CaOPoren在线公开_韩国日本亚洲se_九九精品免视频国产成人_精品久久久久久久久国产字幕,特级婬片大乳女子高清视频,开心激情站欧美激情,九色国产在视频线精品视频,亚洲第一男人网AV天堂,无码影视在线观看,亚洲五月天在线老牛,av小说在线看

當前位置:首頁 > 設計營銷 > 正文內容

如何做好大客戶的戰(zhàn)略營銷+100分 答案

2021-11-29 11:28:34設計營銷1

做好大客戶戰(zhàn)略營銷步驟
建立關系階段
建立關系階段,,是賣方確立大客戶,,買賣雙方建立互信的階段,買方對你的產(chǎn)品和服務并沒有真正的使用經(jīng)驗。這個階段是大客戶營銷中最為關鍵的,,也是需要消耗最多資源的,。
首先,,我們需要識別現(xiàn)有客戶中哪些是具有開發(fā)潛力的大客戶,。以中國銀行為例,這個客戶肯定夠大,,但我們還是得先分析幾個指標,,來確定其是不是你公司的大客戶:
一看你的產(chǎn)品是否適合它,中國銀行是大,,但如果你賣的東西或你賣東西的方式方法不合它用,,那它也不是你的大客戶,。
二看它是分散還是統(tǒng)一采購,中國銀行在全世界都有分行,,如果所要買的東西不用統(tǒng)一采購,,那也不應算作大客戶。比如各個分支機構日常辦公用紙,,各個分行分散采購,,你不可能有相應的
資源完全對應他的每一個分支機構,因此中國銀行就很難成為這些企業(yè)的大客戶,;但如果要買的是大型的計算機主機設備,,又全國統(tǒng)一采購,統(tǒng)一制定軟件的標準,,只要把總行統(tǒng)一部署和你的企業(yè)的資源整合起來形成你的核心優(yōu)勢,就把生意就做成了,,這時候它有可能成為你的大客戶,。
第三是客戶的采購模式是什么樣的,比如說他今年采購了兩個億的備,,明后年他就不買了,,也很難將其視為大客戶;但如果是持續(xù)的購買行為,,今年1000萬,,明年1000萬,后年還買1000萬,,那我們就可以假設它是大客戶了,。為什么呢?因為要想客戶購買大量的東西,,你必然要在其中下很大的功夫,,動用非常多的資源,甚至于一個1000萬的項目,,你自己就需要投入500萬,,如果這1000萬的項目做完就結束,這樣的投入就不劃算了,;但如果是持續(xù)購買的話,,那他在明年、后年或者大后年購買時,,你可能每年只需投入50萬就夠了,,就可以把前期開發(fā)大客戶的費用分攤到后面持續(xù)的采購行為當中。
分清誰是你的大客戶以后,,賣方應該考慮的就是自己能夠給客戶帶來的價值,,這也可以從幾個方面來考慮:第一是賣方的規(guī)模是否與設定的潛在大客戶匹配,,客戶選擇你,肯定要看你是否與他對等,。第二是一定要了解客戶所在的行業(yè),,以惠普為例,做銀行大客戶銷售的銷售人員一定要了解銀行,,最好是從銀行出來的,,懂銀行的業(yè)務。要了解客戶所處的行業(yè)背景,,客戶目前在這個行業(yè)的地位,,碰到的競爭和挑戰(zhàn)是什么,遇到什么問題,,什么東西讓他睡不著覺,。第三是有沒有從客戶的角度出發(fā),幫他量身定做,,或者是依據(jù)客戶的需求幫他選擇合適的解決方案,,這種解決方案,可能是技術的,,可能是管理的,,也可能是流程的,甚至是財務上的,。另外,,客戶可能會考量賣方在市場上的信譽度如何,一個銀行客戶在選擇你的產(chǎn)品以前就會看看其他哪些銀行用過你的產(chǎn)品,,用得怎么樣,。
