二三級市場是最近兩年家電行業(yè)談?wù)撟疃嗟脑掝}，因為隨著一級市場競爭的白熱化日益加劇,，使很多的廠家和經(jīng)銷商們都苦不堪言,，都紛紛轉(zhuǎn)變思路大力發(fā)展二三級市場，以此尋求生存空間,，進(jìn)行第二次創(chuàng)業(yè),。作為地區(qū)負(fù)責(zé)人的區(qū)域經(jīng)理們，會深感形式嚴(yán)峻,，警鐘不停地在腦海中敲響,，時刻提醒著自己要加快二三級市場的建設(shè)和發(fā)展速度，決不能走在別人的后面,。所以如何做好二三級市場就變得非常重要了,，但任何事情都不能紙上談兵，要從當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況出發(fā),，做到精耕細(xì)作,。
　　選擇合適的經(jīng)銷商

　　在選擇二三級市場經(jīng)銷商時，不求最好的,，但求最合適的：只要能適合企業(yè)的發(fā)展思路,，能充分了解二三級市場的發(fā)展動態(tài)和趨勢，能和企業(yè)積極配合做好市場,，具有主動經(jīng)營能力和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo),。同時,，在二三級市場要建立批發(fā)大戶、重點零售客戶和小經(jīng)銷商的三級銷售體系,。因為二三級市場不同于一級市場,，它所輻射的區(qū)域比較廣，所以建立這樣的經(jīng)銷體系,，有利于產(chǎn)品的銷售最大化,，提高產(chǎn)品在該區(qū)域的見面率。但每個客戶操作市場的重心不一樣,，有些偏重于網(wǎng)絡(luò)批發(fā)為主，有些則重點做零售,。因此,，要選擇當(dāng)?shù)貙嵙^強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)比較健全,、經(jīng)營思路超前的經(jīng)銷商作為批發(fā)大戶,；選擇實力較強(qiáng)的零售商作為重點零售商；其他小經(jīng)銷商從當(dāng)?shù)卮髴籼庍M(jìn)貨,，保證其充足的樣機(jī)和宣傳促銷品的資料,，并提供有力的促銷支持。這樣可以充分保證各級客戶的利益,，另一方面也可以有效地抑制從外地躥貨,。

　　找準(zhǔn)重心、建立樣板

　　在二三級市場的很多消費者都喜歡到當(dāng)?shù)乇容^強(qiáng)勢的個別家電賣場買家電,。所以,，作為地區(qū)負(fù)責(zé)人的區(qū)域經(jīng)理們，要善于把這些門店作為開發(fā)二三級市場的樣板店,，并且重力去打造,，以此建立二三級市場的根據(jù)地，從而起到輻射并帶動其他門店銷量的作用,。經(jīng)過重點打造之后,，要順勢加大樣板店建設(shè)的步伐，以此帶動二三級市場的整體銷量,，提升企業(yè)在二三級市場的知名度,。

　　爭取足夠大的展示面積

　　如果企業(yè)有豐富的產(chǎn)品線，但沒有足夠的面積展示,，就很難發(fā)揮出企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢,。而爭取足夠大的展示面積，不但能夠發(fā)揮出企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢,，而且可以讓消費者知道企業(yè)是一家有實力的公司,，從而可以提升企業(yè)的品牌知名度,。同時，還可以從直觀的角度拉動消費者進(jìn)行消費（由于二三級市場的消費者對品牌的認(rèn)知度還不是很高,，大部分消費者還屬于沖動性消費）,，以此加強(qiáng)企業(yè)品牌在消費者心目中的地位，拉動銷量的增長,。為此,，區(qū)域經(jīng)理們在進(jìn)入二三級市場的賣場時，就必須想盡辦法爭取弄到足夠大的展示面積,。

　　全面拓展終端網(wǎng)絡(luò)

　　有了足夠大的展示為基礎(chǔ)后,，下一步區(qū)域經(jīng)理們就要全面拓展二三級市場的終端網(wǎng)絡(luò)。因為二三級市場的規(guī)模和消費容量都不及一級市場,，所以它的終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋率都較低,。因此，拓展二三級市場的終端網(wǎng)絡(luò)是區(qū)域經(jīng)理們要努力的方向,。為此,，區(qū)域經(jīng)理們在二三級市場除了要進(jìn)入專業(yè)家電連鎖和KA系統(tǒng)外，還需進(jìn)入當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)影響力的夫妻店和家電批發(fā)市場等,，并保證其充足的樣機(jī)和宣傳促銷品的資料,，提供有力的促銷支持。此外,，要加強(qiáng)同這些小經(jīng)銷商的溝通,，幫助他們培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧等,。

　　抓好終端建設(shè)

　　在二三級市場,，區(qū)域經(jīng)理們要與每個終端賣場進(jìn)行友好的溝通，在上貨商場都要盡量爭取到最好的展位（最好處在前三位）,，并且要做到終端形象生動化（每個終端賣場都要有精美的POP,、X展架、熱銷或新品貼等,，樣機(jī)展示要美觀大方）,。同時，要加大促銷員的培訓(xùn)力度,，重點做好銷售技巧與服務(wù)禮儀的培訓(xùn),，并要嚴(yán)格考核，做到“能者上,，庸者下”,，此外，合理設(shè)定促銷員的利益分配,，以此提高其積極性,。另外,，在做好這兩項基本工作以后，還要根據(jù)二三級市場的實際情況,，制定出切實可行的促銷方案,，并配套有效的廣告宣傳（比如條幅、海報,、傳單,、墻體等），開展有聲有色的促銷活動和推廣活動,。

　　做好市場的推廣

　　經(jīng)過以上五點的準(zhǔn)備和實施后,，接下來的工作重點就應(yīng)該放在市場推廣上。因此,，在二三級市場人流量比較集中的商場外圍,、小區(qū)、樓盤,、廣場等地方，區(qū)域經(jīng)理們要堅持不斷地做宣傳推廣活動,。特別是在新建成的小區(qū),，做現(xiàn)場演示和推廣活動，因為這些地方消費者的針對性強(qiáng),，而且當(dāng)前二三級市場的房地產(chǎn)市場非?；鸨⑶彝度氲馁M用一般又不大,，效果卻很不錯,。同時，這樣做可以提高企業(yè)在二三級市場的知名度,，讓消費者更快的接受并購買企業(yè)的產(chǎn)品,，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售規(guī)模?！　?