貸款營(yíng)銷(xiāo)好方法

一是選擇客戶,。選擇貸款客戶就是選擇市場(chǎng)與開(kāi)拓市場(chǎng),，主要從：一是客戶所在的行業(yè)。選擇客戶要注意其所在行業(yè)的前景，我們應(yīng)傾向于培養(yǎng)發(fā)展中的企業(yè),。二是客戶自身情況及貸款用途,。根據(jù)客戶的資信情況,、信用記錄,，個(gè)人品德都將決定貸款最終能否如期收回。

要完成對(duì)客戶自身及項(xiàng)目的了解,，我們的客戶經(jīng)理應(yīng)做到：一是要面談面簽,，即有效鑒別客戶身份，了解借款的真實(shí)用途,，調(diào)查借款人的信用狀況和還款能力,，確保貸款的真實(shí)性,，從而有效防范貸款風(fēng)險(xiǎn)。二是信用調(diào)查,，即客戶的信用狀況以確定客戶的貸款申請(qǐng)是否符合農(nóng)商行信貸政策,。通常采用信用評(píng)價(jià)的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：個(gè)人道德、償還能力,、資本情況、經(jīng)營(yíng)環(huán)境,、擔(dān)保情況,。三是財(cái)務(wù)分析，包括企業(yè)的會(huì)計(jì)報(bào)表及其他相關(guān)資料,，對(duì)企業(yè)過(guò)去和現(xiàn)在有關(guān)籌資,、投資、經(jīng)營(yíng),、分配的盈利,、營(yíng)運(yùn)、償債和增長(zhǎng)能力狀況等進(jìn)行分析和評(píng)價(jià),。

二是培養(yǎng)客戶,。從經(jīng)營(yíng)的角度看，我們更喜歡培養(yǎng)有潛力的長(zhǎng)期合作伙伴,。要成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理,，你不僅要成為客戶的投資理財(cái)顧問(wèn)，更要成為客戶的左右手,，要成為客戶事業(yè)成長(zhǎng)中的“智囊”,，了解其生活、工作,、事業(yè)中的方方面面,。

三是創(chuàng)新產(chǎn)品。從營(yíng)銷(xiāo)的角度說(shuō),，貸款需要不斷有新的產(chǎn)品,，但是貸款產(chǎn)品的品種是相對(duì)穩(wěn)定的，但這并不妨礙我們根據(jù)客戶的需要靈活安排貸款,，甚至對(duì)客戶進(jìn)行量身定做貸款,；合適的貸款結(jié)構(gòu)安排的重要性并不亞于創(chuàng)造貸款的新品種，這對(duì)于貸款客戶能夠按期償還貸款是十分重要的,。

四是統(tǒng)籌經(jīng)營(yíng),。從經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容看，除了為客戶創(chuàng)造貸款的新品種,，使之更加適合客戶的需要之外,，在與客戶進(jìn)行貸款談判過(guò)程中還提供了一個(gè)創(chuàng)造更多商機(jī)的良好時(shí)機(jī),。在如今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的金融服務(wù)市場(chǎng)上，交叉銷(xiāo)售其他的銀行產(chǎn)品和服務(wù)顯得十分重要,。如客戶匯款需要用到企業(yè)網(wǎng)銀,、個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等,；若是貸款客戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣,，可以在我行社區(qū)網(wǎng)銀商戶平臺(tái)上推介，挖掘貸款客戶的上下游客戶,，這可能會(huì)是一個(gè)新客戶的產(chǎn)生,。

