醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及有獨(dú)立運(yùn)作意向的經(jīng)銷商合作時(shí),，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下兩方面加強(qiáng)管理，使企業(yè)的利益得到保證,。 首先,，應(yīng)制定出切實(shí)可行的策略。如運(yùn)用招商形式,，以合建辦事處為獨(dú)特利益點(diǎn),，吸引醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及經(jīng)銷商加盟，從而迅速進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局,；利用現(xiàn)有大醫(yī)院專家資源,，有計(jì)劃，有步驟地成立區(qū)域?qū)＜医M,，建立深度市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣系統(tǒng)和培訓(xùn)體系,；以整合營(yíng)銷的思路全面提升公司的深度市場(chǎng)營(yíng)銷推廣平臺(tái),，提升目標(biāo)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度、信賴度,、滿意度和使用率,，使網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍逐漸專業(yè)化，學(xué)術(shù)化并具有忠誠(chéng)度,；要想使運(yùn)用招商方式建立的網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍忠誠(chéng),，可控，就必須制定出整合型的營(yíng)銷推廣實(shí)施戰(zhàn)略,，在對(duì)其進(jìn)行強(qiáng)有力的扶持,、輔導(dǎo)、培訓(xùn)和管理的同時(shí),，使其利益的產(chǎn)生,，價(jià)值的追求依賴于企業(yè)的綜合實(shí)力。相關(guān)熱詞：醫(yī)藥構(gòu)筑營(yíng)銷渠道