二三級(jí)市場是最近兩年家電行業(yè)談?wù)撟疃嗟脑掝},，因?yàn)殡S著一級(jí)市場競爭的白熱化日益加劇,，使很多的廠家和經(jīng)銷商們都苦不堪言,，都紛紛轉(zhuǎn)變思路大力發(fā)展二三級(jí)市場，以此尋求生存空間,，進(jìn)行第二次創(chuàng)業(yè)。作為地區(qū)負(fù)責(zé)人的區(qū)域經(jīng)理們,，會(huì)深感形式嚴(yán)峻,，警鐘不停地在腦海中敲響，時(shí)刻提醒著自己要加快二三級(jí)市場的建設(shè)和發(fā)展速度,，決不能走在別人的后面,。所以如何做好二三級(jí)市場就變得非常重要了，但任何事情都不能紙上談兵,，要從當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況出發(fā),，做到精耕細(xì)作。
　　選擇合適的經(jīng)銷商

　　在選擇二三級(jí)市場經(jīng)銷商時(shí),，不求最好的,，但求最合適的：只要能適合企業(yè)的發(fā)展思路，能充分了解二三級(jí)市場的發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢,，能和企業(yè)積極配合做好市場,，具有主動(dòng)經(jīng)營能力和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。同時(shí),，在二三級(jí)市場要建立批發(fā)大戶,、重點(diǎn)零售客戶和小經(jīng)銷商的三級(jí)銷售體系。因?yàn)槎?jí)市場不同于一級(jí)市場,，它所輻射的區(qū)域比較廣,，所以建立這樣的經(jīng)銷體系，有利于產(chǎn)品的銷售最大化,，提高產(chǎn)品在該區(qū)域的見面率,。但每個(gè)客戶操作市場的重心不一樣，有些偏重于網(wǎng)絡(luò)批發(fā)為主,，有些則重點(diǎn)做零售,。因此，要選擇當(dāng)?shù)貙?shí)力較強(qiáng),、網(wǎng)絡(luò)比較健全,、經(jīng)營思路超前的經(jīng)銷商作為批發(fā)大戶；選擇實(shí)力較強(qiáng)的零售商作為重點(diǎn)零售商,；其他小經(jīng)銷商從當(dāng)?shù)卮髴籼庍M(jìn)貨,，保證其充足的樣機(jī)和宣傳促銷品的資料,，并提供有力的促銷支持。這樣可以充分保證各級(jí)客戶的利益,，另一方面也可以有效地抑制從外地躥貨,。

　　找準(zhǔn)重心、建立樣板

　　在二三級(jí)市場的很多消費(fèi)者都喜歡到當(dāng)?shù)乇容^強(qiáng)勢的個(gè)別家電賣場買家電,。所以,，作為地區(qū)負(fù)責(zé)人的區(qū)域經(jīng)理們，要善于把這些門店作為開發(fā)二三級(jí)市場的樣板店,，并且重力去打造,，以此建立二三級(jí)市場的根據(jù)地，從而起到輻射并帶動(dòng)其他門店銷量的作用,。經(jīng)過重點(diǎn)打造之后,，要順勢加大樣板店建設(shè)的步伐，以此帶動(dòng)二三級(jí)市場的整體銷量,，提升企業(yè)在二三級(jí)市場的知名度,。

　　爭取足夠大的展示面積

　　如果企業(yè)有豐富的產(chǎn)品線，但沒有足夠的面積展示,，就很難發(fā)揮出企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢,。而爭取足夠大的展示面積，不但能夠發(fā)揮出企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢,，而且可以讓消費(fèi)者知道企業(yè)是一家有實(shí)力的公司,，從而可以提升企業(yè)的品牌知名度。同時(shí),，還可以從直觀的角度拉動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)（由于二三級(jí)市場的消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度還不是很高,，大部分消費(fèi)者還屬于沖動(dòng)性消費(fèi)），以此加強(qiáng)企業(yè)品牌在消費(fèi)者心目中的地位,，拉動(dòng)銷量的增長,。為此，區(qū)域經(jīng)理們在進(jìn)入二三級(jí)市場的賣場時(shí),，就必須想盡辦法爭取弄到足夠大的展示面積,。

　　全面拓展終端網(wǎng)絡(luò)

　　有了足夠大的展示為基礎(chǔ)后，下一步區(qū)域經(jīng)理們就要全面拓展二三級(jí)市場的終端網(wǎng)絡(luò),。因?yàn)槎?jí)市場的規(guī)模和消費(fèi)容量都不及一級(jí)市場,，所以它的終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋率都較低。因此,，拓展二三級(jí)市場的終端網(wǎng)絡(luò)是區(qū)域經(jīng)理們要努力的方向,。為此，區(qū)域經(jīng)理們在二三級(jí)市場除了要進(jìn)入專業(yè)家電連鎖和KA系統(tǒng)外，還需進(jìn)入當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)影響力的夫妻店和家電批發(fā)市場等,，并保證其充足的樣機(jī)和宣傳促銷品的資料,，提供有力的促銷支持。此外,，要加強(qiáng)同這些小經(jīng)銷商的溝通,，幫助他們培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等,。

　　抓好終端建設(shè)

　　在二三級(jí)市場,，區(qū)域經(jīng)理們要與每個(gè)終端賣場進(jìn)行友好的溝通，在上貨商場都要盡量爭取到最好的展位（最好處在前三位）,，并且要做到終端形象生動(dòng)化（每個(gè)終端賣場都要有精美的POP,、X展架、熱銷或新品貼等,，樣機(jī)展示要美觀大方）,。同時(shí),，要加大促銷員的培訓(xùn)力度,，重點(diǎn)做好銷售技巧與服務(wù)禮儀的培訓(xùn)，并要嚴(yán)格考核,，做到“能者上,，庸者下”，此外,，合理設(shè)定促銷員的利益分配,，以此提高其積極性。另外,，在做好這兩項(xiàng)基本工作以后,，還要根據(jù)二三級(jí)市場的實(shí)際情況，制定出切實(shí)可行的促銷方案,，并配套有效的廣告宣傳（比如條幅,、海報(bào)、傳單,、墻體等）,，開展有聲有色的促銷活動(dòng)和推廣活動(dòng)。

　　做好市場的推廣

　　經(jīng)過以上五點(diǎn)的準(zhǔn)備和實(shí)施后,，接下來的工作重點(diǎn)就應(yīng)該放在市場推廣上,。因此，在二三級(jí)市場人流量比較集中的商場外圍,、小區(qū),、樓盤、廣場等地方,，區(qū)域經(jīng)理們要堅(jiān)持不斷地做宣傳推廣活動(dòng),。特別是在新建成的小區(qū),，做現(xiàn)場演示和推廣活動(dòng)，因?yàn)檫@些地方消費(fèi)者的針對性強(qiáng),，而且當(dāng)前二三級(jí)市場的房地產(chǎn)市場非?；鸨⑶彝度氲馁M(fèi)用一般又不大,，效果卻很不錯(cuò),。同時(shí)，這樣做可以提高企業(yè)在二三級(jí)市場的知名度,，讓消費(fèi)者更快的接受并購買企業(yè)的產(chǎn)品,，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售規(guī)模?！　?