淺析如何做好貸款營(yíng)銷(xiāo)工作

一是貸款新規(guī)出臺(tái)，宣傳不到位,。2010年,，自貸款“新規(guī)”出臺(tái)施行后，農(nóng)信社貸款管理工作進(jìn)一步規(guī)范,，貸款的發(fā)放從操作流程上更加注重規(guī)范性和政策性,。與此同時(shí)，貸款資料的收集整理突然變得繁雜,，以致造成部分客戶資料準(zhǔn)備不充分,，難以達(dá)到規(guī)范要求，信用社辦貸效率,、辦貸成功率有所降低,，甚至造成客戶與信用社關(guān)系的不協(xié)調(diào)，主要是信用社對(duì)“新規(guī)”的宣傳還不到位,，客戶對(duì)“新規(guī)”的不了解,，造成信用社執(zhí)行“新規(guī)”的被動(dòng)局面。 二是營(yíng)銷(xiāo)人員專業(yè)不專,，素質(zhì)不高,。營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算,。信貸專業(yè)知識(shí)明顯缺乏,，貸款風(fēng)險(xiǎn)管控水平不高?？蛻艚?jīng)理“一肩挑”,，貸款新規(guī)傳達(dá)不到位。 三是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍觀念落后,，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡泊,。信貸人員和貸款審批人員擔(dān)心貸戶失信，在發(fā)放貸款時(shí)產(chǎn)生嚴(yán)重的“恐貸”“懼貸”思想,，缺乏主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí),。 四是缺乏與同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段,，造成客戶流失。隨著商業(yè)銀行,、郵政儲(chǔ)蓄銀行在支持“三農(nóng)”,、中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)上的介入，較便宜的利率優(yōu)勢(shì)造成農(nóng)信社大額客戶和黃金客戶的流失,。各家商業(yè)銀行利用自身的優(yōu)勢(shì),，因勢(shì)制宜出臺(tái)了一些適合縣域企業(yè)的新產(chǎn)品或特色服務(wù)，信用社對(duì)商業(yè)銀行帶來(lái)的沖擊,，明顯準(zhǔn)備不足,，感到力不從心。信用社受資本金制度的約束,，對(duì)單戶和關(guān)聯(lián)客戶的貸款比例受到限制，不能對(duì)大額客戶授信,，嚴(yán)重制約了信用社業(yè)務(wù)的拓展,。 五是貸款營(yíng)銷(xiāo)考核激勵(lì)機(jī)制不夠完善。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核籠統(tǒng),，營(yíng)銷(xiāo)人員便缺少應(yīng)有的貸款營(yíng)銷(xiāo)壓力,，工作缺乏主動(dòng)性和積極性。同時(shí),，風(fēng)險(xiǎn)防控考核指標(biāo)不夠科學(xué)客觀,，對(duì)信貸資產(chǎn)的安全性指標(biāo)考核有些片面，利益與責(zé)任不對(duì)稱,。 六是內(nèi)部管理機(jī)制不夠科學(xué),。隨著信用社信貸業(yè)務(wù)的規(guī)范化，在貸款流程和操作上趨于嚴(yán)謹(jǐn),，但信用社既有高端客戶,，也有低端客戶，一時(shí)難以適應(yīng),。對(duì)貸款營(yíng)銷(xiāo)工作的幾點(diǎn)思考 逐步完善貸款營(yíng)銷(xiāo)的信貸管理體制,。一是有效暢通貸款投放渠道，主要是開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)需求的貸款品種,，使貸款品種能覆蓋各個(gè)層次和滿足市場(chǎng)的需求,。二是正確處理發(fā)展業(yè)務(wù)和防范風(fēng)險(xiǎn)的辨證關(guān)系。以強(qiáng)化市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)為貸款營(yíng)銷(xiāo)的前提,，完善信貸風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制,，制定科學(xué)的責(zé)任追究制度，注意區(qū)分違規(guī)放款,、決策失誤,、自然災(zāi)害和市場(chǎng)變化等不同情況,，確定相應(yīng)的責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行貸款問(wèn)責(zé)和免責(zé)的統(tǒng)一,，克服信貸人員的“懼貸”心里,，充分調(diào)動(dòng)增加貸款營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。三是制定一整套科學(xué),、便捷的貸款操作流程,。 因地制宜創(chuàng)新貸款品種。一是貸款品種要有特色,，不能存在不同品種名稱,，而無(wú)質(zhì)的區(qū)別。不同的貸款品種在期限,、利率,、優(yōu)惠程度上要各有“賣(mài)點(diǎn)”。二是改變貸款品種單一功能,，不能照搬其他銀行現(xiàn)成產(chǎn)品,，要多開(kāi)發(fā)一些適合農(nóng)村信用社自身發(fā)展的貸款品種，以此來(lái)滿足和適合不同對(duì)象的貸款項(xiàng)目,，如“公務(wù)員消費(fèi)貸款”“個(gè)體工商戶聯(lián)保貸款”等,。 強(qiáng)化隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和素質(zhì)教育。一是開(kāi)展形式多樣的貸款營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)班,，提高員工營(yíng)銷(xiāo)技能,，把貸款營(yíng)銷(xiāo)工作真正由季節(jié)型轉(zhuǎn)向效益型、由任務(wù)型轉(zhuǎn)向發(fā)展型,，使貸款管理工作由被動(dòng)型轉(zhuǎn)向主動(dòng)型,。二是提高貸款營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)。要通過(guò)職業(yè)道德教育,、理想追求教育和金融法規(guī)教育,，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)道德水平和思想認(rèn)識(shí)水平，提高工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性,。 完善考核激勵(lì)機(jī)制,，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作主動(dòng)性。一是建立權(quán),、責(zé),、利相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)考核機(jī)制，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核應(yīng)科學(xué)化,。二是克服懼貸心理,，應(yīng)將貸款存量與增量新老劃斷，結(jié)合實(shí)際合理確定一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)度,，凡是符合信貸原則,，嚴(yán)格按照程序發(fā)放的貸款,，由于風(fēng)險(xiǎn)造成的損失，只應(yīng)追究個(gè)人工作責(zé)任,。三是根據(jù)環(huán)境和人員特點(diǎn)合理分配工作任務(wù),，任務(wù)分配和考核要科學(xué)合理。四是建立客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)保障金制度,。按照貸款營(yíng)銷(xiāo)和利息收入等提取一定的風(fēng)險(xiǎn)保障資金,，對(duì)客戶經(jīng)理發(fā)放而形成的不良貸款進(jìn)行化解，或用于對(duì)客戶經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì),，維護(hù)客戶經(jīng)理的一定經(jīng)濟(jì)利益,。 優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，搭建貸款營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),。一是建立營(yíng)銷(xiāo)貸款的客戶信息管理制度,，便于信貸營(yíng)銷(xiāo)人員充分了解目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶的信息。二是提高辦事效率,，降低借款戶貸款成本,。制定營(yíng)銷(xiāo)貸款的審查、審批問(wèn)責(zé)制度,，堅(jiān)持一周二次貸款審批的議事制度，以克服拖,、卡,、壓貸現(xiàn)象。三是協(xié)調(diào)爭(zhēng)取各行政部門(mén)或單位對(duì)貸款登記收費(fèi)的各種優(yōu)惠政策,，降低客戶的融資成本,，促進(jìn)貸款營(yíng)銷(xiāo)的迅速增長(zhǎng)。

