市場營銷 活動主要是指在變化的市場環(huán)境中,，為了滿足消費(fèi)者的需要和欲望，通過交換和創(chuàng)造商品及價(jià)值完成企業(yè)目標(biāo),，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤的社會過程和管理過程,。下文是我為大家搜集整理的關(guān)于市場營銷 畢業(yè) 生論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

市場營銷畢業(yè)生論文3000字篇1 淺談消費(fèi)心理透視與市場營銷管理

摘要：隨著中國特色市場經(jīng)濟(jì)體制的快速有序發(fā)展,，我國現(xiàn)代企業(yè)組織的市場營銷管理工作開展水平,，逐步引起了廣泛關(guān)注，在我國基層民眾基礎(chǔ)性思想認(rèn)知觀念的開放性和多元性水平不斷提升的歷史背景之下，消費(fèi)心理狀態(tài)對企業(yè)市場營銷工作最終開展效能的影響作用逐步引起了廣泛關(guān)注,，本文圍繞消費(fèi)心理透視與市場營銷管理工作的相互關(guān)系問題選取兩個(gè)具體方面展開了簡要分析,。

關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理;市場營銷;管理;分析討論

隨著我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟(jì)和社會建設(shè)事業(yè)的順利推進(jìn)，以及國際商品市場市場環(huán)境中競爭態(tài)勢的日趨激烈,，我國現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)銷售企業(yè)實(shí)際面對的市場激烈程度也在不斷發(fā)展提升,。近年來，在我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)事業(yè)保持快速穩(wěn)定增長態(tài)勢的歷史背景下,，基礎(chǔ)消費(fèi)行為對國民經(jīng)濟(jì)增長發(fā)展事業(yè)的貢獻(xiàn)效應(yīng)逐步引起了廣泛關(guān)注,，而隨著我國基層民眾基礎(chǔ)性思想觀念認(rèn)知的開放性和多元性水平不斷提升，消費(fèi)心理因素對消費(fèi)行為決策和市場營銷活動開展水平的營銷效應(yīng)逐步引起了廣泛密切關(guān)注,，有鑒于此,，本文將會具體圍繞消費(fèi)心理透視與市場營銷管理工作的相互關(guān)系問題，展開簡要的闡述論述分析,。

一、消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型

(一)消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵

所謂消費(fèi)心理,，就是獨(dú)立的消費(fèi)者個(gè)體在具體開展實(shí)物商品，以及勞務(wù)性服務(wù)項(xiàng)目的遴選,、對照,、細(xì)致分析、購買決策與實(shí)踐,、具體應(yīng)用，以及應(yīng)用效果和主觀感受評價(jià)等實(shí)踐活動過程中所產(chǎn)生和體驗(yàn)的一系列內(nèi)在心理活動,。消費(fèi)心理對消費(fèi)者最終形成的消費(fèi)行為決策具備深刻影響,，是最終決定消費(fèi)者是否開展針對某一特定商品對象的購買實(shí)踐行為的基礎(chǔ)性決策因素。舉例論之,，圖1表示魔種 籃球 鞋產(chǎn)品的外觀示意圖,，因其外觀設(shè)計(jì)特征而導(dǎo)致的消費(fèi)者主觀消費(fèi)心理感受狀態(tài)差異，對消費(fèi)者實(shí)際獲取的消費(fèi)活動決策結(jié)果,，具備極其深刻的影響效應(yīng)。

(二)消費(fèi)心理的具體表現(xiàn)類型

遵照消費(fèi)者個(gè)體實(shí)際開展的消費(fèi)行為的表現(xiàn)特征,，通常可以其實(shí)際形成和表現(xiàn)的消費(fèi)心理,，具體劃分為四種表現(xiàn)類型：

第一,，從眾心理,，通常指的是傳統(tǒng)消費(fèi)心理學(xué)研究視域之下的“入鄉(xiāng)隨俗”心理,，就是在看到周圍人針對某些具體類型的商品類型展開購買行為基礎(chǔ)上，自己也會跟隨實(shí)施購買行為,，因而這種消費(fèi)心理具備一定程度的趨同特征,。