如果我們已經(jīng)確定出大客戶,那我們在自身組織結構上也一定要作出相應調整來對應,。首先要設立一個大客戶經(jīng)理,,大客戶經(jīng)理干什么呢?比如說惠普在中國銀
資源完全對應他的每一個分支機構,,因此中國銀行就很難成為這些企業(yè)的大客戶,;但如果要買的是大型的計算機主機設備,又全國統(tǒng)一采購,,統(tǒng)一制定軟件的標準,,只要把總行統(tǒng)一部署和你的企業(yè)的資源整合起來形成你的核心優(yōu)勢,就把生意就做成了,,這時候它有可能成為你的大客戶,。
第三是客戶的采購模式是什么樣的,比如說他今年采購了兩個億的備,,明后年他就不買了,,也很難將其視為大客戶,;但如果是持續(xù)的購買行為,今年1000萬,,明年1000萬,,后年還買1000萬,那我們就可以假設它是大客戶了,。為什么呢,?因為要想客戶購買大量的東西,你必然要在其中下很大的功夫,,動用非常多的資源,,甚至于一個1000萬的項目,你自己就需要投入500萬,,如果這1000萬的項目做完就結束,,這樣的投入就不劃算了;但如果是持續(xù)購買的話,,那他在明年,、后年或者大后年購買時,你可能每年只需投入50萬就夠了,,就可以把前期開發(fā)大客戶的費用分攤到后面持續(xù)的采購行為當中。
分清誰是你的大客戶以后,,賣方應該考慮的就是自己能夠給客戶帶來的價值,,這也可以從幾個方面來考慮:第一是賣方的規(guī)模是否與設定的潛在大客戶匹配,客戶選擇你,,肯定要看你是否與他對等,。第二是一定要了解客戶所在的行業(yè),以惠普為例,,做銀行大客戶銷售的銷售人員一定要了解銀行,,最好是從銀行出來的,懂銀行的業(yè)務,。要了解客戶所處的行業(yè)背景,,客戶目前在這個行業(yè)的地位,碰到的競爭和挑戰(zhàn)是什么,,遇到什么問題,,什么東西讓他睡不著覺。第三是有沒有從客戶的角度出發(fā),,幫他量身定做,,或者是依據(jù)客戶的需求幫他選擇合適的解決方案,這種解決方案,,可能是技術的,,可能是管理的,,也可能是流程的,甚至是財務上的,。另外,,客戶可能會考量賣方在市場上的信譽度如何,一個銀行客戶在選擇你的產(chǎn)品以前就會看看其他哪些銀行用過你的產(chǎn)品,,用得怎么樣,。
如果我們已經(jīng)確定出大客戶,那我們在自身組織結構上也一定要作出相應調整來對應,。首先要設立一個大客戶經(jīng)理,,大客戶經(jīng)理干什么呢?比如說惠普在中國銀行設立的大客戶經(jīng)理,,他代表中國銀行和惠普打交道,,他是惠普跟中國銀行的唯一接口。他要從各個角度去了解中國銀行:組織結構,,
業(yè)務發(fā)展方向,,財務狀況等,中行的任何信息,,他都要及時反饋到惠普,;另一方面,他也要隨時把惠普的信息傳遞到中國銀行,,比如說惠普推出了哪些新機器,,哪些新的解決方案,哪些新的管理理念,,與中國銀行有關的各個產(chǎn)品線,、各個相關部門的信息,他都要及時向中行提供,。這個人在中行出現(xiàn)的時候,,他的腦門上印著“惠普”兩個字;這個人在惠普出現(xiàn)的時候,,他的腦門上印著“中行”兩個字,。
