關(guān)系營銷理論指出：企業(yè)在其經(jīng)營中主要同顧客,、分銷商,、供應(yīng)商,、公共機(jī)構(gòu)及個人發(fā)生互動作用，正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心,，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營活動時，必須注重以下三個方面：一,、建立,、保持并加強(qiáng)同顧客的良好關(guān)系;二、與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作,，共同開發(fā)市場;三,、與政府及公眾團(tuán)體協(xié)調(diào)一致.

關(guān)系營銷的特點(diǎn)

綜述關(guān)系營銷是在人與人之間的交往過程中實(shí)現(xiàn)的，而人與人之間的關(guān)系絢麗多彩,，關(guān)系復(fù)雜,。歸納起來大體有以下幾種形態(tài)：親緣關(guān)系營銷形態(tài)指依靠家庭血緣關(guān)系維系的市場營銷，如父子,，兄弟姐妹等親緣為基礎(chǔ)進(jìn)行的營銷活動,。這種關(guān)系營銷的各關(guān)系方盤根錯節(jié)，根基深厚,，關(guān)系穩(wěn)定,，時間長久，利益關(guān)系容易協(xié)調(diào),，但應(yīng)用范圍有一定的局限性,。地緣關(guān)系營銷形態(tài)指以公司（企業(yè)）營銷人員所處地域空間為界維系的營銷活動，如利用同省同縣的老鄉(xiāng)關(guān)系或同一地區(qū)企業(yè)關(guān)系進(jìn)行的營銷活動,。這種關(guān)系營銷在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá),，交通郵電落后，物流,、商流,、信息流不暢的地區(qū)作用較大。在我國社會主義初級階段的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中,，這種關(guān)系營銷形態(tài)仍不可忽視,。業(yè)緣關(guān)系營銷形態(tài)指以同一職業(yè)或同一行業(yè)之間的關(guān)系為基礎(chǔ)進(jìn)行的營銷活動，如同事,、同行,、同學(xué)之間的關(guān)系，由于接受相同的文化熏陶,，彼此具有相同的志趣,，在感情上容易緊密結(jié)合為一個“整體”，可以在較長時間內(nèi)相互幫助,，相互協(xié)作,。文化習(xí)俗關(guān)系營銷形態(tài)指公司（企業(yè)）及其人員之間具有共同的文化、信仰,、風(fēng)俗習(xí)俗為基礎(chǔ)進(jìn)行的營銷活動,。由于公司（企業(yè)）之間和人員之間有共同的理念,、信仰和習(xí)慣，在營銷活動的相互接觸交往中易于心領(lǐng)神會,，對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌,、包裝、性能等有相似需求,，容易建立長期的伙伴營銷關(guān)系,。偶發(fā)性關(guān)系營銷形態(tài)指在特定的時間和空間條件下發(fā)生突然的機(jī)遇形成的一種關(guān)系營銷，如營銷人員在車上與同坐旅客閑談中可能使某頂產(chǎn)品成交,。這種營銷具有突發(fā)性,、短暫性、不確定性特點(diǎn),，往往與前幾種形態(tài)相聯(lián)系,，但這種偶發(fā)性機(jī)遇又會成為企業(yè)擴(kuò)大市場占有率、開發(fā)新產(chǎn)品的契機(jī),，如能抓住機(jī)遇,，可能成為一個公司（企業(yè)）興衰成敗的關(guān)鍵。 一級關(guān)系營銷指企業(yè)通過價格和其他財務(wù)上的價值讓渡吸引顧客與企業(yè)建立長期交易關(guān)系,。如對那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購買的顧客給予財務(wù)獎勵的營銷計劃,。二級關(guān)系營銷指企業(yè)不僅用財務(wù)上的價值讓渡吸引顧客，而且盡量了解各個顧客的需要和愿望,，并使服務(wù)個性化和人格化,，以此來增強(qiáng)公司和顧客的社會聯(lián)系。二級關(guān)系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立顧客俱樂部,。三級關(guān)系營銷指企業(yè)和顧客相互依賴對方的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,，雙方成為合作伙伴關(guān)系。三級關(guān)系營銷的建立,，在存在專用性資產(chǎn)和重復(fù)交易的條件下,，如果一方放棄關(guān)系將會付出轉(zhuǎn)移成本，關(guān)系的維持具有價值,，從而形成“雙邊鎖定”,。這種良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系將會提高客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機(jī)會成本，同時也將增加客戶脫離競爭者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的利益,。