第二,，攀比心理，在攀比性消費(fèi)心理的作用和驅(qū)使條件下,，獨(dú)立消費(fèi)者在具體開展商品消費(fèi)行為決策過程中，往往并不重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品實(shí)際具備的應(yīng)用價(jià)值和使用功能,，而其主要的心理關(guān)注側(cè)重點(diǎn)，則在于與周圍其他人開展的商品購買行為實(shí)施比較,。

第三，求實(shí)心理,，所謂求實(shí)性消費(fèi)心理,，其在基本內(nèi)涵和表現(xiàn)特征層次具備鮮明的彼此相反性,，其具體的基本內(nèi)涵，在于消費(fèi)者在實(shí)際開展商品消費(fèi)行為決策過程中,，重點(diǎn)關(guān)注商品實(shí)際具備的實(shí)用性，以及對自身實(shí)際消費(fèi)需求的滿足程度,，實(shí)現(xiàn)了對商品消費(fèi)行為綜合效能水平的充分關(guān)注，具備較為充分的理性化表現(xiàn)特征,。

第四，求異心理,，所謂求異性消費(fèi)心理，指的是消費(fèi)者在具體開展商品選購和商品消費(fèi)決策行為過程中，單純片面追求自身購買商品與他人購買商品的相互差異特征,，切實(shí)滿足自身推陳出新和標(biāo)新立異的主觀心理欲求，忽視了在具體的消費(fèi)行為開展過程中其他因素對最終消費(fèi)活動效能水平的影響效應(yīng),，因而導(dǎo)致此種消費(fèi)心理具備一定程度的盲目性和不科學(xué)性。

二,、消費(fèi)心理分析企業(yè)市場營銷管理問題的具體思路

現(xiàn)階段,，中國特色市場經(jīng)濟(jì)體制在具體發(fā)展過程中依然展現(xiàn)著一定程度的嚴(yán)峻性,，傳統(tǒng)的以銷售者主體占據(jù)主導(dǎo)性控制地位的“賣方市場”形態(tài)，正逐步被以“消費(fèi)者群體”為主導(dǎo)的賣方市場形態(tài)所替代,，直接導(dǎo)致我國現(xiàn)有的各類產(chǎn)品生產(chǎn)型企業(yè)實(shí)體，以及勞務(wù)輸出型企業(yè)實(shí)體,，正在真切面對著一系列表征鮮明的市場性經(jīng)營發(fā)展挑戰(zhàn)。

根據(jù)目前已經(jīng)獲取的實(shí)證性研究數(shù)據(jù),，在現(xiàn)有的歷史發(fā)展背景下，我國消費(fèi)者終端市場尚未實(shí)現(xiàn)飽和發(fā)展?fàn)顟B(tài),、依然能夠在后續(xù)開展的消費(fèi)行為實(shí)踐過程中，開辟和創(chuàng)造數(shù)量充足的消費(fèi)行為活動實(shí)踐空間,。對于現(xiàn)階段獨(dú)立存在的企業(yè)組織實(shí)體而言，如何結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)者群體實(shí)際具備的消費(fèi)心理活動和消費(fèi)實(shí)踐行為表現(xiàn)特征,，制定和事實(shí)上針對性的市場營銷管理工作開展方案，是我國現(xiàn)代企業(yè)在現(xiàn)有的市場環(huán)境格局之下面臨的首要發(fā)展問題,。

我國現(xiàn)代企業(yè)布局必須借由科學(xué)合理的市場營銷工作開展方案的制定和實(shí)施，不斷擴(kuò)展企業(yè)產(chǎn)品銷售和勞務(wù)性服務(wù)項(xiàng)目經(jīng)營實(shí)踐過程中的市場波及面和覆蓋面,，優(yōu)化和擴(kuò)展對象消費(fèi)者群體的消費(fèi)消費(fèi)實(shí)踐行為開展空間。在市場營銷管理工作基本理論的研究視域中,，所謂消費(fèi)終端問題,，事實(shí)上，指的就是消費(fèi)者在完成針對特定商品對象或者是勞務(wù)服務(wù)對象要素的購買活動基礎(chǔ)上,，其在具體使用商品購買對象或者是勞務(wù)服務(wù)購買對象過程中所獲取的心理感受，在消費(fèi)者獲取良好心理感受條件下,，其往往會對具體開展的商品購買消費(fèi)和勞務(wù)服務(wù)購買消費(fèi)行為產(chǎn)生充分的接納心理,，并引導(dǎo)其他消費(fèi)者實(shí)施類似消費(fèi)行為，為特定企業(yè)市場營銷工作效能水平的切實(shí)提升,，構(gòu)筑支持條件。

