一,、打破店員的限制性信念

很多實(shí)體店銷售員都覺得客戶更多會傾向于網(wǎng)絡(luò)購買,，所以他們在店內(nèi)向客戶推銷的時候，狀態(tài)就已經(jīng)不對了,。

這就是限制性信念,。

你認(rèn)為客戶不會在店里購買，所以你的潛意識里就會讓你放棄,。因為我們沒有人喜歡去做無用功,。

如果你覺察到自己也有類似的限制性信念，那么在了解銷售技巧之前,，你要先更正你的信念,。

這樣的限制性信念如何更正呢？你可以羅列你的優(yōu)勢,，即：在線下購買的優(yōu)勢是什么,？

相信這份工作能夠留住你，必定有能夠被你認(rèn)同與肯定的部分,。例如：線下獨(dú)有的商品營銷活動,、健全的售后體系等。

這些都是線上購物所不具備的。當(dāng)你羅列出你線下銷售的優(yōu)勢后,，你的限制性信念就會被動搖,、打破，建立起新的成功信念,。

此時,，在成功信念的帶動下，你的銷售狀態(tài)會變得更加自信,、有底氣,。

二、摸清顧客今天為什么要來,？

在你的銷售狀態(tài)調(diào)整之后,，可以使用這個技巧。

當(dāng)我們決定去做一件事時,，背后總會有一個原因,。

例如：當(dāng)我們窮到?jīng)]錢給孩子報游學(xué)班，而孩子班上80%的同學(xué)暑假都參加游學(xué)班時,，你會更加有想賺錢的動力,。你可能會主動申請加班，掙加班費(fèi),；你可能在周末再去打份零工,，增加收入,。

那么對于客戶而言,，也是一樣的。是什么讓他今天走入線下店鋪呢,？

如果你對客戶抱有這樣的好奇心,，那將有利于你與客戶產(chǎn)生互動。

更有趣的是,，你可以從客戶的回答中,，初步判斷客戶的消費(fèi)意向強(qiáng)度。

一般在客戶進(jìn)店后,，銷售人員會主動接待客戶,，推薦商品。

客戶對銷售人員的回復(fù),，通常會有兩類：

第一類回復(fù)：消費(fèi)信號

客戶：我來看看衣服（短袖,、裙子），客戶將消費(fèi)目標(biāo)描述的越具象,，就代表著他的消費(fèi)意愿越高,。

當(dāng)你接待的客戶，給出的是第一類回復(fù)的話，那么你的成單概率較高,。

此時需要你努力的方向就是更多了解客戶的喜好,，推介與客戶所想購買商品匹配度高的貨。

第二類回復(fù)：拒絕信號

這類客戶通常會淡淡地回復(fù)銷售員：“我隨便看看”,、“我等朋友,，順便逛逛”等。

這會是銷售員覺得比較難把控的銷售機(jī)會,，因為客戶既沒有明確的購買目標(biāo),，也沒有較高的消費(fèi)意愿。

大多數(shù)銷售員遇到這類客戶,，會很客氣地回復(fù)：“好的,，那您隨便看看，有需要隨時叫我”,。

這樣的應(yīng)對,，當(dāng)然也很好，留給了客戶空間,，也不會把自己弄得那么心累,。

但如果你像上文的那位缺錢的家長，想要賺到更多的錢,，那恐怕就需要你付出更多的心力去推動銷售了,。

對于第二類回復(fù)的客戶，如果你能觸動到他的情感,，產(chǎn)生共鳴,，那么開單是十拿九穩(wěn)的事。

當(dāng)然,，想要做到這一點(diǎn),，與銷售人員的個人特質(zhì)有關(guān)。你需要具備親和力,、觀察力與共情力,。

例如客戶冷冷地回復(fù)你：“我隨便看看，打發(fā)打發(fā)時間”,。

此時的你,，打算如何回復(fù)呢？

第一步要做的是觀察客戶的情緒,。

如果你感到客戶的興致不高,，甚至有些情緒低落，你可以用近似朋友的口吻回復(fù)：“是呀,，我們都需要一些用來打發(fā)的時間,?！?/p>

只要共情對了客戶的情緒，就等于開打了客戶的心門,。

在整個銷售的過程中,，你需要保持觀察力一直在線，這樣可以即時的按照客戶情緒狀態(tài)來調(diào)整你的話術(shù),。

如果你觀察到客戶的情緒還不錯,，例如：“我在等朋友呢，順便逛逛”,。你也可以回復(fù)：“噢,，看來之后還有活動安排呀，挺好的,。也正好在這段時間里給自己買買逛逛,。”

要留意的是,，對于給出拒絕信號的客戶,，你要做的并不是急于推銷，而是想辦法先與客戶聊天,。

只要聊天聊熱絡(luò)了,，成單就會近在眼前。