市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 活動(dòng)主要是指在變化的市場(chǎng)環(huán)境中,，為了滿足消費(fèi)者的需要和欲望,，通過(guò)交換和創(chuàng)造商品及價(jià)值完成企業(yè)目標(biāo),，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程,。下文是我為大家搜集整理的關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 畢業(yè) 生論文的內(nèi)容,，歡迎大家閱讀參考!

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)生論文3000字篇1 淺談消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

摘要：隨著中國(guó)特色市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的快速有序發(fā)展,，我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)組織的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作開(kāi)展水平,，逐步引起了廣泛關(guān)注,，在我國(guó)基層民眾基礎(chǔ)性思想認(rèn)知觀念的開(kāi)放性和多元性水平不斷提升的歷史背景之下,，消費(fèi)心理狀態(tài)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作最終開(kāi)展效能的影響作用逐步引起了廣泛關(guān)注,，本文圍繞消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的相互關(guān)系問(wèn)題選取兩個(gè)具體方面展開(kāi)了簡(jiǎn)要分析。

關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);管理;分析討論

隨著我國(guó)現(xiàn)代國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)建設(shè)事業(yè)的順利推進(jìn),，以及國(guó)際商品市場(chǎng)市場(chǎng)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的日趨激烈,，我國(guó)現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)實(shí)際面對(duì)的市場(chǎng)激烈程度也在不斷發(fā)展提升。近年來(lái),，在我國(guó)現(xiàn)代國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)事業(yè)保持快速穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的歷史背景下,，基礎(chǔ)消費(fèi)行為對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)發(fā)展事業(yè)的貢獻(xiàn)效應(yīng)逐步引起了廣泛關(guān)注，而隨著我國(guó)基層民眾基礎(chǔ)性思想觀念認(rèn)知的開(kāi)放性和多元性水平不斷提升,，消費(fèi)心理因素對(duì)消費(fèi)行為決策和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展水平的營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)逐步引起了廣泛密切關(guān)注,，有鑒于此，本文將會(huì)具體圍繞消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的相互關(guān)系問(wèn)題，展開(kāi)簡(jiǎn)要的闡述論述分析,。

一,、消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型

(一)消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵

所謂消費(fèi)心理，就是獨(dú)立的消費(fèi)者個(gè)體在具體開(kāi)展實(shí)物商品,，以及勞務(wù)性服務(wù)項(xiàng)目的遴選,、對(duì)照、細(xì)致分析,、購(gòu)買(mǎi)決策與實(shí)踐,、具體應(yīng)用，以及應(yīng)用效果和主觀感受評(píng)價(jià)等實(shí)踐活動(dòng)過(guò)程中所產(chǎn)生和體驗(yàn)的一系列內(nèi)在心理活動(dòng),。消費(fèi)心理對(duì)消費(fèi)者最終形成的消費(fèi)行為決策具備深刻影響,，是最終決定消費(fèi)者是否開(kāi)展針對(duì)某一特定商品對(duì)象的購(gòu)買(mǎi)實(shí)踐行為的基礎(chǔ)性決策因素。舉例論之,，圖1表示魔種 籃球 鞋產(chǎn)品的外觀示意圖,，因其外觀設(shè)計(jì)特征而導(dǎo)致的消費(fèi)者主觀消費(fèi)心理感受狀態(tài)差異，對(duì)消費(fèi)者實(shí)際獲取的消費(fèi)活動(dòng)決策結(jié)果,，具備極其深刻的影響效應(yīng),。

(二)消費(fèi)心理的具體表現(xiàn)類型

遵照消費(fèi)者個(gè)體實(shí)際開(kāi)展的消費(fèi)行為的表現(xiàn)特征，通?？梢云鋵?shí)際形成和表現(xiàn)的消費(fèi)心理,，具體劃分為四種表現(xiàn)類型：

