謝謝老羅老師的邀請，這個(gè)問題對于干銷售的我來說太大了,。

我就根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),，從銷售的角度說一說非專業(yè)人士的看法。

產(chǎn)品定位決定目標(biāo)客戶群體拿我銷售的CRM產(chǎn)品來說,，我們美特CRM產(chǎn)品定位就是幫助企業(yè)全面管理,、隨需應(yīng)變。

我的目標(biāo)客戶群就是需要用一套軟件管售前,、售中,、售后,，目的是將企業(yè)經(jīng)營的核心業(yè)務(wù)流程信息化，建立以客戶為中心的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略,。

即使目前只應(yīng)用在一個(gè)環(huán)節(jié)上,，以后也是有全業(yè)務(wù)流推廣的需求，而不是每個(gè)環(huán)節(jié)都要找一套系統(tǒng),，形成信息孤島,。

我們的客戶群體就是站在公司全局考慮問題的一些人，是把CRM作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略來考慮的,。

我們接觸的這些人的職位比較高,，如企業(yè)老板、營銷VP,、技術(shù)VP,、運(yùn)營老總、職能部門的老大等中高級管理人員,。

與之對應(yīng)的市場上其他的CRM產(chǎn)品有定位提高市場營銷效果轉(zhuǎn)化的,、有定位提升銷售業(yè)績的、還有定位客戶服務(wù)的,，作為一個(gè)效果工具,。

他們的客戶群體接觸的人就是市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理,、客服經(jīng)理這些初,、中級管理人員。

客戶群體決定市場營銷戰(zhàn)略你的客戶群體關(guān)心的問題,，正是你的產(chǎn)品存在的意義,，那你的市場營銷戰(zhàn)略就應(yīng)該給這些人傳遞第一印象。

還拿美特CRM舉例,，我們的市場營銷戰(zhàn)略就要圍繞全面管理,，隨需應(yīng)變，給客戶傳遞第一印象,。

他們接收到的信息形成的第一印象就應(yīng)該是企業(yè)全面管理找美特,、需求多變找美特。

這些人接受信息的渠道有哪些,，就是我們市場該去哪些渠道傳播戰(zhàn)略就對了,。

像定位提升銷售業(yè)績的，客服輕松不加班的那些產(chǎn)品就圍繞簡單,、快捷,、便宜給客戶傳遞第一印象。

他們接收到的信息形成的第一印象就應(yīng)該是,，不費(fèi)事,，花錢少,，小工具，那找著廠商就對了,。

市場營銷戰(zhàn)略決定銷售模式不同的客戶群體采取不同的市場營銷戰(zhàn)略,；

不同的市場營銷戰(zhàn)略需要不同的銷售模式；

不同的銷售模式需要不同的銷售組織結(jié)構(gòu),；

不同的銷售組織結(jié)構(gòu)需要不同的銷售人員,。

還拿美特CRM舉例，我們的客戶群接觸的都是中高級管理人員,，考慮問題都是企業(yè)發(fā)展,，運(yùn)營層面的。

這樣的項(xiàng)目金額偏大,、決策層次復(fù)雜,、采購周期偏長，肯定需要老炮,，經(jīng)驗(yàn)豐富,、組織協(xié)調(diào)資源能力強(qiáng)、知識結(jié)構(gòu)能跟的上的銷售人員,，這樣的銷售人員成本肯定也高,。

這種銷售模式你光靠勤奮,，一天掃三棟樓,，根本就沒有意義，見不到中高層傳遞出去的價(jià)值,，前臺說你講天書呢,，銷售經(jīng)理說你的太復(fù)雜，就是見到中高層你也得經(jīng)過反復(fù)溝通,，知道痛點(diǎn)能對癥下藥,，才有用。

像定位提升銷售業(yè)績的,，客服輕松不加班的那些產(chǎn)品,，初、中層面的管理人員考慮的都是少花部門預(yù)算,、少花時(shí)間上手,、沒有銷售人員自己看說明書都能明白才好呢。

這種項(xiàng)目金額小,、決策簡單,、采購迅速，要的就是很傻很天真,、又猛又持久的銷售人員,，這樣的銷售模式就是靠不斷的補(bǔ)充新鮮血液,，不斷的更新?lián)Q代。

你找一堆老炮,，掃樓他不去,，見到客戶講暈了，錢要多了預(yù)算過不了,，要少了還不夠老炮工資,。

我啥也不懂，就是瞎嘚嘚不管改市場營銷戰(zhàn)略,，還是改銷售模式都無異于重開一家公司,，產(chǎn)品定位、人員結(jié)構(gòu)全都跟著變,。

為啥微信不是QQ團(tuán)隊(duì)的人做出來的,？

為啥英雄聯(lián)盟做不出來王者榮耀？

為啥諾基亞倒了,，蘋果起來了,？

就是沒那基因。