二三級市場是最近兩年家電行業(yè)談?wù)撟疃嗟脑掝},，因為隨著一級市場競爭的白熱化日益加劇,，使很多的廠家和經(jīng)銷商們都苦不堪言，都紛紛轉(zhuǎn)變思路大力發(fā)展二三級市場，以此尋求生存空間,，進行第二次創(chuàng)業(yè),。作為地區(qū)負(fù)責(zé)人的區(qū)域經(jīng)理們,，會深感形式嚴(yán)峻,，警鐘不停地在腦海中敲響，時刻提醒著自己要加快二三級市場的建設(shè)和發(fā)展速度,，決不能走在別人的后面,。所以如何做好二三級市場就變得非常重要了，但任何事情都不能紙上談兵,，要從當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況出發(fā),，做到精耕細作。
　　選擇合適的經(jīng)銷商

　　在選擇二三級市場經(jīng)銷商時，不求最好的,，但求最合適的：只要能適合企業(yè)的發(fā)展思路,，能充分了解二三級市場的發(fā)展動態(tài)和趨勢，能和企業(yè)積極配合做好市場,，具有主動經(jīng)營能力和長遠發(fā)展目標(biāo),。同時，在二三級市場要建立批發(fā)大戶,、重點零售客戶和小經(jīng)銷商的三級銷售體系,。因為二三級市場不同于一級市場，它所輻射的區(qū)域比較廣,，所以建立這樣的經(jīng)銷體系,，有利于產(chǎn)品的銷售最大化，提高產(chǎn)品在該區(qū)域的見面率,。但每個客戶操作市場的重心不一樣,，有些偏重于網(wǎng)絡(luò)批發(fā)為主，有些則重點做零售,。因此,，要選擇當(dāng)?shù)貙嵙^強,、網(wǎng)絡(luò)比較健全,、經(jīng)營思路超前的經(jīng)銷商作為批發(fā)大戶；選擇實力較強的零售商作為重點零售商,；其他小經(jīng)銷商從當(dāng)?shù)卮髴籼庍M貨,，保證其充足的樣機和宣傳促銷品的資料，并提供有力的促銷支持,。這樣可以充分保證各級客戶的利益,，另一方面也可以有效地抑制從外地躥貨。

　　找準(zhǔn)重心,、建立樣板

　　在二三級市場的很多消費者都喜歡到當(dāng)?shù)乇容^強勢的個別家電賣場買家電,。所以，作為地區(qū)負(fù)責(zé)人的區(qū)域經(jīng)理們,，要善于把這些門店作為開發(fā)二三級市場的樣板店,，并且重力去打造，以此建立二三級市場的根據(jù)地,，從而起到輻射并帶動其他門店銷量的作用,。經(jīng)過重點打造之后，要順勢加大樣板店建設(shè)的步伐,，以此帶動二三級市場的整體銷量,，提升企業(yè)在二三級市場的知名度。

　　爭取足夠大的展示面積

　　如果企業(yè)有豐富的產(chǎn)品線，但沒有足夠的面積展示,，就很難發(fā)揮出企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢,。而爭取足夠大的展示面積，不但能夠發(fā)揮出企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢,，而且可以讓消費者知道企業(yè)是一家有實力的公司,，從而可以提升企業(yè)的品牌知名度。同時,，還可以從直觀的角度拉動消費者進行消費（由于二三級市場的消費者對品牌的認(rèn)知度還不是很高,，大部分消費者還屬于沖動性消費），以此加強企業(yè)品牌在消費者心目中的地位,，拉動銷量的增長,。為此，區(qū)域經(jīng)理們在進入二三級市場的賣場時,，就必須想盡辦法爭取弄到足夠大的展示面積,。

　　全面拓展終端網(wǎng)絡(luò)

　　有了足夠大的展示為基礎(chǔ)后，下一步區(qū)域經(jīng)理們就要全面拓展二三級市場的終端網(wǎng)絡(luò),。因為二三級市場的規(guī)模和消費容量都不及一級市場,，所以它的終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋率都較低。因此,，拓展二三級市場的終端網(wǎng)絡(luò)是區(qū)域經(jīng)理們要努力的方向,。為此，區(qū)域經(jīng)理們在二三級市場除了要進入專業(yè)家電連鎖和KA系統(tǒng)外,，還需進入當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)影響力的夫妻店和家電批發(fā)市場等,，并保證其充足的樣機和宣傳促銷品的資料，提供有力的促銷支持,。此外,，要加強同這些小經(jīng)銷商的溝通，幫助他們培訓(xùn)產(chǎn)品知識,、銷售技巧等,。

　　抓好終端建設(shè)

　　在二三級市場，區(qū)域經(jīng)理們要與每個終端賣場進行友好的溝通,，在上貨商場都要盡量爭取到最好的展位（最好處在前三位）,，并且要做到終端形象生動化（每個終端賣場都要有精美的POP、X展架,、熱銷或新品貼等,，樣機展示要美觀大方）。同時,，要加大促銷員的培訓(xùn)力度,，重點做好銷售技巧與服務(wù)禮儀的培訓(xùn),，并要嚴(yán)格考核，做到“能者上,，庸者下”,，此外，合理設(shè)定促銷員的利益分配,，以此提高其積極性,。另外，在做好這兩項基本工作以后,，還要根據(jù)二三級市場的實際情況,，制定出切實可行的促銷方案，并配套有效的廣告宣傳（比如條幅,、海報,、傳單、墻體等）,，開展有聲有色的促銷活動和推廣活動,。

　　做好市場的推廣

　　經(jīng)過以上五點的準(zhǔn)備和實施后，接下來的工作重點就應(yīng)該放在市場推廣上,。因此,，在二三級市場人流量比較集中的商場外圍、小區(qū),、樓盤,、廣場等地方，區(qū)域經(jīng)理們要堅持不斷地做宣傳推廣活動,。特別是在新建成的小區(qū),，做現(xiàn)場演示和推廣活動,，因為這些地方消費者的針對性強,，而且當(dāng)前二三級市場的房地產(chǎn)市場非常火爆,，并且投入的費用一般又不大,，效果卻很不錯。同時,，這樣做可以提高企業(yè)在二三級市場的知名度,，讓消費者更快的接受并購買企業(yè)的產(chǎn)品，從而擴大產(chǎn)品的銷售規(guī)模,?！　?