第一，從眾心理,，通常指的是傳統(tǒng)消費(fèi)心理學(xué)研究視域之下的“入鄉(xiāng)隨俗”心理,，就是在看到周?chē)酸槍?duì)某些具體類型的商品類型展開(kāi)購(gòu)買(mǎi)行為基礎(chǔ)上，自己也會(huì)跟隨實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為,，因而這種消費(fèi)心理具備一定程度的趨同特征,。

第二，攀比心理,，在攀比性消費(fèi)心理的作用和驅(qū)使條件下,，獨(dú)立消費(fèi)者在具體開(kāi)展商品消費(fèi)行為決策過(guò)程中，往往并不重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品實(shí)際具備的應(yīng)用價(jià)值和使用功能,，而其主要的心理關(guān)注側(cè)重點(diǎn),，則在于與周?chē)渌碎_(kāi)展的商品購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)施比較。

第三,，求實(shí)心理,，所謂求實(shí)性消費(fèi)心理，其在基本內(nèi)涵和表現(xiàn)特征層次具備鮮明的彼此相反性,，其具體的基本內(nèi)涵,，在于消費(fèi)者在實(shí)際開(kāi)展商品消費(fèi)行為決策過(guò)程中,，重點(diǎn)關(guān)注商品實(shí)際具備的實(shí)用性，以及對(duì)自身實(shí)際消費(fèi)需求的滿足程度,，實(shí)現(xiàn)了對(duì)商品消費(fèi)行為綜合效能水平的充分關(guān)注,，具備較為充分的理性化表現(xiàn)特征。

第四,，求異心理,，所謂求異性消費(fèi)心理,，指的是消費(fèi)者在具體開(kāi)展商品選購(gòu)和商品消費(fèi)決策行為過(guò)程中,，單純片面追求自身購(gòu)買(mǎi)商品與他人購(gòu)買(mǎi)商品的相互差異特征，切實(shí)滿足自身推陳出新和標(biāo)新立異的主觀心理欲求,，忽視了在具體的消費(fèi)行為開(kāi)展過(guò)程中其他因素對(duì)最終消費(fèi)活動(dòng)效能水平的影響效應(yīng),，因而導(dǎo)致此種消費(fèi)心理具備一定程度的盲目性和不科學(xué)性,。

二、消費(fèi)心理分析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的具體思路

現(xiàn)階段,，中國(guó)特色市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制在具體發(fā)展過(guò)程中依然展現(xiàn)著一定程度的嚴(yán)峻性,，傳統(tǒng)的以銷(xiāo)售者主體占據(jù)主導(dǎo)性控制地位的“賣(mài)方市場(chǎng)”形態(tài)，正逐步被以“消費(fèi)者群體”為主導(dǎo)的賣(mài)方市場(chǎng)形態(tài)所替代,，直接導(dǎo)致我國(guó)現(xiàn)有的各類產(chǎn)品生產(chǎn)型企業(yè)實(shí)體,，以及勞務(wù)輸出型企業(yè)實(shí)體，正在真切面對(duì)著一系列表征鮮明的市場(chǎng)性經(jīng)營(yíng)發(fā)展挑戰(zhàn),。

根據(jù)目前已經(jīng)獲取的實(shí)證性研究數(shù)據(jù),，在現(xiàn)有的歷史發(fā)展背景下，我國(guó)消費(fèi)者終端市場(chǎng)尚未實(shí)現(xiàn)飽和發(fā)展?fàn)顟B(tài),、依然能夠在后續(xù)開(kāi)展的消費(fèi)行為實(shí)踐過(guò)程中,，開(kāi)辟和創(chuàng)造數(shù)量充足的消費(fèi)行為活動(dòng)實(shí)踐空間。對(duì)于現(xiàn)階段獨(dú)立存在的企業(yè)組織實(shí)體而言,，如何結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)者群體實(shí)際具備的消費(fèi)心理活動(dòng)和消費(fèi)實(shí)踐行為表現(xiàn)特征，制定和事實(shí)上針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作開(kāi)展方案,，是我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)在現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境格局之下面臨的首要發(fā)展問(wèn)題,。