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通過(guò)自己的途徑尋找一些比較有效的電話號(hào)碼,，進(jìn)行電話陌生拜訪,，電話營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)電話介紹自己是做貸款放款的,。電話拜訪時(shí)候要注意禮貌用語(yǔ),，不要在別人休息時(shí)候打擾。

2

利用手機(jī)進(jìn)行群發(fā)信息,，提前把自己從事的業(yè)務(wù)編輯好短信,，群發(fā)給別人，廣撒網(wǎng),。

3

走到大街上去,，到人多的地方，發(fā)放自己公司的宣傳單頁(yè),，上面記得留自己的電話號(hào)碼哦,，把公司的號(hào)碼去掉,，別人需要的話就可以直接聯(lián)系你啦。

4

通過(guò)到一些寫(xiě)字樓,、辦公樓,、住宅小區(qū)等場(chǎng)所，進(jìn)行掃樓式宣傳自己從事的業(yè)務(wù),。

5

與一些停車(chē)場(chǎng)等合作,，在停車(chē)場(chǎng)等地方懸掛自己從事業(yè)務(wù)的宣傳牌，和自己的聯(lián)系方式,。

6

發(fā)動(dòng)周邊的朋友圈,、同學(xué)等讓他們給你做轉(zhuǎn)介紹，成功的話就給朋友同學(xué)一些好處,，請(qǐng)吃飯等都可以,，方式自己定。

7

與其他小額貸款公司的同學(xué)進(jìn)行合作,，比如一個(gè)人在另外一間小額貸款公司貸到的錢(qián)不夠,，通過(guò)同行業(yè)務(wù)員的介紹就可以到自己所在的公司進(jìn)行再貸款，就返傭給介紹人,。

8

通過(guò)自己的自媒體宣傳,，如微博、微信,、QQ空間,、QQ等渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)的推廣。

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另外就是服務(wù)好已經(jīng)開(kāi)發(fā)到的客戶,，以后進(jìn)行二次銷(xiāo)售等,。