這種雙向溝通的渠道非常關鍵,比如惠普的產(chǎn)品線有打印機,、掌上電腦等,,還有許多大型的主機設備,用戶可能會同時面對我們很多產(chǎn)品的銷售人員,,我曾見過一幫自己的銷售人員同時到客戶的辦公室,,用戶非常反感。而大客戶經(jīng)理就可以解決這個問題,所有產(chǎn)品找他一人就可以了,,把各種分散的信息都歸結到一個統(tǒng)一的接口上來,,所有產(chǎn)品的跟蹤、調查都由他來負責,。
這是惠普公司根據(jù)大客戶的特性對組織結構作出的相應調整,,是以前沒有的。以前無論是惠普還是其他公司的通用做法都是根據(jù)產(chǎn)品來設置銷售隊伍,,賣螺絲的就是賣螺絲的,,賣螺帽的就是賣螺帽的,客戶必須自己挑出各種不同的螺絲和螺帽組裝成一個系統(tǒng)?,F(xiàn)在有大客戶經(jīng)理,,他清楚客戶的總體需求,公司內部也能在各個部門之間溝通,,充分調度公司內部資源,,統(tǒng)一跟客戶接口,做出個統(tǒng)一的方案,。
大客戶經(jīng)理其實就是專門為大客戶設計的虛擬團隊的負責人,,虛擬團隊的成員是不固定的,今天可能需要找一個系統(tǒng)管理的專家來解決中國銀行的系統(tǒng)管理問題,,但這個專家并不只為中國銀行服務,,它可能同時參加很多個虛擬團隊。
虛擬團隊是一個動態(tài)的存在,,它隨時根據(jù)客戶的需要臨時組織起來,。這也要求大客戶經(jīng)理必須對惠普內部的資源非常了解,比如說惠普本來有專家可以幫助客戶解決某個問題,,但是由于大客戶經(jīng)理不知道這個專家在哪里,這個問題讓競爭對手給解決了,,那就是人家對客戶有價值了,。
穩(wěn)定關系階段
與大客戶的關系進入穩(wěn)定期以后,工作重點和關鍵就發(fā)生了轉移,,這個時候工作重點應該放在防止意外情況發(fā)生和積極進行危機管理,。因為你在建立關系的階段已經(jīng)付出了很大的努力,才可能確定為大客戶關系,,如果這一階段發(fā)生意外,,不能及時響應處理,那可能就功虧一簣,,先前的努力就全白費了,。
進入穩(wěn)定關系階段以后,溝通在大客戶管理中起著非常重要的作用,所謂溝通就是說你要知道客戶什么地方出了問題,,要防患于未然,,不要老是幫他救火,要幫他建立一套救火的機制,,
幫他建一套流程,,把責權利分清楚,出現(xiàn)任何問題,,很清楚責任點在哪里,。就像一臺機器不能正常運行,可能是網(wǎng)絡壞了,,數(shù)據(jù)庫壞了,,或者是客戶的操作人員水平有問題,有很多可能的原因,,不一定就是機器本身的問題,。
一定要進入客戶的管理流程,在幫客戶解決危機的時候要立功,,如果在處理危機的時候不能立功的話,,與客戶的關系就可能惡化。立功實際上是在免費加強關系,,因為你幫客戶解決問題是天經(jīng)地義的,,這個費用他也是預付了的,而且如果你真幫客戶解決了問題的話,,客戶更會在情感上與你拉近距離,。所以,賣方一定要在客戶的管理流程里面起作用,,進入客戶的管理流程和應急流程,。例如惠普公司為上海社保局做的容災系統(tǒng),在整個上海4號地鐵線塌方導致社保局辦公樓塌陷時,,由于容災備份做得充分,,社保局的業(yè)務和數(shù)據(jù)沒有受到影響,能夠照常辦理業(yè)務,。
還有一點也是非常關鍵的,,要讓客戶知道在你公司內部的投訴渠道,如果出了問題他找不到人投訴,,這也是非常要命的事情,。有時候客戶可能對你一肚子怨氣,投訴完可能就沒事了,。不能僅僅只有大客戶經(jīng)理一條溝通渠道,,無論是技術層面還是管理層面都要建立穩(wěn)定的溝通渠道。