我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)布局必須借由科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展方案的制定和實(shí)施，不斷擴(kuò)展企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售和勞務(wù)性服務(wù)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)實(shí)踐過(guò)程中的市場(chǎng)波及面和覆蓋面,，優(yōu)化和擴(kuò)展對(duì)象消費(fèi)者群體的消費(fèi)消費(fèi)實(shí)踐行為開(kāi)展空間,。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作基本理論的研究視域中，所謂消費(fèi)終端問(wèn)題,，事實(shí)上,，指的就是消費(fèi)者在完成針對(duì)特定商品對(duì)象或者是勞務(wù)服務(wù)對(duì)象要素的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)基礎(chǔ)上，其在具體使用商品購(gòu)買(mǎi)對(duì)象或者是勞務(wù)服務(wù)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象過(guò)程中所獲取的心理感受,，在消費(fèi)者獲取良好心理感受條件下,，其往往會(huì)對(duì)具體開(kāi)展的商品購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)和勞務(wù)服務(wù)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)行為產(chǎn)生充分的接納心理,，并引導(dǎo)其他消費(fèi)者實(shí)施類似消費(fèi)行為，為特定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作效能水平的切實(shí)提升,，構(gòu)筑支持條件,。

三、結(jié)語(yǔ)

針對(duì)消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理關(guān)系問(wèn)題,，本文具體選取消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型,，以及消費(fèi)心理分析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的具體思路兩個(gè)具體方面展開(kāi)了簡(jiǎn)要分析，旨意為相關(guān)領(lǐng)域的研究人員提供借鑒參照,。

參考文獻(xiàn)：

[1]萬(wàn)品維,徐婀娜.基于消費(fèi)心理透視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo):下旬刊,2015(12).

[2]郭俊華.消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理分析[J].日用化學(xué)品科學(xué),2009(12).

[3]張政.消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理探討[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2014(7).

[4]楊柳.服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中消費(fèi)心理特點(diǎn)分析[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo):下旬刊,2014(11).

[5]徐琴.高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)《消費(fèi)心理分析》課程建設(shè)的 方法 探討[J].學(xué)理論,2010(31).

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)生論文3000字篇2 淺析圖書(shū)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策劃

一,、目前針對(duì)讀者設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn) 策劃方案 需要提供的支持因素整理

確保階段新興圖書(shū)資源在書(shū)店之中經(jīng)營(yíng)只是初始規(guī)范要求，更為主要的任務(wù)在于令受眾人群明白書(shū)籍出版意義以及相關(guān)內(nèi)涵機(jī)理,。經(jīng)過(guò)讀者購(gòu)買(mǎi)欲望廣泛性刺激過(guò)后,，使得圖書(shū)發(fā)行端口產(chǎn)生無(wú)比高漲的回應(yīng)績(jī)效。其間由于讀者對(duì)于某類圖書(shū)產(chǎn)品保留較高喜好程度,，對(duì)于廣大書(shū)商來(lái)講無(wú)形之中可以增加貨源,，可以說(shuō)是一類較為妥善的互動(dòng)關(guān)聯(lián)。如今隨著信息技術(shù)全面發(fā)展,，有關(guān)終端類讀者數(shù)量難以清晰技術(shù),，有關(guān)內(nèi)部書(shū)評(píng)、書(shū)摘以及新書(shū)介紹內(nèi)容呈現(xiàn)方式必須得到全面調(diào)整,，至此建立起全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的出版商規(guī)劃體系,，目前此類行為模式已經(jīng)成為我國(guó)傳統(tǒng)圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)方案轉(zhuǎn)型的必要適應(yīng)途徑。