三,、結(jié)語

針對消費(fèi)心理透視與市場營銷管理關(guān)系問題,，本文具體選取消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型，以及消費(fèi)心理分析企業(yè)市場營銷管理問題的具體思路兩個(gè)具體方面展開了簡要分析,，旨意為相關(guān)領(lǐng)域的研究人員提供借鑒參照。

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市場營銷畢業(yè)生論文3000字篇2 淺析圖書市場 營銷策劃

一,、目前針對讀者設(shè)置營銷體驗(yàn) 策劃方案 需要提供的支持因素整理

確保階段新興圖書資源在書店之中經(jīng)營只是初始規(guī)范要求，更為主要的任務(wù)在于令受眾人群明白書籍出版意義以及相關(guān)內(nèi)涵機(jī)理,。經(jīng)過讀者購買欲望廣泛性刺激過后，使得圖書發(fā)行端口產(chǎn)生無比高漲的回應(yīng)績效,。其間由于讀者對于某類圖書產(chǎn)品保留較高喜好程度,，對于廣大書商來講無形之中可以增加貨源,，可以說是一類較為妥善的互動關(guān)聯(lián)。如今隨著信息技術(shù)全面發(fā)展,，有關(guān)終端類讀者數(shù)量難以清晰技術(shù)，有關(guān)內(nèi)部書評,、書摘以及新書介紹內(nèi)容呈現(xiàn)方式必須得到全面調(diào)整，至此建立起全新營銷模式的出版商規(guī)劃體系,，目前此類行為模式已經(jīng)成為我國傳統(tǒng)圖書營銷方案轉(zhuǎn)型的必要適應(yīng)途徑,。

1.手機(jī)圖書營銷體驗(yàn)單元。

相關(guān)規(guī)劃主體可以考慮令最新階段相關(guān)圖書類產(chǎn)品快速向手機(jī)等新興媒介終端轉(zhuǎn)移,，借助其固有的智能移動式交流平臺和對應(yīng)閱讀指導(dǎo)性程序，令內(nèi)部用戶精確搜集并解讀一系列圖文并茂的電子聲像書籍資料,，至此獲取前所未有的視覺感官享受。再就是透過手機(jī)傳輸途徑公布一切書籍促銷活動效益和優(yōu)惠券,，保證全新類型圖書產(chǎn)品盈利 渠道 的拓展結(jié)果。

2.圖書網(wǎng)絡(luò)博客營銷體驗(yàn)單元,。

此類架構(gòu)主要聯(lián)合圖書作者,、讀者個(gè)體固定觀念和行為習(xí)慣作為支撐性線索,，同時(shí)配合多樣化博客 文章 進(jìn)行心得深層次研究的行為模式，確保讀者對于相關(guān)圖書感知興致全面高漲并且愿意主動花錢購置,。如今我國受到廣泛認(rèn)知的圖書博客網(wǎng)絡(luò)非豆瓣網(wǎng)莫屬，其核心理念在于聯(lián)合借助評論單元設(shè)置吸納各類用戶讀書偏好信息,，之后交友書籍作者審視，確保日后著作產(chǎn)品能夠朝著廣大消費(fèi)者需求層面逐層轉(zhuǎn)移,，穩(wěn)定網(wǎng)站訪問和書籍實(shí)際購置數(shù)量,。

3.數(shù)字化營銷體驗(yàn)單元,。

結(jié)合客觀層面審視，圖書作為一類特殊的知識產(chǎn)品類型,，其自身能夠提取的數(shù)字化分析元素極為豐富，包括旅游景點(diǎn),、人文風(fēng)情特色等，都可以借助數(shù)字化操作流程衍生一類全新營銷素材,。在全新數(shù)碼終端的廣泛衍生和創(chuàng)新營銷功能映襯作用下,，一時(shí)間數(shù)字化圖書營銷活動開始全面擴(kuò)展，對于后期圖書傳播方式產(chǎn)生較為深刻的牽引效應(yīng),。相信此類營銷手段必定會在較短時(shí)間范圍內(nèi)轉(zhuǎn)化成為我國圖書營銷的全新組成架構(gòu),。

