案例1: 上述案例中,雖然紅葉超市為吸引顧客做了諸多的努力,但是卻犯了個嚴重的營銷錯誤:即想通過適應(yīng)顧客來提升銷量與競爭力! 貪婪,是人的本性,。所以任何企業(yè),、任何產(chǎn)品,如果它單純想通過適應(yīng)客戶來提升自己的銷量的話,則很容易被顧客牽著鼻子走,進而給競爭對手制造可乘之機,。 營銷的目的是了解,、把握消費者需求,進而提供比競爭對手更能滿足于顧客需求的產(chǎn)品與服務(wù),。而不是適應(yīng)顧客,。 那么象紅葉超市這種狀況該怎么辦呢? 短期而言: 首先,該明確自己的定位——根據(jù)紅葉超市自身優(yōu)劣勢分析,、周遍競爭情況及本區(qū)域消費習性制定一個更具吸引與說服力的定位,。 其次,大量挖掘本區(qū)域同行吸引顧客的優(yōu)勢及客戶排斥的劣勢,對本店進行取長補短的提升,。 再次,制定一系列具備差異性的促銷政策(尤其是針對老顧客的) 再次,圍繞前面做出的定位在區(qū)域內(nèi)進行相應(yīng)的宣傳推廣 最后,以定位為核心,為新老顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù) 長期而言,需要對紅葉超市當前的經(jīng)營理念,、戰(zhàn)略規(guī)劃及相關(guān)企業(yè)、行業(yè),、競爭信息進行匯總后,才可定奪,如果本案確實存在,也可以找專業(yè)機構(gòu)咨詢一下,。
以下,對解決當下問題給予部分建議,僅供參考: 1、 白海綿原則——調(diào)整商品結(jié)構(gòu)時需要注意 某商場備有白海綿及其它各類顏色海綿,銷售過程中發(fā)現(xiàn)其它帶顏色海棉 銷量都很好,唯獨白海綿銷量不是很好,于是撤除了白海綿……結(jié)果:其它顏色海綿的銷量也隨之下滑,。 寓意:有些產(chǎn)品自身銷量隨不好,但卻也少之不得,因為它們往往會對其他銷量好的產(chǎn)品起 到陪襯作用,換句話說就是,若你硬要把那些銷量不好的產(chǎn)品撤除,銷售過程中的陪襯需求 依然不變,于是便會逐級變?yōu)榱硗庖环N原本銷售很好的產(chǎn)品,。
2、 黃金分割——商品采購,、定價,、陳列時需要注意 人的上身與下身比例及很多對稱比例幾乎都在0.618左右,于是公認0.618為黃金分割點。 寓意:想提升某產(chǎn)品銷量,那你就重點推出比它價格更高一些的同類產(chǎn)品,。比如最高價格在10元的產(chǎn)品,往往是6.18元的產(chǎn)品賣的會更好些,。
3、 提升銷售系統(tǒng)——店 (1)要點:店,、貨,、人的三角支架中,店是最容易見成效的。不管那個支架弱一點,都會給其它兩者造成麻煩,。 (2)賣場的實質(zhì):克服銷售障礙 (3)影響客戶購買的幾個實質(zhì)問題: ·安全 ·價格 ·陌生 ·性格 ·方便 (4)賣場的進化 A,、原始賣場:清晰成列、效率成列 市場背景:低級,、適用為主 B,、美感賣場:風格時尚,、方便
市場背景:高級產(chǎn)品出現(xiàn),市場開始區(qū)隔 C、時間賣場:更長時間的逗留,達到更多的銷售
市場背景:終端開始攔截,廣告效果減弱 D,、理由賣場:綜合考慮的賣場
市場背景:對手崛起,消費者成熟 (5)設(shè)計: A,、選點: a、充分考慮客戶的購買習慣,要點:習慣,。 b,、考慮賣場熱點的變遷,要點:不同賣場的定位、時尚感及服務(wù)對習慣長期的影響 B,、裝修風格: a,、產(chǎn)品的性格是否合適,要點:檔次是否合適,購買習慣是否合適?(貴并不一定高檔) b、更容易購買,要點:輔助銷售人員的銷售,讓客戶自己自由的找到購買理由
(6)規(guī)劃:指商場賣什么及充分考慮環(huán)境對銷售的影響,。 A,、注意性別的差異
更多的給男性以好處,哪怕是很小的好處(某研究資料表明:將牛仔褲帶到試衣間試穿的男性中有65%會買下牛仔褲,而女性中這個比例僅占25%) B、表示出暢銷產(chǎn)品
請標示出上個月的銷量第一(當某種商品被很多人接受后,它會被更多的人所接受,哪怕他們并沒有看到別人的購買或使用) C,、合適的地方放廣告
麥當勞發(fā)現(xiàn):75%的人點完食品后,在等待的過程中,平均有1分40秒還會看菜牌!于是在這個時候,發(fā)放宣傳數(shù)據(jù)對影響客戶下次再來方面獲得了良好的效果,。
4、讓更多的客戶進入的技巧: A,、門口展板要有趣、活躍,、簡單 B,、第一、第二,、第三套產(chǎn)品要有吸引力 C,、產(chǎn)品擺放有層次及想象空間 D、門口可看見區(qū)域的光照度要足夠 E,、感覺不錯的營業(yè)員 F,、內(nèi)部不遠處有人物內(nèi)容等吸引力的展牌 G、促銷活動 H,、在商場門口發(fā)放促銷宣傳單 I,、在電梯處發(fā)放資料 J、留住更多的客戶
5,、賣場調(diào)整五要點: A,、客戶進來了嗎? B、客戶看到了嗎? C,、宣傳資料拿到了嗎? D,、客戶逗留時間足夠嗎? E、有盲區(qū)嗎?
6,、需要統(tǒng)計: A,、客戶咨詢與購買比例 B,、客戶到場數(shù)量及咨詢時間統(tǒng)計 C、客戶逗留時間統(tǒng)計 D,、成交客戶年齡及性別統(tǒng)計與分析 E,、老客戶聯(lián)系方式
案例2: 一、慶元收購站為什么會出現(xiàn)虧損? 決策武斷,輕視市場及競爭調(diào)研——慶元收購站僅憑“1990年底產(chǎn)品供不應(yīng)求”及“1991年初又是銷售旺季”這兩點就認為市場看好并冒然大量收購香菇,是缺乏市場與競爭依據(jù)的,武斷的決策,這是導致其虧損的直接原因,。 二,、啟示:不做缺乏市場及競爭依據(jù)的決策——長勝將軍之所以長勝,并非無敵,而是不做冒然決策、不打沒把握的仗!
營銷最大的價值在于通過制造差異吸引并留住顧客,而服務(wù)是貫穿始終,、永恒不變的利劍,。營銷是主動的,適應(yīng)顧客則過于被動。