1.手機(jī)圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)單元,。

相關(guān)規(guī)劃主體可以考慮令最新階段相關(guān)圖書(shū)類產(chǎn)品快速向手機(jī)等新興媒介終端轉(zhuǎn)移,，借助其固有的智能移動(dòng)式交流平臺(tái)和對(duì)應(yīng)閱讀指導(dǎo)性程序，令內(nèi)部用戶精確搜集并解讀一系列圖文并茂的電子聲像書(shū)籍資料,，至此獲取前所未有的視覺(jué)感官享受,。再就是透過(guò)手機(jī)傳輸途徑公布一切書(shū)籍促銷(xiāo)活動(dòng)效益和優(yōu)惠券，保證全新類型圖書(shū)產(chǎn)品盈利 渠道 的拓展結(jié)果,。

2.圖書(shū)網(wǎng)絡(luò)博客營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)單元,。

此類架構(gòu)主要聯(lián)合圖書(shū)作者、讀者個(gè)體固定觀念和行為習(xí)慣作為支撐性線索,，同時(shí)配合多樣化博客 文章 進(jìn)行心得深層次研究的行為模式,，確保讀者對(duì)于相關(guān)圖書(shū)感知興致全面高漲并且愿意主動(dòng)花錢(qián)購(gòu)置。如今我國(guó)受到廣泛認(rèn)知的圖書(shū)博客網(wǎng)絡(luò)非豆瓣網(wǎng)莫屬,，其核心理念在于聯(lián)合借助評(píng)論單元設(shè)置吸納各類用戶讀書(shū)偏好信息,，之后交友書(shū)籍作者審視，確保日后著作產(chǎn)品能夠朝著廣大消費(fèi)者需求層面逐層轉(zhuǎn)移,，穩(wěn)定網(wǎng)站訪問(wèn)和書(shū)籍實(shí)際購(gòu)置數(shù)量,。

3.數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)單元,。

結(jié)合客觀層面審視，圖書(shū)作為一類特殊的知識(shí)產(chǎn)品類型,，其自身能夠提取的數(shù)字化分析元素極為豐富,，包括旅游景點(diǎn)、人文風(fēng)情特色等,，都可以借助數(shù)字化操作流程衍生一類全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)素材,。在全新數(shù)碼終端的廣泛衍生和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)功能映襯作用下，一時(shí)間數(shù)字化圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始全面擴(kuò)展,，對(duì)于后期圖書(shū)傳播方式產(chǎn)生較為深刻的牽引效應(yīng),。相信此類營(yíng)銷(xiāo)手段必定會(huì)在較短時(shí)間范圍內(nèi)轉(zhuǎn)化成為我國(guó)圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的全新組成架構(gòu)。

4.主題營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)單元,。

其實(shí)就是為后期圖書(shū)銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)放一定的噱頭效應(yīng),，確保內(nèi)部促銷(xiāo)活動(dòng)主題和書(shū)籍內(nèi)涵相互貼合，貫徹富有針對(duì)性的促銷(xiāo)控制指標(biāo),，確保不同層面讀者潛在閱讀需求急劇膨脹,，至此為圖書(shū)市場(chǎng)空間廣闊性綻放提供不竭支撐動(dòng)力。在整個(gè)主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管制體系內(nèi)部,，規(guī)劃主體需要事先和相關(guān)職能單位進(jìn)行協(xié)調(diào),，確保一切社會(huì)公益活動(dòng)、簽名售書(shū)會(huì),、作者-讀者聯(lián)歡活動(dòng)都能得到應(yīng)有支持力度;再就是經(jīng)過(guò)主題書(shū)評(píng),、讀書(shū)征文等途徑，為 熱點(diǎn) 圖書(shū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)添加獨(dú)到的演繹光芒,。