在組織結構方面,公司應該設置一個專門的部門來對應該階段的大客戶維護,。因為每一個部門都有自己的文化,,做大客戶的和做小客戶的在一起是沒有辦法溝通的,做事情的方式也完全不一樣的,,一個人既要管理大客戶,,又要管理中小客戶,基本上是不可能的,。比如說一個1億的項目需要一個工程師,,而一個100萬的項目也需要一個工程師,這個時候怎么分配資源是要非常大的學問,,混在一起是不行的,。所以你必須有專門的部門來對應大客戶,寧肯大客戶部門小一點,、精一點,,也不能和中小客戶混用資源。另外,,為了能夠有效利用公司資源,,大客戶部門的負責人最好由公司副總裁一級的人擔任。
同時應該與客戶建立雙方高層定期會面的機制,,如果高層之間的溝通順暢的話,,那具體的事務就容易了。
加強關系階段
隨著買賣雙方信任和了解的加固,,賣方應該對自己滿足客戶的能力進一步的加強和要求,,應該更加深入分析客戶的需求潛力,這也是增加銷售內容和加固關系的最佳時期,。
在加強階段要和客戶建立一個互利互惠的關系,。你買我的東西,我也能買你的東西,,可以互相成為大客戶,。例如臺灣的許多大企業(yè),他們每年惠普采購大量的設備作為工廠的企業(yè)管理系統(tǒng),,反過來,惠普每年也向他們采購幾十億的設備,,大家是平等互利的關系,,不是簡單的甲方乙方,而是互為甲方乙方,。
其次,,賣方把產(chǎn)品賣給大客戶以后,不僅要參與客戶的管理流程,而且參與得越深越好,?;萜赵O置自己的咨詢部門就是這個目的,把硬件賣給大客戶以后,,我們要幫助客戶解決使用的過程
中出現(xiàn)的問題,,但是單單解決應用上的問題,我們并不能保證這個客戶可以成為我們的持久客戶,,并不能幫助客戶解決企業(yè)生存的問題,。所以惠普還有很多行業(yè)專家?guī)椭蛻艚鉀Q其企業(yè)在戰(zhàn)略上面臨的問題,比如我們在為一家保險公司設計計算機系統(tǒng)時發(fā)現(xiàn)他很多業(yè)務系統(tǒng)的流程是有問題的,,就提出不僅可以幫他做應用系統(tǒng),,還可以幫他做整個企業(yè)的流程再造。因為我們公司有保險方面的專家,,是一家保險公司的老總退休以后來惠普當顧問的,,對整個行業(yè)的水平和發(fā)展趨勢都非常清楚。
寶潔公司跟惠普的關系也是這樣,,一開始惠普只是寶潔的供應商,,后來逐漸參與寶潔的IT服務管理。寶潔發(fā)現(xiàn)惠普做的工作比自己親自做還省事,,就把整個部門外包給惠普,,可以說寶潔全球幾千人就加入惠普了,也可以說惠普把寶潔的IT部門給買下來了,。寶潔把整個IT服務部門外包給惠普10年,,支付30億美金,他把這個部門交給惠普來管理,,每年只需下達指標和監(jiān)控結果就行了,。
進入客戶的業(yè)務越深,那跟他的關系維持得也就越深,,最深的程度達到你可以進入他的董事會,,就像惠普的總裁卡莉是多家美國大公司的董事,同時這些公司的總裁也是惠普的董事會成員,,我認為這是大客戶營銷未來的發(fā)展方向,。

本網(wǎng)站文章僅供交流學習 ,不作為商用, 版權歸屬原作者,,部分文章推送時未能及時與原作者取得聯(lián)系,,若來源標注錯誤或侵犯到您的權益煩請告知,我們將立即刪除.

本文鏈接:http://eqeg.cn/sjyx/1758.html