一,、打破店員的限制性信念

很多實(shí)體店銷售員都覺得客戶更多會(huì)傾向于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買，所以他們?cè)诘陜?nèi)向客戶推銷的時(shí)候,，狀態(tài)就已經(jīng)不對(duì)了,。

這就是限制性信念,。

你認(rèn)為客戶不會(huì)在店里購(gòu)買，所以你的潛意識(shí)里就會(huì)讓你放棄,。因?yàn)槲覀儧](méi)有人喜歡去做無(wú)用功,。

如果你覺察到自己也有類似的限制性信念，那么在了解銷售技巧之前,，你要先更正你的信念,。

這樣的限制性信念如何更正呢？你可以羅列你的優(yōu)勢(shì),，即：在線下購(gòu)買的優(yōu)勢(shì)是什么,？

相信這份工作能夠留住你，必定有能夠被你認(rèn)同與肯定的部分,。例如：線下獨(dú)有的商品營(yíng)銷活動(dòng),、健全的售后體系等。

這些都是線上購(gòu)物所不具備的,。當(dāng)你羅列出你線下銷售的優(yōu)勢(shì)后,，你的限制性信念就會(huì)被動(dòng)搖、打破,，建立起新的成功信念,。

此時(shí)，在成功信念的帶動(dòng)下,，你的銷售狀態(tài)會(huì)變得更加自信,、有底氣。

二,、摸清顧客今天為什么要來(lái),？

在你的銷售狀態(tài)調(diào)整之后，可以使用這個(gè)技巧,。

當(dāng)我們決定去做一件事時(shí),，背后總會(huì)有一個(gè)原因。

例如：當(dāng)我們窮到?jīng)]錢給孩子報(bào)游學(xué)班,，而孩子班上80%的同學(xué)暑假都參加游學(xué)班時(shí),，你會(huì)更加有想賺錢的動(dòng)力。你可能會(huì)主動(dòng)申請(qǐng)加班,，掙加班費(fèi),；你可能在周末再去打份零工，增加收入,。

那么對(duì)于客戶而言,，也是一樣的。是什么讓他今天走入線下店鋪呢,？

如果你對(duì)客戶抱有這樣的好奇心,，那將有利于你與客戶產(chǎn)生互動(dòng),。

更有趣的是，你可以從客戶的回答中,，初步判斷客戶的消費(fèi)意向強(qiáng)度,。

一般在客戶進(jìn)店后，銷售人員會(huì)主動(dòng)接待客戶,，推薦商品,。

客戶對(duì)銷售人員的回復(fù)，通常會(huì)有兩類：

第一類回復(fù)：消費(fèi)信號(hào)

客戶：我來(lái)看看衣服（短袖,、裙子）,，客戶將消費(fèi)目標(biāo)描述的越具象，就代表著他的消費(fèi)意愿越高,。

當(dāng)你接待的客戶,，給出的是第一類回復(fù)的話，那么你的成單概率較高,。

此時(shí)需要你努力的方向就是更多了解客戶的喜好,，推介與客戶所想購(gòu)買商品匹配度高的貨。

第二類回復(fù)：拒絕信號(hào)

這類客戶通常會(huì)淡淡地回復(fù)銷售員：“我隨便看看”,、“我等朋友,，順便逛逛”等。

這會(huì)是銷售員覺得比較難把控的銷售機(jī)會(huì),，因?yàn)榭蛻艏葲](méi)有明確的購(gòu)買目標(biāo),，也沒(méi)有較高的消費(fèi)意愿。

大多數(shù)銷售員遇到這類客戶,，會(huì)很客氣地回復(fù)：“好的,，那您隨便看看，有需要隨時(shí)叫我”,。

這樣的應(yīng)對(duì),，當(dāng)然也很好，留給了客戶空間,，也不會(huì)把自己弄得那么心累,。

但如果你像上文的那位缺錢的家長(zhǎng)，想要賺到更多的錢,，那恐怕就需要你付出更多的心力去推動(dòng)銷售了,。

對(duì)于第二類回復(fù)的客戶，如果你能觸動(dòng)到他的情感,，產(chǎn)生共鳴,，那么開單是十拿九穩(wěn)的事,。

當(dāng)然,，想要做到這一點(diǎn),，與銷售人員的個(gè)人特質(zhì)有關(guān)。你需要具備親和力,、觀察力與共情力,。

例如客戶冷冷地回復(fù)你：“我隨便看看，打發(fā)打發(fā)時(shí)間”,。

此時(shí)的你,，打算如何回復(fù)呢？

第一步要做的是觀察客戶的情緒,。

如果你感到客戶的興致不高,，甚至有些情緒低落，你可以用近似朋友的口吻回復(fù)：“是呀,，我們都需要一些用來(lái)打發(fā)的時(shí)間,。”

只要共情對(duì)了客戶的情緒,，就等于開打了客戶的心門,。

在整個(gè)銷售的過(guò)程中，你需要保持觀察力一直在線,，這樣可以即時(shí)的按照客戶情緒狀態(tài)來(lái)調(diào)整你的話術(shù),。

如果你觀察到客戶的情緒還不錯(cuò)，例如：“我在等朋友呢,，順便逛逛”,。你也可以回復(fù)：“噢，看來(lái)之后還有活動(dòng)安排呀,，挺好的,。也正好在這段時(shí)間里給自己買買逛逛?！?/p>

要留意的是,，對(duì)于給出拒絕信號(hào)的客戶，你要做的并不是急于推銷,，而是想辦法先與客戶聊天,。

只要聊天聊熱絡(luò)了，成單就會(huì)近在眼前,。