需要特別引起關(guān)注的是,，主題銷(xiāo)售模式的另一類手段便是設(shè)置主題式書(shū)店規(guī)格或是在固定賣(mài)場(chǎng)設(shè)置主題交流區(qū)域，因?yàn)閮?nèi)部顧客群相對(duì)穩(wěn)定一些,，并且隨著提供給讀者的書(shū)籍針對(duì)性逐漸強(qiáng)化,，一時(shí)之間令圖書(shū)分類格局呈現(xiàn)出細(xì)化形態(tài)。歸根結(jié)底,，此類主題區(qū)域就是主張聯(lián)合不同層次讀者閱讀需求進(jìn)行專門(mén)設(shè)置的銷(xiāo)售交流場(chǎng)所,，涉及內(nèi)部圖書(shū)資源類型劃分方式將以往傳統(tǒng)學(xué)科劃分體系全面覆蓋，將現(xiàn)代化人員一切時(shí)尚,、休閑理念全面灌輸?shù)綍?shū)籍和主題交流活動(dòng)之中，借此鎖定固定讀者群,。

結(jié)合以往實(shí)踐 經(jīng)驗(yàn) 調(diào)查整理,，有關(guān)此類主題書(shū)店、交流區(qū)域等都會(huì)設(shè)定在經(jīng)濟(jì)交流黃金地點(diǎn),，當(dāng)中讀者關(guān)注熱點(diǎn)繁多,，加上 文化 氛圍足夠個(gè)性,、購(gòu)買(mǎi)條件極為便利以及持久化情感聯(lián)絡(luò)結(jié)果，使得主題書(shū)架營(yíng)銷(xiāo)模式在既定競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域中長(zhǎng)期處于不敗巔峰,。

二,、出版品牌在圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策劃體系中的協(xié)調(diào)策略解析

結(jié)合以往實(shí)踐調(diào)查經(jīng)驗(yàn)整理解析，涉及出版品牌和一類出版社名稱有著本質(zhì)化區(qū)別,，當(dāng)中名稱始終保留對(duì)特定事物功能的辨別,，不會(huì)針對(duì)其具體個(gè)性加以清晰呈現(xiàn)。也就是說(shuō),，此類品牌時(shí)刻保留圖書(shū)商品個(gè)性以及讀者高質(zhì)量認(rèn)同效應(yīng),，是與傳統(tǒng)圖書(shū)產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)的名稱、標(biāo)志,、包裝等符號(hào)的組合,。

有調(diào)查表明：有的讀者在選購(gòu)?fù)悆?nèi)容讀物時(shí)，偏好某家出版社的圖書(shū);有的偏好某個(gè)作家或某個(gè)編輯的作品;有的因喜愛(ài)某種叢書(shū)當(dāng)中的一種,，而對(duì)整套叢書(shū)產(chǎn)生興趣,。這事實(shí)上是品牌效果在起作用。好的品牌是讀者對(duì)其產(chǎn)品的承認(rèn)和信任,。品牌策劃實(shí)際上就是創(chuàng)名牌的過(guò)程,，它通過(guò)人們對(duì)名牌產(chǎn)品的崇拜而實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)的目的。在市場(chǎng)消費(fèi)心理逐漸成熟,、讀者購(gòu)書(shū)漸趨理智的今天,，每一種新書(shū)的制作和投放市場(chǎng)的策劃，出版社,、責(zé)任編輯都要具有強(qiáng)烈的品牌意識(shí),。了解和掌握讀者的閱讀口味、購(gòu)買(mǎi)心理和實(shí)際需求,，樹(shù)立為讀者負(fù)責(zé)的意識(shí),，將圖書(shū)品牌命名與塑造出版社品牌緊密聯(lián)系起來(lái)，加以創(chuàng)造和維護(hù),。這是一項(xiàng)代代相繼的系統(tǒng)化工程,，需要長(zhǎng)期規(guī)劃，精心策劃,。