4.主題營銷體驗(yàn)單元,。

其實(shí)就是為后期圖書銷售活動開放一定的噱頭效應(yīng)，確保內(nèi)部促銷活動主題和書籍內(nèi)涵相互貼合,，貫徹富有針對性的促銷控制指標(biāo),，確保不同層面讀者潛在閱讀需求急劇膨脹，至此為圖書市場空間廣闊性綻放提供不竭支撐動力,。在整個(gè)主題性營銷活動管制體系內(nèi)部,，規(guī)劃主體需要事先和相關(guān)職能單位進(jìn)行協(xié)調(diào)，確保一切社會公益活動,、簽名售書會,、作者-讀者聯(lián)歡活動都能得到應(yīng)有支持力度;再就是經(jīng)過主題書評、讀書征文等途徑,，為 熱點(diǎn) 圖書銷售業(yè)績添加獨(dú)到的演繹光芒。

需要特別引起關(guān)注的是,，主題銷售模式的另一類手段便是設(shè)置主題式書店規(guī)格或是在固定賣場設(shè)置主題交流區(qū)域,，因?yàn)閮?nèi)部顧客群相對穩(wěn)定一些，并且隨著提供給讀者的書籍針對性逐漸強(qiáng)化,，一時(shí)之間令圖書分類格局呈現(xiàn)出細(xì)化形態(tài),。歸根結(jié)底，此類主題區(qū)域就是主張聯(lián)合不同層次讀者閱讀需求進(jìn)行專門設(shè)置的銷售交流場所,，涉及內(nèi)部圖書資源類型劃分方式將以往傳統(tǒng)學(xué)科劃分體系全面覆蓋,，將現(xiàn)代化人員一切時(shí)尚、休閑理念全面灌輸?shù)綍椭黝}交流活動之中,，借此鎖定固定讀者群,。

結(jié)合以往實(shí)踐 經(jīng)驗(yàn) 調(diào)查整理，有關(guān)此類主題書店,、交流區(qū)域等都會設(shè)定在經(jīng)濟(jì)交流黃金地點(diǎn)，當(dāng)中讀者關(guān)注熱點(diǎn)繁多,，加上 文化 氛圍足夠個(gè)性,、購買條件極為便利以及持久化情感聯(lián)絡(luò)結(jié)果,，使得主題書架營銷模式在既定競爭領(lǐng)域中長期處于不敗巔峰。

二,、出版品牌在圖書營銷策劃體系中的協(xié)調(diào)策略解析

結(jié)合以往實(shí)踐調(diào)查經(jīng)驗(yàn)整理解析,，涉及出版品牌和一類出版社名稱有著本質(zhì)化區(qū)別，當(dāng)中名稱始終保留對特定事物功能的辨別,，不會針對其具體個(gè)性加以清晰呈現(xiàn),。也就是說,，此類品牌時(shí)刻保留圖書商品個(gè)性以及讀者高質(zhì)量認(rèn)同效應(yīng)，是與傳統(tǒng)圖書產(chǎn)品區(qū)別開來的名稱,、標(biāo)志、包裝等符號的組合,。

有調(diào)查表明：有的讀者在選購?fù)悆?nèi)容讀物時(shí)，偏好某家出版社的圖書;有的偏好某個(gè)作家或某個(gè)編輯的作品;有的因喜愛某種叢書當(dāng)中的一種,，而對整套叢書產(chǎn)生興趣。這事實(shí)上是品牌效果在起作用,。好的品牌是讀者對其產(chǎn)品的承認(rèn)和信任,。品牌策劃實(shí)際上就是創(chuàng)名牌的過程,，它通過人們對名牌產(chǎn)品的崇拜而實(shí)現(xiàn)促銷的目的,。在市場消費(fèi)心理逐漸成熟、讀者購書漸趨理智的今天,，每一種新書的制作和投放市場的策劃，出版社,、責(zé)任編輯都要具有強(qiáng)烈的品牌意識。了解和掌握讀者的閱讀口味,、購買心理和實(shí)際需求，樹立為讀者負(fù)責(zé)的意識,，將圖書品牌命名與塑造出版社品牌緊密聯(lián)系起來，加以創(chuàng)造和維護(hù),。這是一項(xiàng)代代相繼的系統(tǒng)化工程，需要長期規(guī)劃,，精心策劃。

