1)汽車營(yíng)銷策劃方案摘要
計(jì)劃文件的開(kāi)頭部分應(yīng)該有一個(gè)關(guān)于本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議事項(xiàng)的簡(jiǎn)短摘要,。
2)汽車營(yíng)銷策劃方案之當(dāng)前營(yíng)銷狀況
計(jì)劃的這一部分提出關(guān)于市場(chǎng),、車輛,、分銷和宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù),。
市場(chǎng)狀況：這部分列出為其服務(wù)的市場(chǎng)的數(shù)據(jù),。市場(chǎng)的規(guī)模和成長(zhǎng)(以實(shí)物單位和金額體現(xiàn)),，在市場(chǎng)和地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)的銷售量來(lái)表示,。顧客需求和購(gòu)買行為趨勢(shì),。
車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過(guò)去幾年的銷售額,、價(jià)格,、貢獻(xiàn)毛利和利潤(rùn)。
競(jìng)爭(zhēng)狀況：這部分對(duì)主要的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析,，并逐步描述他們的規(guī)模,、目標(biāo)、市場(chǎng)份額、車輛品牌,、營(yíng)銷戰(zhàn)略和任何其他特征,，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。
宏觀環(huán)境：描述宏觀環(huán)境的主要趨勢(shì)?人口統(tǒng)計(jì)的,、經(jīng)濟(jì)的,、技術(shù)的、政治的(法律地),、社會(huì)的(文化的)--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯(lián)系,。
3)汽車營(yíng)銷策劃方案之swot分析
在描述當(dāng)前營(yíng)銷狀況數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，一定要站在市場(chǎng)營(yíng)銷的角度上觀察汽車營(yíng)銷市場(chǎng),，需要在計(jì)劃期內(nèi)對(duì)車輛銷售的機(jī)會(huì)(威脅),、優(yōu)勢(shì)(劣勢(shì))和問(wèn)題。
企業(yè)所面臨的主要機(jī)會(huì)和威脅,。機(jī)會(huì)和威脅是指能夠影響企業(yè)前途的外部因素,。把它們記下來(lái)，以便提出一些可能采取的行動(dòng),。汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該對(duì)機(jī)會(huì)和威脅分類,，以便對(duì)一些較重要的總是有足夠的注意。
還應(yīng)該分析公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),。優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)部因素,，與此對(duì)應(yīng)的是作為外部因素的機(jī)會(huì)和威脅。公司的優(yōu)勢(shì)指的是公司在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略,，而公司的劣勢(shì)指的是公司需要加以改正的一些不足之處,。
問(wèn)題分析：在這一部分，公司應(yīng)用機(jī)會(huì)(威脅)分析和優(yōu)勢(shì)(劣勢(shì))分析上的調(diào)查結(jié)果,，以確定在計(jì)劃中必須注意的主要問(wèn)題,。對(duì)這些問(wèn)題的討論，將導(dǎo)致隨后產(chǎn)生的公司的目標(biāo),、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),。
汽車銷售經(jīng)理了解到的問(wèn)題所在和面臨著對(duì)目標(biāo)作某些基本決策。這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后尋找戰(zhàn)略和行動(dòng)方案,。
4)汽車營(yíng)銷策劃方案之銷售預(yù)測(cè)：在這一部分,，對(duì)銷售量、市場(chǎng)份額,、利潤(rùn)等方面的預(yù)測(cè),。
5)汽車營(yíng)銷策劃方案之目標(biāo)確定：
計(jì)劃應(yīng)該具有一定的目標(biāo)。汽車銷售經(jīng)理必須建立兩種目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo),。
財(cái)務(wù)目標(biāo)：每一個(gè)公司都在尋求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)即投資報(bào)酬率,、利潤(rùn),。為公司能做到多少利潤(rùn)回報(bào)是公司最想看到的實(shí)際策劃，也是公司盈利最直接的體現(xiàn),。
營(yíng)銷目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷目標(biāo),。例如：
如果公司想賺到期200萬(wàn)元利潤(rùn)，并且它的目標(biāo)利潤(rùn)率是銷售額的2%,那么,，它在銷售收入上的目標(biāo)必須是10000萬(wàn)元,。
在2002年獲得總銷售收入10000萬(wàn)元，比2001年提高30%,。銷售量為500臺(tái)車輛,，它占預(yù)期的市場(chǎng)份額外2%。經(jīng)過(guò)該計(jì)劃工作后,，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%,。
6)汽車營(yíng)銷策劃方案之策略制定：
目標(biāo)市場(chǎng)：高層次的家庭，著重女性購(gòu)買者
定位：有最好的和最多網(wǎng)點(diǎn)的售后a686964616fe58685e5aeb服務(wù)
車輛線：增添一個(gè)新品牌,。
價(jià)格：價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)品牌相近,。
分銷網(wǎng)點(diǎn)：重點(diǎn)在市區(qū)、郊區(qū);努力加強(qiáng)對(duì)郊縣市場(chǎng)的滲透,。
銷售隊(duì)伍：擴(kuò)大10%和導(dǎo)入銷售管理系統(tǒng),。
服務(wù)：可廣泛得到和迅速服務(wù)。
廣告：開(kāi)展一個(gè)新廣告活動(dòng),，直接指向支撐著定位戰(zhàn)略的目標(biāo)市場(chǎng);在廣告中注重服務(wù);增加20%的廣告預(yù)算,。
促銷：增15%的促銷預(yù)算。
市場(chǎng)調(diào)研：增在10%的費(fèi)用,，以改進(jìn)對(duì)顧客選擇過(guò)程中的了解和掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向,。
策略說(shuō)明描寫(xiě)了汽車銷售經(jīng)理為了達(dá)到企業(yè)目標(biāo)而將采取的策略的內(nèi)容。每個(gè)要素要回答下列問(wèn)題：
將做什么?什么時(shí)候做?誰(shuí)來(lái)做?成本為多少?
7)汽車營(yíng)銷策劃方案之計(jì)劃的編制：各類計(jì)劃的編制,，包括行動(dòng)方案,。它回答應(yīng)該做什么?誰(shuí)來(lái)做它?什么時(shí)候做?它需要多少成本?
8)汽車營(yíng)銷策劃方案之預(yù)計(jì)損益表：
行動(dòng)計(jì)劃中，汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該集中說(shuō)明支持該方案的預(yù)算,，即列出一張實(shí)質(zhì)性的預(yù)計(jì)損益表,。在收入的那一方，它指出預(yù)估的銷售數(shù)量和平均實(shí)現(xiàn)價(jià)格,。在開(kāi)支方面,，它表明成本、營(yíng)銷費(fèi)用,，以及再細(xì)分下去的細(xì)節(jié)。收入和開(kāi)支之差就是預(yù)計(jì)利潤(rùn),。
9)汽車營(yíng)銷策劃方案之控制：計(jì)劃書(shū)的最后一節(jié)控制,，用以監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)程。通常目標(biāo)和預(yù)算按月或季來(lái)制定。上一級(jí)的經(jīng)理每期都要審查這些結(jié)果,，并且認(rèn)出那些沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的部門,。這些落后部分的經(jīng)理必須說(shuō)明發(fā)生的原因，以及他們正在采取什么行動(dòng)來(lái)改進(jìn)計(jì)劃,，以爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo),。