三,、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，如今我國(guó)圖書(shū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃要素眾多,，這和人們生活質(zhì)量和個(gè)性化閱讀需求提升結(jié)果有著必要性關(guān)聯(lián),，作為對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售規(guī)劃主體，必須確保時(shí)刻樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策劃理念,，必要情況下將此類營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)視為一類高科技規(guī)范系統(tǒng),，確保當(dāng)中異質(zhì)化規(guī)范主體主觀能動(dòng)性得到全數(shù)發(fā)揮,。尤其對(duì)于出版社來(lái)講，其必須能夠透過(guò)長(zhǎng)期戰(zhàn)略角度完成階段化營(yíng)銷(xiāo)理念改革任務(wù),，同時(shí)全面引進(jìn)并改良現(xiàn)代化最新書(shū)籍營(yíng)銷(xiāo)理論,、方式;進(jìn)而培養(yǎng)和維護(hù)自身營(yíng)銷(xiāo)策劃隊(duì)伍實(shí)力，最終為我國(guó)圖書(shū)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)空間可持續(xù)拓展奠定深刻適應(yīng)基礎(chǔ),。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)生論文3000字篇3 淺談船舶重工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

在我國(guó)加入WTO之后,，隨著國(guó)際船舶市場(chǎng)的日益放開(kāi)，我國(guó)船舶企業(yè)目前正面臨著前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn),。那么,，為了提高我國(guó)船舶重工企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)我國(guó)造船能力以及船舶出口產(chǎn)量的不斷提升,，船舶重工企業(yè)就必須嚴(yán)格依據(jù)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論,，以“企業(yè)與客戶的關(guān)系”為核心內(nèi)容來(lái)科學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)要素，在充分結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上,，制定出具有科學(xué)性,、針對(duì)性、可行性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,，從而在逆境中尋求生存之道,，謀求更大的發(fā)展。

一,、船舶重工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題

(一)營(yíng)銷(xiāo)方式陳舊落伍

首先,，形象營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的缺乏。形象塑造是現(xiàn)代企業(yè)十分注重的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)[1],，但以目前的實(shí)際情況來(lái)看,，部分船舶重工企業(yè)并沒(méi)有將企業(yè)形象與營(yíng)銷(xiāo)工作充分結(jié)合起來(lái)，沒(méi)有建立起企業(yè)與客戶以及其他利益相關(guān)人之間的相互信任關(guān)系,。其次,，整體營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的缺乏。作為一個(gè)系統(tǒng)工程,，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)需要各個(gè)方面的協(xié)同作戰(zhàn),，需要服務(wù)商、供應(yīng)商,、財(cái)務(wù)公司,、船東、職員,、競(jìng)爭(zhēng)者,、同盟者、新聞傳媒,、政府以及廣大民眾的合作,，但目前我國(guó)部分船舶重工企業(yè)，不僅沒(méi)有樹(shù)立起合作營(yíng)銷(xiāo)的理念,，公共關(guān)系方面的工作也不夠到位,，這就使得船舶重工企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)工作上難以形成合力。

(二)營(yíng)銷(xiāo)渠道比較單一

首先,，長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)單一,。部分船舶重工企業(yè)在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中過(guò)于注重零級(jí)渠道，沒(méi)有依據(jù)不同的服務(wù)來(lái)采取具有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略,，直接導(dǎo)致船舶重工企業(yè)銷(xiāo)售人員壓力過(guò)大的現(xiàn)狀,，銷(xiāo)售效率與質(zhì)量偏低。其次,，寬度結(jié)構(gòu)單一,。部分船舶重工企業(yè)在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)中過(guò)分注重感情關(guān)系較牢靠的渠道，并沒(méi)有嚴(yán)格依據(jù)企業(yè)的分銷(xiāo)戰(zhàn)略,、產(chǎn)品的特質(zhì),、市場(chǎng)的特征、服務(wù)的性質(zhì)以及用戶的分布等因素來(lái)拓寬分銷(xiāo)渠道,，導(dǎo)致銷(xiāo)售覆蓋面不廣,，業(yè)績(jī)難以突出。再次,，廣度結(jié)構(gòu)單一,。船舶重工企業(yè)的銷(xiāo)售，不僅沒(méi)有進(jìn)行多元化選擇,，同時(shí)也沒(méi)有嚴(yán)格按照企業(yè)混合渠道模式(即多種渠道的組合)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售,。

