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如何做好銀行營(yíng)銷
與客戶建立良好關(guān)系的目的是銷售產(chǎn)品,，而銷售并不能單純理解為買與賣的關(guān)系,，不同的客戶對(duì)商品有不同的需求,，因此,，有人說(shuō)“顧客真正購(gòu)買的不是商品,，而是解決問(wèn)題的辦法”,?？蛻艚?jīng)理要分析客戶，更要分析產(chǎn)品,，根據(jù)不同客戶的偏好采取不同的方式進(jìn)行推銷,，激發(fā)客戶的興趣點(diǎn)，提升銷售的成功率,。
一,、推銷產(chǎn)品的不同方式
（一）開門見山式
這種方式比較適合關(guān)系較為融洽的客戶，是在一種互相信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行的,。
1．當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)原產(chǎn)品的性能有缺陷時(shí),，直接推薦其他替代產(chǎn)品。
2．客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶不習(xí)慣使用原種產(chǎn)品時(shí),，根據(jù)客戶偏好,，推薦一種比較適合的銀行產(chǎn)品或服務(wù)。
3．原產(chǎn)品不能給客戶帶來(lái)方便和利益時(shí),，客戶經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)向客戶推薦其他產(chǎn)品,。
4．銀行新產(chǎn)品推出后，客戶經(jīng)理及時(shí)告知客戶,，向客戶提出使用建議,。
5．直接向客戶推薦產(chǎn)品，要基于誠(chéng)信的原則,，既介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),，也要講明產(chǎn)品中存在的弱點(diǎn)。
（二）耐心引導(dǎo)式
這種方式適合在客戶關(guān)系不太密切或客戶主管人比較有主見,，但雙方互為尊重的情況下使用,，同時(shí)也適用于向準(zhǔn)客戶營(yíng)銷。
1．發(fā)放客戶需求調(diào)查表,，根據(jù)產(chǎn)品的性能制定調(diào)查內(nèi)容,，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求。3244