三,、結(jié)語

綜上所述,，如今我國圖書市場營銷策劃要素眾多,，這和人們生活質(zhì)量和個(gè)性化閱讀需求提升結(jié)果有著必要性關(guān)聯(lián)，作為對應(yīng)銷售規(guī)劃主體,，必須確保時(shí)刻樹立標(biāo)準(zhǔn)營銷策劃理念,，必要情況下將此類營銷活動視為一類高科技規(guī)范系統(tǒng)，確保當(dāng)中異質(zhì)化規(guī)范主體主觀能動性得到全數(shù)發(fā)揮,。尤其對于出版社來講,，其必須能夠透過長期戰(zhàn)略角度完成階段化營銷理念改革任務(wù)，同時(shí)全面引進(jìn)并改良現(xiàn)代化最新書籍營銷理論,、方式;進(jìn)而培養(yǎng)和維護(hù)自身營銷策劃隊(duì)伍實(shí)力,，最終為我國圖書銷售業(yè)務(wù)空間可持續(xù)拓展奠定深刻適應(yīng)基礎(chǔ)。

市場營銷畢業(yè)生論文3000字篇3 淺談船舶重工企業(yè)市場營銷策略

在我國加入WTO之后,，隨著國際船舶市場的日益放開,，我國船舶企業(yè)目前正面臨著前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。那么,，為了提高我國船舶重工企業(yè)的國際競爭力，促進(jìn)我國造船能力以及船舶出口產(chǎn)量的不斷提升,，船舶重工企業(yè)就必須嚴(yán)格依據(jù)現(xiàn)代市場營銷理論,，以“企業(yè)與客戶的關(guān)系”為核心內(nèi)容來科學(xué)整合營銷要素，在充分結(jié)合營銷策略的基礎(chǔ)上,，制定出具有科學(xué)性,、針對性,、可行性的市場營銷策略,，從而在逆境中尋求生存之道，謀求更大的發(fā)展,。

一,、船舶重工企業(yè)市場營銷管理中存在的問題

(一)營銷方式陳舊落伍

首先，形象營銷意識的缺乏,。形象塑造是現(xiàn)代企業(yè)十分注重的營銷環(huán)節(jié)[1]，但以目前的實(shí)際情況來看,，部分船舶重工企業(yè)并沒有將企業(yè)形象與營銷工作充分結(jié)合起來,，沒有建立起企業(yè)與客戶以及其他利益相關(guān)人之間的相互信任關(guān)系。其次,，整體營銷意識的缺乏,。作為一個(gè)系統(tǒng)工程,，現(xiàn)代營銷需要各個(gè)方面的協(xié)同作戰(zhàn)，需要服務(wù)商,、供應(yīng)商,、財(cái)務(wù)公司、船東,、職員,、競爭者、同盟者,、新聞傳媒,、政府以及廣大民眾的合作，但目前我國部分船舶重工企業(yè),，不僅沒有樹立起合作營銷的理念,，公共關(guān)系方面的工作也不夠到位，這就使得船舶重工企業(yè)在營銷工作上難以形成合力,。