(三)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)水平較差

目前，很多船舶重工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之所以缺乏戰(zhàn)斗力,，其根本的原因,，即在于這些船舶重工企業(yè)在招聘營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)程中，并沒(méi)有注重人才年齡,、性別,、知識(shí)結(jié)構(gòu)以及氣質(zhì)等方面的互補(bǔ)與搭配。與此同時(shí),，部分船舶重工企業(yè)長(zhǎng)期存在不健康的用人機(jī)制,，如一些領(lǐng)導(dǎo)任人唯情，吸收了眾多能力不強(qiáng)且缺乏工作熱情的人員,，并且對(duì)于能力較強(qiáng)的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的利用也缺乏合理性,，加之缺乏健全的考核激勵(lì)機(jī)制，過(guò)分重視船舶配套設(shè)備方面的研發(fā)投入，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資金的投入嚴(yán)重不足,，直接促使這些優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的積極性受到打擊,，最終導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)不斷下降。

二,、船舶重工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略

(一)開(kāi)辟新的營(yíng)銷(xiāo)渠道

作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的關(guān)鍵因素,，營(yíng)銷(xiāo)渠道無(wú)疑將直接關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略是否能夠順利實(shí)施以及實(shí)施的效果。因此,，對(duì)于船舶重工企業(yè)而言,，在前期市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇時(shí)，就應(yīng)該充分考慮到客戶需求的因素,，依據(jù)不同目標(biāo)客戶群體獲得信息的方式,、習(xí)慣來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇與設(shè)計(jì)。然而,，縱觀我國(guó)船舶重工企業(yè),，基本上都還采用者直接營(yíng)銷(xiāo)的方式，營(yíng)銷(xiāo)渠道相對(duì)較少,，能夠影響到的客戶群體也十分有限,。基于此,，船舶重工企業(yè)理應(yīng)在充分利用自身優(yōu)勢(shì)(如聯(lián)盟企業(yè),、修船代理)的基礎(chǔ)上，充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)(如微博,、微信等)來(lái)開(kāi)辟新的營(yíng)銷(xiāo)渠道,，進(jìn)一步加大營(yíng)銷(xiāo)力度，從而有效地?cái)U(kuò)大對(duì)目標(biāo)客戶群體的影響面,，吸引更多的目標(biāo)客戶,。

(二)建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制

具體來(lái)說(shuō)，理應(yīng)建立起將營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)與營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)際薪資直接掛鉤的績(jī)效考核方案,，因?yàn)檫@種具有公平性,、科學(xué)性的機(jī)制不僅能夠讓員工的價(jià)值得到充分體現(xiàn)，滿足員工的成就感與榮譽(yù)感,，讓員工在經(jīng)濟(jì)利益需求得以滿足的基礎(chǔ)上享受到精神方面的利益,，同時(shí)還能夠讓員工挑戰(zhàn)高薪的斗志得以激發(fā)。因此,，在營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施過(guò)程中,，及時(shí)地反饋營(yíng)銷(xiāo)效果是十分有必要的，只有這樣才能夠及時(shí)調(diào)整與完善營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題與漏洞,?；诖耍瑢?duì)于船舶重工企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是市場(chǎng)人員,、營(yíng)銷(xiāo)人員,，還是其他相關(guān)部門(mén)的人員，都應(yīng)該及時(shí)地了解營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的效果,，然后將了解到的實(shí)際情況第一時(shí)間反饋到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理層,，再由經(jīng)營(yíng)管理層進(jìn)行深入分析與研究，最終及時(shí)地制定出具有科學(xué)性,、針對(duì)性、可行性的營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整方案,，有效地完善營(yíng)銷(xiāo)策略,，最終提升營(yíng)銷(xiāo)效果。

