謝謝老羅老師的邀請(qǐng),，這個(gè)問(wèn)題對(duì)于干銷售的我來(lái)說(shuō)太大了。

我就根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，從銷售的角度說(shuō)一說(shuō)非專業(yè)人士的看法,。

產(chǎn)品定位決定目標(biāo)客戶群體拿我銷售的CRM產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我們美特CRM產(chǎn)品定位就是幫助企業(yè)全面管理,、隨需應(yīng)變,。

我的目標(biāo)客戶群就是需要用一套軟件管售前、售中,、售后,，目的是將企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心業(yè)務(wù)流程信息化，建立以客戶為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,。

即使目前只應(yīng)用在一個(gè)環(huán)節(jié)上,，以后也是有全業(yè)務(wù)流推廣的需求，而不是每個(gè)環(huán)節(jié)都要找一套系統(tǒng),，形成信息孤島,。

我們的客戶群體就是站在公司全局考慮問(wèn)題的一些人，是把CRM作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)考慮的,。

我們接觸的這些人的職位比較高,，如企業(yè)老板、營(yíng)銷VP,、技術(shù)VP,、運(yùn)營(yíng)老總、職能部門的老大等中高級(jí)管理人員,。

與之對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)上其他的CRM產(chǎn)品有定位提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果轉(zhuǎn)化的,、有定位提升銷售業(yè)績(jī)的、還有定位客戶服務(wù)的,，作為一個(gè)效果工具,。

他們的客戶群體接觸的人就是市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理,、客服經(jīng)理這些初,、中級(jí)管理人員。

客戶群體決定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略你的客戶群體關(guān)心的問(wèn)題,，正是你的產(chǎn)品存在的意義,，那你的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略就應(yīng)該給這些人傳遞第一印象。

還拿美特CRM舉例,，我們的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略就要圍繞全面管理,，隨需應(yīng)變，給客戶傳遞第一印象,。

他們接收到的信息形成的第一印象就應(yīng)該是企業(yè)全面管理找美特,、需求多變找美特,。

這些人接受信息的渠道有哪些，就是我們市場(chǎng)該去哪些渠道傳播戰(zhàn)略就對(duì)了,。

像定位提升銷售業(yè)績(jī)的,，客服輕松不加班的那些產(chǎn)品就圍繞簡(jiǎn)單、快捷,、便宜給客戶傳遞第一印象,。

他們接收到的信息形成的第一印象就應(yīng)該是，不費(fèi)事,，花錢少,，小工具，那找著廠商就對(duì)了,。

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決定銷售模式不同的客戶群體采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,；

不同的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略需要不同的銷售模式；

不同的銷售模式需要不同的銷售組織結(jié)構(gòu),；

不同的銷售組織結(jié)構(gòu)需要不同的銷售人員,。

還拿美特CRM舉例，我們的客戶群接觸的都是中高級(jí)管理人員,，考慮問(wèn)題都是企業(yè)發(fā)展,，運(yùn)營(yíng)層面的。

這樣的項(xiàng)目金額偏大,、決策層次復(fù)雜,、采購(gòu)周期偏長(zhǎng)，肯定需要老炮,，經(jīng)驗(yàn)豐富,、組織協(xié)調(diào)資源能力強(qiáng)、知識(shí)結(jié)構(gòu)能跟的上的銷售人員,，這樣的銷售人員成本肯定也高,。

這種銷售模式你光靠勤奮，一天掃三棟樓,，根本就沒(méi)有意義,，見(jiàn)不到中高層傳遞出去的價(jià)值，前臺(tái)說(shuō)你講天書呢,，銷售經(jīng)理說(shuō)你的太復(fù)雜，就是見(jiàn)到中高層你也得經(jīng)過(guò)反復(fù)溝通,，知道痛點(diǎn)能對(duì)癥下藥,，才有用。

像定位提升銷售業(yè)績(jī)的,，客服輕松不加班的那些產(chǎn)品,，初、中層面的管理人員考慮的都是少花部門預(yù)算、少花時(shí)間上手,、沒(méi)有銷售人員自己看說(shuō)明書都能明白才好呢,。

這種項(xiàng)目金額小、決策簡(jiǎn)單,、采購(gòu)迅速,，要的就是很傻很天真、又猛又持久的銷售人員,，這樣的銷售模式就是靠不斷的補(bǔ)充新鮮血液,，不斷的更新?lián)Q代。

你找一堆老炮,，掃樓他不去,，見(jiàn)到客戶講暈了，錢要多了預(yù)算過(guò)不了,，要少了還不夠老炮工資,。

我啥也不懂，就是瞎嘚嘚不管改市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,，還是改銷售模式都無(wú)異于重開(kāi)一家公司,，產(chǎn)品定位、人員結(jié)構(gòu)全都跟著變,。

為啥微信不是QQ團(tuán)隊(duì)的人做出來(lái)的,？

為啥英雄聯(lián)盟做不出來(lái)王者榮耀？

為啥諾基亞倒了,，蘋果起來(lái)了,？

就是沒(méi)那基因。