(二)營銷渠道比較單一

首先,，長度結(jié)構(gòu)單一。部分船舶重工企業(yè)在實(shí)際的營銷過程中過于注重零級渠道,，沒有依據(jù)不同的服務(wù)來采取具有針對性的營銷策略,，直接導(dǎo)致船舶重工企業(yè)銷售人員壓力過大的現(xiàn)狀，銷售效率與質(zhì)量偏低,。其次，寬度結(jié)構(gòu)單一,。部分船舶重工企業(yè)在實(shí)際的營銷中過分注重感情關(guān)系較牢靠的渠道，并沒有嚴(yán)格依據(jù)企業(yè)的分銷戰(zhàn)略,、產(chǎn)品的特質(zhì),、市場的特征,、服務(wù)的性質(zhì)以及用戶的分布等因素來拓寬分銷渠道,，導(dǎo)致銷售覆蓋面不廣，業(yè)績難以突出,。再次,，廣度結(jié)構(gòu)單一,。船舶重工企業(yè)的銷售,，不僅沒有進(jìn)行多元化選擇，同時(shí)也沒有嚴(yán)格按照企業(yè)混合渠道模式(即多種渠道的組合)來進(jìn)行銷售。

(三)營銷團(tuán)隊(duì)水平較差

目前,，很多船舶重工企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)之所以缺乏戰(zhàn)斗力,，其根本的原因，即在于這些船舶重工企業(yè)在招聘營銷人員的過程中,，并沒有注重人才年齡,、性別、知識結(jié)構(gòu)以及氣質(zhì)等方面的互補(bǔ)與搭配,。與此同時(shí),，部分船舶重工企業(yè)長期存在不健康的用人機(jī)制，如一些領(lǐng)導(dǎo)任人唯情,，吸收了眾多能力不強(qiáng)且缺乏工作熱情的人員,，并且對于能力較強(qiáng)的優(yōu)秀銷售人員的利用也缺乏合理性，加之缺乏健全的考核激勵(lì)機(jī)制,，過分重視船舶配套設(shè)備方面的研發(fā)投入,，對營銷資金的投入嚴(yán)重不足，直接促使這些優(yōu)秀銷售人員的積極性受到打擊,，最終導(dǎo)致營銷業(yè)績不斷下降,。

二、船舶重工企業(yè)市場營銷管理策略

(一)開辟新的營銷渠道

作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的關(guān)鍵因素,，營銷渠道無疑將直接關(guān)系到企業(yè)營銷策略是否能夠順利實(shí)施以及實(shí)施的效果,。因此，對于船舶重工企業(yè)而言,，在前期市場調(diào)研進(jìn)行營銷渠道的選擇時(shí),，就應(yīng)該充分考慮到客戶需求的因素，依據(jù)不同目標(biāo)客戶群體獲得信息的方式,、習(xí)慣來進(jìn)行營銷渠道的選擇與設(shè)計(jì)。然而,，縱觀我國船舶重工企業(yè),，基本上都還采用者直接營銷的方式，營銷渠道相對較少,，能夠影響到的客戶群體也十分有限,。基于此,，船舶重工企業(yè)理應(yīng)在充分利用自身優(yōu)勢(如聯(lián)盟企業(yè),、修船代理)的基礎(chǔ)上，充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)(如微博,、微信等)來開辟新的營銷渠道,，進(jìn)一步加大營銷力度，從而有效地?cái)U(kuò)大對目標(biāo)客戶群體的影響面，吸引更多的目標(biāo)客戶,。

(二)建立科學(xué)的營銷管理機(jī)制

具體來說,，理應(yīng)建立起將營銷業(yè)績與營銷人員實(shí)際薪資直接掛鉤的績效考核方案，因?yàn)檫@種具有公平性,、科學(xué)性的機(jī)制不僅能夠讓員工的價(jià)值得到充分體現(xiàn),，滿足員工的成就感與榮譽(yù)感，讓員工在經(jīng)濟(jì)利益需求得以滿足的基礎(chǔ)上享受到精神方面的利益,，同時(shí)還能夠讓員工挑戰(zhàn)高薪的斗志得以激發(fā),。因此，在營銷策略的實(shí)施過程中,，及時(shí)地反饋營銷效果是十分有必要的,，只有這樣才能夠及時(shí)調(diào)整與完善營銷策略的問題與漏洞?；诖?，對于船舶重工企業(yè)來說，無論是市場人員,、營銷人員,，還是其他相關(guān)部門的人員，都應(yīng)該及時(shí)地了解營銷策略實(shí)施的效果,，然后將了解到的實(shí)際情況第一時(shí)間反饋到企業(yè)經(jīng)營管理層,，再由經(jīng)營管理層進(jìn)行深入分析與研究，最終及時(shí)地制定出具有科學(xué)性,、針對性,、可行性的營銷策略調(diào)整方案，有效地完善營銷策略,，最終提升營銷效果,。