(三)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理

1.制定科學(xué)的銷(xiāo)售計(jì)劃制度,。船舶重工企業(yè)首先就應(yīng)該準(zhǔn)確了解船舶市場(chǎng)狀況以及船東公司的相關(guān)信息,，在全面掌握這些信息的基礎(chǔ)上來(lái)制定出銷(xiāo)售目標(biāo)。這里需要注意的是,，銷(xiāo)售目標(biāo)的制定不僅要注重具體化,、量化以及可操作性，同時(shí)還要嚴(yán)格依據(jù)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng),、標(biāo)題船工程以及船東公司規(guī)模等來(lái)進(jìn)行分解,，將具體的工程與指標(biāo)落實(shí)到特定的部門(mén)和人員上。當(dāng)然,，除了布置目標(biāo)數(shù)字之外,，還應(yīng)該與銷(xiāo)售人員制定 實(shí)施方案 ，要擁有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,，保證船舶及配件報(bào)價(jià),、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)安排,、經(jīng)營(yíng)與售后服務(wù)有條不紊地進(jìn)行,。

2.建立銷(xiāo)售過(guò)程管理制度。毫無(wú)疑問(wèn),，“只注重結(jié)果,，嚴(yán)重忽視過(guò)程”是當(dāng)下很多船舶重工企業(yè)的通病，但是要想將營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)效性得以充分體現(xiàn),，對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的管理無(wú)疑將起到?jīng)Q定性的作用[2],。基于此,，船舶重工企業(yè)理應(yīng)建立起銷(xiāo)售過(guò)程的管理制度,，如“3E-PRC”制度，通過(guò)工作日志，構(gòu)建自動(dòng)反饋機(jī)制,，以此來(lái)讓營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)將自己的工作狀況進(jìn)行及時(shí)反饋,，而相關(guān)管理層則對(duì)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作日志來(lái)對(duì)他們的每一次進(jìn)步與成績(jī)進(jìn)行實(shí)時(shí)反饋，嚴(yán)格依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員每天的工作飽滿度來(lái)調(diào)配任務(wù),。同時(shí),，工作日志的存在也有利于管理層對(duì)每件事情執(zhí)行狀況的實(shí)時(shí)掌握，能夠幫助管理層及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題,。

3.建立科學(xué)合理的業(yè)績(jī)考核制度,。上述提到，目前我國(guó)部分船舶重工企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中,，明顯缺乏具有較強(qiáng)合理性的業(yè)績(jī)考核制度,，這種問(wèn)題的存在不僅會(huì)影響到員工的工作積極性，還更會(huì)直接關(guān)系到企業(yè)最終的營(yíng)銷(xiāo)效果,。那么,，要想改變這樣的狀況，船舶重工企業(yè)就必須盡快建立起能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行定性與定量考核的制度,，其中考核指標(biāo)主要包含了工作熱情,、合作精神、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)占有率,、報(bào)價(jià)數(shù),、利潤(rùn)率、單船總產(chǎn)值,、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù),、船東評(píng)價(jià)、總銷(xiāo)售額中推銷(xiāo)員費(fèi)用的所占比重,、季度平均 拜訪 次數(shù)以及對(duì)工作的責(zé)任感以及對(duì)公司的忠誠(chéng)度等,。

三、結(jié)語(yǔ)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)直接決定了企業(yè)未來(lái)的生存與發(fā)展,。因此,，國(guó)內(nèi)船舶重工業(yè)企業(yè)必須要充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要性，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,。目前國(guó)內(nèi)還有部分新成立的船舶重工業(yè)企業(yè)因?yàn)榻陙?lái)受到外部經(jīng)濟(jì)條件的制約,，存在訂單量降低、產(chǎn)值下滑以及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力下降等問(wèn)題,，所以我們又必須要對(duì)市場(chǎng)實(shí)施全方位的調(diào)查研究,，同時(shí)展開(kāi)深入分析，然后結(jié)合本企業(yè)的具體情況來(lái)實(shí)現(xiàn)各類資源的優(yōu)化配置,，借助于制定科學(xué)完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,，最終確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。

>>>下一頁(yè)更多精彩的“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)生論文3000字”