(三)加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的管理

1.制定科學(xué)的銷售計(jì)劃制度。船舶重工企業(yè)首先就應(yīng)該準(zhǔn)確了解船舶市場狀況以及船東公司的相關(guān)信息,，在全面掌握這些信息的基礎(chǔ)上來制定出銷售目標(biāo),。這里需要注意的是，銷售目標(biāo)的制定不僅要注重具體化,、量化以及可操作性,，同時(shí)還要嚴(yán)格依據(jù)國內(nèi)外市場、標(biāo)題船工程以及船東公司規(guī)模等來進(jìn)行分解,，將具體的工程與指標(biāo)落實(shí)到特定的部門和人員上,。當(dāng)然，除了布置目標(biāo)數(shù)字之外,，還應(yīng)該與銷售人員制定 實(shí)施方案 ,，要擁有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，保證船舶及配件報(bào)價(jià)、市場開發(fā),、生產(chǎn)安排,、經(jīng)營與售后服務(wù)有條不紊地進(jìn)行。

2.建立銷售過程管理制度,。毫無疑問,，“只注重結(jié)果，嚴(yán)重忽視過程”是當(dāng)下很多船舶重工企業(yè)的通病,，但是要想將營銷策略的實(shí)效性得以充分體現(xiàn),，對銷售過程的管理無疑將起到?jīng)Q定性的作用[2]?；诖?，船舶重工企業(yè)理應(yīng)建立起銷售過程的管理制度，如“3E-PRC”制度,，通過工作日志,，構(gòu)建自動反饋機(jī)制，以此來讓營銷人員主動將自己的工作狀況進(jìn)行及時(shí)反饋,，而相關(guān)管理層則對根據(jù)營銷人員的工作日志來對他們的每一次進(jìn)步與成績進(jìn)行實(shí)時(shí)反饋,，嚴(yán)格依據(jù)營銷人員每天的工作飽滿度來調(diào)配任務(wù)。同時(shí),，工作日志的存在也有利于管理層對每件事情執(zhí)行狀況的實(shí)時(shí)掌握,，能夠幫助管理層及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。

3.建立科學(xué)合理的業(yè)績考核制度,。上述提到,，目前我國部分船舶重工企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營的過程中，明顯缺乏具有較強(qiáng)合理性的業(yè)績考核制度,，這種問題的存在不僅會影響到員工的工作積極性,，還更會直接關(guān)系到企業(yè)最終的營銷效果。那么,，要想改變這樣的狀況,，船舶重工企業(yè)就必須盡快建立起能夠?qū)I銷人員銷售業(yè)績定期進(jìn)行定性與定量考核的制度，其中考核指標(biāo)主要包含了工作熱情,、合作精神、國內(nèi)外市場占有率,、報(bào)價(jià)數(shù),、利潤率、單船總產(chǎn)值,、新客戶開發(fā)數(shù),、船東評價(jià)、總銷售額中推銷員費(fèi)用的所占比重、季度平均 拜訪 次數(shù)以及對工作的責(zé)任感以及對公司的忠誠度等,。

三,、結(jié)語

市場營銷直接決定了企業(yè)未來的生存與發(fā)展。因此,，國內(nèi)船舶重工業(yè)企業(yè)必須要充分認(rèn)識到市場營銷活動的重要性,，制定科學(xué)合理的市場營銷策略。目前國內(nèi)還有部分新成立的船舶重工業(yè)企業(yè)因?yàn)榻陙硎艿酵獠拷?jīng)濟(jì)條件的制約,，存在訂單量降低,、產(chǎn)值下滑以及企業(yè)競爭力下降等問題，所以我們又必須要對市場實(shí)施全方位的調(diào)查研究,，同時(shí)展開深入分析,，然后結(jié)合本企業(yè)的具體情況來實(shí)現(xiàn)各類資源的優(yōu)化配置，借助于制定科學(xué)完善的市場營銷策略,，最終確保企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。

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